אתם אוהבים לנצח ולא להפסיד. בינינו, מי אוהב להפסיד? מצד שני, היום,
בעידן שבו המידע זמין לכולם, והמתחרים שלנו כל כך זמינים לקהל היעד
שלנו אנחנו חייבים לשפר את כישורי המשא ומתן שלנו בכדי להצליח למכור
את המוצר או השירות שאותו אנחנו מספקים. היום, משא ומתן הוא כבר
לא תחומם הבלעדי של סוחרים, עורכי דין וסוכני נדל"ן וככל שעוברות
השנים והטכנולוגיה מתפתחת, הצורך בשליטה ביכולות המשא והמתן הופך
להיות כלי עוצמתי במלחמה על הלקוח.

משא ומתן, מעבר להיות צירוף קסום של מילים שכולם חושבים שצריך
לדעת כיצד לנהל אותו, ועם זאת מועטים באמת שולטים בו, הוא השם
שניתן לתהליך שבו שני צדדים קובעים את התנאים להעברת ערך מסוים
מאחד לשני, בדרך כלל מוצר או שירות תמורת כסף. ניהול משא ומתן
הוא בהחלט תחום שמומלץ ללמוד בצורה מסודרת בקורס משא ומתן,
ועם זאת ישנם מספר נקודות שאם נשתמש בהן הכנחות יסוד, נוכל להפוך
את הובלת המשא והמתן לתהליך פשוט הרבה יותר, ובהן אנו נעסוק היום:

1. החליטו מה אתם רוצים להשיג – קבעו מראש מה אתם מעוניינים
   להשיג ואת התנאים שבהם אתם מעוניינים להשיג אותו. הגדרה שכזו
   מראש, תעזור לכם להתמקד במו"מ מבלי לאבד סתם משאבים על
   הדרך.
2. לא בכל מחיר – מי ש"מנצח" במו"מ הוא זה שמקבל את שלו תוך
   ויתור על מינימום משאבים ולכן אם לא תוכלו לקום משולחן המו"מ
   ולהגיד "עד פה, לא בכל מחיר!" אתם הולכים להיות בצד המפסיד
   של המשוואה וכמה תפסידו, זאת רק פונקציה של רצונו של האדם
   שמולכם.
3. קבעו את החוקים – השאיפה שלכם במשא ומתן הוא להיות הצד
   שמוביל אותה, מכיוון שרק כאשר תובילו אותה, תוכלו לשלוט
   בתוצאות הסופיות שלה. ככל שהאדם השני יתרגל לבצע את מה
   שאתם אומרים, הוא ייטה להסכים איתכם יותר בקלות להמשך
   ולכן חשוב מראש להרגיל אותו לתפקד בתנאים שלכם – מתי
   להפגש, איפה וכן הלאה.
4. אל תשימו לעצמכם רגליים – אם תניחו כי הצד השני רוצה יותר
   ממה שהוא באמת, אתם תובילו אותו לקבל יותר ממה שהוא רצה
   במקור ולכן חשוב יותר לשאול מאשר להניח. השתמשו בשאלות
   פתוחות ותגלו לעתים קרובות כי אנשים לעתים, אם יש ביניכם
   כימיה טובה, יגלו לכם את סודותיהם גם במהלך המו"מ.
5. ויתור גורר ויתור – אדם שלא מבין שמשא ומתן מתחיל עוד לפני
   הישיבה לשולחן המו"מ עשוי למצוא את עצמו במסע ויתורים. על
   כל דבר שתוותרו בתחילת המו"מ אתם תוותרו יותר בזמן הישיבה
   ל"שולחן" המשא ומתן.

רק כשתפנימו את הנקודות הללו, יהיה לכם הרבה יותר קל לגשת למשא ומתן
בצורה מלאה ושקטה, כשאתם יודעים את הסודות שיוכלו להפוך את הקערה
על פיה, לעתים אפילו מהשניה הראשונה של המשא ומתן.