איך לנהל משא ומתן – מבלי להפסיד?

במהלך קורסי ה-NLP, אנו נשאלים לא פעם כיצד ניתן לשלב את כלי ה-NLP במהלך משא ומתן. שאלה זו הינה מעולה שכן ניתן לשלב את רוב הכלים הנלמדים בתוך מו"מ ובקלות: לקרוא שפת גוף באופן מדויק, לדבר באופן שממוסס התנגדויות מראש, לזהות מידע שהאדם שמולנו מנסה להסתיר ולשאול את השאלות הנכונות על מנת לחשוף אותו ואלו הן רק מספר דוגמאות.

עם זאת, לפני יישום כלי ה-NLP שנלמדו בהכשרה שלנו, חשוב להבין דבר אחד: בעידן המידע הזמין בו אנו חיים, קהל היעד הפוטנציאלי שלנו חשוף למגוון המתחרים והמוצרים הקיימים בשוק. חשיפה זו, מקשה עלינו לנהל משא ומתן במידה ואין לנו יתרון משמעותי ביחס לשוק. לכן, על מנת להצליח למכור ללקוחותינו, עלינו לשפר את כישורי המשא ומתן שלנו.

רוב בעלי העסק אינו מודע לצורך מהותי זה. הוא מאמין כי משא ומתן הינו תחומם הבלעדי של סוחרים, עורכי דין וסוכני נדל"ן. במקביל, יכולות המכירה הרגילות מאבדות את יעילותן בשל קלות ההשוואה מול ההיצע הקיים בשוק וכך נוצר מצב בו פיתוח יכולות המשא ומתן הופך לשלב נדרש בהישרדות העסק.

על מנת להבין כיצד ניתן לנהל משא ומתן, עלינו ראשית להבין מהו משמעות הביטוי. משא ומתן הינו השם שניתן לתהליך שבו שני צדדים קובעים את התנאים להעברת ערך מסוים (בדרך כלל מוצר או שירות) מאחד לשני תמורת כסף, מוצר או שירות אחרים (אז התהליך מכונה ברטר).

ניהול משא ומתן הינו תחום, אותו מומלץ ללמוד באופן מוסדר בקורס משא ומתן. עם זאת, ישנן מספר נקודות בהן נוכל להשתמש כקווים מנחים ובכך להפוך את התהליך לפשוט הרבה יותר. אלו הם הקווים המנחים, אשר יעזרו לנו לשפר את כישורי המשא ומתן שלנו:

ניהול משא ומתן נכון

ניהול משא ומתן

1. להחליט מראש מה חשוב לנו להשיג

לעתים קרובות, אנשים אשר אינם מיומנים במשא ומתן מגיעים לתהליך כאשר הם יודעים מה הם רוצים להשיג. עם זאת, כאשר הם מגיעים לתהליך עצמו הם מגיעים למצבים בו אינם מסכימים עם הצד השני על התנאים ו"מפוצצים" את העסקה.

הסיבה למצב זה הינה פשוטה מאוד: רוב האנשים יודע מה הוא רוצה להשיג ועם זאת, לא הגדיר מה חשוב לו להשיג ומה לא. הגדרת הפער בין ה"רצוי" לבין ה"חשוב" נדרש מראש ומגדיר את המרחב שבו אנו מנהלים את תהליך המשא ומתן.

מרחב זה מאפשר לנו להבין באופן מלא יותר את הגמישות שבה נוכל להתפשר בתהליך. על מנת להגדיר אותו בצורה מדויקת, חשוב שנכיר את תחום ה-NLP ואת הכלים שיש לו להציע בנושא. NLP הוא תחום העוסק בשיפור מיומנויות התקשורת וביצירת שינוי עמוק ויציב בתת המודע.

בתוך תחום ה-NLP ישנם מגוון כלים המאפשרים לנו לשלוף, להבין ולהגדיר את המטרות הרצויות לנו בצורה מדויקת יותר. הגדרה מדויקת זו מאפשרת לנו למקד את התוצאות הנדרשות לנו תוך בדיקת השפעתן על תחומי חיים אחרים, על מנת להימנע מתופעות לוואי של תוצאות שהוגדרו בצורה חלקית.