כיצד לשלוט במוחו של מישהו אחר? חלק ב'

היי לכולם,

בפוסט הקודם בסידרה על הדרכים שבהם ניתן לשלוט במוחו של אדם אחר בעזרת NLP, דיברנו על השלב הראשון והמאוד קריטי – כיצד לשלוט במוח שלנו קודם. בפוסט הנוכחי, נתחיל להכנס לעובי הקורה בכדי לדעת כיצד ניקח את השליטה שלנו בעצמנו צעד אחד קדימה ונלמד איך להשפיע על אנשים אחרים. לאחר שכבר השתלטנו על המוח שלנו ולקחנו אחריות על התוצאות שלנו, הגיע הזמן לעבור ולהבין איך אנשים משפיעים על אחרים בצורה מאוד עמוקה תוך שניות?

לצאת לסרט

דמיינו לעצמכם מצב שבו אתם נמצאים בקניון, יש לכם בבנק 4 מיליון דולרים (בפלוס כמובן), יש לכם זמן פנוי ומתחשק לכם אפילו לראות סרט. בזמן שאתם מטיילים ונהנים מהאווירה, ניגש אליכם חבר רחוק שלא ראיתם המון זמן. עכשיו, קחו לכם את הזמן הדרוש לכם לדמיין את מהלך השיחה:

הוא שואל "מה שלומך?", איך היית עונה לו, באיזה טון?
לאחר מכן הוא שואל אותך "בא לך לראות ביחד סרט?", איך היית עונה לו?
ולאחר מכן הוא מוסיף ואומר "אני מאוד מצטער, שכחתי את הארנק במכונית, אכפת לך לשלם עליי?", מה היית עונה?

עכשיו עיצרו לשנייה והכנסו למצב דומה ומעט שונה – אתם שוב בקניון, יש לכם 4 מיליון דולר (עדיין בפלוס), יש לכם זמן  פנוי ומתחשק לכם אפילו לראות סרט. בזמן שאתם מטיילים ונהנים מהאווירה, ניגש אליכם אדם זר לחלוטין, קחו את הזמן הדרוש לכם לדמיין את מהלך השיחה:

הוא שואל "מה שלומך?", איך היית עונה לו, באיזה טון?
לאחר מכן הוא שואל אותך "בא לך לראות ביחד סרט?", איך היית עונה לו?
ולאחר מכן הוא מוסיף ואומר "אני מאוד מצטער, שכחתי את הארנק במכונית, אכפת לך לשלם עליי?", מה היית עונה?

עכשיו אני מזמין אתכם לעצור שניה ולהרהר בנושא – איך יכול להיות שבגדול היו בדיוק אותם מרכיבים בשני הסיפורים שהרי ישנם 2 אנשים, אותה כמות של זמן חופשי, אותה כמות של כסף, אותה כמות של רצון לראות סרט, אחד מהם עשיר והשני שכח את הארנק במכונית ומבקש שהעשיר יותר ישלם עליו), והתוצאה שונה בתכלית בין שתיהן.

בסיס השליטה

אחרי שחשבתם קצת על הנושא, תוכלו להבחין בוודאי כי ההבדל המהותי בין שני המקרים הוא הרמה שבה אתם מכירים את האדם השני וסומכים עליו, שהיא תוצר ישיר של הכימיה שביניכם. למרות שכבר כתבתי מספר פוסטים על כימיה (אותם תמצאו אם תלחצו על המילה כימיה) מאוד חשוב לי שוב להדגיש כי כימיה היא המידה שבה יש לכם תקשורת זורמת והתאמה לאדם שאיתו אתם מתקשרים. ככל שהכימיה ביניכם יותר עמוקה, כך הוא יסמוך עליכם יותר ויאפשר לכם להגיע איתו לשלב הבא – הובלה.

כדי ליצור כימיה מאוד חשוב שתבינו דבר אחד – ככל שתהיו יותר דומים לאדם השני, כך הסיכוי שאדם אחר יראה בכם כפוטנציאל טוב יותר לאדם שהוא ירצה לתקשר איתו, כשתתחילו לדבר איתו ותתנהגו בצורה דומה (מספיק דומה ולא חייבת להיות זהה), ההתנגדות שלו כלפיכם תרד בצורה משמעותית וככל שתתחזקו אותה ותמשיכו להתנהג כמוהו כך היא תתחזק.

השלב הבא, אחרי שיצרתם את הכימיה הבסיסית, עליכם לעבור במהירות האפשרית להוביל את האדם השני, שהרי רק כך, תוכלו להגיע ביחד למטרות שלכם איתו. בכדי לעשות זאת, חשוב מאוד להבין כי הובלה אמיתית היא כזו שנובעת מהיכולת שלנו לתת לאחרים את התחושה שלעשות את מה שאנחנו רוצים שיעשה היא הדבר הנכון עבורו.

כפי שבוודאי כבר הבנתם לבד, אחרי שהתחלתם לקחת אחריות על עצמכם ולשלוט בעצמכם, יצרתם כימיה עם אדם והתחלתם להוביל אותו, אתם תוכלו לנתב אותו יותר בקלות להסכים להצטרף אליכם בדרך למטרות שלכם. בפוסט הבא, נכנס יותר בפירוט לשאלה – איך נוכל לקחת את ההובלה על השיחה בכדי לגרום לו לעשות כרצונך?

שביעות רצון בשלט רחוק

היי לכולם,

כולנו מוכרים משהו, ולא משנה מה – בין אם זה מוצר, שירות, דעה, את עצמכם ואפילו את הרעיון "ללכת לישון ב-20:00" לילדים שלכם. לא כולנו אוהבים את עצם המחשבה על מכירה או על היותנו "אנשי מכירות", ובכל זאת, כשאנחנו מציעים משהו, אנחנו ממלאים את התפקיד.

היום, אני לא מתכוון ללמד אתכם למכור. לרובכם כבר יש שיטה מסוימת בה התרגלתם להציע את מה שיש לכם ושעובדת עבורכם ולו רק בצורה חלקית, וחלקכם כבר יודעים ש-NLP הוא מה שיקפיץ את כישורי המכירה שלכם בכמה רמות למעלה ובאיזה עמוד באתר הזה תוכלו למצוא קורסים שילמדו אתכם אותם. היום רציתי לדבר איתכם על משהו אחר לגמרי.

תארו לעצמכם את אותו האדם שאתם מעוניינים למכור לו את המוצר, ויסלחו לי כל אלה שמעוניינים דווקא להעביר רעיון, דעה, שירות ואת עצמם, מעכשיו כשאני אומר מוצר אתם מוזמנים להחליף את המילה כרצונכם. אותו אדם בא אליכם ואתם כרגע מכרתם לו משהו מדהים והוא כולו מרוצה. אכן, ביצוע מעולה והבוס שלכם טופח לכם על השכם עם חיוך אבהי, ולשנייה הזמן נראה כאילו הוא עומד מלכת.

עד עכשיו, הכול נראה מעולה עד שמספר שעות לאחר מכן, חוזר אותו לקוח עם המוצר עוד באריזתו המקורית ומבקש להחזיר אותו ולבטל את העסקה. אתם עומדים שם, לאחר שהלך, עם עיניים פעורות ופה פתוח לא פחות, הבוס שלכם מסתכל מעבר לכתף שלכם במבט מאוכזב ומצקצק בלשונו. יותר מאוחר, כשאתם שוכבים ערים במיטה ושומעים את משפטו האחרון "זה לא אתם, זאת בת זוגי… היא פשוט… אמרה לי שאני מבזבז כסף על כל הדברים הלא נכונים… ופתאום הבנתי שאני לא באמת רוצה אותו…"

אז מכיוון, שלא כל הלקוחות מסתובבים עם בני הזוג שלהם (או כל אדם אחר שמסוגל לגרום להם להחזיר מוצר) איתם, מה נוכל לעשות בכדי שנוכל למכור את אותו מוצר שהאדם רוצה מבלי שמישהו בבית ירפה את ידיו?

מכונת זמן? הכצעקתא?

בוא נניח שהייתה לכם מכונת זמן והייתם מסוגלים לעבור אחורה בזמן רק בכדי לראות מה קרה לאותו אדם לאחר הקניה, ומכיוון שאני הוא זה שקובע את הכללים, בוא נניח שאתם יכולים לעשות את זה רק בתנאי שאתם בלתי נראים. עכשיו דמיינו את הלקוח חוזר הביתה עם המקדחה החדשה שלו, כולו מחויך ומדמיין לעצמו את כל החורים שהוא הולך לקדוח בכל רחבי הבית.

מעבר לפינה מגיחה בת זוגו, שמזמן הוא כבר לא קנה לה משהו נחמד ורואה אותו מחזיק את הצעצוע החדש שלו. "מה זה?" היא שואלת אותו והוא בתורו עונה לה – "זה מקדח מסגסוגת טיטניום שמסוגל לקדוח גם דרך יהלומים וגם דרך…" וממשיך לדקלם, בעוד אתם מתמוגגים מסיפוק עצמי, בדיוק את מה שאמרתם לו בחנות ושכנע אותו לקנות. רק מה, בזמן שהוא משוכנע שהמקדח החדש שלו הוא בדיוק מה שהוא צריך, בת זוגו רואה את הדברים בצורה אחרת לגמרי.

במקום לחסוך את הכסף לחופשה שהם חלמו עליה ביחד, הוא חוזר עם מקדחה. לא רק שמקדחות לא מעניינות אותה, הוא לא נתן לה ואפילו סיבה אחת הגיונית למה הוא קנה את הדבר הזה שעושה חורים בכל מקום, ועוד כשלא ממש צריך ליצור חורים חדשים בשום מקום בדירה. בשלב הזה היא מסבירה לו מה חשיבות המקדחה ביחס אליה ולמה שחשוב בחיים והוא חוזר מבויש לחנות ומחזיר את המקדחה בעוד אתם ממלמלים "אבל… אבל… כל כך רצית…".

מה נעשה עכשיו עם מכונת הזמן?

עכשיו סיימנו את המסע בזמן ונשארנו עם המכונה. מה עוד נוכל לעשות איתה שיוכל לעזור לנו להצליח הרבה יותר?

אחד מתכונותיו של תת המודע שלנו היא שהוא אינו יודע להבדיל בין דמיון למציאות (בניגוד למודע שזהו תפקידו). כאשר אתם יודעים לשחק עם דמיונו של הלקוח ולגרום לו לדמיין כיצד הוא עצמו יהנה מהמוצר, הוא מתחיל למכור לעצמו את המוצר. בדיוק באותה צורה ניתן למכור לו את המוצר כך שגם כשהוא חוזר הביתה ופוגש את מי שנמצא שם ששואל אותו מדוע הוא קנה את המוצר, הוא יידע למכור לו אותו בצורה הנכונה.

אז קחו את מכונת הזמן ושיתלו אותה בראשו של הלקוח שלכם, עזרו לו (בתיאוריכם) לדמיין עד כמה הוא ייהנה מהמוצר כשהוא יחזור איתו הביתה. כשבת זוגו (עדיין בתיאורכם) תגיח מאחורי הפינה, תנו למחשבה "מה ייצא לה מהמוצר" להדהד בראשו ושהתשובה לשאלה הזו תהיה מה שהוא יאמר לה. הרי זה הגיוני שבכדי שהיא תסכים שהמוצר הוא הכרחי הוא "ימכור" לה את המוצר בצורה שבה היא מעוניינת "לקנות" אותו.

עכשיו, כשהוא יחזור לביתו במציאות, מאושר עם המקדחה החדשה ובת זוגו תשאל אותו למה הוא קנה אותה, הוא יוכל להגיר לה בלב שלם שהוא רוצה לבנות עבורה את מדף הספרים שתמיד רצתה ובשביל זה הוא היה צריך מקדחה מסוג מאוד מסוים.

עד כאן לבינתיים

ליאור

איך מתנגדים להתנגדות?

היי לכולם,

איש מכירות שהחל לא מזמן לעבור אימון אישי אצלנו רצה לדעת איך אפשר להתגבר על התנגדויות שעולות במהלך תהליך המכירות וגורמות לכך שתהליך המכירה יסתיים מהר יותר מהמתוכנן וללא תוצאות נראות לעין. בפוסט הקרוב אני אחלוק עמכם את התשובה שנתתי לו.

מהן התנגדויות?

לכל אותם הקוראים שלא מכירים את הסלנג המקצועי של אנשי המכירות, "התנגדויות" הן אוסף של שאלות והסברים שמהם עשוי להשתמע כי הדובר אינו מעוניין במוצר או בשירות אותו אתם מציעים. אותם לקוחות, החוזרים על ההתנגדות שלהם שוב ושוב, בדרך כלל נתפסים בעיני רוב אנשי המכירות כלקוחות בעייתיים ולכן אנשי המכירות עוזבים אותם לנפשם.

בניגוד לתפישה הרווחת הטוענת כי ישנם לקוחות בעייתיים שלא משנה מה נעשה, לא ישתפו פעולה איתנו, התפישה הכללית ב-NLP אומרת בצורה חד משמעית – מכיוון שאנו יוצרים את התקשורת שלנו ואנו מעוניינים להגיע למטרה מסוימת, זוהי אחריותנו ליצור את התוצאה הרצויה אצל האדם השני.

אז מהו השלב הבא?

קודם כל חשוב להבין מהי המהות האמיתית של אותה "התנגדות". ב-NLP אנו לא מכירים בקיומן של התנגדויות אלא מתייחסים אליהן כמשוב שלילי על הדרך שבה אנו מוכרים, או במילים אחרות, זוהי למעשה נורת אזהרה בה אומר לנו הלקוח "משהו בדרך שבה אתם מוכרים אינו נכון".

בכדי לתקן את הבעיה שבגללה אותו משוב שלילי עלה, עלינו להבין מה גורם לאנשים להעלות אותו בזמן מכירה:

• הכימיה בין המוכר ללקוח אינה מספקת – הרבה אנשי מכירות בטוחים כי כל מה שהם צריכים לעשות הוא לירות נתונים על המוצר, במקום פשוט להתחבר יותר לאדם שמולם ולברר ביחד איתו מה הוא באמת צריך כך שיוכלו להתאים לו את המוצר שהכי מתאים לו.
• הלקוח מרגיש כי משהו לא מתאים – כשאיש המכירות מנסה למכור מוצר בו אינו מאמין, התקשורת המילולית שלו בדרך כלל לא תואמת לתקשורת הבלתי מילולית שלו. כשנוצרת אי עקביות שכזו, רוב הסיכויים שהלקוח ירגיש כי משהו לא בסדר וינסה לבחון, בצורה מודעת או לא, את התגובה של איש המכירות לאותו פידבק שלילי.
• טכניקת המכירה אינה מתאימה – לעיתים תתקלו באדם המעוניין בגדול לרכוש את המוצר אך אינכם מסוגלים להגיע איתו להסכמה ולו בשל הסיבות הקטנות ביותר שעבורו הן משמעותיות, למרות שאתם משתמשים באותה שיטה שעוזרת לכם למכור לאנשים אחרים.
• הלקוח לא מעוניין במוצר - לעיתים אדם נכנס לחנות ללא כוונה לרכוש מוצר או שירות אלא סתם להסתכל.

ומה אפשר לעשות כשעולה אותה "התנגדות"?

עכשיו, ברגע שהבנו מהם הגורמים לאותו משוב שלילי, בואו נראה מהם הדברים שאותם נוכל לעשות בכדי להקדים תרופה למכה:

• חזקו את הכימיה – כשאתם מתחברים עם הלקוח, מבררים את צרכיו וממליצים לו כחבריו החדשים על המוצר, רוב הסיכויים שהוא ייקנה אותו יותר בקלות, ללא "התנגדות" יוצאת דופן. הרי מי לא היה מקשיב להמלצת חבר?
• האמינו במוצר שלכם - נסו את המוצר שלכם, תתחברו אליו, כך שכשתמליצו עליו לאחרים זו תהיה המלצה של אדם נוסף שמשתמש במוצר ולא רק של רובוט שיודע לדקלם את תכונותיו של המכשיר. אם אתם לא מאמינים במוצר שלכם, למרות שניסיתם אותו, אולי הגיע הזמן לעבור למכור משהו שאתם כן מאמינים בו?
• פתחו גמישות - לימדו תמיד יותר מדרך אחת להגיב בכל סיטואציה והרחיבו את "ארגז הכלים" שלכם על ידי למידת טכניקות נוספות. בצורה שכזו, אם הלקוח מסמן לכם כי הוא מעדיף שתמכרו לו בצורה אחרת תוכלו ישר לשנות שיטה.
• שנו את צורת החשיבה – כשאתם חושבים למה לקוח ש"סתם מסתובב" בחנות יקנה מוצר כזה או אחר, החליפו מחשבה. אנשי מכירות יוצאי דופן מגלגלים מחשבה אחת עיקרית בראשם בזמן מכירה – "מה ייצא ללקוח מהמוצר?" . כשהייתי איש מכירות בעצמי לפני מספר שנים, הסביר לי אחד ממורי הדרך שלי כי כשיוצאים לדוג, לא שמים על החכה סטייק אלא תולעת. אפילו אם תולעת נראית פחות טוב ובוודאי פחות טעימה עבורנו, עלינו לזכור כי אנו דגים דגים ולא בני אדם ולכן עדיף למכור להם כמו שהם רוצים לקנות ולא כמו שאנחנו נעדיף למכור להם.

כלים אלו הם רק הפתיח לצורת החשיבה האחרת המהווה את הבסיס ל-NLP ובנוסף להם ישנם עוד כלים רבים ומרתקים שיעזרו לכם למכור הכול – החל ממוצרים וכלה בדעות. תארו לעצמכם מה תוכלו לעשות למשל, ביום שבו תדעו, איך בשאלה אחת תוכלו להשיג מאדם את הדרך שבה הוא יעדיף שימכרו לו מוצר. על כל זאת ועוד, אולי פה בעתיד ובטוח בסדנאות שאנחנו מעבירים.

המשך שבוע מעולה

ליאור

ההתנגדות הסודית

היי,

לאחר שבפעם הקודמת כתבתי מייל פרסומי, שזה משהו שאני משתדל לעשות לעתים רחוקות, הפעם רציתי לדבר איתכם על משהו שונה לחלוטין – על ההתנגדות הסודית.

איפה אפשר למצוא התנגדות סודית?

מכיוון שההתנגדות הסודית היא סודית אנחנו קודם כל נצטרך למצוא אותה, ובכדי למצוא אותה אנחנו נצטרך להבין מתי היא בכלל מתקיימת.

כל אדם שהתחיל תהליך של שינוי אישי לבדו מגלה תופעה מאוד תמוהה – האנשים שמסביבו, שלא עברו את התהליך בעצמם (או לחליפין אלו שלא מוכנים להשתנות) מתחילים להתייחס אליו כאילו הם איבדו אותו לטובת כת מוזרה של חייזרים שהשתלטו עליו. אז קודם כל, בואו נוציא מהמשוואה את כל אלה שבאמת הצטרפו לכת מוזרה של חייזרים שהשתלטו עליו – תברחו! עכשיו!! לפני שיהיה מאוחר מדי!!!

עכשיו, אחרי שהבהרנו את זה, בואו נמשיך הלאה. האנשים הללו, שהיו חבריו הטובים ביותר עד אותה נקודה שבה עבר את אותו התהליך מתחילים להסתכל עליו במבט מזועזע – כל דבר שהוא עושה מעכשיו ייראה מאוד מוזר. איך יכול להיות שהוא מחייך הרבה יותר? מה קרה שהוא מצליח פתאום עם נשים? ואיך זה בכלל יכול להיות שעכשיו כשהוא עצמאי הוא לא מקבל חבילות שי לחג מהמעסיק?

על פניו, אתם עשויים לגחך ולהגיד – איזה התנגדות סודית ואיזה בטיח, האנשים האלה מתנגדים בצורה מאוד ברורה. ועם זאת, למרות שלא על ההתנגדות הזאת דיברתי גם אותה תבינו יותר כשתבינו מהי ההתנגדות הסודית.

אז איפה מוצאים משהו שלא רוצה שיימצאו אותו?

אז אתם נמצאים שם, עוברים תהליך שינוי, ובדיוק בנקודה הזאת שהכי צריכים תמיכה, חלק מהסביבה הקרובה שלכם מסתכלת עליכם בפרצוף עקום. עכשיו הזמן לעצור שני ולהכיר כמה עקרונות מאוד מעניינים:

"האני במראה" – צ'ארלס קולי בנה תיאורה שלמה עוד בסוף המאה ה-19 שדיברה על הדרך שבה אנחנו מגבשים את התפישה שלנו כלפי עצמנו. הוא קרא לתיאוריה "האני במראה" (Looking-Glass Self) שהסבירה כי אנחנו לא חושבים שאנחנו מה שאנחנו חושבים על עצמנו וגם לא מה שאחרים חושבים עלינו – אנחנו תופשים את עצמנו בתור מה שאנחנו מאמינים שהחברה חושבת עלינו.

"תפישה היא השלכה" – כל דבר שאנחנו תופשים, עובר דרך מערכת הפרשנות שלנו, מה שבגדול אומר משהו מאוד פשוט – תפישת העולם שלנו גורמת לנו לראות דברים בצורה שונה מאנשים אחרים. בעוד שאחד ייראה בעגבנייה פרי טעים שמתאים לבישול ולסלט, אחר ייראה בה מקור לגאווה כי בזכותה הוא זכה בתחרות גידול עגבניות.

"הפוקוס שלנו מוביל לתוצאה שלנו" – כל דבר שאנחנו מתמקדים בו, ונפעל לכיוונו – נגיע אליו. דוגמא לכך נוכל לראות כי אם נחפש הוכחות לכך שאנחנו נראים טוב, נזהה יותר תגובות של אנשים התומכות בכך מאשר אם נחפש הוכחות הפוכות. באותה מידה, אדם שיחשוב כל היום "רק לא להשמין" ממקד את המחשבה שלו על השמנה ולכן לא יוכל להתנגד לרצונו לאכול וכך ימשיך להיות שמן.

גאה להציג לפניכם – ההתנגדות הסודית

כשאדם שעובר שינוי, מתחיל את תהליך השינוי לראשונה, הוא לא בטוח בעצמו, יש לו חששות וכל הזמן מחפש אישורים שמה שהוא עושה בסדר. בגלל שהוא מראש רואה את מה שהוא עושה כשינוי גדול ומשמעותי בחייו ועוד לא ממש בטוח בזה הוא למעשה "משדר" זאת בעזרת שפת הגוף שלו. האנשים שמסביבו חשים כי הוא נמצא במצוקה מסוימת (החשש שמלווה את השינוי) ומנסים לבדוק איך אפשר לעזור לו, כך שמה שיוצא הוא התגובה ההפוכה לחלוטין לזאת שהוא ציפה ממנה מהאנשים שמסביבו ולמעשה, מה שהם עושים הוא רק להגביר את החשש שלו.

איך מונעים מראש את ההתנגדות הסודית?

כל שינוי, כשנעשה בצורה נכונה, צריך להיעשות בצורה אקולוגית, כלומר, לבדוק באילו אזורים בחיים הוא משפיע ועל מה בדיוק בהם כך שיהיה אפשר להכיל אותו בהם בצורה מלאה וזורמת. כשהאדם שעובר את השינוי יודע בדיוק איך השינוי אמור להראות וכשיש לו מסגרת לשינוי עצמו, כמות חוסר הוודאות שלו קטנה, וחבריו, שרואים כי הוא שלם עם השינוי יקבלו זאת ביותר הבנה.

פוסט זה מוקדש למישהי שאני מחשיב כמורה, כידידה וכאחד האנשים שעשו את אחד השינויים והצעדים המשמעותיים ביותר בחייהם השנה ועכשיו, אחרי 12 שנים שנתנה לכל כך הרבה אחרים החליטה לתת לאדם היחיד שקצת שכחה על הדרך – לעצמה. ל' (השם המלא שמור במערכת), אני איתך לאן שתיפני, מחזק ותומך.

עד כאן לבינתיים
ליאור

נ.ב. מישהי פעם אמרה לי שהיא חושבת שראשי התיבות של NLP הם No Longer Polania. סתם חשבתי שזה יצחיק גם אתכם.