מה מונע מרוב האנשים להקשיב בויכוח – חלק ג'

היי כולם,

בפוסטים הקודמים בסדרה, הסברתי למה אנשים לא רוצים להקשיב בזמן שהם מתווכחים
איתכם ומה אפשר לעשות בכדי לשנות את דעתם. בפוסט הנוכחי, אני אלמד אתכם שיטת
NLP שתאפשר לכם לעשות את זה בפועל.

לפני שאלמד אתכם את השיטה, מאוד חשוב להסביר איך שני הפוסטים הקודמים (אותם
ניתן למצוא בבלוג שלנו) מביאים אותנו לנוכחי. בפוסט הראשון הסברתי כי רוב האנשים
מנסים לא יקשיבו בזמן ויכוח, כי הם מאמינים שדעתם מגדירה את הזהות שלהם וכי אם
נשכנע אותם, הם יאבדו את "מי שהם".

בפוסט השני, נגענו בשימוש בביטוי "ועם זאת" (במקום המילה "אבל") בכדי להביא את
האדם השני להמשיך להקשיב לנו וברעיון של מופשט מול מוחשי. הסיבה שבגללה נגעתי
ברעיון של מופשט מוחשי הוא בכדי להסביר מה אנחנו יכולים לשנות בתוך דעתו של האדם
שמולנו.

שמות העצם המופשטים (כמו "ערך", "אמת" וכו') הם אלו שאותם אנחנו יכולים לשנות
דרך שינוי ההגדרה שלהם. ועכשיו נשאלת השאלה, למה שהאדם שמולנו יסכים לשנות
את ההגדרה שלו לזו שלנו?

ובכן, התשובה היא מאוד פשוטה. הוא לא. בדיוק בגלל זה אנחנו צריכים לעשות משהו
לא רגיל – לעקוף את החלק שמעביר ביקורת בראשו ולפתוח ערוץ תקשורת עם תת
המודע שלו.

מה משותף לאגדות ילדים ולשכנוע?

אחד הכלים החזקים ביותר אותם אנחנו מלמדים בהכשרת ה-NLP הבסיסית הוא
השימוש בסיפורים ומטאפורות. מי שלא שמע על עוצמת כלי ה-NLP יחשוב שאני
בוודאי צוחק. הרי לא יכול להיות שסיפור פשוט יכול לגרום לאדם להשתכנע לחשוב
כרצונך. או שמא הם טועים?

אז כן, זה דווקא מאוד יכול להיות. אחרי הכול, אחת הדרכים העתיקות ביותר המוכרות
לאדם היא סיפור סיפורים. אפשר לראות זאת במשלים ואגדות. אפשר לראות זאת אפילו
בציורי הקיר של אנשי המערות. הסיפור המסופר, המרתק את דמיונו של הילד, מרתק
גם את דמיונו של האדם הבוגר, אם מספרים לו אותו בצורה הנכונה.

רבים טועים לחשוב שאנחנו משתמשים רק ב-10 אחוזים מהמוח שלנו. לא רק שההנחה
הזו הינה שגויה, אנחנו יכולים להשתמש באחוזים שבהם רוב האנשים לא יודעים שבהם
הם יכולים להשתמש. בכדי לעשות זאת, אנחנו צריכים לדעת איך המודע שלנו ותת המודע
שלנו מתקשרים האחד עם השני.

המודע ותת המודע שלנו מתקשרים בעזרת דימויים. אנחנו רואים זאת בחלומות שלנו למשל,
שם אנחנו חולמים על דברים שמייצגים לנו את מה שתת המודע שלנו רוצה לתקשר איתנו.
לעתים נחלום שאנחנו בבית או מדברים עם אדם מסוים ולמרות שאנחנו יודעים שלא כך נראה
הבית שלנו או אותו אדם, אנחנו מבינים כי עליהם מדובר.

כאשר אנחנו מספרים לאדם שמולנו סיפור הבנוי נכון, אנחנו למעשה משתמשים בדימויים
החודרים עמוק לתוך תת המודע . מכיוון שאני לא רוצה להשאיר את ההסבר על איך בונים
מטאפורה היפנוטית לקורס ורוצה ללמד אתכם דרך אחת פשוטה לעשות זאת, חשוב שנכיר
את האחות הפשוטה יותר של המטאפורה, האנלוגיה.

אנלוגיה היא השוואה, ולא סתם השוואה – אנלוגיה היא השוואה בין משמעויות. בכדי שאותה
המשמעות הנכונה תעבור לאדם השני, אנחנו נרצה לבחור בדימוי אותו גם הצד השני מכיר.
במילים אחרות, אם אנחנו עובדים עם אדם שאין לו היכרות עם תחום המחשבים, לא נבחר
אנלוגיה שקשורה לתכנות.

אז איך אנחנו בונים אנלוגיה שתעביר את המשמעות הנכונה?

בכדי לבנות אנלוגיה שתעביר את המשמעות נכון, אני רוצה לעשות זאת תוך שימוש בדוגמא.
בואו ניקח לדוגמא מצב שבו אנחנו נמצאים במשא ומתן לקניית רכב ממישהו והצד השני
מתווכח איתנו בטענה שהמחיר זול מדי. במילה יקר, אותו אדם מתכוון שהערך של הרכב
שלו גבוה בצורה משמעותית מהסכום שאותו אנחנו מעוניינים לשלם.

לצורך כך, אנחנו נחפש אנלוגיה שהמשמעות שלה היא כי לא תמיד משהו שנראה טוב, שווה
את המחיר שלו, תוך שאנחנו משתדלים לא לפגוע בו. בצורה זו, אם האדם שמולנו יגיד לנו
שהמחיר שאנחנו מעוניינים לשלם הוא נמוך מדי, תמיד נוכל לומר לו כי שנינו יודעים ש"לא
כל הנוצץ זהב" ומשם נמשיך לנתב את האנלוגיות הבאות בהתאם לתשובות שלו.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע, בתגובות שפה למטה או בכל דרך אחרת מה דעתך על המאמר?

שיהיה לכם שבוע מעולה
ליאור ברקן

נ.ב. אם עוד לא הספקתם להירשם לקבל את ספר המכירות והטיפים המשלימים במתנה מאיתנו,
נצלו את ההזדמנות והירשמו לקבל אותם בקישור הבא: http://www.liorbarkan.com

יקומים מקבילים ולקוחות קשים

היי לכולם,

קיבלתי השבוע מייל מאיש שיווק שעבדתי איתו תקופה מסוימת ונתקל בבעיה שרציתי לשתף אתכם בה (לאחר קבלת רשות כמובן) והנה מה שכתב לי:

"… לאחרונה נתקלתי בלקוח שלא מפסיק להשתמש בביטויים לוחמניים ומאוד קשה לי איתו. הוא רוצה שנחדיר את המוצר שלו לשוק, נעמיד לצורך כך את כל הכוחות שלנו וניצור מהלך שיאגף את המותגים שנגדם אנחנו נלחמים ובעזרת סדרה של מהלכים אסטרטגיים נביא לניצחון במלחמה הכוללת לכבוש את השוק.

כמו שאני רואה את זה, שיווק הוא מהלך של חיזור – צריך לגלות איפה מושא החיזור שלך נמצא, ליצור קשר עין ולפלרטט איתו, לדבר איתו בגובה העיניים ולהתאים את הציפיות, כדי ליצור מערכת יחסים שבה שני הצדדים נהנים וכך להגיע ליתרון על פני מחזרים אחרים. בטח שלא מלחמה והזזת כוחות.

לא משנה כמה אני מנסה… הוא פשוט לא מוכן לקבל את צורת ההסתכלות שלי. הוא תקוע עמוק בתוך המלחמות שלו ולא מוכן לקבל את המהלכים שלי. פשוט לא מצליח ליצור איתו שפה משותפת. איך אני עושה את זה?

מחכה לתשובתך,
ד.ח. (השם המלא שמור)"

אז ד', אתה יכול להיות רגוע לחלוטין, התשובה נמצאת כבר בגוף השאלה.

בתחבולות עשה לך מלחמה

מטאפורות הן לא רק אחד הכלים הכי חזקים שקיימים היום בכדי להעביר מסר (כמו שנכתב בפוסט קודם שנמצא פה), הן גם כלי להבנת תפיסת עולמו של האדם שמולנו. כולנו מדברים דרך תפיסת העולם שלנו, ה"מפה שלנו" בשפה ה-NLPיסטית, שמייצגת עבורו את העולם.

אם נחשוב על זה לשנייה נוכל לראות כי תפיסת העולם שלנו היא למעשה אוסף של מטאפורות המתארות איך אנחנו רואים את העולם מבעד לחושינו ורק אדם שיוכל להבין איך אנחנו חווים את העולם יוכל לתקשר איתנו בדיוק בצורה שבה לא ייתקל במכשולים, וזו הרי השאיפה שלנו.

ב-NLP אנחנו מאמינים כי ככל שיש לנו יותר אופציות תגובה לסיטואציה, הסיכוי שנשיג את המטרות שלנו רק גדל ואם ברצוננו להית מסוגלים להשפיע על כל אדם, עלינו ללמוד אותו ולהתאים את עצמנו אליו. בכדי ללמוד אדם, אנחנו צריכים לחוות את העולם מבעד לעיניו, אוזניו ותחושותיו ולכן עלינו להקשיב למידע שהוא נותן לנו. בשלב שלאחר מכן עלינו להתאים את זווית התפיסה שלנו לזו שלו בכדי לחבור אליו ולעזור לו לראות את הסיטואציה כמו שאנחנו רוצים שיראה, גם אם זה אומר כי לזמן קצר עלינו לזוז מהמטאפורה שבה אנחנו חיים.

אם אדם נותן לכם את המטאפורות שלו, אותם ביטויים שעבורו משקפים את העולם, בצורה מודעת או לא, עליכם להודות לו בליבכם ולהשתמש בהם כי הוא משתף אתכם בדבר הכמוס ביותר עבורו – במפתח לתוך עולמו האישי שיאפשר לכם לשכנע אותו ביתר קלות.

לדבר במטאפורות

אז אם היינו ד' והיינו רוצים לדבר עם אותו לקוח, אולי עדיף היה להמיר את מטאפורות החיזור ולדבר עם הלקוח דרך המטאפורות שלו ואז, גם אם ד' היה אומר את אותו הדבר שהוא אמר במקור, הצד השני יהיה מסוגל להבין אותו.

זה בדיוק כמו הבדיחה המפורסמת על הלקוח העצבני שנכנס לבנק ומתחיל לצעוק על הקופאית "תפקידי את הכסף בחשבון כבר!", הקופאית הנבוכה מבקשת ממנו להירגע ואז הלקוח מתפרץ עליה שוב "למה מי את שתגידי לי איך להתנהג, את סתם פקידה מטופשת". בעוד שהפקידה מנסה לעשות את עבודתה נבוכה מגיע מנהל הסניף ופונה אל הלקוח בצורה רשמית ומנומסת "איך אני יכול לעזור?", הלקוח מסתכל עליו במבט חשדני וצועק גם לעברו "אני נכנס לבנק ורוצה שהפקידה המטופשת הזאת תפקיד כבר את הכסף והיא פשוט מסרבת להבין". "הבנתי כי יש בעיה" עונה לו המנהל ומבקש מהלקוח להתלוות אליו למשרד.

הפקידה, המומה לחלוטין רואה את הלקוח צועק על המנהל, המנהל מסתכל עליו במבט בוחן, שולף אלה מהמגירה ונותן ללקוח איתו מכה הגונה. הלקוח, נראה פתאום רגוע ויוצא מהבנק. לאחר דקה או 2 של סקרנות, היא מחליטה לפנות ולמנהל ולתהות על פשר מעשיו. הוא מצידו מסביר לה "את, ביקשת ממנו שיירגע. אני הסברתי לו בצורה שבה הוא מבין".

עד כאן לבינתיים
ליאור

נ.ב. נותר רק עוד שבוע לסיום הנחת ההרשמה המוקדמת (של 600 השקלים) אותה תרצו לנצל בזמן שאתם נרשמים לסדנת הפראקטישנר (שמתחילה ב-13 למאי) או לסדנת השעה ה-25 (שמתחילה ב-14 למאי). מספר המקומות הפנויים אוזל מרגע לרגע כך שאם תרצו להבטיח את הנאתכם בסדנה הקרובה, צרו איתנו קשר עוד היום!

שינוי חדש לשנה החדשה?

היי לכולם,

היה היה פעם איש מאוד נחמד שאהב לחיות את חייו. אחרי הכול, מה היה חסר לו? הוא היה נשוי לאישה שאהב, היו לו 2 ילדים מקסימים, מקום עבודה שבו השקיע את רוב מרצו וקודם בו לתפקיד שבו הצטיין, הוא גר בדירה מדהימה באזור שקט בליבה של עיר חיה להפליא והחנה את מכוניתו המרשימה בחנייה המקורה שלו. חייו היו מושלמים והוא היה מאושר.

לילה אחד התהפך אותו אדם במיטתו שעות ארוכות ולא הצליח להירדם. ככל שניסה להירדם יותר כך מצא את עצמו ערני יותר ומוטרד הרבה יותר. משהו הציק לו, אבל הוא לא הצליח לשים את האצבע על הדבר – הרי הוא חי חיים מושלמים. הוא התיישב והלך לחמם לעצמו כוס חלב, "אולי זה מה שיצליח להרדים אותי", חשב לעצמו האיש. ישב האדם במטבח עם כוס החלב החמה וגמע אותה עד תום, ועד כמה שידע שהוא עייף, לא הצליח לגרום לכך שיוכל ממש לממש אותה.

"אולי אני אנסה ללכת עד שאתעייף" חשב לעצמו האיש. התלבש במהירה, ירד לרחוב והחל לצעוד במעלה הרחוב. הוא צעד וצעד ואפילו צעד עוד קצת, עד שהגיע לאזור קצת פחות מוכר והשמש החלה לזרוח, אז מה הוא יכל לעשות? הוא פשוט הסתובב והחל לחזור הביתה. תוך כדי ההליכה הביתה הוא שם לב למשהו מדהים – הוא מוקף בכל כך הרבה צבעים שלא שם לב אליהם מרוב שהיה רגיל לראות את אותם דברים כל היום. הפרחים בגינתו של השכן, הדרך שבה האור נוגע במדרכה והצלילים… או הצלילים… הציפורים המצייצות בבוקר, הרוח הנושבת שהחלה ללטף את עורו. היה לו כל כך נעים – הוא שוב היה מאושר.

קצת לפני שהגיע לביתו, החל לעלות באוזניו צליל מוזר שלא הכיר, צליל שהטריד אותו מאוד שהתחזק משניה לשנייה. הוא לא ממש זיהה אותו בעוד שעיניו מתרגלות לקלוט את כל המראות החדשים ולפתע מאחוריו, בנהמת מנוע מחרישת אוזניים הופיע אדם מגודל ומזוקן על אופנוע ענק ועצר ליד האיש. האיש, פשוט עמד מהופנט למראהו של האופנוען המגודל על רקע הטבע, לא שם לב כי הוא עושה טעות. האופנוען ששם לב אליו פנה אליו בצורה תוקפנית ושאל "על מה אתה חושב שאתה מסתכל?". הסתכל עליו האיש ועשה את טעותו השנייה בעודו ממלמל "על כלום" והסיט את עיניו. "אני נראה לך כמו כלום?" התרה בו האופנוען בעצבים "אני אלמד אותך לקח שלעולם לא תשכח".

תפס האופנוען את האדם, קשר אותו, חסם את עיניו ואת פיו ושם אותו מאחוריו על האופנוע בעודו נוסע לכיוון לא ידוע. נסעו השניים זמן שנראה לאותו האדם כאילו ימים שלמים עברו עד שעצרו לבסוף במקום מסוים. הוריד האופנוען את האדם מהאופנוע והניח אותו על הקרקע. "שלא תעיז להסיר את כיסוי העיניים עד שתשמע אותי נעלם" אמר האופנוען בעודו מתיר את החבל שקשר את ידי האדם והאדם מרוב פחד, לא העיז לעשות אחרת.

לאחר שכבר לא שמע את צליל האופנוע העיז האדם בידיים רועדות להסיר את כיסוי העיניים וגילה כי הוא נמצא באמצע מדבר, ללא כל ישוב קרוב ונראה לעין. הרהר האדם דקה ארוכה בכדי לנסות לנחש באיזה כיוון נמצא ביתו ויצא לדרכו, אל תוך המדבר. הלך האיש שעה ארוכה ואולי אלו היו אפילו שעתיים עד שהבין כי הוא נמצא בצרה מסוג חדש – הוא באמצע מדבר ובקרוב מאוד השמש הקופחת על ראשו תגיע לשיאה, ולא יהיה לו מקום להתחבא בו ממנה. הוא המשיך ללכת שעה נוספת, עד שהרגיש כי הוא מתחיל להתייבש ובעיניים מיואשות הביט לכיוון השמיים וחשב לעצמו "מה הייתי עושה עבור טיפת צל, ולו הקטנה ביותר, אם יש שם אלוהים בשמיים, שיציל את חיי בעזרת מעט צל, אני לא רוצה למות מהשמש". כאשר הוריד את עיניו מהשמיים, שם לב כי לא רחוק ממנו נמצא שיח קוצים, היחיד שהיה בסביבתו בקילומטרים הקרובים. שיח הקוצים לא היה גדול ולא היה קטן, לא עשה המון צל ומצד שני עשה מספיק בכדי להציל אדם אחד בדיוק.

רץ האדם לשיח ונדחק מתחתיו בקושי עד שלבסוף כיסה את כל גופו כשלפתע שם לב כי לידו נחת עיט. הביט עליו העיט ושאל את האדם – "מדוע אתה נמצא מתחת לשיח?". "אני מפחד למות בשמש" השיב לו האדם. חייך העיט והקשה "למה אתה חושב שתמות בשמש?", ענה לו האדם "אין פה טיפת צל, וללא צל, בוודאי אמות". הסתכל עליו העיט במבט בוחן והציע "אתה רואה את חברי השועל? לך אחריו ולמד ממנו כיצד הוא מוצא את מקומות המסתור שלו מהשמש במדבר".

קם האדם ולפתע שם לב לשועל חום מופיע כאילו משום מקום. עקב האדם אחרי השועל ולמד ממנו כיצד למצוא נקיקים ומקומות נסתרים, עד שהבין לחלוטין את אומנות מציאת הצל במדבר. עמד האדם בסיפוק אך לפתע הרגיש שוב את השמש קופחת על ראשו. "אוי ואבוי, אני הולך למות" הוא חשב לעצמו "חייב לחזור לשיח" ובריצת אמוק מצא את מקומו שוב מתחת לשיח.

העיט, שעדיין היה שם הסתכל עליו במבט מבולבל "מה קרה?", ענה לו האדם "אני מפחד למות בשמש". הקשה עליו העיט שוב "למה אתה חושב שתמות בשמש?", ענה לו האדם "אין לי טיפת מים ואוכל, וללא אוכל, בוודאי אמות". הסתכל עליו העיט שוב ואז הציע "אז למה שלא תעקוב אחרי חברי הנחש ותלמד ממנו איך הוא מוצא את המזון והמים שממנו הוא חי במדבר?".

קם האדם ולפתע שם לב לנחש המופיע כמעט משום מקום. עקב האדם אחריו ולמד מהנחש כיצד למצוא חיות קטנות, אילו צמחים ראויים למאכל ואילו לא, ואיפה נאגר טל הלילה וחש סיפוק שוב. הוא נעמד ואבוי, שוב חש בשמש הקופחת על ראשו. "אוי ואבוי, אני הולך למות" הוא חשב לעצמו "חייב לחזור לשיח" ובריצת אמוק מצא את מקומו שוב מתחת לשיח.

הסתכל עליו העיט במבט מוטרד "ומה עכשיו?", ענה לו האדם "אני מפחד למות בשמש". הקשה עליו העיט פעם נוספת "למה אתה חושב שתמות בשמש?" והאדם השיב לו "אין לי טיפת מלח והרי ידוע שללא מלח, אדם לא יכול לשרוד". הסתכל עליו העיט בסבלנות ואמר לו "אתה רואה את חברי הצבי? לך אחריו ולמד ממנו איך למצוא מלח במדבר".

קם האדם ולפתע שם לב לצבי המופיע מתוך המדבר. עקב האדם אחרי הצבי ולמד אילו צמחים אוספים מלח ועל אילו אבנים הצטבר מלח וניתן ללקק אותו וכשסיים לרכוש גם את מיומנות זו הוא קם, מחויך, עד שהרגיש שוב את השמש הקופחת על ראשו. "אוי ואבוי, אני הולך למות" הוא חשב לעצמו "חייב לחזור לשיח.

רץ האדם לשיח וכשהתקרב, ראה את העיט קורע בטפריו את השיח ושובר אותו לחתיכות קטנות. הסתכל האדם בייאוש לכיוון העיט וצעק "מה אתה עושה? אני באמצע מדבר, הולך למות בשמש". בקול שלו שאל אותו העיט "למה אתה חושב שתמות בשמש?", ענה לו האדם בקול רפה "אני חשוף לשמש, בלי מים, בלי אוכל ובלי מלח, בוודאי אמות". הסתכל עליו העיט במבט חכם, שאל "באמת?" ובעוד האדם מנסה להבין למה הוא התכוון, נעלם הנשר.

פתאום, שם לב האיש כי אינו עומד בדיוק מתחת לשמש הקופחת באמצע שום מקום, אלא עומד בתוך טבע מדהים, עם שקיעת השמש שם לב לפרחים קטנים (אחרי הכול – מדבר), לחיות הקטנות אשר מנהלות את חייהן בשקיקה, את האוויר משתנה וכי זהו אינו המדבר אלא משהו שמרגיש לו יותר כמו הבית. לפתע, נשמע צלצול עדין, שונה משל ציפור ועם זאת מוכר מאוד, שחדר בהדרגה לתוך תודעתו וגרם לו לחייך חיוך מלא בזמן שפקח את עיניו.

הסתכל לשמאלו האיש וראה במיטתו את אשתו שכל כך אהב, נשק לה על מצחה ומיהר לחדרם של הילדים. בשקט בשקט פתח את דלת חדרם והתמלא אושר עמוק.

הזכויות שמורות לדיוויד גורדון, אחד מאבות ה-NLP הראשונים, אשר פיתח מודלים מדהימים ליצירת מטאפורות, והתובנות שמורות לכם ידידיי.

שנה אזרחית מעולה לכולכם,

ליאור

שאלות של ממש

היי לכולם,

מי מאיתנו לא מכיר את הסיפור על אותו אב, שבזמן שקרא עיתון ושתה את הקפה של הבוקר, ניגש אליו בנו הקטן ושאל אותו "אבא, איך זה שהשמש מאירה כל כך חזק? ". האב הרהר במשך כמה שניות וענה "בני, אינני יודע".
הבן חזר לעיסוקיו והאב לאלה שלהם ולאחר כחמש דקות ניגש אליו הבן בשנית ושאל אותו "אבא, ממה עשויים עננים? ". האב שוב הרהר במשך דקה ארוכה והשיב לבנו "בני, אינני יודע גם את התשובה לשאלה הזו".
חזר הבן למשחקיו והאב ללגימה נוספת עד שלאחר מספר דקות שם לב כי בנו נעמד לידו שוב ובא לשאול שאלה נוספת. "אבא, איך זה שעצים יודעים איך לצמוח למעלה? ", שאל הילד ואביו שהניח את משקפיו הצידה ענה לו בקול רגוע "בני היקר, אפילו לשאלה הזאת אינני יודע את התשובה". הסתכל הילד על אביו במבט מבולבל ושאל "אז אבא, אם אתה לא יודע לענות, למה אתה תמיד אומר לי לשאול אם יש לי שאלות". "אה" אמר האב, "זה מאוד פשוט, אם לא תשאל איך תדע? "

היום רציתי לדבר איתכם על שאלות, ולא על סתם שאלות. כשאנחנו משתמשים בשאלות, אנו עושים זאת בדרך כלל מתוך אותה סקרנות, שהייתה לכם כשהייתם ילדים קטנים וראיתם בפעם הראשונה מתנה סגורה בתוך העטיפה שלה. אנחנו רוצים לדעת, להבין, לסדר את המידע, וכשיהיה לנו את המידע מסודר בתוך הראש, נוכל להיות הרבה יותר רגועים ולהשתמש בו בעתיד לצרכינו.

איך אפשר לשאול שאלות מסוג אחר?

ביוון, לפני מספר שנים (קצת יותר מ-2,400 שנים אם נרצה לדייק) הסתובב לו אדם מבוגר ברחובותיה של אתונה ושאל אנשים שאלות הנוגעות להגדרות שלהם למוסר, לצדק ולערכים טובים ובשל כך, לאחר מספר שנים הוצא להורג על ידי השלטונות, באשמת כפירה באלים והשחתת הנוער.

איך זה שאדם אחד הומת, רק בגלל ששאל שאלות?

אותו אדם, בשם סוקרטס, לא היה אדם פשוט מן השורה. הוא היה אחד הפילוסופים הגדולים שידעה האנושות, אחד המורים המבריקים ביותר שמהם ניתן היה ללמוד וידע בדיוק מה הוא עושה כששאל את אותן שאלות. כששאל את שאלותיו המיוחדות, הוא למעשה הפנה את תשומת ליבם לכל אותם דברים שהניחו כי הם מובנים מאליהם והביא אותם לשאול את עצמם שאלות הנוגעות לממשל המושחת (של אותה תקופה) ולערכים בהם הם מאמינים כך שיגיעו לתובנות משלהם על המצב הקיים מבלי שיביע בצורה מפורשת את דעתו על הנושא.

איך נוכל לעשות זאת בעצמנו?

קודם כל עלינו להבין מאיזה תפישת עולם עלינו לצאת כשאנו באים לעזור לאדם להפריך אמונה שאיננה עוזרת לו. בשל כך עלינו לחשוב כמו סוקרטס – לשים בצד את כל השיפוטיות שלנו, את דעתנו ואת ניסיון העבר שלנו שנוגע לאותה אמונה ולהתרכז אך ורק באדם שמולנו ובטענה שהוא מביא בפנינו.

לאחר שהניח את הטענה שלו "על השולחן", עלינו לעצור שנייה ולהבין שלפנינו ניצבת משוואה ("אם X אז Y",  "לפני ש-Z יקרה D חייב לקרות" וכן הלאה). בכדי לנטרל את הטענה שמובעת עלינו להרוס את הקשר בין 2 חלקיה. בכדי לעשות זאת אנחנו נצטרך להביא את האדם השני להסכים עם מספר עובדות המגדירות מחדש את אחד הצדדים בטענה שלו אך מתנגשים ברמה כלשהי עם הצד השני. לאחר שהוא הסכים עם ההנחות המחודשות, עלינו לעמת אותם עם החלק שאיתו הן מתנגשות.

איך זה נראה במציאות?

בוא נניח שמגיע אליכם לקוח שאומר "עדיף לקנות את המוצר שלך במקום זול יותר", עלינו לעצור לשנייה ולחשוב "מהי המשוואה שמוצגת פה? " . אם אתם מסתכלים על הטיעון בצורה הזאת תוכלו לראות שישנם 2 חלקים למשוואה -

בראשון יש מוצר שכנראה פחות זול אצלך מאשר במקום אחר

בשני הלקוח מוצא יתרון במחיר זול ולכן יעדיף ללכת לקנות אצל המתחרה

התשובה שלנו תהיה עשויה להיות "תסכים איתי שבדרך כלל, כשאתה קונה משהו זול, אתה מקבל משהו פחות איכותי? " או לחליפין "כשאתה קונה משהו , כמו רכב למשל, בזול, ברור לך שלאחר מכן תאלץ לשפוך עליו עוד כסף בלתחזק אותו ולהביא אותו למצב מתפקד נכון? " . רוב הסיכויים שהאדם השני יסכים איתנו, ואז נטיל את שורת המחץ "אז תסכים איתי שאם זה היה יותר זול מזה, זה לא היה שווה כל כך הרבה? " או לחליפין " "אז תסכים איתי שאם זה היה לך יותר זול, זה היה עולה לה הרבה יותר במצטבר מאשר לקנות את זה במחיר הזה? " וכל מה שיישאר לאדם השני הוא… מה אתם חושבים?

תגובות שכאלה ב-NLP הינן חלק ממודל לשוני רחב יותר בשם "חלקות לשון" אשר מלמד אותנו לקחת את התקשורת המילולית שלנו ולהעלות אותה מספר שלבים יותר גבוה כך שנוכל לשכנע הרבה יותר טוב וכמו כן, ליצור שינוי הרבה יותר עמוק. על מודל "חלקות הלשון" ועוד תוכלו ללמוד בסדנת המאסטר שלנו.

עד כאן לבינתיים

ליאור

איך לעמוד מול הכעס

היי לכולם,

מאומנת אישית שלי הגיעה השבוע מדוכאת לגמרי לפגישה, מה שבעיקרון לא התאים לשנינו. כששאלתי אותה מה קרה היא סיפרה לי שלבעלה יש בעיות לשלוט על הכעס שלו. לא שהוא אלים פיזית כלפיה, חס וחלילה, אך לעיתים אלימות מילולית ויחס רגוז מצד בן זוג עשוי להיות אפילו יותר מכאיב מאלימות של ממש.

כשהיא שאלה אותי מה אפשר לעשות בנושא סיפרתי לה כמנהגי סיפור שאמיל סיפר לי לפני תקופה מסוימת. הסיפור מתרחש בתקופה קצת אחרת, תקופה שקדמה לאינטרנט ולטלוויזיה. תקופה שבה מערכות יחסים נראו אחרת, אך בני אדם הם עדיין בני אדם גם כשהתפאורה משתנה.

בעיירה נידחת, צפונה למקום קצת פחות נידח, היה רווק עשיר ונאה, שכל בחורה באזור חשקה לשבות את ליבו. יום אחד, בעודו מסייר בעיירה, קלטה עינו בחורה מדהימה ביופייה עושה קניות בשוק. לאחר תקופת חיזורים נלהבת ובקשת ידה מאביה, התחתנו שניהם ועברו לגור ביחד.

בליל הכלולות אמר הבעל הטרי לאשתו הטרייה "אני חייב לגלות לך סוד אשר יעזור לנו להסתדר הרבה יותר טוב – כשאת רואה אותי חוזר מהעבודה כשהכובע שלי נוטה לצד שמאל, תדעי שאני עצבני, תכיני לי ארוחת ערב, תחלצי לי את נעליי ואל תדברי איתי במהלך הערב, עד שאירגע". אשתו, לאחר שחשבה במשך מספר שניות ענתה לו "בעלי היקר, אם אנחנו כבר מספרים סודות – כאשר אתה חוזר מהעבודה ורואה אותי לובשת את סינר הבישול שלי נוטה ימינה, דע שבאותו יום אני עצבנית כך שתאכל את האוכל בנימוס ותדבר אליי רק כשיש לך משהו נחמד להגיד, שכן זה ייגמר ברע".

אחרי שבוע של חיי נישואין, בזמן הבישול ראתה האישה את בעלה מתקרב לבית, כולו מחויך ומאושר, אך כשהתקרב לבית הסיט את כובעו לצד שמאל. החליטה האישה להתחכם לבעלה המתחכם והסיטה את סינרה לצד ימין. נכנס הבעל לבית, מצפה ליחס יוצא דופן מאשתו והבחין שסינרה מוטה לצד ימין והניח שהיום הוא לא היום הנכון לעצבן את אשתו וכל הערב "הלך על קצות האצבעות" לידה.

לאחר אותו היום, חזר בו הבעל מתעלוליו והם חיו בזוגיות נהדרת עד סוף ימיהם.

בפגישה שלאחר מכן חזרה אליי המאומנת מחויכת מאוזן לאוזן. היא הבינה בדיוק למה התכוונתי בסיפור ועשתה את הצעדים הנדרשים בכדי לפתור את בעיית השליטה בכעס של בעלה. אותי מעניין לדעת, מה אתם הסקתם מהסיפור?

יום מעולה

ליאור