איך קופים וצפייה במשחקי כדורגל יעזרו לך לבחור בשיטות מכירה שיתאימו ללקוח שלך?
Categories: בלוג - Tags: NLP, מכירה, מכירות, שיטות מכירההיי,
בשבוע שעבר דיברנו על הקשר שבין זוגיות למכירה. הפעם, אני רוצה להתחיל
בצורה קצת אחרת מהרגיל ובמקום ישר לרוץ לדבר על שיטות מכירה לפתוח
עם חידה. אם אבקש ממך להסתכל על התמונה הבאה ולחשוב "מה אני רואה
בתמונה הזו?", מה תהיה התשובה?
כן, זה קשור להמשך, אז אני מבקש ממך לקחת דקה ולעשות את זה.
רוב האנשים שמסתכלים על התמונה, בהתחלה לא מבינים על מה מדובר בה.
לאחר מכן, חלק מהאנשים מתחילים לשים לב כי הם מתחילים לראות שם,
מעבר לקוביות צבעוניות, עוד משהו. מי שמגלה את התשובה לחידה, מוזמן
לכתוב את התשובה שלו בתגובות שמתחת למאמר.
קוף אחרי בן אדם
באמצע שנות ה-90 גילו חוקרים באוניברסיטת פרמה שבאיטליה גילוי משמעותי.
הגילוי הזה היה למעשה כל כך משמעותי עד ששינה את הדרך שבה פסיכולוגים
מתייחסים למוח האנושי. מאז שנות ה-80 חקר צוות זה, שבראשו עמד ג'יאקומו
ריזולאטי את הקשר בין נוירונים בודדים לתנועות פיזיולוגיות אצל קופי מקוק.
במהלך אחד הניסויים, גילו החוקרים משהו מסקרן בטעות. הקופים, שצפו באחד
מטכנאי המעבדה אוכל את ארוחתו, הפעילו בדיוק את אותו האיזור במוח שאותו
הם הפעילו בזמן שאכל, למרות שהם לא אכלו באותו הזמן.
הצוות, שחקר את הקשר בין תנועה לבין פעילות הנוירונים, היה מבולבל. מצד
אחד הקופים לא הראו שום סימן לתנועה פיזיולוגית ומצד שני, התגלה פה קשר
בין הדרך שבה השפיעה פעולת האכילה, לדרך שבה השפיעה הצפייה בפעולת
האכילה.
אחרי שבדקו היטב כי הציוד שבו השתמשו מתפקד טוב, הם החלו להבין שעלו
פה על משהו. החוקרים החלו לחקור את התגובות של הקופים לאכילת מאכלים
שונים וגילו כי לא מדובר בתוצאה מקרית. כך החל הגילוי של נוירוני המראה.
מהם נוירוני מראה?
נוירוני מראה הם נוירונים הממוקמים בחלקים העליונים והתחתונים בקליפת
המוח שלנו. נוירונים אלו מגיבים כאשר בעל חיים (כולל בני אדם) מבצע פעולה
פיזית או צופה בבעל חיים אחר (לרוב מאותו המין) המבצע את אותה הפעולה.
נוירוני המראה מתחלקים לשני סוגים ראשיים. הראשון, הוא הסוג שמגיב אל
פעולות הזהות לאלו שאנחנו מבצעים. השני, הוא הסוג שמגיב לעשייה בעלת
מטרה זהה או שימוש באמצעים דומים לאלו שהשתמשו בהם בכדי להשיג
את המטרה.
איך זה קשור לצפייה בספורט?
נוירוני המראה הם אלה שגורמים לגברים לעמוד מול מסך טלויזיה ולצעוק
עליו במהלך משחק כדורגל. אם נחשוב על זה לרגע, אין שום סיבה אמיתית
לעמידה מול מכשיר טלויזיה ולצעוק עליו. השחקנים, המאמנים והשופטים
לא באמת מסוגלים לשמוע אותנו דרכו.
מצד שני, כמו שאמרנו קודם, נוירוני המראה גורמים להזדהות עם אדם
שמבצע משהו שביצענו, פועל למען השגת אותה מטרה או עושה דברים
כמונו. בגלל שאנחנו רוצים שהקבוצה שלנו תנצח, נוצרת הזדהות בינינו
לבין הקבוצה שמשחקת ואנחנו מרגישים ומגיבים כאילו היינו חלק ממנה.
מה הקשר בין הקופים לאשליה האופטית?
נוירוני המראה הם רק חלק ממערכת מורכבת במוח העוסקת במציאת
דימיון ושוני. היכולת שלנו לזהות דברים דומים ודברים שונים מאפשרת
לנו לשייך אנשים לקבוצות, לזהות אנשים ולתת משמעויות לאירועים
שקורים סביבנו בתת מודע.
כאשר אנחנו מסתכלים על אשליה אופטית מהסוג שהבאתי בהתחלה,
אנחנו מתחילים לתת משמעות לעמודות המורכבות מקוביות צבעוניות
לפי קבוצת הקוביות העומדות איתה באותה השורה (וזה רמז נוסף אם
עוד לא פתרת את החידה).
איך כל זה מתקשר לבחירת שיטות מכירה?
ב-NLP יש מודל מרתק הנקרא תוכנות-על. משמעות הביטוי תוכנות-על
נובעת מכך שהן התוכנות של התוכנות (ומכאן הביטוי "על"). מודל זה
הוא למעשה רשימה של הדרכים בהן כל אחד מאיתנו בוחר להתמודד
עם מידע ולבחור איך להגיב אליו.
בעזרת תוכנות העל, אנחנו יכולים לגלות בצורה מדויקת על ידי שאלת
שאלות נכונה והקשבה לתשובות איך למכור ללקוח בצורה המתאימה
לו ביותר ואיך לבצע נכון את הטיפול בהתנגדויות מכירה. אם נשתמש
בהן נכון, נראה את השינוי בכל רמה, משפת גוף ועד למילים עצמן.
לכן, במקום להתמקד בבחירת שיטות מכירה, עלינו לשים לב לדרך בה
הלקוח מעדיף לעשות דברים. בכדי לעשות זאת, אני אדגים איך שבע
תוכנות העל (מתוך 51), החשובות ביותר למכירה, באות לידי ביטוי:
1. הם מעדיפים לקבל קודם את התמונה הכוללת או את הפרטים?
למרות שהלקוח ירצה את שניהם, השאלה היא מה הוא מעדיף לקבל
קודם. אם ניתן, לאדם שמעדיף לקבל את תמונת העל, פרטים קטנים
אנחנו סתם נגרום לו לכאב ראש ונפספס את המכירה.
2. הם מחפשים את השונה או את הדומה בכל דבר?
זו אחת מתוכנות העל המרתקות ביותר. במקרה זה, נרצה לדעת אם
האדם שמולנו מחפש איך המוצר/שירות דומה למה שהוא מחפש או
שונה מאלו שהוא ראה קודם.
3. הם מתארים דברים דרך ביטויי ראייה/שמיעה/תחושה?
ב-NLP יש הרבה משמעות להבנת המערכת החושית שדרכה אדם
מעדיף לקבל את המידע. האם הלקוח שמולך מעדיף לתאר דברים
בדימויי ראייה (ברור כשמש), שמיעה (נשמע לי בסדר) או תחושה
(הפגישה לא מרגישה לי טוב).
4. הם מחפשים את הסיבה או את ההסבר ההגיוני?
אם הלקוח שלנו מתמקד בפתרון לבעיה שלו, נרצה להסביר לו איך
המוצר שלנו פותר אותה. אם הלקוח שלנו מתמקד בבעיה, נמקד את
השכנוע בהסבר למה הבעיה מופיעה ולמה חשוב שיקנה מאיתנו.
5. הביטויים הרגשיים שלהם מוגזמים או מאופקים?
אם הלקוח משתמש בשמות תואר מפוצצים ומתאר דברים בצורה
מאוד דרמטית, נמכור לו תוך שימוש בשמות תואר דרמטיים. אם
הוא מאוד מאופק, נתנהג בהתאם.
6. הם מתרחקים מתוצאה שלילית או נמשכים לתוצאה רצויה?
בכל קורס מכירות טוב בעזרת NLP שמים על הנקודה הזו דגש ראוי.
אם האדם שמולנו מתרחק מתוצאה שלילית, נסביר לו כי המוצר עוזר
לו למנוע את הבעיה ואם הוא נמשך לתוצאה רצויה נתאר את התוצאה
אותה הוא יקבל כתוצאה מהשימוש בו.
7. הם מונעים על ידי תשוקה, הכרח או מתן אפשרויות?
זו נקודה החשובה גם לטיפול בהתנגדויות וגם למכירה. אם האדם
שמולנו מונע על ידי תשוקה עלינו "להדליק" אותו רגשית על המוצר.
אם הוא מונע על ידי הכרח עלינו להסביר לו מדוע המוצר הוא קריטי
לאורח חייו.
אם הוא מונע על ידי מתן אפשרויות, עלינו לוודא איתו באיזו צורה
הוא יעדיף לקנות את המוצר או איזה מהמוצרים הכי מתאים לו.
אחרי שזיהינו איך האדם שמולנו בוחר, כבר במהלך שיחת החולין או
בירור הצרכים שלו, נבחר לשנות את שיטת המכירה שלנו בהתאם
לזו שלו ובכך נגדיל את אחוזי הסגירה ואת שביעות רצון הלקוח.
מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
נ.ב. ההרשמה המוקדמת לקורס ההכשרה ב-NLP שמתחילה ב-21
לפברואר 2012 מתחילה. לכל מי שנרשם עד שבוע מהקורס, מחכה
הנחה בת 600 שקלים למשלמים בתשלומים ושל 1,000 ש"ח לכל
מי שישלם בתשלום אחד. כל חבר שבא איתך לקורס, יזכה אותך
בהנחה נוספת של 10%.
לפרטים נוספים יש להתקשר אלינו למספר הטלפון 03-7445197.
להיות ראשון בגוגל