אם עץ נופל באמצע יער…

היי לכולם,

שתיקה. שתיקה היא הימנעות מדיבור. ובכל זאת, בזמן שיחה, אם נוצרת שתיקה היא מביכה את רובנו כל כך עד שאנחנו מרגישים צורך "להציל" את האדם השני ולדבר. לא משנה על מה, רק להזיז את השפתיים.

המכירה שהרגה את עצמה

לפני מספר שנים, כשהייתי איש מכירות מתחיל, הגיע אליי אדם שהתעניין במוצר שלי ורצה לשמוע יותר. עוד מרחוק, יכולתי לשים לב כי הוא אינו גבוה במיוחד, מזוקן קלות, חובש כיפה אם כי אינו חרדי, בן 40 פחות או יותר וחייכן, שזאת תכונה שאני אישית מאוד אוהב. לקוח כלבבי, חשבתי לעצמי.

אז התחלנו לדבר – סיפרתי לאותו איש מקסים הכול על המוצר, משלבי היצור ועד שהוא מגיע אליו הביתה, משיטת השיווק ועד שיטת התשלומים. והגענו לאותה שתיקה מביכה ששואלת רק דבר אחד "עכשיו מה?".   אז… התחלתי לקשקש, ניסיתי להמשיך למכור את המוצר ולהתלוצץ איתו וכשהמשכתי להסביר לו על המבנה הארגוני של החברה פלטתי "וזה הבוס הגדול, האחד, אחד אלוהינו…" בלחן הידוע.

אין צורך להיות גאון גדול בכדי לדעת שמהנקודה הזו, איבדתי את סבלנותו של אותו איש נחמד ודתי ואיתה גם את המכירה.

מה לא לעשות?

הלכתי לאותו אדם, שבאותה תקופה היה המנטור שלי ולימד אותי את כל מה שידעתי על מכירות, והוא בטפיחה קלה על השכם, חייך והרגיע אותי כי זה קורה לכולם בהתחלה ושבעתיד פשוט אני אצטרך להיות קצת יותר רגיש לפרטים הקטנים שעשויים להיות חשובים לאדם השני.

ישנם 3 דברים, המשיך המנטור, שאסור להעלות במהלך שיחת מכירה ולהם נוכל לתת את הקיצור מד"ף – מין, דת ופוליטיקה, ואותם נשים על המדף כשנבוא למכור מוצר. אנחנו פשוט לא יודעים, הרחיב המנטור, מהי דעתו המדויקת של אותו אדם על הנושא ומתי נדרוך על אותה "נקודה חמה" שתשרוף את כל הסיטואציה, או לפחות תעשה נזק שיהיה מאוד קשה לתקן. אדם חכם פשוט לא נכנס למקום שטיפשים מתקשים לצאת ממנו.

אז מה כן לעשות?

אז כמה טיפים לאנשי המכירות שביניכם, או לאלה שמודעים לכך שכמעט כל דבר בחיים הוא מכירה:

• כשאתם באים למכור למישהו שמרו על המחשבה הבאה בראשכם – "מה הוא מרוויח מקניית המוצר?" , ומכרו לו את המוצר כמו שהוא היה רוצה לקנות אותו
• זכרו כי את נושאי המד"ף יש להשאיר על המד"ף בזמן המכירה
• כשאתם מגיעים לאותה שתיקה, חישבו "מה השלב המתבקש הבא?" וענו לעצמכם על כך, על ידי כך שתעברו אליו
• במידה והשלב המתבקש הבא הוא סגירת המכירה, הוציאו את החוזה, אמצעי הסליקה, או כל דרך אחרת לסיים את המכירה והניחו מראש כי העסקה כבר נסגרה, עכשיו רק צריך לבצע את השלב הטכני שלה.

עד כאן לבינתיים
ליאור

מניפולציה טובה?

היי לכולם,

חשבתם פעם מהי המהות של פעולת התקשורת?

הרי אתם נמצאים שם ולפחות עוד אדם אחד נוסף איתכם, לכל אחד מכם ישנה מטרה מסוימת שאותה אתם רוצים להשיג, בכדי להשיג אותה תשתמשו ביכולות התקשורת שלכם והכול מתוך תקווה שהצד השני יסכים לשתף איתכם פעולה. אנשים שהם מומחים בהעברת מסר, לא רק מקווים, אלא יודעים כיצד יוכלו להשתמש בתקשורת המילולית והבלתי מילולית שלהם בכדי להגיע למטרה שלהם.

מכאן נוכל לצאת בהצהרה הבומבסטית – תקשורת היא מניפולציה. הרי מהי מניפולציה?

מניפולציה, אם לא נרצה להיכנס להסברים מחקריים מדי, היא לעשות משהו בכדי לגרום לתגובה שאנו מעוניינים בה. ומהי מטרת התקשורת אם לא לגרום לאדם השני לשינוי מסוים?

ישנן 3 רמות כלליות של שינוי אותו אנו מעוניינים ליצור כאנשים המשתמשים בתקשורת שלהם בצורה  אפקטיבית:

1. הכרה בלגיטימיות של המסר – האדם השני יקבל את המסר שהעברתם, יכיר בקיומו ולא בהכרח יסכים איתו. בואו נניח, לצורך הדוגמא, שאני מעוניין לשכנע אתכם עד כמה NLP הוא משהו שאתם רוצים. בשלב הזה, אם סיפרתי לכם על רגל אחת מהו NLP ומה ניתן לעשות איתו, כל מה שעשיתי הוא רק לגרום לכם להבין כי NLP הוא משהו שקיים ושיש אנשים שיודעים כי הוא אוסף של כלים מאוד עוצמתיים.
2. אימוץ המסר - האדם השני יקבל את המסר ויסכים איתו. אם נמשיך את הדוגמא הקודמת, אם נרצה שאדם יאמץ את המסר שלנו, לא רק נספר מהו NLP ואיך נוכל להשתמש בו, אלא גם נסביר לו איך הוא יוכל להשתמש ב-NLP בכל תחום בחייו שרק יבחר.
3. הפיכת המסר לעשייה – האדם השני לא רק יקבל את המסר ויסכים איתו אלא גם יעשה משהו פיזי מתוך כך וזוהי הרמה הגבוהה ביותר של ההשפעה. אם ניקח את אותה הדוגמא כמה צעדים קדימה ונרצה שאדם גם יהנה מאחת הסדנאות שלנו, נדגים לו, באמצעות אחד מכלי ה-NLP כיצד ניתן ליצור שינוי מיידי בעזרת כלי ה-NLP ומהשילוב בין הידיעה ש-NLP הוא משהו שהוא מאמין כי הוא טוב לו (שני השלבים הקודמים) לעוצמת החוויה שכרגע חווה והוא יירשם.

בסדנאות שלנו אנחנו מסבירים כי המטרה שלנו בלימוד NLP היא ללמד אנשים כיצד להגיע לתוצאות טובות יותר מאלו שהם כבר משיגים, בעזרת הכלים שאותם כבר יש לנו ואנו לא מודעים לכך אפילו. הרי כולנו יודעים לדבר, ומתוך כך עלינו לשאול איך נוכל להשתמש בשפה שלנו (המילולית והבלתי מילולית) בכדי להגיע לתוצאה שאנו מעוניינים בה ברוב רובם של המקרים?

תשובה לשאלה זו ולעוד המון, כשתחליטו שאתם מעוניינים, בסדנאות שלנו.

המשך שבוע מעולה

ליאור

ההתנגדות הסודית

היי,

לאחר שבפעם הקודמת כתבתי מייל פרסומי, שזה משהו שאני משתדל לעשות לעתים רחוקות, הפעם רציתי לדבר איתכם על משהו שונה לחלוטין – על ההתנגדות הסודית.

איפה אפשר למצוא התנגדות סודית?

מכיוון שההתנגדות הסודית היא סודית אנחנו קודם כל נצטרך למצוא אותה, ובכדי למצוא אותה אנחנו נצטרך להבין מתי היא בכלל מתקיימת.

כל אדם שהתחיל תהליך של שינוי אישי לבדו מגלה תופעה מאוד תמוהה – האנשים שמסביבו, שלא עברו את התהליך בעצמם (או לחליפין אלו שלא מוכנים להשתנות) מתחילים להתייחס אליו כאילו הם איבדו אותו לטובת כת מוזרה של חייזרים שהשתלטו עליו. אז קודם כל, בואו נוציא מהמשוואה את כל אלה שבאמת הצטרפו לכת מוזרה של חייזרים שהשתלטו עליו – תברחו! עכשיו!! לפני שיהיה מאוחר מדי!!!

עכשיו, אחרי שהבהרנו את זה, בואו נמשיך הלאה. האנשים הללו, שהיו חבריו הטובים ביותר עד אותה נקודה שבה עבר את אותו התהליך מתחילים להסתכל עליו במבט מזועזע – כל דבר שהוא עושה מעכשיו ייראה מאוד מוזר. איך יכול להיות שהוא מחייך הרבה יותר? מה קרה שהוא מצליח פתאום עם נשים? ואיך זה בכלל יכול להיות שעכשיו כשהוא עצמאי הוא לא מקבל חבילות שי לחג מהמעסיק?

על פניו, אתם עשויים לגחך ולהגיד – איזה התנגדות סודית ואיזה בטיח, האנשים האלה מתנגדים בצורה מאוד ברורה. ועם זאת, למרות שלא על ההתנגדות הזאת דיברתי גם אותה תבינו יותר כשתבינו מהי ההתנגדות הסודית.

אז איפה מוצאים משהו שלא רוצה שיימצאו אותו?

אז אתם נמצאים שם, עוברים תהליך שינוי, ובדיוק בנקודה הזאת שהכי צריכים תמיכה, חלק מהסביבה הקרובה שלכם מסתכלת עליכם בפרצוף עקום. עכשיו הזמן לעצור שני ולהכיר כמה עקרונות מאוד מעניינים:

"האני במראה" – צ'ארלס קולי בנה תיאורה שלמה עוד בסוף המאה ה-19 שדיברה על הדרך שבה אנחנו מגבשים את התפישה שלנו כלפי עצמנו. הוא קרא לתיאוריה "האני במראה" (Looking-Glass Self) שהסבירה כי אנחנו לא חושבים שאנחנו מה שאנחנו חושבים על עצמנו וגם לא מה שאחרים חושבים עלינו – אנחנו תופשים את עצמנו בתור מה שאנחנו מאמינים שהחברה חושבת עלינו.

"תפישה היא השלכה" – כל דבר שאנחנו תופשים, עובר דרך מערכת הפרשנות שלנו, מה שבגדול אומר משהו מאוד פשוט – תפישת העולם שלנו גורמת לנו לראות דברים בצורה שונה מאנשים אחרים. בעוד שאחד ייראה בעגבנייה פרי טעים שמתאים לבישול ולסלט, אחר ייראה בה מקור לגאווה כי בזכותה הוא זכה בתחרות גידול עגבניות.

"הפוקוס שלנו מוביל לתוצאה שלנו" – כל דבר שאנחנו מתמקדים בו, ונפעל לכיוונו – נגיע אליו. דוגמא לכך נוכל לראות כי אם נחפש הוכחות לכך שאנחנו נראים טוב, נזהה יותר תגובות של אנשים התומכות בכך מאשר אם נחפש הוכחות הפוכות. באותה מידה, אדם שיחשוב כל היום "רק לא להשמין" ממקד את המחשבה שלו על השמנה ולכן לא יוכל להתנגד לרצונו לאכול וכך ימשיך להיות שמן.

גאה להציג לפניכם – ההתנגדות הסודית

כשאדם שעובר שינוי, מתחיל את תהליך השינוי לראשונה, הוא לא בטוח בעצמו, יש לו חששות וכל הזמן מחפש אישורים שמה שהוא עושה בסדר. בגלל שהוא מראש רואה את מה שהוא עושה כשינוי גדול ומשמעותי בחייו ועוד לא ממש בטוח בזה הוא למעשה "משדר" זאת בעזרת שפת הגוף שלו. האנשים שמסביבו חשים כי הוא נמצא במצוקה מסוימת (החשש שמלווה את השינוי) ומנסים לבדוק איך אפשר לעזור לו, כך שמה שיוצא הוא התגובה ההפוכה לחלוטין לזאת שהוא ציפה ממנה מהאנשים שמסביבו ולמעשה, מה שהם עושים הוא רק להגביר את החשש שלו.

איך מונעים מראש את ההתנגדות הסודית?

כל שינוי, כשנעשה בצורה נכונה, צריך להיעשות בצורה אקולוגית, כלומר, לבדוק באילו אזורים בחיים הוא משפיע ועל מה בדיוק בהם כך שיהיה אפשר להכיל אותו בהם בצורה מלאה וזורמת. כשהאדם שעובר את השינוי יודע בדיוק איך השינוי אמור להראות וכשיש לו מסגרת לשינוי עצמו, כמות חוסר הוודאות שלו קטנה, וחבריו, שרואים כי הוא שלם עם השינוי יקבלו זאת ביותר הבנה.

פוסט זה מוקדש למישהי שאני מחשיב כמורה, כידידה וכאחד האנשים שעשו את אחד השינויים והצעדים המשמעותיים ביותר בחייהם השנה ועכשיו, אחרי 12 שנים שנתנה לכל כך הרבה אחרים החליטה לתת לאדם היחיד שקצת שכחה על הדרך – לעצמה. ל' (השם המלא שמור במערכת), אני איתך לאן שתיפני, מחזק ותומך.

עד כאן לבינתיים
ליאור

נ.ב. מישהי פעם אמרה לי שהיא חושבת שראשי התיבות של NLP הם No Longer Polania. סתם חשבתי שזה יצחיק גם אתכם.