אז מה אני בכלל מוכר (+סרטון שמלמד איך לשתול פקודות בתת המודע של הלקוח שלך)

היי,

בשבוע שעבר, דיברנו על חמישה ביטויי שכנוע שיעזרו לך לסגור כל מכירה מבלי
שהלקוח יצטרך ללכת הביתה לחשוב על זה. שמחתי לראות את התגובות מתחת
למאמר, את השיתופים בפייסבוק ואת כל המיילים שקיבלתי מאנשים שהשתמשו
בביטויים האלה וראו תוצאות, עוד באותו היום.

בהמשך לתבניות השפה שלימדתי שבוע שעבר, רציתי ללמד אותך לשתול פקודות
בתת המודע של הלקוח שלך. קצת לפני זה, רציתי לענות על משהו חשוב שלדעתי
יסקרן גם אותך.

המייל שהפתיע אותי

אחת מהתגובות שקיבלתי במייל למאמר הקודם הפתיעה אותי מאוד. רות מתל
אביב (שם מלא שמור במערכת), שלחה לי את ההודעה הבאה ואני מפרסם אותה,
ברשותה כמובן:

ליאור היקר,

רציתי להודות לך על המידע שאתה שולח. אני נהנית לדעת שבכל יום א'
מחכה לי מאמר חדש, מלא בתוכן שלפעמים גורם לי להסתכל על דברים
בצורה אחרת ולפעמים נותן לי כלים שאני יכולה להשתמש בהם.

עם כל החינם אני מסתדרת מעולה אבל אנחנו ישראלים ויודעים שאין דבר
כזה ארוחות חינם. אני מאוד מאוד מקווה שלא תיפגע אבל יש לי שאלה
שמציקה לי - מה אתה מוכר?

בתודה,
רות

נו, אז מה אני מוכר?

לפני הכל, רות, אני מודה לך על השאלה מכיוון שחשוב לי לקבל משוב מכל קורא.
המשוב עוזר לי להכווין את התכנים כך שיעניינו אתכם יותר ויותר. אחרי הכל, אני
לא כותב את המאמרים האלו לעצמי ומשתדל לתת ערך בכל מאמר שאני כותב.
עם זאת, ברור שיש פה כוונה נוספת מעבר לקריאה.

המאמרים מתפרסמים מדי שבוע בתוך הבלוג שלנו שנמצא בתוך אתר הבית של
בית הספר הישראלי ל-NLP. מעבר לבלוג, האתר משמש בכדי להציג את התחום
לכל אדם שעוד לא יודע מה זה NLP ולשווק את קורס ההכשרה שלנו שבעיקר
עוסק בקריאת שפת גוף, שיפור יכולות השכנוע ויצירת שינוי עמוק בתת המודע.

מצד שני, עצם כך שאני משווק קורס, בהחלט לא אומר שאני צריך לשלוח מיילים
יבשים על תאריכי פתיחת קורסים או מיילים שיווקים אגרסיביים שמטרתם למכור
לך קורס בכל מחיר מבלי להתעניין בך באמת (ואני בטוח שגם כאלה שולחים לך).

בדיוק לכן, אני כותב לכם מאמרים. המאמרים האלו, נועדו בכדי להראות ולהוכיח
לכם איך תפישת העולם והכלים שיש ב-NLP יכולים לשנות לך קצת את החיים.
הקצת הזה הוא לא לגרום לך להרוויח מיליונים מהספה וגם לא להפוך אותך לסוג
של סופרמן או וונדרוומן.

את זה אני אשאיר ברשותכם לגורואים שמוכרים אשליות בעטיפה נוצצת.

האמונה שלי היא (והלוואי ורבים היו מאמצים אותה) – אם ניתן לכל לקוח אפשרי
שלנו ערך ונוכיח לו שאפשר למצוא אצלנו את מה שהוא מחפש עוד לפני ששם ולו
אגורה אחת על השולחן, יהיו לו את כל הסיבות להחליט להשקיע את כספו אצלנו.

בדיוק לכן, אני משתדל להעביר משהו ישומי ובעל ערך בכל מאמר בבלוג ולשים
רק בתחתית של כל מאמר שאני שולח, בתוך ה-"נ.ב.", תזכורת לתאריכי פתיחת
הקורס.

למה היה חשוב לי להעלות את כל הנושא?

הפעם חשוב לי להודיע משהו חשוב מאוד ואני לא רוצה לדחוק את זה ל-"נ.ב.".
מתחילת שנת 2012, אנחנו מעלים את המחיר של קורס ההכשרה שלנו ב-NLP
ל-6,900 ש"ח כולל מע"מ.

במילים אחרות, הקורס שמתחיל מחרתיים (יום שלישי ה-29 לחודש) הוא המחזור
האחרון שלא רק שעדיין עולה 6,500 ש"ח. הקורס שמתחיל מחרתיים הוא האחרון
שבו אנחנו מחלקים את המילגות שקיבלנו מהאגודה הישראלית ל-NLP ויחסכו לך
2,200 ש"ח ממחיר הקורס.

למי שקשה עם מתמטיקה, לפני שהמחיר קופץ אל 6,900 השקלים, יש לך עדיין
אופציה לעבור אותו ב-4,300 שקלים בלבד.

מי שרוצה לבדוק את התאמתו לקבלת המילגה, צריך עכשיו להרים את הטלפון,
להתקשר לאורי (בטלפון 03-7445197) ולתפוס את אחת המלגות האחרונות
שנשארו. אם הוא עסוק מכדי לענות, יש להשאיר לו הודעה והוא יחזור אליך
בהקדם האפשרי.

כל מי שרוצה לפספס את ההזדמנות, מוזמן להתעלם מ-4 הפסקאות האחרונות
רק בכדי להתחרט אחר כך. מה שכן, עכשיו אין לך את התירוץ להגיד לא ידעתי.

איפה הסרטון עם הפקודות לתת מודע?

עכשיו, נחזור לענייני התוכן. הסרטון הבא הוקלט במהלך קורס שהעברנו במכון
וינגייט שמלמד מהן פקודות מוסוות ואיך נשתול אותן בתת המודע של הלקוח
שלנו בכדי שיעשה את מה שנבקש. אז מבלי מילים נוספות, הנה הסרטון:

הפעם, יותר מתמיד, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

הודעה חשובה לכל מי שרצה להצטרף לקורס הנוכחי

היי לכולם,

היום יש לי הודעה משמחת מהאגודה הישראלית ל-NLP שתקפה גם עבורכם, קוראי הבלוג, שלפחות חלקכם בוודאי ימצא כהזדמנות פז להספיק לעשות משהו שהם רצו במשך הרבה זמן ולא הספיקו מסיבות שונות:

שלום חברים,

עכשיו, ממש כשאנחנו עומדים בפני חג החנוכה ועל סף שנת 2010, החלטנו לצ'פר
במתנה את כל מי שיבחר בכך – כל מי שעבר לפחות את ההכשרה הבסיסית לעיסוק
ב-NLP (קורס הפראקטישנר) ולא משנה איפה, ושייך לרשימת הכיתוב הזו, זוכה בשנת
חברות באגודה הישראלית ל-NLP ללא כל תוספת תשלום.

החברות מקנה בין השאר את הופעתכם כעוסקים (פראקטישנרים ומאסטרים ב-NLP)
רשומים באתר האגודה הישראלית ל-NLP, הנחות לקורסים והשתלמויות שמועברות
מטעמנו (או כאלו להן אנו נותנים חסות) וכמובן, נגישות לפורומים שלנו שנמצאים כרגע
בתהליכי הקמה.

כל מה שאתם צריכים לעשות בכדי לקבל את שנת החברות הזו בחינם היא לשלוח מייל
חוזר, ובמידה ולא עברתם את ההכשרה אצלנו, לצרף את סריקת תעודת ההסמכה
שברשותכם ונצרף אתכם אל תוך הרשימה.

חג חנוכה שמח

אמיל

אגב, אם עוד לא עברתם הכשרה רצינית ב-NLP ואתם מעוניינים להספיק לעבור אחת בכדי להגיע מוכנים יותר, אפקטיביים יותר ומשפיעים הרבה יותר לשנת 2010, בוודאי תשמחו לשמוע שתחילתו של קורס ההכשרה האחרון לשנת 2009 נדחתה ל-15 לדצמבר וכמו כן גם הנחת ההרשמה המוקדמת איתה ביחד (600 שקלים הנחה למשלמים מראש ב-2 תשלומי אשראי או צ'קים ו-1,000 שקלים הנחה למשלמים מראש במזומן).

כאשר תחליטו שעכשיו הוא הזמן המתאים ביותר עבורכם, אתם מוזמנים להספיק להירשם לקורס ההכשרה המתחיל ביום שלישי, ה-15 לדצמבר בסמינר אפעל. לפרטים נוספים והרשמה אפשר לשלוח מייל חוזר או לחליפין להתקשר אליי למספר הטלפון הסלולארי שלי (054-5242-228)

המשך שבוע מעולה

ליאור

תיקון טעות

היי כולם,

עקב עירנותה של עופרה, גילינו שנפלה טעות במייל האחרון שנשלח אליכם. הרצאת עוצמת הביטחון הטבעי שמועברת מחר מתחילה בשעה 17:00 ולא 18:00 כפי שנכתב.

כמו כן, נשארו עוד כמה מקומות כך שאתם מוזמנים להתקשר ולשריין את מקומכם בסדנה.

עמכם הסליחה ונתראה מחר

ליאור

ואז, הוא אמר לי לא…

היי לכולם,

במהלך השנים האחרונות, אחת השאלות שעולות הכי הרבה כשאני מכשיר אנשי מכירות היא – איך מתמודדים עם "חוסר הצלחה" שחוזרת על עצמה?

עכשיו, אני מודע לכך שחלק מהקוראים של ניוזלטר/בלוג זה הינם מטפלים או אנשים העוסקים בתחום הטיפול ברמה כזו או אחרת, בעזרת NLP או שעדיין לא. עם זאת, הפוסט הקרוב, על אף שכתוב כמיועד לאנשי המכירות, חשוב לא פחות עבורכם, המטפלים, אשר ימצאו בין השורות פיתרון לאחת הבעיות שעשויות לייאש בתקופות קשות, לאחר קריאה שנייה ואולי אף בקריאה הראשונה.

בכדי להבהיר את הנקודה, מאוד חשוב לזהות על איזו חוסר הצלחה מדובר והאם השאלה עוסקת פה בשיפור הכלים, בהכנה המנטאלית לעבודה, בהתמודדות הנפשית עם "חוסר ההצלחה", בהיתקלות בהתנגדויות שעשויות להרגיש לעתים כמו חוסר הצלחה וכן הלאה. ברגע שאנו יודעים על מה מדובר בדיוק, ניתן לעבוד בצורה פרטנית בכדי להכין את איש או אשת המכירות להצלחה יוצאת דופן.

כשאת אומרת "לא" למה את מתכוונת?

לפני תקופה שנראית כאילו קרתה בגלגול חיים קודם, עמדתי להיכנס אל תוך פגישת המכירות הראשונה שלי. שם עמדתי, מנסה להתייצב על הקרקע שהרגישה לי כאילו אינה מפסיקה לזוז, מרגיש כל שניית ציפייה ללקוח כאילו ארכה שנה ומשתדל שלא להסתכל על השעון כל 10 שניות. לא, על אף כל הסימולציות, פשוט לא הייתי מוכן לסיטואציה הזו. לאחר שאיחר בעשר שנים שהסתברו כשלוש דקות במציאות האמיתית שמחוץ לראשי, הוא לבסוף הגיע והתיישבנו ביחד.

ישבתי שם מולו. הוא חייך וקצת לא הבנתי אם הוא צוחק עליי או איתי. החלטתי שאם אני לא אגיד כלום, הסיטואציה לא רק תהיה מוזרה בתוך הראש שלי אלא גם מחוצה לא, אז הגיע הזמן לנסות להתחיל למכור. התחלתי לספר לו על החברה, על הבעלים, על השירות, על המוצר ואם היו סודות גרעין למוצר שאותו מכרתי, גם אותם הייתי מספר. אחרי שלוש שעות (הפעם מדדתי על השעון) של מצגת ארוכה ועמוסה בפרטים, כשהיה נדמה לי שהוא קיבל את כל מה שהיה נדרש לו בכדי להחליט את ההחלטה הנכונה ולקנות כבר את המוצר שהתשתי אותו איתו, שמעתי את ה"לא" הכי חד משמעי ששמעתי בחיי.

הדם בלחיי צנח ופתאום הזמן החל לזוז מאוד, מאוד לאט. רק רציתי לצאת משם כבר. כל כך נעלבתי מהסירוב והסיטואציה הרגישה כל כך נורא שהייתי על סף פרישה מתחום המכירות. בדרך חזרה הביתה, התקשר אליי המנטור שלי, שהוצמד אליי בכדי לעזור לי להיות איש מכירות טוב יותר. "איך היה?" הוא שאל אותי, ואני, מיואש, עניתי לו בצורה סתמית "הוא לא היה רציני". הכישלון כל כך צרב על עורי שלא היה לי כוח לאף אחד. ציפיתי מעצמי לביצוע מושלם בפעם הראשונה, הרי זה אני.

בזמן שתקראו שוב את שלושת הפסקאות המתארות את פגישת המכירה הראשונה שלי, אני רוצה שתקראו אותה הפעם, קצת אחרת, הפעם בצורה קצת אחרת – כאנשי מקצוע ב-NLP, בהווה או בעתיד. שימו לב לסרט שרץ בתוך ראשי, כמנותק מתוך מה שבאמת קרה במציאות, הבחינו בהנחות המוקדמות, המבוססות לחלוטין על אותו הסרט ומתוך כך תוכלו להסיק בקלות על הסיבה ל"כישלון". בכל הסיפור כולו, ולו לשניה אחת, לא הייתי שם בשביל הלקוח, אלא הייתי לחלוטין כלוא בתוך מוחי, מריץ שם סרטים וניתוחי מצב המתייחסים למציאות בצורה שהיא נתפסת דרך אותה "מפת מציאות" מעוותת.

דחייה לצורך התקדמות

כשאתם באים למכור חמושים ב-NLP, אתם קודם כל חמושים בגישה ורק לאחר מכן בכלים. הגישה הכללית שאנחנו מאמצים לנו כאנשי מקצוע היא גישה של סקרנות – כל אדם הוא חידה המחכה שמישהו באמת ירצה להבין אותה, לפתור אותה ובכך לעזור לה להשתדרג. הרי לא ניתן להסיק שלקוח שבא ובוחן את המוצר לנו לא מעוניין לרכוש אותו לחלוטין ולכן עלינו למצוא את הדרך שבא נוכל לעזור לו לממש צורך הזה, כך שהסקרנות שלנו כלפי הלקוח נובעת גם מתוך הרצון שלנו למכור לו וגם מתוך הרצון שלנו למצוא מה הוא צריך בדיוק ובאיזו צורה הוא מעדיף לרכוש זאת.

אם נניח הנחה זו של עניין מצדו וסקרנות כלפיו, נוכל להתחיל להקשיב כמו שצריך לכל הרמזים שהוא נותן לנו בדבריו ובשפת הגוף שלו. בהנחה כי כבר יצרנו איתו כימיה והתחלנו להוביל אותו ואם נוסיף ונכייל את תנועות העיניים, נשלוף את אסטרטגיית הבחירה שלו ונתשאל אותו כמו שלמדנו בקורס ההכשרה לעיסוק ב-NLP, נוכל לקבל תמונת מצב די טובה על מה הוא מחפש וכיצד הוא מעוניין לבצע זאת. בהנחה שעשינו את כל אלו, רוב הסיכויים כי לא ניתקל בהתנגדויות רבות, למעט אלו אשר הינן קריטיות בתוך עולמו.

כשאני אומר קריטיות בתוך עולמו, אני מתכוון שהן לא בהכרח התנגדויות חד משמעיות שאי אפשר לעבור אותן, כמו שרבים נוטים לחשוב. מצד שני, מכיוון שבתוך תפיסת עולמם זוהי כן בעיה מהותית וקיימת בדרך לרכישה, לא נוכל להסביר לאותו לקוח כי ההתנגדות שלו אינה אמיתית כך שהשאלה המתבקשת היא – אם לא נוכל לעשות זאת בעזרת הסבר הגיוני, כיצד נוכל לעשות זאת?

בכדי לנטרל את ההתנגדות, עלינו להסתכל עליה בפרספקטיבה הנכונה – ההתנגדות אינה אלא דרכו של הלקוח לומר לנו "אתם לא מוכרים לי כמו שאני רוצה" שעוד מוסיף ומכווין אותנו לנקודה בה עלינו להתמקד, כאילו אמרו לנו בצורה סמויה "נסו שוב והפעם גרמו לי להבין מדוע ישתלם לי להשקיע את הזמן/הכסף/המאמץ במוצר/שירות שלך?". כאשר אתם מתחילים לחשוב בצורה זו על התנגדויות אתם יכולים לשים לב למסלול הנוצר כעת בראשכם מכיוון שהתשאול שביצעתם בתחילה כבר סיפק לכם את הערכים או התחושות אותם נרצה לחבר למוצר או לשירות בעזרת עגינה, מטאפורה מוכוונת היטב או כל טכניקה אחרת שתמצאו לנכון.

המשך סוף שבוע מעולה,

ליאור

גם אנחנו טועים מדי פעם

היי לכולם,

במיילים האחרונים שלנו נפלה טעות וצר לנו על כך. כל מי שניסה להשיג אותי במספר הטלפון הרשום גילה להפתעתו כי חסרה ספרה בכדי להשלים את החיוג.

בכדי לפצות אתכם על כך, אנו מרחיבים את ההנחה שהיתה מוגבלת לשישה אנשים ונאפשר לכל מי שירצה להספיק ליהנות איתנו בסדנה הנוכחית ולהירשם עד תחילתה (ביום שלישי הקרוב) להביא עימם חבר, ללא תוספת תשלום.

מספר הטלפון המתוקן אליו תוכלו להתקשר בכדי להירשם הוא 054-5242228. בנוסף אליו, תמיד ניתן ליצור קשר במייל חוזר, הודעה דרך מערכת יצירת הקשר באתר וכן הלאה.

שיהיה לכם סוף שבוע מעולה

ליאור