עוצמת הפשטות – חלק ג'

היי לכולם,

לאחר שבפוסטים הקודמים בסידרה על עיקרון הפשטות דיברנו על חשיבות ההסברה הפשוטה ועל הדרכים שבהן פשטות יכולה לשמש ככלי שכנוע מאוד עוצמתי, היום אני מעוניין לדבר איתכם על איך להשתמש בעיקרון הפשטות כדרך לשנות רושם ראשוני.

בעולם בני האדם, כמו שכבר הזכרתי בפוסט הקודם, לסכימות יש תפקיד מאוד משמעותי בסידור מידע ועם זאת רוב האנשים לא חושבים על כך כשמדובר ביצירת רושם ראשוני. לא מעט אנשים מדברים היום על חשיבות הרושם הראשוני, איך ליצור אחד נכון מראש ואיך לשנות אותו ברגע שהוא נוצר. הרושם הראשוני, בניגוד למה שרוב האנשים חושבים נקבע ברגע שהאדם שחווה אותנו (רואה שומע או מרגיש אותו) מצליח להתאים אותנו לסכימה מסוימת.

ברגע שגיבשנו את הרושם הראשוני, אנחנו נפרש את ההתנהגות שלו מעתה והלאה בהתאם לסכימה שלתוכה התאמנו אותו. או במילים אחרות, אנחנו נתאים כל מעשה שהוא יעשה (דרך עיוותים, מחיקות והכללות) לדרך שבה אנו חושבים שהוא אמור להתנהג.

לדוגמא, אם אדם בא ועובר לידנו בבית חולים והוא לבוש בחלוק לבן ופתוח מעל בגדיו, עם סטטוסקופ מסביב לצווארו, רובנו נניח שהוא רופא. ברגע שנניח שהוא רופא, אם הוא יגיד לנו משהו על מצבנו הרפואי ניקח את דבריו מאוד ברצינות – הרי הוא סמכות לענייני בריאות ולכן גם נניח שדבריו נכונים. לאפקט הזה, קוראים בפסיכולוגיה התנהגותית "אפקט ההילה" ועליו כבר כתבתי בעבר בבלוג בהקשר לגיבוש רושם.

איך משנים רושם ראשוני?

אז כמו שאמרנו מקודם, אם אדם מצליח בקלות לאחסן אותנו בסכימה ("סמכות בתחום מסוים" לדוגמא) הוא יבחן את מעשינו ככאלה שמתאימים לאנשים שהם כאלה ("סמכויות בתחומם") ובהחלט לכך להגיב. מצד שני, אם הוא לא יצליח להגדיר אותנו בצורה חד משמעית הוא יהיה חייב לנסות לעשות זאת ולו בצורה הכי קלושה, רק בכדי להניח לתחושה המציקה והצורמת של חוסר סדר בראש (הקרויה גם "דיסוננס קוגנטיבי") לחלוף ולדעת איך להגיב כלפי ההתנהגות שלנו.

עכשיו, ברגע שהרושם הראשוני כבר נקבע, אם נרצה לשנות אותו, אנחנו איכשהו נצטרך לגרום לאותו אדם לבחון אותנו דרך סכימה אחרת. בכדי לעשות זאת נצטרך להתחיל לברור את המילים שלנו ולבחור איזה רושם חדש נרצה לייצר. ברגע שבחרנו את הרושם החדש, נוכל ליצור צורת הסתכלות אחרת לגמרי לדברינו.

לדוגמא, אם נרצה שמישהו יחשוב שאנחנו מעניינים, נוכל להתחיל משהו שאנחנו רוצים להתנסח בצורה הבאה "ואתה יודע מה הכי מעניין?" או "רוצה לשמוע את הדבר הכי מעניין בקשר לזה?" ומיד לאחר מכן להגיד את מה שרצינו. ואתם יודעים מה הכי מעניין בקשר לזה? זה עובד, וזה פשוט כל כך, עד כדי כך שאדם יכול לחשוב שזה פשוט מכדי שזה יעבוד ועם זאת, זה כרגע השפיע עליו, אז למה שלא ישתמש בזה מעכשיו והלאה?

שיהיה לכם חג פסח שמח ותזכרו תמיד שהחירות שלנו תלויה רק במידה שאנחנו מאפשרים להצלחה שלנו ולבחירות שלנו להיות פשוטות ככל האפשר.

ליאור

נ.ב. תקופת ההרשמה המוקדמת (המקנה לכם הנחה משמעותית לקורס ההכשרה לעיסוק ב-NLP) לקורס שמתחיל ב-6 לאפריל מסתיימת ביום שלישי הקרוב. צרו איתי קשר עוד היום במייל חוזר, עמוד יצירת קשר ואפילו טלפונית למספר הטלפון הסלולארי שלי (054-5242228) ותחסכו מאות שקלים לקורס שישדרג את כלי התקשורת והשינוי שברשותכם!

עוצמת הפשטות – חלק ב'

היי לכולם,

בפוסט הקודם בסידרה על העיקרון של פשטות דרך עיני ה-NLP, דיברנו על החשיבות של להסביר בצורה הפשוטה ביותר, בכדי להביא אדם אחר להבין את מה שאנחנו אומרים. היום, כמו שהבטחתי, ניגע בדרכים שבהן פשטות יכולה לשמש ככלי שכנוע מאוד עוצמתי.

לפני שנעשה זאת, מאוד חשוב שנבין משהו מאוד מעניין על המוח האנושי. המוח האנושי שואף תמיד ליעילות ובכדי להיות יעיל כשהוא צריך להתיחס לדברים שקורים מסביבנו הוא צריך לאחסן את המידע בצורה שתחסוך לו זמן. איך הוא עושה את זה? פשוט מאוד – הוא יוצר קבוצות של דברים שדומים אחד לשני. עכשיו, לכל קבוצה שכזאת, יש את המאפיינים שלה ובהתאם אליהם אנחנו מגיבים לכל מה שנמצא בקבוצה הזאת (שנקראת בשפה המקצועית "סכימה") בצורה דומה.

לדוגמא – אם נראה כיסא בעל ארבע רגליים מעץ וכיסא עם רגל אחת ממתכת, אנחנו נדע להתייחס לשניהם באותה צורה, שהרי אנחנו יודעים ששניהם הם סוגים של כיסא ועל כיסא יושבים. בשלב הבא, ברגע שיש לנו את הסכימה מוכנה בראש, בכל תחום, אנחנו יודעים איך להתייחס למשהו או למישהו, ואיך לפרש את ההתנהגויות שלו. אם נניח אנחנו באים לשבת על כיסא, ובניגוד להתנהגות רגילה של כיסא שבה הוא יציב, הכיסא מתנדנד אנחנו יודעים שהכיסא מקולקל ואז או שנתקן אותו, או שנמצא מישהו שיתקן אותו, או שנזרוק אותו.

המוח שלנו, בכך שהוא יוצר את הסכימות, למעשה חוסך לעצמו זמן ואנרגיה אותם הוא מפנה לעשיית דברים אחרים. הרי הוא לא באמת צריך לפרש כל דבר שקורה לחוד אלא מפרש את אותה התנהגות אצל רוב האנשים בדיוק באותה צורה ובדיוק לכן הפשטות יכולה להיות כלי שכנוע עוצמתי.

אז איך משתמשים בעקרון הפשטות לצרכי שכנוע?

אחרי שהבנו שהמוח אוהב לסדר את המידע בסכימות, מאוד חשוב להבין עוד עיקרון – גם את הסכימות המוח מסדר בסכימות. בואו נפשט את המשפט הקודם אפילו יותר – המוח כל כך שואף להגיע לסדר שהוא לוקח לא רק את החפצים והאנשים, אלא גם רעיונות מופשטים ודיעות ויוצר סכימות שלהן. דוגמא לכך נוכל למצוא בסכימה שנקראת "עובדה" – עבור רוב האנשים יש דברים שהם כל כך חד משמעיים עד שהם עובדתיים ואי אפשר לשנות אותם, ולכן הם מאחסנים אותם כ"עובדה" במוח.

אחת העובדות הידועות היא שאם אנחנו רוצים לחבר בין 2 משפטים כל מה שנדרש מאיתנו הוא להפוך אותם לסיבה ותוצאה, כלומר אם נרצה לקחת את המשפט "יוסי הגיע לעבודה בזמן" ואת המשפט "הבוס שלו היה מאוד מרוצה" בעזרת ו' החיבור נקבל את המשפט "יוסי הגיע לעבודה בזמן ולכן הבוס שלו היה מאוד מרוצה". למרות שעכשיו אתם בטח אומרים לעצמכם "זה הרי פשוט מאליו, מה הקשר בין הפשטות הזאת לשכנוע", אם ניקח פיסת מידע שאנחנו יודעים שהאדם שמולנו חושב שהיא עובדה, ונדביק אותה כסיבה לפיסת מידע שהאדם שמולנו עוד לא מכיר הקשורה לפיסת המידע הראשונה, אנחנו נהפוך אותה בעיניו לעובדה!

אם נרצה לקחת את זה לשלב הבא, אנחנו יכולים בדיוק באותה צורה לקחת 3 פיסות מידע ולחבר אותן בדיוק באותה צורה, כך שלא רק שנכניס את פיסות המידע לתוך סכימת ה"עובדה", גם ניצור בין כולן קשר הגיוני של סיבה ותוצאה.

לדוגמא, אם אנחנו כבר יודעים עובדתית ש-NLP הוא המודל הכי יעיל ליצירת שינוי והשפעה ואנחנו רוצים להביא אדם להבין כי חשוב ללמוד NLP בצורה הכי נקייה חווייתית ותכל'סית ונוסיף להם את המשפט קל להבין למה חשוב ללמוד NLP אצלנו, ניקח את שלושת המשפטים ונחבר ביניהן נקבל משפט שכזה "NLP הוא המודל הכי יעיל שקיים היום ליצירת שינוי והשפעה והרי חשוב ללמוד NLP בצורה הכי נקייה חווייתית ותכל'סית ולכן קל להבין למה חשוב ללמוד NLP אצלנו". על אף שעל פניו נראה כאילו כל השימוש ב-ו' החיבור הוא בולט, כל עוד לא נגזים איתו יותר מדי ויהיה קשר הגיוני בין המשפטים, רוב האנשים לא ירגישו בכך.

בפוסט הבא בסידרה נדבר על איך להשתמש בעיקרון הפשטות כדרך לשנות רושם ראשוני.

עד אז, תהנו המון

ליאור

נ.ב. תקופת ההרשמה המוקדמת (המקנה לכם הנחה משמעותית לקורס ההכשרה לעיסוק ב-NLP) לקורס שמתחיל ב-6 לאפריל החלה היום ותמשך עד שבוע מתחילת הקורס. הנחה של 600 שקלים מחכה למשלמים בצ'קים או אשראי והנחה של 1,000 שקלים מחכה למשלמים במזומן. צרו איתי קשר עוד היום במייל חוזר, או בטלפון למספר הטלפון הסלולארי שלי (054-5242228).

נ.ב.2 מי שכבר סיים בהצלחה את קורס ההכשרה (לא בהכרח אצלנו) ורוצה להירשם לקורס המאסטר פראקטישנר ב-NLP שמתחיל ב-12 לאפריל וליהנות מההנחה שבהרשמה המוקדמת, מוזמן ליצור איתי קשר בהקדם האפשרי. המקומות מתמלאים מרגע לרגע, כך שנצלו את הרגע ושריינו את מקומכם בקורס שיקפיץ את הכישורים שלך כמה שלבים קדימה.

עוצמת הפשטות – חלק א'

היי לכולם,

אני לא יודע אם כבר יצא לכם להכיר אותי ואת השותף שלי אמיל, או לראות אותנו מדברים בפני קהל (או בתוכניות הבוקר) על NLP ועם זאת, יש משהו אחד שלדעתנו הוא אחד החשובים ביותר, אם לא ה-דבר החשוב ביותר. הסוד הגדול של העברת מידע או ידע, כל דבר שהוא, בכדי להביא אדם אחר לתוצאה של ממש הוא לפשט את החומר.

לכל אדם שמתמחה בתחום מסויים, לעתים קרובות קל לשכוח שאנשים לא מבינים בתחום שבו הוא מומחה בדיוק כמוהו, ולכן קל ליפול למלכודת העתיקה ביותר – דיבור בשפה טכנית, דילוג על נקודות מהותיות והנחה מראש שברור כי האדם שמולנו מבין, מבלי לבדוק זאת בכלל.

אחד מהדברים הראשונים אותם מבקש אמיל מכל תלמיד בקורס שלנו הוא לקחת את כל מה שהוא (או היא) יודעים על NLP, ולהשאיר אותם מחוץ לדלת הכיתה. והוא לא סתם אומר את זה, הוא יודע בדיוק מה הוא מבקש. כאשר אדם בא להכשרה ועוסק במשך כל ההכשרה בהשוואת מה שהוא לומד למה שהוא כבר חושב שהוא יודע, כל מה שהוא עושה, במקום להקשיב לשיעור ולהתרכז, הוא פשוט לבזבז את הזמן.

יותר בפחות

אז נכון, זה נשמע יותר מרשים כשאתם מדברים על האינדיבידואליסטיות של  כל ציביליזציה בסביבה המולטי קולטוראלית, מצד שני, אם הצד השני התרשם מאוד ולא הבין מילה, אתם משרתים אך ורק את האגו שלכם. תוך שיחה עם מאות מנהלים בשנים האחרונות גיליתי משהו מרתק – מתחיל להמאס להם מהכשרות סופר אקדמיות שמעבר לכך שהמרצה נראה כאילו הוא שולט בחומר, הם לא מבינים מה הוא רוצה מהם ועל אחת כמה וכמה, הם לא רואים איך ההכשרה באמת יכולה לשרת אותם.

מצד שני, לא צריך להיות מנהל בכדי לדעת שאם אתם מעוניינים להבין משהו, רצוי שמישהו יסביר לכם אותו מבלי להאכיל את הפוזה של עצמו. בדיוק באותה מידה שאנחנו מעוניינים שיסבירו לנו מבלי שיסבכו את העניינים מעבר לרצוי ומצד שני, מבלי שנרגיש כאילו מישהו מזלזל בנו כשהוא מסביר לנו, אנחנו נצטרך להסתכל גם על עצמנו – האם אנחנו מסבירים את מה שאנחנו מעוניינים בצורה שמאפשרת לצד השני להבין או לבצע בצורה הפשוטה ביותר?

ברמה מסוימת זה מזכיר את הבדיחה בה אדם גס רוח נכנס לסניף בנק וצועק על הפקידה "תני לי הלוואה על 80,000 ש"ח ועכשיו" ומסרב להקשיב להסבריה. היא בתורה מסתכלת עליו ואומרת לו בנימוס "אדוני, אני לא יכולה לתת לך הלוואה על 80,000 ש"ח עד שלא תמלא את הטפסים ותעמוד בקריטריונים של הבנק". אותו אדם רק מאדים יותר וצועק עליה כי הוא רוצה לראות את מנהל הבנק. בזמן שהפקידה המבולבלת עוקבת בעיניה אחרי אותו אדם עולה בזעם אל משרד המנהל, היא מבחינה דרך החלון השקוף של משרדו כי המנהל מחייך אל אותו אדם, מוציא אלת בייסבול ומכה את הלקוח בראשו. הלקוח מסתובב ויוצא מסניף הבנק והפקידה שהמומה כבר מעבר לגבולות הסיבולת שלה, ניגשת למנהל הסניף ושואלת אותו לפשר מעשיו והוא בתורו אומר לה "את אמרת לו שהוא לא יכול לקבל את ההלוואה, אני פשוט הסברתי לו".

בפוסט הבא בסידרה על פשטות, נדבר על איך להשתמש בעיקרון הפשטות ככלי שכנוע עוצמתי.

עד אז, תהנו המון

ליאור

נ.ב. תקופת ההרשמה המוקדמת (המקנה לכם הנחה משמעותית לקורס ההכשרה לעיסוק ב-NLP) לקורס שמתחיל ב-6 לאפריל החלה היום ותמשך עד שבוע מתחילת הקורס. הנחה של 600 שקלים מחכה למשלמים בצ'קים או אשראי והנחה של 1,000 שקלים מחכה למשלמים במזומן. צרו איתי קשר עוד היום במייל חוזר, עמוד יצירת קשר ואפילו טלפונית למספר הטלפון הסלולארי שלי (054-5242228).

נ.ב.2 במשך ארבעת השבועות הקרובים אני אופיע בפינה משלי בתוכנית "המקצוענים" בערוץ 10 בימי שלישי המתחילה בשעה 9:00 בבוקר. אני אדון בנושאים העוסקים בשימוש ב-NLP בתחומים שונים בחיים כמו ראיונות עבודה, מציאת זוגיות, הנטייה לדחות דברים, פוביות ופחדים וכן הלאה. אם מעניין אתכם, אתם מוזמנים לצפות.