איך חסכתי 200 שקלים מחשבון הטלפון שלי בעזרת NLP? (שיחה מוקלטת וניתוח)

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על הקשר שבין קופים לכדורגל ולבחירת שיטות מכירה.
הפעם, אני רוצה לעשות משהו שלדעתי לא נעשה מעולם בעבר בתחום בארץ
ובחו"ל. היום אני רוצה להוכיח לך את התוצאות של שימוש ב-NLP דרך
הקלטת שיחה שהיתה לי השבוע עם נציג שירות לקוחות סלולארי.

במהלך השיחה, אני מדגים בצורה שיחתית לחלוטין, איך משתמשים ב-NLP
כדי לקבל תוצאות. השיחה כמובן לא עברה עריכה ומובאת בשלמותה כשברקע
ניתן לראות מצגת המסבירה מה נעשה שם בכל שלב.

אז מבלי להוסיף מילים מיותרות, זה הסרטון:

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. ההרשמה המוקדמת לקורס ההכשרה ב-NLP שמתחילה ב-21 לפברואר
2012 נמשכת. לכל מי שנרשם עד שבוע מהקורס, מחכה הנחה בת 600 ש"ח
למשלמים בתשלומים ושל 1,000 ש"ח למשלמים בתשלום אחד. כל חבר שבא
איתך לקורס, יזכה אותך בהנחה נוספת של 10%.

לפרטים נוספים והרשמה, יש להתקשר אל אייל למספר הטלפון 03-7445197.

מניסיונו של איש מכירות: תסריט שיחת מכירות בעזרת NLP (+ניתוח מלא)

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על טיפים למוטיבציה לקום בבוקר. הפעם, רציתי לעשות
משהו שונה ממה שמקובל באינטרנט בדרך כלל, ברשותך כמובן. בשבוע שעבר
דיבר איתי חבר טוב, ששם לב לנקודה חשובה. האינטרנט מלא היום במאמרים.
זה לא ממש חדש לאף אחד מאיתנו.

אחרי הכל, הרבה מאוד אנשי מקצוע כיום, שיודעים לכתוב, רוצים להגיע לקהל
שלהם ולתרום מניסיונם. הבעיה מתחילה במקום אחר. בשנתיים האחרונות צצים,
כפיטריות לאחר הגשם, מגוון של "מומחי" שיווק שמלמדים "איך כל בעל עסק
יכול להפוך לבעל שם בתחום שלו תוך 6 שבועות?".

המומחים האלה מלמדים אנשים, שזה לא משנה באמת אם אין להם מה למכור,
או אם אין להם ניסיון בתחום שלהם או אפילו טיפים לתת. כל מה שהם צריכים
זה גוגל וחנות ספרים והנה, יש על מה לכתוב ואפילו לצלם סרטון וידאו.

בצורה הזו, מופיעים (לצד אנשי המקצוע) מגוון "מומחים", כל אחד לתחומו
ומלמדים איך לעשות את מה שהם בעצמם עדיין לא עשו. החומר שהם מלמדים
בדרך כלל גם יהיה הגיוני ולפעמים אפילו יעבוד. למה? כי זה מצוטט ממישהו
שכתב מתוך ניסיון.

איך אפשר לזהות בעל מקצוע עם ניסיון?

עכשיו. מכיוון שכל אחד יכול לרשום באינטרנט מה שהוא רוצה על עצמו, נרצה דרך
לזהות איש מקצוע שיש לו ניסיון בנושא שהוא מדבר עליו. ונעשה את זה בקצרה כי
זה לא באמת הנושא של המאמר אלא רק בונוס. רוב המאמרים באינטרנט נותנים
מענה על שאלת ה"מה צריך לעשות".

שאלה ש"מומחים" רבים מפחדים לענות עליה היא דווקא שאלת ה"איך עושים את
זה בפועל" ולכן כמעט לא נמצא מאמרים שכאלה באינטרנט. מצד אחד, אין להם
באמת תשובה לכך ובוודאי שלא דוגמאות בפועל.

מצד שני, זאת אחלה דרך למכור לך את הקורסים והסדנאות שלהם. למה? בגלל
שכשעונים לך רק על ה"למה זה חשוב" ועל ה"מה צריך לעשות", חסר לך מענה
על שאלת ה"איך" ואז נוצר הצורך לשלם להם.

מצד שלישי, כל אחד צריך לסמוך על ההגיון הבריא שלו. אם אדם נראה לך צעיר
מדי והתוצאות היחידות שהביא הן במהלך ההכשרות שעבר או במהלך השיווק
שלו, זה צריך להדליק לך נורה אדומה.

כן, אפילו אם הוא צילם סרטון. אני לא הייתי שם את כספי ועתיד העסק שלי על
מישהו שאין לו ניסיון במה שהוא מלמד.

אז למה אני מספר לך את כל זה?

אני מספר לך את זה כי רציתי לתת לך משהו מאוד שימושי היום. היום אני מעוניין
לחשוף משהו מתוך הניסיון שלי שיקדם את יכולות המכירה שלך. מאז שנת 2002
אני עוסק במכירות בפועל (ולא רק של הקורסים שאני מעביר).

היום, רציתי לעשות משהו שעדיין לא נעשה באינטרנט: לתת דוגמא לשיחת מכירה
פרונטאלית תוך שימוש ב-NLP מול לקוח. שיחת המכירות תובא כשיחת מכירה בין
איש מכירות בחנות מחשבים. ניתן להקביל את הדוגמא לכל תחום אחר, תוך ביצוע
ההתאמות המתאימות.

השיחה תובא כציטוטים, כאשר לאחר כל שורה של איש המכירות יובא בצבע אדום
הסבר מה נעשה פה באמצעות NLP. יש לשים לב רק כי ישנם רבדים לא מילוליים
שלא יובאו כאן של NLP ומה שמודגם פה הוא רק שימוש ב-NLP מילולי:

(הלקוח מסתובב בחנות ומסתכל על המוצרים)

מוכר: שלום, אני יכול להציע לך עזרה? (ישנה פה הנחה מוקדמת כי המוכר יכול
לעזור ללקוח ועם זאת, הוא משתמש בשפה שמנתקת את הצעת העזרה מהמצב
כדי שלא להתקל בהתנגדות הלקוח אם אין לו רצון שיעזרו לו)

לקוח: אני שוקל לקנות מחשב לאחיין שלי

מוכר: מה התקציב שתכננת להוציא על קניית מחשב לאחיין שלך? (פה יש הנחה
מוקדמת שהוא כבר הכין תקציב לרכישה שהולכת להתבצע. ההנחה הזו תהיה
הבסיס להמשך ההנחות המוקדמות בהמשך)

לקוח: עשיתי קצת סקר מחירים לפני וחשבתי על סכום של בערך 6,000 שקלים

מוכר: מה האחיין שלך הכי ירצה לעשות עם המחשב החדש שתקנה לו? (יש פה
הנחה מוקדמת שקניית המחשב היא כבר עובדה, האחיין שלו ירצה להשתמש בו
ועכשיו רק נשאר לאחיין לבחור מה הוא הכי רוצה לעשות איתו)

לקוח: הוא בן 12, הוא בטח ישחק איתו המון ויצטרך גם לעשות עליו שיעורי בית

מוכר: יש מגוון של משחקי מחשב ולכל אחד מהם מתאים מפרט שונה. איזה סוג
משחקים הוא אוהב לשחק על המחשב? (המשפט הראשון הוא משפט שנשמע
כמו עובדה כי הוא נאמר כקביעה מבלי שצויין המקור שלה. בנוסף, מובאת שם
הכללה שלכל משחק יש מפרט שונה כדי להכין את הלקוח להסטת ההחלטה
מעצם הקניה לסוג המפרט שהוא רוצה לקנות)

לקוח: בעיקר משחקי כדורגל כמו פיפ"א 2012

מוכר: משחקי כדורגל חדישים דורשים [פה אמור לבוא מפרט טכני עמוס], אתה
יודע אם יש לו כבר מסך שתומך בטכנולוגיית [עוד מילים טכניות]? (עוד קביעת
עובדה. אני רוצה להפנות את תשומת הלב שלך למילה "כבר" המניחה כי אם
אין לו מסך שכזה, זה רק עניין של זמן עד שיהיה לו)

לקוח: כן, המסך חדש, אבא שלו קנה לו אותו לא מזמן ורציתי שהוא יהנה ממנו
כמו שצריך

מוכר: מזל שיש לאחיין שלך דוד שדואג לו כמו שצריך, הוא בטח מעריץ אותך.
(מעבר לשימוש בביטוי הקונה "כמו שצריך" המיועד ליצירת כימיה, משפט זה
בנוי כמו סנדביץ'. הוא יוצר רצף הגיוני שמתחיל ביצירת דמות עצמית רצויה
ואז בהתניית היותו דוד נערץ בקניית המחשב)

לקוח: הוא באמת אוהב אותי

מוכר: מה שיש לי להציע לך במפרט שחיפשת הוא את [שם של מחשב] שיש
לו [מפרט המתאים למה שהוא מחפש] או את [שם של מחשב אחר] שיש לו
[מפרט דומה] וגם את [שם של מחשב] עם מפרט די דומה. מה מהם מתאים
יותר למה שחיפשת? (על ידי הצבת האופציות, אנחנו מסיטים בצורה סופית
את תשומת הלב של הלקוח משאלת הרכישה עצמה לבחירת המתאים ביותר
בין האופציות הניתנות)

לקוח: אני לא יודע, מה ההבדלים במחירים?

מוכר: כמו ההבדל בין רכב משפחתי לרכב מנהלים. השאלה היא קצת פחות
מה המחיר כמו אם הילד משחק לבד או שבאים אליו חברים? (פה יש שימוש
בהשוואה בכדי לסמן שהמחשבים טובים ועם זאת יש כאלה שיותר יוקרתיים
מהאחרים. השאלה נועדה בכדי לשתול את המחשבה על כך שמחשב ששווה
יותר, יגרום לילד להתפש חברתית יותר טוב, אם הוא מזמין חברים)

לקוח: באים אליו חברים ואני מבין לאן אתה הולך עם זה. בכל זאת, ספר לי
קצת על מחירים

מוכר: ה[מחשב1] עולה [מחיר1], ה[מחשב2] עולה [מחיר2] וה[מחשב3] הוא
קצת מחוץ לתקציב שהצבת ועולה [מחיר3]. איזה מהם הכי יתאים לתקציב
שלך ולמה שהאחיין שלך יאהב? (במשפט השני,יש חיבור פשוט לכאורה בין
התקציב לאהבת האחיין. הקשר הזה גורם לשינוי מסגרת ההתייחסות של
המחיר. עכשיו הרצון שלו להשאר הדוד האהוב הופך להיות סיבה להגדלת
התקציב אם צריך)

לקוח: המחשב השני נראה לי הכי מתאים

מוכר: בכמה תשלומים תעדיף לשלם? (עכשיו, המוכר סוגר את המכירה
על ידי אופציה חדשה לבחירה בנוגע לדרך התשלום. בשלב זה המכירה
נסגרת)

לקוח: לכמה תשלומים אפשר לחלק את זה?

מוכר: עד 12 תשלומים. דמיין את המבט של האחיין שלך כשהוא יראה
מה הבאת לו. כל הכבוד לך. הלוואי עליי דוד כזה (על פניו השלב הזה לא
נדרש ועם זאת הוא קריטי. אנחנו סוגרים סופית את המכירה על ידי כך
שאנחנו גורמים לו לדמיין את העתיד הרצוי וזה מחזק את שביעות הרצון
שלו מהרכישה ומצדיק אותה)

זהו להפעם. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. גם אם עוד לא הספקת לקרוא על מה כולם מדברים, או שלא הספקת עדין
להירשם להרצאת המכירות בשבוע הבא, חשוב לעשות זאת עוד היום. הרצאה
זו, הדחוסה במידע מתוך הניסיון שלי תהיה חד פעמית ותועבר לקהל מצומצם
מאוד (נשארו רק 8 מקומות!) ביום שלישי הבא. אם בא לך לקרוא עוד פרטים
או להירשם, יש להכנס עכשיו לקישור הבא:

http://www.liorbarkan.com/nlp-sales

3 דרכים לא מוכרות לטיפול בהתנגדויות בזמן מכירה, שחייבים להכיר גם אם מכירות הוא לא התחום שלך

היי,

בשבוע שעבר (האחרון ל-2011) דיברנו על שבעת המיתוסים שחשוב לנפץ על
תת מודע בכדי להגיע לתוצאות טובות עם NLP. במאמר הראשון לשנת 2012,
רציתי לתת לך שלוש דרכים חדשות לטיפול בהתנגדויות שלקוחות מעלים בשלב
סגירת העסקה. ברור לי שמי שאין לו ניסיון במכירה בוודאי עלול להניח שמוצר
טוב, ימכר מעצמו ושהלקוחות יבינו בעצמם למה הוא טוב. לצערנו זה פשוט לא
נכון.

למה בכלל צריך למכור?

למרות שחלק מקוראי הבלוג עוסקים במכירות, ישנו גם חלק שפשוט לא רואה את
עצמו כעוסק במכירות. עם זאת, כולנו צריכים למכור משהו למישהו – בין אם אנחנו
מבקשים העלאה במשכורת, מספקים שירות (אימון אישי לדוגמא) ורוצים לשכנע
אחרים בדעתנו.

 אם הדבר שאנחנו מוכרים הוא באמת איכותי, מתפקידנו להביא את הלקוח להבין
זאת. אם הוא לא ידע למה זה טוב עבורו, הוא לא יבחר לקנות את זה דווקא אצלנו.
כל זאת בהנחה שאנחנו היחידים שמספקים את הדבר הזה. אם לא, עלינו להסביר
גם למה לקנות אצלנו, שכן מבחינת הלקוח, אנחנו והמתחרים עונים על אותו הצורך.

אז איך מוכרים בצורה נכונה?

לא מזמן יצא לי לשמוע שוב משפט שלפעמים מהדהד לי בראש בזמן שאני מעביר
את קורס הכשרת ה-NLP. דיוויד אוגילבי, שהיה אחד מאבות הפרסום של שדרות
מדיסון אמר פעם "הלקוח הוא לא טיפש, הוא אישתך".

 הסיבה שהמשפט מהדהד לי בראש היא שיש אנשים שיקבלו כלים עוצמתיים כמו
שיש ב-NLP ויטעו להשתמש בהם רק בכדי לגרום לאנשים לקנות משהו שהם לא
צריכים. חשוב שנבהיר זאת בצורה הברורה ביותר – מכירה טובה באמת נעשית
מתוך יעוץ ומענה על צרכיו של הלקוח!

 אוגילבי, היה מדוייק במילותיו כמו קרן לייזר. בזמן מכירה חשוב לנו להבין שהאדם
שמולנו אינו ארנק שצריך לפתוח. צריך להתייחס לכל לקוח כאילו היה בן משפחה
והוא עשוי לרצות מאוד את מה שיש לנו להציע. אם רק נדע להבהיר לו את זה.

ממה נובעות התנגדויות בזמן מכירה?

ב-NLP אנחנו לומדים שלכל אדם יש את מפת המציאות שלו. מפת המציאות היא
הדרך שבה כל אדם חווה את המציאות מתוך הפרשנות שלו אליה. מכיוון שהמפה
שלנו אינה זהה לזו של אדם אחר, יכול להיות מאוד שמשהו שהוא מאוד ברור לנו
לא יהיה ברור לו.

 מכיוון שכך, לעתים מחיר שנשמע לנו הגיוני עשוי להראות חסר כל הגיון לאדם
אחר. לעתים הזמן, שעשוי להיות בדיוק הזמן הנכון עבורו, לא מרגיש לו נכון.
לכן, מתפקידנו להסיר חלק מאותם מסננים, המפריעים לו להבין עד כמה מה
שאנחנו מוכרים מתאים לו ולאפשר לו לנצל הזדמנות.

3 דרכים שכל אחד יכול להשתמש בהם לניטרול התנגדויות

המאמר הזה מיועד כדי לתת לך אימון מכירות קצר לטיפול בהתנגדויות לקוח.
אני אמנם לא אכסה פה את כל מה שאפשר לדעת על אומנות המכירה ומצד
שני, זה יספיק לצרכיך, בעיקר אם תחום העיסוק הראשי שלך אינו מכירות.

 אלה הם 3 דרכים לטיפול בהתנגדויות למכירה שיעזרו לך לסגור את העסקה
יותר בקלות:

1. שימוש בשאלת תנאי לסגירה – כל רכישה היא סוג של חוזה חברתי שבו
כל צד מגדיר את התנאים שלו. אם נעזור ללקוח להתאים את תנאי המכירה
לצרכיו (במידת האפשר), נרצה להתנות זאת בסגירת העסקה. עצם התשובה
לשאלה תעזור לנו להבין אם לפנינו לקוח רציני או שמא זה מישהו שרק מנסה
לבחון עד איפה אפשר להוריד אותנו במחיר.

 ניסוח של שאלת תנאי לסגירה הוא "אם אני [סוג הפיתרון המבוקש] האם אתה
[תעשה את הצעד הנדרש]?". דוגמא למשפט כזה, כתשובה להתנגדות "לא
אוכל להרשות לעצמי את הקורס כרגע אם אני לא אקבל את הנחת ההרשמה
המוקדמת" תהיה:

 אם אני אתן לך את הנחת ההרשמה המוקדמת, גם אחרי שמועד הסיום שלה
עבר, אתה תירשם לקורס היום?

2. פניה לאגו דרך חלוקה לקבוצות – זוהי דרך ליצור שינוי בדרך שבה הלקוח
רואה את עצמו ביחס לקניה. כל אדם רוצה להיות חלק מקבוצת אנשים בעלי
תכונות חיוביות. לכן, אנחנו נרצה להציג לו שקניית המוצר תשייך אותו לקבוצה
שהוא ירצה להשתייך אליה.

 דרך זו עשויה להתפס כמעט תוקפנית ולכן חשוב לבצע אותה בצורה משועשעת
ולאחר שכבר יצרנו כימיה מספקת עם הלקוח. הנוחות שנוצרת מהכימיה נותנת
לנו את האופציה לעשות זאת בנימה מבודחת, כחברים.

 ניסוח של משפט כזה הוא "האם אתה מסוג האנשים שלא יודעים [בדיוק ההיפך
מההתנגדות] כדי [לקבל תוצאה חיובית]". לדוגמא, כתשובה להתנגדות "אין לי
זמן לעבור קורס כרגע":

 האם אתה מסוג האנשים שלא יודעים לפנות זמן עבור משהו שייצר לך יותר
זמן בעתיד?

3. בקשה לעזרה – זוהי דרך שבה אנחנו מחזירים את ההתנגדות של הקונה
בחזרה אליו בכדי להבין איזה פיתרון הגיוני יעזור לו לקנות עכשיו. כדי לעשות
זאת, אנחנו למעשה מחזירים אותה אליו ובכך מאפשרים לו לבחון את הקניה
מזווית הסתכלות חיצונית, חיובית יותר.

 ניסוח של משפט כזה הוא "אני אשמח שתעזור לי להבין [איך להתמודד עם
ההתנגדות שלו]". דוגמא, להתמודדות עם ההתנגדות "אני צריך לחשוב על
זה ואחזור אליך בהמשך" היא:

 אני אשמח אם תעזור לי להבין, איזה עוד מידע תצטרך בכדי להחליט לעשות
את הקורס במחזור הקרוב?

כמובן שיש עוד מגוון דרכים לטיפול בהתנגדויות במכירות ב-NLP. עם זאת,
אלו הן 3 דרכים שבהן ניתן להשתמש ביחד ולחוד בכדי לעזור ללקוח שלך
להבין, איך לקנות ממך הוא הדבר שהכי טוב עבורו.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. למרות שהנחת ההרשמה המוקדמת הסתיימה ביום שישי, יש לך עדיין
אפשרות חד פעמית לקבל אותה. 6 האנשים הראשונים שיתקשרו לאורי כדי
להרשם לקורס שמתחיל ביום שלישי הקרוב בטלפון 03-7445197, יחסכו
מאות שקלים ויהנו איתנו בקורס!

לקוחות ישראליים מוציאים לך את המיץ? 8 טיפים לחנוכה שיעזרו לך להראות להם את האור

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על הסיבה שבגללה יש לנו את התחושה שאנחנו לא
עושים מספיק ואיך אפשר לפתור אותה. השבוע, רציתי לגעת בבעיה שרוב
האנשים שעובדים מול לקוחות מרגישים על בסיס יומי – "הלקוח הישראלי".
אם לא הספקת להכיר את התופעה, אני רוצה לספר לך סיפור:

לפני מספר ימים התקשר אליי גיל, חבר טוב ומנהל מכירות בחברה לבניית
אתרי אינטרנט, כשהוא רותח מזעם. "אי אפשר לעבוד עם לקוחות ישראלים"
הוא אמר לי בכעס והוסיף, "אחרי כל שיחה עם לקוח ישראלי, אני מרגיש כל
כך סחוט שאני לא בטוח למה אני בכלל טורח".

כששאלתי אותו מה קרה הפעם, סיפר לי גיל על השיחה שכרגע סיים לנהל
עם לקוח פוטנציאלי. הלקוח, עוד מתחילת השיחה, דאג להבהיר שהעבודה
עומדת להיות פשוטה כי הוא צריך "רק" אתר מכירות פשוט.

מאותו הרגע, הלקוח שלא ידע להעריך כמה עבודה תידרש, החל להשתמש
בכל טכניקה של סחיטה רגשית שהכיר. אחרי הכל, הוא רצה לשלם רק את
התקציב שעליו החליט מראש ולקבל עבורו את השירות הטוב ביותר.

"לא משנה כמה ניסיתי להסביר לו שהוא טועה בהערכת המחיר שלו" אמר
גיל, "הוא פשוט לא היה מוכן להקשיב". גיל כמובן, לא התקשר רק בכדי
לבכות על רוע מצבו.  הוא רצה לדעת, מה יש ל-NLP להגיד על הנושא?

באנו חושך לגרש

בכל יום, אנחנו שומעים יותר ויותר תלונות על לקוחות ישראלים, בעיקר
מאנשים שנותנים שירות או מוכרים ללקוחות. יכול מאוד להיות שאפתיע
אותך אם אומר שלדעתי האישית, אין שום בעיה עם לקוחות ישראליים.

אם ניזכר במאמר הקודם, רוב האנשים אינם שבעי רצון ממצבם רק בגלל
שהם עסוקים כל הזמן בהשוואות. הלקוח שאיתו גיל דיבר, לא הגיע לגיל
מתוך רצון להשפיל אותו. הלקוח הגיע בכדי לבנות אתר מכירות וזה מה
שהוא רצה.

אז למה הוא היה כל כך מעצבן? כי כנראה שהוא שמע שאפשר להוריד
בוני אתרים במחיר, "אם מדברים איתם נכון". הלקוח לא בהכרח האמין
שהאתר שווה פחות וביחד עם זאת, הוא לא רצה "לצאת פראייר" בפעם
הבאה שידבר עם חבריו.

אחת מהנחות היסוד החשובות ביותר ב-NLP אומרת שאנשים מגיבים
בהתאם למפות הפנימיות שלהם. במילים אחרות, התגובה הראשונה
של אנשים כלפינו, כלפי המוצר שלנו או כלפי המצב הכללי, היא בעצם
התגובה שלהם כלפי אדם דומה לנו, מוצר דומה מהעבר, או סיטואציה
שקרתה בעבר.

אם נבין את הנחת היסוד הזו, אנחנו יכולים לקלוט כי הלקוח שאיתו גיל
התמודד, היה עסוק בניהול משא ומתן עם דמות דמיונית אותה פיתח
בראשו.

למרות שבמציאות גיל הוא איש מאוד סימפטי ואדיב, התדמית שישבה
בראשו של הלקוח היתה "איש מכירות חלקלק שאפשר להוריד במחיר
אם נלחץ עליו מספיק". השאלה הבאה שנשאלת היא – איך שוברים
את התדמית הדמיונית וגורמים להם להגיב אלינו?

בידינו אור ואש

המטרה שלנו אם כן, מתחילה לאט להשתנות. אחרי שהבנו את הנחת
היסוד, ברור לנו שעכשיו המטרה היא קודם כל לגרום לו לקלוט אותנו
בצורה אחרת ומשם להמשיך.

אם יש לך ניסיון בעולם השירות או המכירות ברור לך שלפעמים מעשה
שווה יותר מאלף הסברים. אם ננסה להסביר לו בהיגיון שאנחנו לא מה
שהוא חושב, רוב הסיכויים שהוא יהדוף את ההסבר כי הוא לא מתאים
למפת העולם שלו. בדיוק לכן, אנחנו נדרשים לפיתרונות מסוג אחר.

לצורך כך ריכזתי 8 טיפים עוצמתיים שיעזרו לך לגרום ללקוח לעצור
שניה ולהיות שם איתך ולא עם הדמות שבראשו:

1. להבין למה אנחנו עושים את זה – אנחנו משדרים את הכוונה שלנו
כל הזמן בעזרת טון קול ושפת גוף. אם נבין למה אנחנו בכלל מוכרים
ושהמוצר שלנו איכותי (אחרת לא היינו מוכרים אותו, נכון?) נשדר את זה
ללקוח בצורה שאלף מילים לא יוכלו.

2. לדעת איך המוצר באמת עוזר ללקוח – אפשר לשים בצד את נאומי
המכירות והשירות. רק אם נבין איך המוצר או השירות עוזרים ללקוח בחייו,
נוכל לדבר איתו בשפה שלו ולהציע לו את המוצר שהוא באמת צריך.

3. ליצור כימיה עם הלקוח – ככל שתהיה לנו יותר כימיה עם הלקוח, הוא
יאמין לנו יותר ויהיה מוכן להקשיב למה שיש לנו להגיד. כמובן, זה לא יהפוך
אותו לאידיוט ויגרום לו לקנות משהו שהוא לא צריך. זה רק יאפשר לו להיות
איתנו ולהתייחס אלינו, כמו שאנחנו במציאות.

4. להקשיב במקום לשמוע – למרות שיש אנשים שמאמינים שניתן לזייף
הקשבה, למעשה מדובר במיומנות שדורשת אכפתיות. אם לא אכפת לך
להבין את הלקוח, יהיה לך קל לפספס משהו שאמר ויוכל לעזור לך להסביר
לו יותר טוב למה הוא צריך את המוצר.

5. לשאול שאלות המשנות את ההתייחסות – לעתים, שאלה פשוטה
יכולה להפיל אסימון, אם הצלחנו לגרום להם לבחון אמונה שגויה שלהם
מזווית אחרת ("שינוי מסגרת" בשפת ה-NLP). אם נשאל לדוגמא "כמה
יעלה לך לא לקנות את המוצר?", נעצור את רצף הדיבור ונגרום להם
לשקול את העניין אחרת.

6. להשתמש במטאפורות ואנלוגיות – אחת מהדרכים האהובות עליי
ב-NLP ליצירת תובנות היא דרך סיפורים והשוואות לתחומים אחרים.
ניקח לדוגמא לקוח שחושב שהוא יכול להשיג שירות דומה בזול ונרצה
לגרום לו להבין שהמוצר שלנו שווה את המחיר. נוכל להגיד לו הוא לא
יכול לצפות שמכונית מרצדס חדשה תעלה כמו סובארו מודל 88.

7. לאפשר להם לבחור תמיד – אנחנו לא רוצים שימכרו לנו ועם זאת,
רוצים לקנות. אנחנו אוהבים להרגיש בבחירה כל הזמן וכך גם הלקוחות
שלנו. עלינו להבין איתם ביחד מה בדיוק הם צריכים ואיך יהיה להם הכי
נוח לקנות אותו. בשלב הבא, נוכל להציע להם לבחור בין 2 ל-3 אופציות
שהכי מתאימות להם.

8. להקנות ביטחון ברכישה – לקוח שכבר קנה רוצה לדעת שעשה את
הבחירה הנכונה ושתמיד יהיה לו עם מי לדבר. אם נידע לתת לו תחושה
שבאמת יש אצלנו "בית" עבורנו, גם אם סתם יש לו שאלה מקצועית
שמעניינת אותו, נוכל לפתח איתו מערכת יחסים של ממש.

כל אחד הוא אור קטן וכולנו אור איתן

אם נרצה לדמות את 8 הטיפים שלמעלה לזרועות החנוכיה, חשוב שנכיר גם
את השמש. השמש הוא הנר התשיעי שמדליק את כל הנרות האחרים. בדומה
לו, חשוב שנבין מה נמצא מאחורי הטיפים האלו, מעבר לכל הסיבות העסקיות.

רק אם נגרום ללקוח להבין כי התדמית השלילית שנוצרה כלפי אנשי מכירות
ונותני שירותים מוצרים הינה שגויה, נוכל להדליק אור בחדר מאוד חשוך.
במיוחד אם מדובר במוצר או שירות טובים שהוא צריך.

איש חכם אמר פעם שבחדר חשוך, עוד קצת חושך לא עושה שינוי. מצד שני,
מספיק פנס קטן בכדי לעשות שינוי גדול. פנס קטן אחד נותן השראה לפנס אחר
להדלק אחריו ואחריהם לעוד אחד ועוד אחד, וזו הרי המהות של החג שלפנינו.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך חג חנוכה שמח,
ליאור

נ.ב. אם מתחשק לך להנות איתנו בקורס ההכשרה לעיסוק ב-NLP שמתחיל
ב-3 לינואר, יש לך עדיין הזדמנות לנצל את הנחת ההרשמה המוקדמת שתנתן
למי שנרשם עד ה-27 לדצמבר. הנחה זו מוזילה את מחיר הקורס המלא ב-600
שקלים למשלמים בתשלומים או ב-1,000 שקלים למשלמים בתשלום אחד מראש.

אם בא לך להנות איתנו מקורס שיחדד את היכולת שלך לקרוא אנשים כמו ספר
פתוח, לתקשר בצורה משכנעת ואפילו לחסוך מאות שקלים, אני מציע לך בחום
ליצור קשר עם אורי, בטלפון 03-7445197 ולשריין את המקום שלך בקורס כי
מספר המקומות מוגבל!

אם אורי לא יכול לענות, יש להשאיר הודעה והוא יחזור אליך בהקדם.

הלקוחות רוצים ללכת הביתה לחשוב על זה? 5 ביטויי שכנוע שיעזרו לך למכור עכשיו

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על שיטות לפיתוח חוש ההומור שלך והיום אנחנו הולכים
לגעת באחד הנושאים המרתקים שיש לתחום ה-NLP להציע לכל אדם שעוסק
במכירות (אפילו אם כל מה שמכרת הוא הכישורים שלך כמאמן אישי).

בעיה מוכרת בעולם המכירות היא הלקוחות שרוצים ללכת הביתה ולחשוב על
מה שדיברתם עד עכשיו. כמובן שענית להם על כל השאלות ופתרת להם את
כל ההתנגדויות שעלו. אם נרשמת לקבל במתנה את הספר שכתבתי בנושא
שיפור יכולת השכנוע שלך, יש שם פרק על הנושא ואם לא, ניתן למצוא אותו
בקישור הזה.

עכשיו, גם לי וגם לך ברור שההליכה בכיוון הבית היא לא באמת הדבר שיגרום
להם להבין שהם צריכים לקנות. במיוחד אם נצא מנקודת הנחה שככל שהזמן
עובר כך הדחף הרגשי לקנות, שהוא מה שסוגר את המכירה לרוב, מתמוסס.

המודל שעושה את כל השינוי

בתוך ה-NLP, בין השאר, אנחנו מלמדים מודל שנקרא מודל מילטון. מודל זה
מבוסס על הדרך שבה מילטון אריקסון, פסיכיאטר ואבי ההיפנותראפיה, היה
מתנסח בכדי לעקוף את המודע של הלקוחות שלו בדרך אל תת המודע שלו.

כמובן שלא מדובר על היפנוזה כמו שמתואר בסרטים, שהרי זה באמת מוזר
לגרום ללקוח לעצום את עיניו ולנבוח כמו כלב או לגרום לאדם לעשות משהו
נגד רצונו (לא אפשרי, גם אם נורא נרצה).

במציאות, שימוש במודל מילטון יאפשר לנו לגרום ללקוח להקשיב בפתיחות
גדולה יותר, כשהוא מניח בצד התנגדויות לא רלבנטיות. הרי בינינו, אם מוצר
דומה אותו רכש בעבר לא היה טוב, זה לא מעיד דבר על המוצר שלנו, שברור
כי הוא טוב, אחרת לא היינו מוכרים אותו, נכון?

מה הקשר בין שכנוע ל-NLP?

יש הבדל בין יכולת דיבור ליכולת שכנוע. רוב האנשים יעדיפו רק לדבר עם
לקוח כי לדעתם, האופציה האחרת היא ללחוץ על הלקוח לקנות. למעשה,
לדחוף לקוח לקנייה היא אכן אופציה ומצד שני, זו אחת שאני מתנגד אליה
מאוד.

יש דרכים לשכנוע שנעימות הרבה יותר ומאפשרות ללקוח מרחב בחירה
וזוהי הדרך שבה אנחנו מלמדים איך לשכנע ב-NLP.

אם במאמר הקודם דיברנו על אימוץ תבנית חשיבה של חוש הומור בכדי
ללמוד איך להצחיק, אם נרצה ליצור כושר שכנוע טבעי אצלנו נרצה לקחת
את אותן תבניות שפה של מודל מילטון ונתרגל להשתמש בהן במהלך היום
יום שלנו.

אגב, בתבניות האלה אפשר להשתמש לא רק במהלך מכירה אלא גם לצרכי
שכנוע במשא ומתן, בשכנוע במהלך ויכוח או בכל מצב יום יומי שבו נצטרך
טכניקות שכנוע בכדי להשיג תוצאה מסויימת.

ביטויי השכנוע שיעזרו לך לסגור את העיסקה היום

שבעת תבניות השפה, אותן אני מביא במאמר הזה, הם חלק ממודל מילטון
ויש להשתמש בהן בתבונה לאורך כל המכירה בכדי לסגור את העסקה. כל
תבנית בנויה בצורה הבאה – מבנה התבנית, הסבר העליה ודוגמא להמחשה:

1. אני יודע שאת/ה בטח חושב לעצמך [מחשבה רצויה] – כשמשתמשים
בתבנית הזו, אנחנו למעשה מכינים את תת המודע של הלקוח להתמקד על
מחשבה אחת ספציפית. בכדי לנסח נכון את המשך המשפט יש לקחת את
אחת המחשבות שעל פי תגובותיו הוא עשוי לחשוב כרגע, שבה אנחנו רוצים
 שיתמקד.

לדוגמא, אני יודע שאתה בטח חושב לעצמך איך אפשר להשתמש בתבניות
האלה, עוד היום, בעבודה עם הלקוחות שלך.

2. למה זה חשוב [מה שהלקוח צריך לעשות]? כי [הסבר פשוט] – בתבנית
זו אנחנו ממקדים את תשומת הלב של הלקוח בתשובה אחת פשוטה והגיונית
לדבר שאותו אנחנו נרצה שיעשה. המודע מחפש תשובה לכל שאלה ששואלים
אותו ומכיוון שהוא קיבל אחת, הוא לא ימשיך לחפש תשובות נוספות.

לדוגמא: למה זה חשוב להשתמש בתבניות האלו כבר עכשיו? כי ככל שנקבל
יותר תוצאות, כך הן יוטמעו מהר יותר בתת המודע שלך ויהפכו לטבע שני.

3. כל אדם [תואר שמחמיא לאגו שלו] מוצא איך [המוצר] מתאים עבורו -
מכיוון שכל אדם רוצה לחשוב על עצמו דברים טובים, הוא מכיל על עצמו את
המשפט ומתחיל לבדוק איך המוצר שלנו עונה על צרכיו בצורה הטובה ביותר.

לדוגמא: כל אדם שממוקד בהצלחה האישית שלו מוצא איך הכשרה ב-NLP
מתאימה עבורו.

4. כל מה שנשאר לעשות הוא [פעילות שנדרשת ממש לפני קניה] – בתבנית
זו אנחנו ממקדים את הלקוח בפעולה או בפעולות שצריך לעשות עכשיו, ממש
לפני הרכישה בכדי להגדיר במוח מסלול מסודר.

לדוגמא: כל מה שנשאר לעשות הוא להגיע למסקנה שמסקרן אותך לשמוע
עוד על הכשרת ה-NLP

5. [איך/מתי] תרצה [הפעולה הנדרשת], [אופציה א] או [אופציה ב] -
כשאנחנו ממקדים את תת המודע של הלקוח בבחירה, הוא מפסיק לעסוק
בשאלה "האם אני מעוניין לעשות זאת" ועובר לבחירה בין האופציות אותן
הוא קיבל. כמובן שחשוב שהאופציות יהיו אופציות לגיטימיות ואפשריות.

לדוגמא: איך בא לך לקבל את המידע על ההכשרה, במייל או בטלפון?

לצורך הדוגמא, החיבור בין כל המשפטים יוצר את 2 הפסקאות הבאות:

אני יודע שבטח כבר חשבת לעצמך איך אפשר להשתמש בתבניות האלה,
עוד היום, בעבודה עם הלקוחות שלך. למה זה חשוב להשתמש בתבניות
האלה כבר עכשיו? כי ככל שנקבל יותר תוצאות, כך הן יוטמעו מהר יותר
בתת המודע שלך ויהפכו לטבע שני.

ברור לי לחלוטין, שכל אדם הממוקד בהצלחה האישית שלו מוצא איך
הכשרה ב-NLP מתאימה עבורו. כל מה שנשאר לעשות הוא להגיע
למסקנה שמסקרן אותך לשמוע עוד על הכשרת ה-NLP ולהחליט איך
בא לך לקבל את המידע על הקורס, במייל או בטלפון?

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. להזכירך, מתחילת שנת 2012, מחירו של קורס ההכשרה ב-NLP יעלה
ל-6,900 ש"ח כולל מע"מ. במחזור הנוכחי בלבד נחלק את המילגות מהאגודה
הישראלית ל-NLP שחוסכות לך 2,200 ש"ח ממחיר הקורס המלא.

אם בא לך ליהנות מקורס מרתק ולשריין לעצמך אחת מ-6 המילגות שנשארו,
אני ממליץ לך להרים טלפון לאורי (בטלפון 03-7445197) בכדי לבדוק את
ההתאמה שלך לקבלת המילגה.

במידה והוא לא יכול לענות, יש להשאיר הודעה והוא יחזור אליך בהקדם.