אם עץ נופל באמצע יער…

היי לכולם,

שתיקה. שתיקה היא הימנעות מדיבור. ובכל זאת, בזמן שיחה, אם נוצרת שתיקה היא מביכה את רובנו כל כך עד שאנחנו מרגישים צורך "להציל" את האדם השני ולדבר. לא משנה על מה, רק להזיז את השפתיים.

המכירה שהרגה את עצמה

לפני מספר שנים, כשהייתי איש מכירות מתחיל, הגיע אליי אדם שהתעניין במוצר שלי ורצה לשמוע יותר. עוד מרחוק, יכולתי לשים לב כי הוא אינו גבוה במיוחד, מזוקן קלות, חובש כיפה אם כי אינו חרדי, בן 40 פחות או יותר וחייכן, שזאת תכונה שאני אישית מאוד אוהב. לקוח כלבבי, חשבתי לעצמי.

אז התחלנו לדבר – סיפרתי לאותו איש מקסים הכול על המוצר, משלבי היצור ועד שהוא מגיע אליו הביתה, משיטת השיווק ועד שיטת התשלומים. והגענו לאותה שתיקה מביכה ששואלת רק דבר אחד "עכשיו מה?".   אז… התחלתי לקשקש, ניסיתי להמשיך למכור את המוצר ולהתלוצץ איתו וכשהמשכתי להסביר לו על המבנה הארגוני של החברה פלטתי "וזה הבוס הגדול, האחד, אחד אלוהינו…" בלחן הידוע.

אין צורך להיות גאון גדול בכדי לדעת שמהנקודה הזו, איבדתי את סבלנותו של אותו איש נחמד ודתי ואיתה גם את המכירה.

מה לא לעשות?

הלכתי לאותו אדם, שבאותה תקופה היה המנטור שלי ולימד אותי את כל מה שידעתי על מכירות, והוא בטפיחה קלה על השכם, חייך והרגיע אותי כי זה קורה לכולם בהתחלה ושבעתיד פשוט אני אצטרך להיות קצת יותר רגיש לפרטים הקטנים שעשויים להיות חשובים לאדם השני.

ישנם 3 דברים, המשיך המנטור, שאסור להעלות במהלך שיחת מכירה ולהם נוכל לתת את הקיצור מד"ף – מין, דת ופוליטיקה, ואותם נשים על המדף כשנבוא למכור מוצר. אנחנו פשוט לא יודעים, הרחיב המנטור, מהי דעתו המדויקת של אותו אדם על הנושא ומתי נדרוך על אותה "נקודה חמה" שתשרוף את כל הסיטואציה, או לפחות תעשה נזק שיהיה מאוד קשה לתקן. אדם חכם פשוט לא נכנס למקום שטיפשים מתקשים לצאת ממנו.

אז מה כן לעשות?

אז כמה טיפים לאנשי המכירות שביניכם, או לאלה שמודעים לכך שכמעט כל דבר בחיים הוא מכירה:

• כשאתם באים למכור למישהו שמרו על המחשבה הבאה בראשכם – "מה הוא מרוויח מקניית המוצר?" , ומכרו לו את המוצר כמו שהוא היה רוצה לקנות אותו
• זכרו כי את נושאי המד"ף יש להשאיר על המד"ף בזמן המכירה
• כשאתם מגיעים לאותה שתיקה, חישבו "מה השלב המתבקש הבא?" וענו לעצמכם על כך, על ידי כך שתעברו אליו
• במידה והשלב המתבקש הבא הוא סגירת המכירה, הוציאו את החוזה, אמצעי הסליקה, או כל דרך אחרת לסיים את המכירה והניחו מראש כי העסקה כבר נסגרה, עכשיו רק צריך לבצע את השלב הטכני שלה.

עד כאן לבינתיים
ליאור

איך לעמוד מול הכעס

היי לכולם,

מאומנת אישית שלי הגיעה השבוע מדוכאת לגמרי לפגישה, מה שבעיקרון לא התאים לשנינו. כששאלתי אותה מה קרה היא סיפרה לי שלבעלה יש בעיות לשלוט על הכעס שלו. לא שהוא אלים פיזית כלפיה, חס וחלילה, אך לעיתים אלימות מילולית ויחס רגוז מצד בן זוג עשוי להיות אפילו יותר מכאיב מאלימות של ממש.

כשהיא שאלה אותי מה אפשר לעשות בנושא סיפרתי לה כמנהגי סיפור שאמיל סיפר לי לפני תקופה מסוימת. הסיפור מתרחש בתקופה קצת אחרת, תקופה שקדמה לאינטרנט ולטלוויזיה. תקופה שבה מערכות יחסים נראו אחרת, אך בני אדם הם עדיין בני אדם גם כשהתפאורה משתנה.

בעיירה נידחת, צפונה למקום קצת פחות נידח, היה רווק עשיר ונאה, שכל בחורה באזור חשקה לשבות את ליבו. יום אחד, בעודו מסייר בעיירה, קלטה עינו בחורה מדהימה ביופייה עושה קניות בשוק. לאחר תקופת חיזורים נלהבת ובקשת ידה מאביה, התחתנו שניהם ועברו לגור ביחד.

בליל הכלולות אמר הבעל הטרי לאשתו הטרייה "אני חייב לגלות לך סוד אשר יעזור לנו להסתדר הרבה יותר טוב – כשאת רואה אותי חוזר מהעבודה כשהכובע שלי נוטה לצד שמאל, תדעי שאני עצבני, תכיני לי ארוחת ערב, תחלצי לי את נעליי ואל תדברי איתי במהלך הערב, עד שאירגע". אשתו, לאחר שחשבה במשך מספר שניות ענתה לו "בעלי היקר, אם אנחנו כבר מספרים סודות – כאשר אתה חוזר מהעבודה ורואה אותי לובשת את סינר הבישול שלי נוטה ימינה, דע שבאותו יום אני עצבנית כך שתאכל את האוכל בנימוס ותדבר אליי רק כשיש לך משהו נחמד להגיד, שכן זה ייגמר ברע".

אחרי שבוע של חיי נישואין, בזמן הבישול ראתה האישה את בעלה מתקרב לבית, כולו מחויך ומאושר, אך כשהתקרב לבית הסיט את כובעו לצד שמאל. החליטה האישה להתחכם לבעלה המתחכם והסיטה את סינרה לצד ימין. נכנס הבעל לבית, מצפה ליחס יוצא דופן מאשתו והבחין שסינרה מוטה לצד ימין והניח שהיום הוא לא היום הנכון לעצבן את אשתו וכל הערב "הלך על קצות האצבעות" לידה.

לאחר אותו היום, חזר בו הבעל מתעלוליו והם חיו בזוגיות נהדרת עד סוף ימיהם.

בפגישה שלאחר מכן חזרה אליי המאומנת מחויכת מאוזן לאוזן. היא הבינה בדיוק למה התכוונתי בסיפור ועשתה את הצעדים הנדרשים בכדי לפתור את בעיית השליטה בכעס של בעלה. אותי מעניין לדעת, מה אתם הסקתם מהסיפור?

יום מעולה

ליאור

לרכוש מבלי לקנות

היי לכולם,

שמעתם פעם את הביטוי "לרכוש"?

מהי המחשבה הראשונה שעולה לכם לראש כשאתם חושבים על "לרכוש"?

האם גם אצלכם התמונה הראשונה שעולה לכם לראש היא שליפת ארנק?

ומה בקשר לרכישת ידע? איך תגדירו רכישת ידע? האם רכישת ידע בהכרח מחייבת הוצאת כסף?

ובכן התשובה לשאלה זאת היא די פשוטה.

לא. רכישה היא הפעולה שבה אדם הופך משהו לרכושו ולא כל רכוש הוא מוחשי.

לצורך ההמחשה נוכל לקחת לדוגמא את ד"ר יוסי כהן (דמות בדיונית, כל קשר בינה לבין המציאות הוא מקרי). ד"ר כהן הוא כירורג בבית חולים גדול במרכז, בן 38 שלמד רפואה באוניברסיטת תל אביב. למרות שעל פניו ניתן להגיד כי ד"ר כהן ידידנו קנה את ההשכלה שלו בכסף (שהרי תואר ברפואה בימינו הוא לא זול), הכסף הוא דווקא החלק הקטן בתהליך:
הוא היה צריך להגיע לממוצע ציונים גבוה מאוד המשוקלל עם פסיכומטרי גבוה במיוחד, ללמוד קשה בסביבה מאוד תחרותית, לקחת את התיאוריה שלמד ולהתנסות בה ב"שטח" (בבית החולים על חולים אמיתיים) מתוך לימוד מאנשים שכבר בעלי ניסיון וטובים בתחום, לבחור התמחות ולהתחיל לעבוד בה.

אם ניקח לשנייה את יוסי כהן, כפילו הלא אקדמי, שחיפש ומצא בדרכים (חלקן חוקיות יותר וחלקן חוקיות פחות) מידע על אנטומיה אנושית, ספרוני EBOOK שמסתובבים להם חופשיים בכלל האינטרנט ואפילו סרטונים שלמים ב-YouTube שבהם מראים כיצד לנתח, הוא יידע המון על מה שנדרש בכדי לעשות את זה.

אז מה ההבדל? לשניהם הרי יש ידע ונניח ששניהם השקיעו כסף בכדי לקנות את מקורות הידע הללו…

לפני תקופה מסוימת נסעתי ברכבת ומולי ישב אדם המלמד קבלה. תוך כדי השיחה שהתפתחה הוא הסביר לי שישנם שני אנשים שמתעניינים בתחום – אנשים שיודעים על הקבלה ואנשים שיודעים קבלה. כששאלתי אותו מהו ההבדל הוא נתן לי את ההסבר הבא "אנשים שיודעים על קבלה קראו כל מה שאפשר על קבלה ושמעו כל מה שאפשר על קבלה ולעומתם אנשים שיודעים קבלה הם אנשים שהתנסו בקבלה, חיים אותה ועושים אותה – ממש יודעים על מה מדובר".

זה בדיוק כמו… אדם שקרא כל מה שאפשר על פיתוח שרירים ומעולם לא הרים משקולת. האם לדעתכם הוא יוכל לבוא לחדר כושר יום אחד ולהרים משקולת של 150 ק"ג?

אז מה ההבדל? ההבדל הוא בצורת הלמידה. כשלומדים למידה תיאורטית, חשוב ללמוד ממישהו שיודע ולצורך העניין אפשר ללמוד זאת גם מספרים טכניים, אך כשהלמידה היא למידה של כישור יישומי – עדיף ללמוד זאת מאדם שעושה את זה בשטח.

למה? למידה היא הרי תהליך של חיקוי, התלמיד לומד לא רק את מה שהמורה מלמד, אלא גם את הצורה שבה המורה מבצע דברים בפועל. כשלומדים מאיש מקצוע, בנוסף ללמידת אותו כישור כמו שהמקצוען מבצע אותו, יש גם את האופציה לשאול שאלות שעולות. תארו לעצמכם רופא מנתח שלמד בהתכתבות ומגיע לבצע ניתוח מורכב, איך הוא יכול לדעת אם הוא חותך את הדבר הנכון או האם הוא חותך בצורה הנכונה?

עכשיו השאלה שנשאלת היא – איך אתם מעדיפים ללמוד? רק בכדי לדעת על…? או שתעדיפו לדעת באמת מתוך למידה מאנשי מקצוע?

יום מעולה

ליאור

למי יש את הכלי הכי גדול?

היי,

קיבלתי אימייל השבוע מאחד הלקוחות שלנו שהיה חשוב לי לשתף אתכם בו, ולענות לו ולכל מי שהרהר בסוגיה שהוא העלה:

ליאור שלום,

אני לא יודע אם אתה זוכר מי אני בדיוק, שמי אמיר ועברתי אצלך אימון אישי, לפני שנה וחצי, בתקופה שבה התחלתי את דרכי כמטפל ברייקי. לפני כשבועיים בערך פרסמת "פוסט" בבלוג שלכם הנוגע לשיטתו של משה לבחירת סדנאות שיהיו הכי יעילות עבורנו.

 

היום, כשהעסקים בעלייה ואני שואף להתייעל וללמוד עוד משהו אחד נוסף שיהפוך אותי לסופר יעיל ולכן רציתי לשאול אותך משהו שמאוד מסקרן אותי – מהו הכלי האולטימטיבי לדעתך?

 

שמעתי על NLP, שיטת סילבה, תטא הילינג, רייקי, ביורגונומיה, תקשור, דמיון מודרך ופרחי באך. מה מהם הוא הכי טוב? יש משהו שאולי פספסתי ואני לא מכיר?

 

בתודה מראש על תשובתך המהירה

אמיר ר. (השם המלא שמור במערכת), תל אביב

אמיר,

לפני הכול, רציתי להרגיע אותך ולהגיד לך שאנו זוכרים וגאים בכל אחד ואחד מלקוחותינו על שהגיע למטרותיו ומצליח בזכות עצמו. אתה (וכל אחד אחר מלקוחותינו ולקוחותינו הפוטנציאליים) יותר ממוזמן לשלוח לנו מיילים נוספים עם שאלות רלבנטיות ואנו נשמע לענות עליהן.

בקשר לשאלה שהעלית ולדעתי האישית, שכנראה תפתיע את כולכם, תשובתי היא שאין כלי אחד שהוא "הכלי האחד" אותו תוכלו ללמוד ולהשתמש רק בו בכדי להגיע לאותן תוצאות נכספות. ואז ישאלו את עצמם, כל אותם אנשים שבטוחים שכל מה שאני עושה פה הוא לקדם את סדנאות ה-NLP שלנו: איך זה שהוא לא ישר צועק "NLP!"?

ובכן,  NLP הוא האוסף הכי גדול שיצא לי להכיר של כלים אפקטיביים שעוזרים לי לעשות הרבה מאוד דברים ולהגיע לתוצאות מרשימות במיוחד ועם זאת, הוא לא היחיד שיביא אתכם לאן שתרצו. ישנם כלים נוספים, שרכשתי בשלבים שונים של הכשרתי כאיש מכירות למשל, במהלך התואר ובעוד קורסים אותם עברתי שבהם אני משתמש לפעמים, גם במסגרת האימונית וגם במהלך ההעברה של הסדנאות.

אחד מעקרונות היסוד שאני יותר אוהב של ה-NLP אומר – האדם שמפעיל את הגמישות הגדולה ביותר, הוא בעל ההשפעה הגדולה יותר בסיטואציה. כשלמדתי אומנויות לחימה הסביר לי המדריך שלי ויותר מפעם כי מי שמנצח בקרב הוא לא אותו אדם שיודע מהלך אחד ויודע אותו טוב, שהרי אדם אחר מאומן ממנו, פשוט יתחמק וייתן מכה לה הוא לא מצפה, אלא אותו האדם שמכיר כמה שיותר דרכים להתמודד עם סיטואציה, הוא זה שיידע להגיב בצורה הכי אפקטיבית ולהגיע לאותה תוצאה שאליה הוא מכוון, במקרה של אומנויות הלחימה – נטרול היריב ובמקרה שלנו – כל דבר שרק נבחר.

לא מזמן אני אישית נחשפתי, לדוגמא, לשיטה הנקראת EFT העוזרת לטפל בבעיות רבות, החל מפוביות וכלה בלחץ דם גבוה. על אף שיש לי את כלי ה-NLP, התלהבתי בצורה יוצאת דופן מפשטותה של השיטה ומהתוצאות יוצאות הדופן שאותן ראיתי. אגב, במידה וגם אתם מעוניינים לדעת במה מדובר, יש סרטון קצר עם כתוביות, באתר של האגודה הישראלית ל-NLP בקישור שבצד ימין, המסביר על השיטה ותוכלו לצפות בו בכיף במחשבכם. עכשיו, בנוסף לכלי ה-NLP, ולכל שאר הכלים אותם כבר יש לי, מתווסף כלי חדש בשם EFT שבמקרה ואחליט כי בסיטואציה מסוימת הוא יהיה הרבה יותר אפקטיבי ואוכל להשתמש בו.

ולסיכום התשובה – כל כלי יישומי שתוסיף לתוך "ארגז הכלים" שלך רק ישפר את האפקטיביות בכל מה שתעשה.

ולכולנו, המשך יום מעולה

ליאור

הסוד של מי שהזיז את הנזיר שמכר את האבא העשיר לשם שינוי

היי,

ביקרתי שלשום בחנות סטימצקי, ענקית הספרים, הסתובבתי בין המדפים ונעצרתי, כמו תמיד, באזור שבו נמצאים כל ספרי הניהול והשיפור העצמי. והיו כל כך הרבה מהם. לידי עמד משה, איש עסקים בשנות ה-50 לחייו, שחיפש משהו חדש כמוני ומפה לשם התפתחה שיחה מרתקת על שוק הספרים והסדנאות שעוסקות בהתפתחות אישית ועסקית.

"תאמין לי" אמר לי משה, "אני מנהל כבר יותר מ… 20 שנה. שמעתי כבר הכול – כל תקן ש"מאוד" חשוב להטמיע, מנחי תקשורת בין אישית, יועצים ארגוניים, תוכנות ייעול, מנטורים, מאמנים אישיים… מה לא, ועדיין אנחנו בחיפוש אחרי ההוא שמחזיק את אבן החכמים, את אותה נוסחת קסם שתקפיץ את הרווחים שלנו".

מה שהוא אמר, התחבר בצורה מדהימה לשאלה שאדם אחר, שרק נחשף ל-NLP ורק רצה לדעת עוד, שאל אותי השבוע – כשיש כל כך הרבה חומר, מאיפה להתחיל?

וכשיש כל כך הרבה חומר, מכל כך הרבה מקורות, איך באמת יודעים על מה ללכת, איפה להשקיע את הכסף כך שתקבלו בדיוק את מה שתרצו? כאן, אני אביא ברשותכם את השיטה שמשה פיתח לזיהוי סדנה/ספר שיכולים באמת לקדם אתכם ואת העסק שלכם:

1. מטרה – בכדי לא לבזבז כסף, לפני שאתם באים לחפש ספר/סדנה, דעו מה אתם מחפשים. אבן הבוחן הראשונה היא לראות כי מה שלפניכם הוא באמת מה שאתם רוצים.
2. הגיון בריא – לא כל דבר שמישהו אומר (או שישות עליונה הכתיבה לו), הוא נכון. הפעילו הגיון בריא ואם מה שאתם קוראים/שומעים/רואים גורם לכם לעשות משהו שפוגע בכם (כמו להפסיק לקחת תרופות שאיש מקצוע רשם לכם למשל), ברכוש שלכם או במישהו קרוב לכם, חפשו משהו אחר. אחרת, קחו את הכלים שמוצעים לכם ובדקו כיצד הם יכולים להעשיר את היכולת והחיים שלכם.
3. הכשרה – בדקו מי הכשיר את האדם שמעביר/כותב את החומר והאם אותה הכשרה גם מוכרת אצל גופים שאינם הגוף בו הוא הוכשר. במידה וזו סדנה, הרשו לעצמכם לברר זאת עם האדם שמעביר את הסדנה, בכדי ששוב תדעו כי זה בדיוק מה שאתם מחפשים.
4. ניסיון – האם לאדם שכתב/מעביר יש ניסיון בתחום? האם מה שהוא כותב/מעביר מבוסס על דעתו בלבד או על ניסיונו בשטח? האם הוא יכול להפנות אתכם ללקוחות קודמים שלו?

אז מאיפה להתחיל ללמוד NLP? החליטו קודם מהי המטרה שלכם בלמידת NLP, החליטו מי הגוף שיעזור לכם להגיע אליה בצורה הטובה ביותר (כמוני, כשאני חיפשתי ממי ללמוד NLP  ומצאתי את אמיל), קחו סדנה מסודרת, המועברת על ידי אנשי מקצוע שילמדו אתכם מהבסיס, שלב אחרי שלב – למה, מה, איך, ומה לעשות במקרים שונים עם החומר, כך שתוכלו להשתמש בו בצורה הטובה ביותר גם מחוץ למסגרת הסדנה.

אז בואו נלמד כולנו מניסיונו של משה, הרי ניסיונם של אחרים יכול לחסוך לנו כסף וזמן, לטווח הקצר והארוך.

ולכולנו, המשך יום מעולה

ליאור