כיצד לפתח חוש הומור ולהביא את המתאמנים שלך לתוצאות בחצי מהזמן?

היי,

בשבוע שעבר דיברתי איתך על העצמה אישית והיום רציתי לגעת בנושא לא
פחות חשוב – חוש הומור. אני מזהיר מראש, המאמר הנוכחי מכוון הרבה יותר
למאמנים אישיים ולאנשים שעוסקים בתחומים טיפוליים. למרות זאת, זה ברור
לחלוטין שגם שאר הקוראים (שבא להם לקרוא על שכנוע או שפת גוף נניח)
ישמחו לפתח את חוש ההומור שלהם. אם לא, זה עצוב מאוד.

לא כל זמן הוא זמן מתאים לספר בדיחה ולהיות מצחיק. עם זאת, אנחנו ממש
אוהבים אנשים שמצחיקים אותנו. זו בדיוק הנקודה שבה אנחנו נתקלים בשתי
שאלות ראשיות – "מה הקשר בין הומור לאימון?" ו"מה זה קשור ל-NLP?"

מאמן אישי? זה מצחיק אותי

מחקרים גילו בשנים האחרונות שאנשים בחברה המערבית (כולל ישראל אם
שאלת את עצמך) לומדים להעריך תפקוד של אנשי מקצוע מצפייה בטלויזיה.
חוסר הוודאות שהיתה ללקוח בעבר בנוגע למה שמצפה לו בעבודה עם איש
מקצוע, נעלמת בהדרגה, בהתאם לכמות המידע שיש להם על התחום מתוך
תוכניות טלביזיה או רשת האינטרנט.

לרוע מזלנו, עדיין אין תוכניות שנותנות לנו דוגמאות לתפקוד של מאמן אישי,
איך נראה אימון NLP או טיפול NLP וכן הלאה. מסיבה זו, מתאמנים רבים
חושבים שאם אנחנו הולכים לפרק להם פוביה בפחות מ-5 דקות או למוסס
דחיינות תוך מפגש או 2 (ברצינות לשניה, יש באמת דברים כאלה ב-NLP)
אז זה כנראה כמו ללכת לפסיכולוג וזה עצוב.

בגלל שהבעיות שלהם מעציבות אותם, הם מגיעים לאימון מוכנים עם הסיפור
העצוב על חייהם, על ילדותם ועל אמא שלהם שבטוח עשתה משהו לא נכון.
את זה הם למדו מצפייה בתוכניות שבה הם ראו פסיכולוג (פסיכו-אנליטיקאי
ברוב המקרים) עובד עם לקוח. אימון אישי ובעיקר כזה שמונחה NLP הוא
פשוט לא כזה.

במה אימון NLP שונה מעבודה עם פסיכולוג?

התמקדות בעבר, בטראומות ובסיבות להן הן בסיסם של הזרמים הקלאסיים
בפסיכולוגיה. זרמים אלה יוצאים מנקודת הנחה שהבעיות שלנו נובעות מתוך
זכרונות טראומתיים שלנו שאותם אנחנו מחביאים מעצמנו.

הבסיס ליצירת שינוי עם NLP הוא שונה לחלוטין. אנחנו יוצאים מנקודת הנחה
שכל דבר שאדם מבצע הוא נלמד, כולל פוביות, קונפליקטים פנימיים ודחיינות.
נכון, יכול מאוד להיות שהוא לא היה מודע לכך שהוא למד את זה או שהוא
לא ממש רצה ללמוד את זה ועם זאת, ברגע שהוא למד את זה, הוא עושה
את זה שוב ושוב.

אם כך, שיטת NLP לאימון מכוונת אותנו להתעסק בלמידה עצמה או במילים
אחרות – בדרך שבה אנחנו עושים את זה. בכדי להבין את הדרך, אנחנו לא
נעסוק בשאלת ה"למה" אלא בשאלת ה"איך" וברגע שהבנו איך הוא עושה
את זה, אנחנו נבין גם איך ליצור שינוי שיחזיק לאורך זמן.

אלה היו 60 שניות על מה זה NLP ועכשיו נחזור להומור באימון. אם נחזור
שוב להנחה שהמתאמן מגיע מראש מוכן לטיפול פסיכולוגי, מאוד חשוב עוד
בהתחלה לשבור את תבנית החשיבה הזו ולשנות במהירות את צורת החשיבה
לזו של אימון מוכוון מטרות. במקרה שלנו, הומור הוא כלי המשחק הנבחר
למשימה.

צחוק גורם לנו לשים את תבנית החשיבה הרגילה והרצינית שלנו בצד. הוא
גורם לנו להכניס יותר אוויר לריאות, הוא מרגיע אותנו בצורה מעוררת ויותר
חשוב מכל אלה, הוא סותר את כל הרעיון של למרר בבכי בזמן שהמתאמן
מספר את סיפור ילדותו. צחוק פשוט משחרר את המתאמנים שלנו לשתף
איתנו יותר פעולה.

איך נפתח את חוש ההומור שלנו?

יש יותר אנשים שמאמינים ביכולת שלהם לצחוק על אחרים מאשר כאלה
שיודעים שהם יכולים להצחיק אחרים. מכיוון שהומור הוא יכולת נלמדת,
אנחנו נרצה לדעת איך נוכל להפוך למצחיקים באמת.

מכיוון שהומור הוא נלמד, יש לו תבניות משל עצמו. אם נניח לשניה שכרגע
אין לך ממש זמן לעבור קורס בהומור ובכל זאת בא לך לשפר אותו, אני רוצה
ללמד אותך 3 כלים שיטמיעו עבורך את תבניות החשיבה שבהן הקומיקאים
הגדולים משתמשים:

1. השראה – ספורטאים מקצועיים צופים שעות בהקלטות של אחרים ושלהם
בכדי להבין איך לעשות דברים יותר טוב. הם עושים את זה גם אם כבר הגיעו
לתוצאות מרשימות. אדם שלא צופה בתוכניות מצחיקות, בהופעות סטאנדאפ
או קורא דברים מצחיקים, לא יכול לצפות שחוש הומור יפול עליו מהשמיים.

2. לספוג את התבנית – אם משהו מביא לתוצאות ואנחנו מעוניינים לקבל
את התוצאות שוב, אנחנו נרצה לחזור עליו. באותה מידה, אם נרצה לחזק
את היכולת להיות מצחיקים, עלינו לקחת דברים שמצחיקים אותנו ולכתוב
אותם שוב ושוב. בצורה הזו, אנחנו מאפשרים לתת המודע שלנו לזהות את
התבנית המצחיקה בדברים ולאורך זמן, ליישם את התבנית כשאנחנו נרצה
להצחיק.

3. כתיבה לא מודעת – רוב האנשים עורכים בזמן שהם כותבים. הם כל כך
עסוקים במחשבות ביקורתיות על מה שכתבו עד שהם מפספסים את הכוח
הטמון בכתיבה לא מודעת. מחשבה מצחיקה בדרך כלל היא מחשבה מהסוג
שפשוט קופץ לך בראש על משהו שקרה מסביב.

דרך מעולה לעשות את זה היא פשוט להסתובב עם פנקס (או אפליקציה של
פנקס) ולכתוב מחשבות שעוברות בראש. בצורה הזו נביא את עצמנו ליצור
רשימה של דברים מצחיקים שנוכל לספר למישהו מאוחר יותר.

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. כמו שנכתב בפעם הקודמת, מתחילת שנת 2012, מחירו של קורס ההכשרה
ב-NLP הולך לעלות ל-6,900 ש"ח כולל מע"מ. כמו כן, זהו המחזור האחרון שבו
נחלק את המילגות מהאגודה הישראלית ל-NLP שחוסכות לך 2,200 ש"ח ממחיר
הקורס המלא.

אם בא לך ליהנות מקורס מרתק ולשריין לעצמך אחת מ-9 המילגות שנשארו, אני
ממליץ לך להרים טלפון לאורי (בטלפון 03-7445197) בכדי לבדוק את ההתאמה
שלך לקבלת המילגה.

במידה והוא לא יכול לענות, אנא השאירו הודעה והוא יחזור אליך בהקדם האפשרי.

מהי הטעות הקטנה שעושה נזק גדול לכל מאמן אישי בתחילת דרכו ואיך אפשר לתקן אותה?

היי,

אימון אישי הוא אחד התחומים המרתקים והפופולאריים יותר כיום. אחרי הכל,
יש לך את היכולת לעזור לאדם הנמצא בפרשת דרכים בחייו להכווין את עצמו
וליצור את המסגרת שתעזור לו להניע את עצמו לפעול. עם זאת, ברגע שסיימת
את ההכשרה כמאמן אישי ויצאת בדרכך לעזור לאנשים, יכול מאוד להיות שיש
דבר אחד שלא הכינו אותך אליו בהכשרה שיכול לפגוע בעסק שלך אנושות.

להפתעת רוב המאמנים, מדובר במשהו כל כך קטן שרובם לא שם לב אליו ועם
זאת, זה הדבר שמכשיל כמעט כל מאמן אישי בדרכו להגיע ליותר לקוחות, בשלב
הקריטי ביותר בעיסוק בתחום. אגב, אם לא הגעת לבלוג מתחום האימון האישי,
אני ממליץ לך לבדוק בזמן קריאת המאמר – האם הטעות הזו קיימת גם אצלך?

דרכו של מאמן אישי

בכדי להמחיש את הנושא, אני חייב לספר לך סיפור. לא מזמן, הגיע בחור בשם
דני לעבור אצלנו קורס NLP. דני סיים קורס אימון מספר חודשים לפני כן והיום
הוא מאמן אישי לחיים (או בעברית מתוקנת לייף קואצ'). בתחילת דרכו כמאמן
אישי, הוא היה מלא בהתלהבות לעזור לאנשים ולכן הוא התחיל לחפש לקוחות.

תוך שבוע בערך הוא מצא את הלקוחה הראשונה שלו, שהיתה חברה טובה
של אמו והכירה אותו "מאז שהיה כזה קטן". הפגישה עברה בצורה מעולה
וכשהגיע הזמן לקבוע את מסגרת התשלום לאימון, המוח שלו פשוט נתקע.

מצד אחד, הוא סיים את הכשרתו כמאמן אישי בהצטיינות וזה אומר שהוא
מאמן אישי לכל דבר. מצד שני, זוהי הפגישה הרשמית הראשונה שלו, כלומר,
הוא מאמן אישי מתחיל. מצד שלישי, זו הרי חברה של אמא שלו והיא מכירה
אותו שנים. איך הוא אמור לתמחר את זה?

אז הוא חשב וחשב והגיע למסקנה – בגלל שהוא מאמן אישי מתחיל וזאת הרי
חברה של המשפחה, הוא "יעשה לה מחיר" ויקח רק 80 שקלים לשעה. כמובן
שהלקוחה שמחה על המחיר והם החליטו לצאת לדרך ולהתחיל את האימון.

שבוע לאחר מכן, התקשרה אליו חברה של אותה לקוחה, שלא הכירה את אמא
שלו ורצתה לשבת איתו לפגישה. "שמעתי שאתה מאמן אישי ואתה לוקח 80
ש"ח לשעה" אמרה הלקוחה והוסיפה "מתי אני יכולה לשבת ולבדוק אם אתה
מאמן אישי שמתאים לי?".

מבלי לחשוב פעמיים, קפץ דני על המציאה וקבע את הפגישה. אחרי הכל,
הוא לא תאר לעצמו שאחרי לקוחה אחת, פתאום תפנה אליו ללא כל מאמץ
מצידו לקוחה נוספת. לאחר סיום שיחת הטלפון, עלה על פניו חיוך מטופש
כשהוא מדמיין את עצמו כמאמן האישי המוביל בישראל, מוצף בטלפונים.

מאמן אישי – העלילה מסתבכת

הלקוחה הבאה, השלישית במספר, הגיעה דווקא מקרב חבריו בפייסבוק.
היא ראתה את העדכונים שלו בנוגע להצלחות עם שתי הקודמות ורצתה
גם. בניגוד לשתיים האחרות, היא כבר הכירה את תחום האימון ולקחה
אימון אישי עסקי לפני מספר שנים.

כשהגיע לסוגיית המחיר, דני נתקע שוב. השתיים הקודמות קיבלו מחירי
חברים ועכשיו הוא צריך לבקש מחיר מלא. הוא עדיין לא היה מאמן אישי
מנוסה מספיק לדעתו ולכן הוא החליט שהמתאמנת הזו הוא יבקש מחיר
של 120 שקלים לשעה (בערך חצי משעת עבודה של מאמן אישי מיומן).

הלקוחה הזו, בסיום הפגישה ביקשה את סליחתו כי עליה לחשוב על זה
לפני שהיא מחליטה. דני, מצידו, הניח שיש לה בעיה כלכלית והיא צריכה
לבדוק אם יש לה כסף לזה. למחרת, הוא הבין עד כמה הוא טעה.

"אני מאוד מצטערת", פתחה הלקוחה את השיחה הקצרה. "החלטתי שאני
לוקחת מאמן אישי אחר. זה אמנם יעלה יותר כסף ועם זאת, בכדי לעזור לי
בבעיות כמו שלי, אני רוצה מאמן אישי מקצועי יותר. תודה רבה ולהתראות".

דני רתח. הוא דווקא היה מוכן לקחת יותר כסף, להתגמש ולעשות הכל בכדי
לעזור לה. היה לו ברור שהכלים שברשותו יכלו בקלות לעזור לה עם הבעיה
שלה. באיזו זכות היא חושבת שהוא לא מקצועי ועוד אומרת לו את זה ככה
בפנים ללא שום ריכוך?!

מה השתבש?

במהלך לימודי ה-NLP, אנחנו מקדישים זמן ראוי לנושא מסגרות ההתייחסות.
מסגרת ההתייחסות היא הדרך שבה אנחנו מסתכלים על דבר מה שקורה או
קרה ונותנים לו את המשמעות שלו. המסגרת מוגדרת ממספר כללי משחק
שעוזרים לנו ליצור את ההקשר המלא ובהתאם לכך להעריך משהו שקורה.

להתנהלות הכוללת שלנו בתוך פגישה יש משמעות חשובה מאוד כשאנחנו
יוצרים את הרושם שלנו כאנשי מקצוע. כאשר אנשים באים לשפוט אנשי
מקצוע, לא תמיד יש להם את הכלים להעריך את מידת מקצועיותם באותו
תחום ולכן נאלצים לבחון משתנים אחרים. אחד המשתנים האלו הוא המחיר.

מה חשוב לדעת בקביעת מחיר?

לפני הכל, חשוב שנבין משהו אחד על מחיר. כעצמאיים אנחנו לא יכולים
לחשב את העלות שלנו על פי המשכורת הממוצעת במשק ולכן אנחנו
נרצה לדעת לעשות 2 חישובים:

1. מחיר השוק – זה נכון שבהתחלה אנחנו חדשים בתחום ועם זאת, כאשר
אדם נוקב במחיר נמוך מהממוצע בתחום, הלקוח צריך להסביר את זה לעצמו.
בעוד שכבעלי עסק אנחנו לעתים "נעשה מחיר" רק בכדי להשיג יותר לקוחות,
כצרכנים המחיר הנמוך מנבא לנו על איכות ירודה.

בנוסף, אם בתחילת הדרך ניקח מחיר נמוך עד שנהיה מקצועיים מספיק,
רוב הסיכויים שנתקע מסביב למחיר שקבענו לאורך זמן. אחרי הכל, המילה
"מספיק" לא עוזרת לנו ממש למדוד זמן או הישג.

2. עלות הפגישה – בתוך המחיר שאנחנו קובעים אנחנו נרצה גם להכיל את
עלות הפגישה, עלות הנסיעות (אם יש) ועלות הזמן שהשקענו בשיווק. אם
נרשה לעצמנו לא לוודא שהמחיר מכסה את כל אלה, אנחנו נגלה שעל אף
שאולי השכר השעתי כמאמן אישי נראה יוצא דופן ועם זאת, זה לא ממש
מכסה את ההוצאות שלנו.

לאחר שהסברתי את הנושא לדני, שדווקא הגיע לקורס מתוך רצון לשפר
את יכולת השכנוע, הוא עצר לשבוע את גיוס הלקוחות החדשים שלו בכדי
לסדר קצת את הראש. הוא הבין שכמאמן אישי, מעבר לאימון, יש גם את
הצד של העסק. דווקא בגלל השינוי הזה, הוא למד להעריך יותר את יכולתו
כמאמן אישי ולהעביר את הערך הזה גם ללקוחותיו החדשים.

ואותי מסקרן, לאילו תובנות חדשות הגעת בעקבות קריאת המאמר?

שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. מתחילת השנה הבאה, מחיר ההכשרה לעיסוק ב-NLP עולה ל-6,900
שקלים. אם בא לך לקבל מילגה התקפה לקורס שמתחיל ב-29 לנובמבר
וחוסכת לך 2,200 ש"ח (כך שהמחיר עבורך יהיה 4,300 ש"ח בלבד), יש
ליצור קשר עוד היום עם אורי במספר הטלפון 03-7445197 ולשריין את
המילגה. אחרי הכל, יש רק 16 מילגות וחלקן כבר נתפס.

אם אורי עמוס מכדי לענות, יש להשאיר לו הודעה והוא יחזור אליך בהקדם.

ייעוץ עסקי

אימון עסקי

הכפלת כמות הלקוחות: 9 עובדות על שכנוע שהמתחרה המצליח שלך הבין לפניך

היי,

בשנים האחרונות אני פוגש הרבה מאוד בעלי עסקים קטנים שתקועים בדיוק
באותה נקודה. הם השקיעו ממיטב מרצם, כספם וזמנם בכדי לעבור הכשרה
בתחום מסויים ומשום מה, הלקוחות הפוטנציאליים שלהם בוחרים דווקא
ללכת אל המתחרים שלהם, שאמנם משווקים יותר חזק אך לעתים קרובות
לא מסוגלים לספק את הסחורה ברמה ראויה. המשותף לכל אותם אנשי
מקצוע הוא אחד – יש להם דיעה שלילית על שכנוע.

אני יודע שלשכנוע יצא שם רע. כשרוב האנשים חושבים על שכנוע, התמונה
הראשונה שעולה בראש היא של איש מכירות חלקלק או פוליטיקאי מלוקק
המדברים בקצב מהיר ומספרים כל שקר שרק ניתן בכדי למכור משהו. אם
יש משהו שרחוק יותר מהאומנות שנקראת שכנוע, זו התמונה הזו. כושר
שכנוע אמיתי, הוא בדיוק מה שמבדיל את אותם אנשי עסקים מהמתחרים
המצליחים שלהם.

לשכנע או לחדול

בכדי להמחיש, אם היה לנו יהלום מושלם, אותו ליטשנו במשך שנים ועכשיו
אנחנו רוצים למכור אותו, זה יהיה מטופש לשמור אותו בתוך מרתף ולא לספר
עליו לאדם, מתוך מחשבה שהטלפון יצלצל בצורה מפתיעה ומישהו פתאום
יבין בטלפתיה שיש לנו את היהלום שהוא מחפש. על אחת כמה וכמה, לא
נעשה את זה אם יש אחרים שמוכרים יהלומים מסביבנו.

שכנוע, אם נרצה להבהיר את העניין, הוא היכולת שלנו להביא אדם אחר
לצאת מדעתו אל דעתנו. אנשי עסקים שמתעצבנים על הלקוחות שבמקום
לקנות מהם הולכים לאותם מתחרים, פשוט לא מבינים את מהות השכנוע.
העובדות הבאות מיועדות בכדי לעשות לך קצת סדר בראש ואחרי יישומם,
גם ברווחים.

מה המתחרה שלך גילה על שכנוע לפניך?

9 העובדות שלפניך יכולות לשנות עבורך את כל ההסתכלות ע.ל הלקוחות שלך
ועל העסק ועם זאת, הן לא יעשו את זה בלעדיך. אימוץ העובדות הבאות עשוי
להיות העזרה הראשונית אותה העסק שלך צריך בתחום השכנוע:

1. הלקוח שלך מבין פחות ממך על התחום שלך, בדיוק לכן, אין מה לצפות כי
הוא יידע לבחור בך על פני המתחרה. אם זה לא היה ברור, התפקיד שלך הוא
להשתמש בכושר השכנוע שלך בכדי להבהיר לו למה כדאי לו לבוא אליך. ולא,
זה לא מובן מאליו.

2. שכנוע יכול להיות גם אתי, נעים והגיוני. סטיגמה קיימת היא שלצרכי שכנוע
צריך לרמות, לשקר ולהפעיל מניפולציות. כמובן שאפשר לעשות זאת, ועם זאת,
אני מקווה כי כמוני, קל לך לבחור באופציה בה ניתן לשווק את עצמך מבלי לרדת
לרמה שכזו.

3. שכנוע טוב הוא יחידני ולא השוואתי. כאשר בזמן מכירה אנו מסבירים ללקוח
למה לבחור בנו ולא באחרים, אנחנו גורמים לו לחשוב על המתחרה שלנו כל הזמן.
אם נגדיר לעצמנו "מה המוצר/שירות שלנו נותן ללקוח?" מבלי להשתמש במילים
כמו "יותר מ…", "פחות מ…", "טוב מ…", יהיה ללקוח קל יותר לבחון אותנו ביחס
לעצמנו.

4. הלקוח מתנהג כמוהו ולא כמוך. התפקיד של שכנוע אינו לגרום לאדם לעשות
משהו נגד רצונו אלא לאפשר לו לבחון עד כמה הצרכים שלו נענים על ידי המוצרים
או השירותים שלך. גם אם מה שאמרת היה משכנע אותך, יכול להיות שהוא יחליט
לבצע את השטות של ללכת למתחרה שלך. ביחד עם זאת, אם עשית את הכל נכון,
ברור לך לחלוטין שהשתמשת היכולת השכנוע שלך כמיטב יכולתך בכדי לעזור לו.

5. אנשים אוהבים להרגיש שהם בוחרים ולא משוכנעים. כל אחד מאיתנו רוצה
לדעת שהבחירות שלנו הן שלנו לחלוטין ואף אחד לא השתמש ביכולת השכנוע
שלו בכדי לגרום לנו לעשות את זה. רוב האנשים מעדיפים להאמין שהאדם השני
מקסימום נתן עצה או מידע שעזרה לנו לבחור.

6. לקוח משלם הוא לקוח מחוייב. לקוח שישב אצלך, משוכנע לחלוטין שכל צרכיו
נענים בצורה הטובה ביותר על ידיך עשוי לחזור הביתה, לדבר עם מתחרה ולוותר
על עבודה איתך כי הבטיחו לו בונוס שטותי ומחיר טיפה יותר נמוך. לעומת זאת,
במידה והלקוח שילם במעמד הרכישה, אפילו מקדמה קטנה, ירגיש מחוייב יותר
להמשיך לעבוד איתך.

7. שכנוע נכון נעשה מתוך רצון ולא מתוך צורך. אם העסק שלך זקוק ללקוחות
וכל מה שעובר לך בראש הוא שחייבים לסגור את הלקוח, כל דבר שיצא לך מהפה
עשוי להתפרש על ידי הלקוח כלחץ עליו לסגור את העסקה. אם נבחר מתוך רצון
לעבוד עם הלקוח ולא מתוך הצורך, נוכל לשכנע אותו בנינוחות ובצורה נעימה מבלי
שירגיש כי רודפים אחריו.

8. שכנוע טוב משאיר לקוח שיודע מה הוא הרוויח. במהלך שיכנוע, ישנם לא
מעט בעלי עסק שמשקיעים ביצירת "חוויית קניה" חיובית או ביצירת תחושות
של דחף לקנות ועם זאת, הלקוח שלנו חייב להבין על איזה צורך ענינו אצלו
ומה יוצא לו מזה שרכש אצלנו. אחרת, כשתתפוגג אווירת הקניה, הוא לא יבין
מה רכש ויחזיר לנו את המוצר.

9. מותר לך לבחור את הלקוחות שלך. גם אם כישורי השכנוע שלך הם עילאיים
וכל אדם ירצה לקנות את מה שברצונך למכור לו, אני לא בטוח שכל אחד שרוצה
לקנות יהיה לקוח טוב לעסק שלך. אם בזמן מכירה הלקוח מדבר בצורה מחוסרת
כבוד בסיסי, רודה בך ומתייחס אליך כאילו היית מאחרוני המשרתים, אני מבטיח
לך שאחרי שיהיה הלקוח שלך, זה רק יחריף. לקוחות שכאלו, דווקא עדיף "לפטר"
מראש.

הטמעת תשעת העקרונות שלמעלה יעזרו לך להבין יותר טוב את תפקידו של
השכנוע בעסק שלך. הבנת השכנוע והיישום שלו בכל אספקט של העסק, החל
ממכירות ושיווק וכלה במשא ומתן, יוכלו לקחת את העסק שלך ולשתול אותו
עמוק בתודעתו של הלקוח שלך. אחרי הכל, לא השקעת כל כך הרבה בעצמך
ובעסק שלך סתם, רק בכדי שתהיה תלויה עוד תעודה על הקיר, נכון?

אני אשמח לשמוע בתגובות פה למטה, לאילו תובנות הגעת?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. ההרשמה למחזור האחרון של קורס ההכשרה שלנו לשימוש בכלי ה-NLP
לשנת 2011 המתחיל ב-29 לנובמבר יוצאת לדרך. זהו כנראה המחזור האחרון
שבו אנו מחלקים את המלגות, שחוסכות לך 2,200 ש"ח (שליש) ממחירו המלא
של הקורס ויש רק 16 כאלה, כך שאם בא לך ליהנות איתנו אחרי החגים, בקורס
שיקפיץ את יכולות השכנוע שלך, אורי מחכה לטלפון ממך במספר 03-7445197.

במידה והוא לא מספיק לענות, אפשר להשאיר לו הודעה והוא יחזור אליך בהקדם.

איך חשבון הנפש יכפיל את ההצלחה האישית והעסקית שלך?

היי,

בעוד מספר ימים יחול יום הכיפורים, בו אנחנו צמים ומענים את נפשותינו בכדי
להתנקות מכל הדברים הרעים אותם עשינו בשנה האחרונה. יום הכיפורים, אם
נשתמש בו את תפישת העולם של ה-NLP, יכול בצורה מפתיעה להכפיל את
התוצאות שלך בחיים.

מה הקשר בין יום כיפור להישגים בחיים?

רוב האנשים מחלקים את הדברים הרעים שהם עשו, בין אם בצורה מודעת
ובין אם הם נעשו ללא ידיעה, לשניים. הסוג הראשון של הדברים הרעים הוא
דברים רעים שעשית לאדם אחר. הסוג השני של הדברים הרעים הם דברים
שקשורים למוסר ולדת.

ברשותך, אני אוסיף עוד סוג אחד של דברים, שרוב האנשים לא חושבים לכפר
עליו ביום הכיפורים. הדבר הזה, דווקא בגלל שלא עשינו אותו כלפי מישהו ולא
רשום בשום מקום שהוא אסור, הוא הדבר החמור לדעתי מכולם. החטא הזה,
הוא הדברים הרעים שאנחנו עושים כלפי עצמנו.

כשאני מדבר על הדברים הרעים שאנחנו עושים כלפי עצמנו, אני מחלק אותם
ל-4 סוגים:

1. הדברים שמנענו מעצמנו – בחיים שלנו ישנן לא מעט הזדמנויות. חלקן עוד
יחזרו על עצמן וחלקן לעולם לא. עם זאת, הרבה מאוד אנשים מעדיפים לחיות
בבועה שלהם, מבלי לקחת סיכון וליצור שינוי אמיתי בחייהם. הדברים שמנענו
מעצמנו, הם לרוב הדברים שעשויים לקחת אותנו קדימה.

אין התפתחות אישית ושיפור עצמי ללא גדילה. אין גדילה ללא לקיחת סיכונים
והתקדמות אל מעבר למטרות האישיות שלנו. אין התקדמות ללא לקיחת צעד
אחד קדימה. אם לא נקח את הצעד הזה, לא נגיע אל ההצלחה שמגיעה לנו,
זאת שמעבר לבינוניות ולשיגרה.

2. הדברים הרעים שעשינו לעצמנו – כאשר אנחנו בוחרים לעשות משהו שלא
מניב את התוצאה הרצויה לנו, אנחנו מוצאים בדרך כלל את הדרך להכאיב לנו.
יכול להיות שאנחנו אומרים לעצמנו משהו מעליב, יכול להיות שאנחנו מדמיינים
שוב ושוב את התוצאה השלילית ויכול להיות שאנחנו סתם נהנים לשקוע לתוך
מצב רוח שלילי.

3. השאלות שלא שאלנו את עצמנו – לפעמים נוח לנו להתחבא מפני ההצלחה.
במקום ללמוד מה"כשלונות" שלנו, אנחנו שוקעים בתוכם (כמו בסעיף 2) ובמקום
להצליח הרבה יותר, אנחנו מעדיפים ליהנות מההצלחה הקטנה ולהתגאות בה
(בדומה לסעיף 1) במקום לשכפל אותה שוב ושוב.

על ידי שאלת השאלות הנכונות, אנחנו נפנה את תשומת הלב שלנו קדימה, אל
התוצאות שאנחנו מעוניינים להשיג ועל ידי כך, להתמודד יותר טוב עם הבחירות
שלנו.

4. התשובות שפחדנו לתת לעצמנו – לעתים קרובות, אחרי שביצענו בחירה שלא
משרתת אותנו, אנחנו מאשימים את המצב, את המדינה ואת כל מי שרק אפשר
במקום לקחת אחריות, להתמודד עם המצב ולהוציא ממנו את הטוב ביותר.

כל החיים שלנו בנויים מבחירות וכל בחירה לוקחת את החיים שלנו לכיוון חדש.
גם אם לא קיבלנו את התוצאה הרצויה, אנחנו יכולים לקחת אחריות על מה שכן
קיבלנו, להיישיר את המבט אל עבר התוצאות שאנחנו רוצים להשיג ולתקן את
כיוון ההליכה תוך כדי הליכה.

לקיחת האחריות על מצבים שיצרנו, היא אחת התכונות החשובות ביותר בדרך
להצלחה. אם לא ניקח אחריות על התוצאות שלנו, לא נוכל לעבור את המחסום
הבלתי נראה בינינו לבין הגעה לתוצאות כפולות מאלו שהגענו אליהן עד היום.

איך אפשר לכפר על הדברים שעשינו לעצמנו?

בכדי לכפר על ארבעת סוגי הדברים הרעים שאנחנו עושים לעצמנו במהלך השנה,
אנחנו צריכים לענות לעצמנו על 4 שאלות שיעמתו אותנו עם ארבעת הדברים אותם
פירטתי עד עכשיו. מאוד חשוב, אם בחרת לעשות עם עצמך את חשבון הנפש הזה,
לענות על השאלות הבאות בכנות:

1. אילו הזדמנויות פספסת השנה ומה למדת מהן לשנה הבאה?

2. באילו דרכים פגעת בעצמך השנה כשלא קיבלת תוצאה רצויה?

3. אילו שאלות לא שאלת את עצמך השנה שהיו מאפשרות לך ללמוד מהתוצאות שלך?

4. איזה תשובות פחדת לתת לעצמך השנה בכדי להתחמק מלקיחת אחריות?

אחרי שסיימת לענות על ארבע השאלות, אני מזמין אותך להרהר במהלך יום כיפור
על התשובות האלו. חשבון הנפש דרך ארבעת השאלות יאפשר לך להגיע לתובנות
חשובות, אולי החשובות ביותר שהיו לך בתקופה האחרונה. עם זאת, תובנה לבד,
אם לא נקח אותה וניישם אותה אינה שווה כלום. אחרי הכל, ידע ללא יישום הוא
לא כוח אמיתי.

אני אשמח לשמוע בתגובות פה למטה, לאילו תובנות הגעת?

שיהיה לך שבוע מעולה וחתימה טובה,
ליאור

נ.ב. זו ההזדמנות האחרונה לתפוס את 2 המילגות האחרונות שנישארו לקורס
ההכשרה שלנו, שמתחיל ביום שלישי הקרוב (ה-4 לאוקטובר). לבדיקת ההתאמה
שלך לקבלת המילגה, החוסכת לך 2,200 שקלים ממחיר הקורס, יש להתקשר
עכשיו למספר 03-7445197 ולדבר עם אורי.

במידה והוא לא יכול לענות, אנא השאירו הודעה והוא יחזור אליך בהקדם האפשרי.

5 טיפים להצלחה בפגישה עסקית חשובה

היי,

זה לא סוד שהכלי שאני הכי אוהב בעולם ה-NLP הוא מטאפורות. הן עוזרות לנו
להתנתק מהמציאות, מהבעיות ומהמחשבות. מטאפורות גורמות לנו להרהר קצת
עד אותו רגע שבו אנחנו מקבלים את ה"אהא הבנתי". מטאפורות הן אחד הסודות
העוצמתיים ביותר שיכולים להיות ברשות כל אדם שרוצה לדעת איך באמת להסביר
רעיון ולשכנוע אחרים לבצע אותו. מצד שני, מטאפורות הן לא הנושא פה היום, אז
נמשיך.

יום אחד, כשבאתי להתייעץ עם אבא שלי בנוגע לפגישה חשובה שהולכת להיות לי
הוא סיפר לי את אחת המטאפורות הטובות יותר שיצא לי לשמוע עד היום.  אבא
שלי פעם סיפר לי שהחיים הם כמו מעלית. אנחנו נכנסים לתוכה, עולים ויורדדים
ומדי פעם הדלת נפתחת.

אנחנו לא תמיד יודעים מי או מה נמצאים בצד השני של הדלת. בחוץ נוכל למצוא
קומה שמתאימה לנו וגם קומה שלא מתאימה לנו ויש לנו תמיד כמה שניות להציץ
בכדי להחליט אם בא לנו לצאת. חלק מהאנשים מעדיפים להישאר בפנים. אמנם
הם מתקדמים רק למעלה ולמטה ועם זאת, הם מכירים את המעלית, התרגלו
לאוויר המעלית הדחוס ומדי פעם מצטרפים אליהם כל מני אנשים.

לעומת זאת, יש חלק מהאנשים שיודעים שאמנם המעלית מוכרת, ומצד שני, אם
לא יוצאים מחוץ למעלית, אי אפשר באמת לבחור עם מי בא לנו להיות במעלית
או באיזו סביבה בא לנו להיות.

פעם בכמה זמן עומדת לפנינו הזדמנות ליצור פגישה עסקית שמהותה היא חד
משמעית יציאה מהמעלית והמאמר הזה מיועד לתת לך טיפים בדיוק עבור אותה
פגישה , שתקבע בדיוק לאן נלך מהרגע שיצאנו מהמעלית של חיינו.

אז מה צריך לעשות בכדי להצליח יותר בפגישה חשובה:

1. לשלוט בנתונים – זה לא משנה אם מדובר בפגישה בחברה או סתם
כוס קפה. אם אנחנו הולכים לדבר על משהו ולייצג את עצמנו בכבוד,
אנחנו צריכים לשלוט במידע. במקרים רבים, שליטה בנתונים גורמת
לנו גם להרגיש רגועים יותר כשאנחנו מגיעים לפגישה.

ההיסטוריה מלאה בשמות של אנשים שרצו להיתפס ככאלה שיודעים
על מה הם מדברים ועל טעות, שנבעה מדיקלום של מידע לא מדוייק,
"נשרפה" כל הפגישה. לפני פגישה חשובה, עלינו להכיר את החומר,
לחפש בגוגל אפילו אם חסר לנו חלק מהמידע ואם אנחנו לא יודעים
פשוט להגיד "כרגע אין לי מושג, אם זה חשוב, אני אבדוק את הנושא
ואחזור אליך עם תשובה".

2. לקבוע תוצאה רצויה במקום לסמוך על "מה שיהיה יהיה" – אנשים
אוהבים "לנסות". הם מגיעים לפגישות מתוך מחשבה שהכל כבר
יסתדר, הם יגידו את מה שיגידו ומאותו הרגע זה כבר לא בשליטתם.
עכשיו זה תפקידו של האדם השני. הם טועים.

למעשה, הכוונה שלנו בהתחלה היא נחמדה. מצד שני, הדרך לגיהנום
רצופה בכוונות טובות. בעולם שלנו אנחנו נמדדים על פי התוצאה ולא
על פי הכוונה. חשוב לנסח תוצאה בצורה הנכונה – מדויקת, הגיונית,
ניתנת למדידה, מוגדרת בזמן ומנוסחת בזמן הווה. אחרי שניסחנו
אותה, אנחנו מתקדמים לטיפ הבא.

3. להתמקד בתוצאה במקום ב"מה להגיד" – רוב האנשים מנסים לשער
מה הם הולכים להגיד ומה אנשים אחרים הולכים להגיד להם בחזרה
ואז איך הם יענו. אנחנו לא יכולים לדעת איך אנשים יגיבו.

ישנם כל מני סוגים של אנשים והם עשויים להגיב במגוון של צורות.
במידה ונבחר להתמקד בתוצאה, אנחנו נוכל להגיב ולהמשיך אל
עבר התוצאה אותה אנחנו רוצים להשיג.

4. לדעת מתי לשתוק ומתי לדבר – רוב האנשים לא ממש מגיבים טוב
לשתיקות. שתיקות מביכות אותנו, הן גורמות לנו להניח דברים על
עצמנו ועל אחרים אם במהלך פגישה הם מפסיקים לדבר. לעתים
שתיקה יכולה להיות כלי אסטרטגי.

במהלך חלק מהכשרות המשא ומתן שהעברתי, אני מלמד מנהלים
איך לשתוק ומתי. המדע פה הוא פשוט – לפעמים שאלה תמימה
המלווה בשתיקה, גם אחרי שענינו, תגרום לנו לחשוב שלא ענינו
מספיק. אנחנו במקרה הטוב נתחיל לדבר ולדבר בלי שום מטרה
ובמקרה הרע נתחיל לתרום לאדם שמולנו מידע שעשוי לעשות
לנו נזק.

אם האדם שמולנו שותק, לפעמים עדיף לנו לענות על כך בחיוך
נינוח. אני מודה, זה דורש קצת אימון ועם זאת, הוא משתלם.

5. לקבוע את הצעדים הבאים – במידה והפגישה מרגישה לכם
מאוד מוצלחת קבעו בסוף עם הצד השני, מהם השלבים הבאים
שכל צד צריך לעשות ומתי מבצעים שיחת המשך.

לפעמים יש לנו פגישות מוצלחות עם אנשים וקורה להם דבר מה
שמסיח אותם ממחשבה על הפגישה איתנו. אם לא נהיה שם בכדי
להזכיר להם בצורה נעימה על הפגישה, לפעמים לא תהיה לפגישה
המקורית פגישת המשך. בדיוק בשביל זה, רצוי לקחת אחריות על
המשך ההתקדמות.

נקודה חשובה פה – להיות נודניקים זה לא משהו שיגרום לפגישה
הבאה להיות מוצלחת. חשוב למצוא את הנקודה שבה שיחת ההכנה
לפגישה הבאה מתבצעת בצורה שהיא נעימה וכיפית בכדי לשמור על
תחושת הכיף שהיתה בפגישה הראשונה.

יכול להיות שכבר נתקלת באחד או יותר מהטיפים הללו ואולי אפילו יישמת
אותם ועם זאת, יישום השילוב בין כל חמשת הטיפים המופיעים במאמר
יכול לקחת את הפגישות שלך לרמות אחרות לחלוטין של הצלחה.

אני אשמח לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על הפוסט?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. ההרשמה למחזור אוקטובר של קורס ההכשרה שלנו ב-NLP
נמשכת ומספר המלגות שיתנו לך הנחה של 2,200 שקלים (!!!)
ממחיר הקורס הולכות ופוחתות. נשארו רק עוד 12 מלגות שכאלו,
כך שאם בא לך לקרוא עוד ולבדוק את התאמתך למלגה, יש להכנס
עכשיו לקישור הבא:

http://www.liorbarkan.com/one-time-offer