זה לא אנחנו, זה הוא: איך התת מודע גורם לך לא לסגור מכירה?

היי,

בשבוע שעבר ניתחנו תסריט מכירות שבו השתמשתי ב-NLP. הפעם, רציתי לדבר
איתך על הסיבה שבגללה רוב אנשי המכירות המתחילים לא מצליחים לסגור את
המכירה. למרות שבטוח יש לך מושג כל שהוא לאן אני הולך עם זה הפעם (רמז:
הכותרת) רציתי לקחת אותך קודם למקום אחר לגמרי.

הסיבה שבגללה רוב אנשי המכירות המתחילים לא מצליחים לסגור מכירות, היא
בדיוק אותה הסיבה שבגללה דנה (שם בדוי), לא הצליחה למצוא בן זוג נורמלי
במהלך השנים האחרונות. וזה לא שהיא לא חיפשה או שהיא לא הסכימה קצת
להתפשר.

למה אנחנו מושכים בני זוג לא נכונים?

באחת מהפעמים שישבנו לכוס קפה, תפסה אותי דנה לשיחה קצת אישית. דנה
היא בחורה יפהפיה, יש לה תואר שני במנהל עסקים, היא עובדת בחברה רצינית,
מרוויחה משכורת נאה והיא בן אדם מקסים. ב-3 השנים האחרונות, לדבריה, יש
לה "מזל רע" עם גברים.

בכל פעם שהיא יצאה עם בחור חדש היא ניסתה להגיע עם ראש נקי לפגישה.
משום מה, בכל פעם שהיא הגיעה לפגישה או לדייט היא גילתה שמשהו פשוט
לא בסדר עם הבחור. בהתחלה הייתי בטוח שהיא סתם מגזימה והיא שופטת
אותם לרעה ועם הזמן זה החל להצטייר בצורה קצת אחרת.

משום מה (ותיכף נבין למה), דנה משכה אליה את הגברים הלא נכונים. מכיוון
שהיא משכה אליה את הגברים הלא נכונים, היא לא יכלה ליצור את מערכת
היחסים שהיא כל כך רצתה.

מה הקשר בין זוגיות למכירה?

כשישבתי עם דנה, פתאום חשבתי על משהו מתוך עולם ה-NLP. כשאנחנו
מלמדים בקורס איך להגיע לתוצאות, אנחנו מדברים על חשיבות ההגדרה
שלהן בצורה מדוייקת ככל האפשר. כאשר אנחנו מגדירים בצורה מדוייקת
את מה שאנחנו מחפשים, אנחנו פותחים את ה"פילטרים" שלנו ומתחילים
לראות הזדמנויות הקיימות במציאות שמסביבנו.

זה בדיוק כמו למצוא את המפתחות אחרי שחיפשנו אותם במשך כמה דקות
והן היו ממש לידנו. לפעמים, כשאנחנו מגדירים בצורה שגויה את מה אנחנו
מחפשים, לא נמצא את מה שאנחנו מחפשים.

במכירות, אם שאלת את עצמך מה הקשר, זה בדיוק אותו הדבר. לעתים
קרובות אנחנו לא מגדירים למי אנחנו רוצים למכור ואפילו לא ברמה הכי
בסיסית. כשאנחנו מנסים למכור לכל מי שרק אפשר, אנחנו מנסים למכור
ללקוחות שלא מסוגלים או מתאימים לקנות מאיתנו.

אז איך מגדירים נכון בכדי למצוא את מי שאנחנו מחפשים?

כזכור לך (וגם אם לא, לא יכאב לך לעשות "כן" עם הראש, כדי שארגיש
יותר טוב עם עצמי), דיברתי באחת מתוכניות הבוקר על זוגיות. כדי שנוכל
להמשיך, אני מזמין אותך לצפות בסרטון של אותה תוכנית ונמשיך משם.
אפשר לראות רק מדקה 8:20 אם בא לך:

שתי הטכניקות הראשיות עליהן דיברתי בסרטון, הן בדיוק הפיתרון אותו הצעתי
לדנה. כאשר היא הבינה למה גברים נמשכים אליה ואיך להגדיר נכון את מה
שהיא מחפשת, היא גילתה שתת המודע שלה מאפשר לה לזהות הזדמנויות
ולמשוך את הזוגיות שתמיד רצתה. היא אגב, כבר נשואה באושר שנתיים.

עכשיו, נרצה לקחת את שתי הטכניקות האלה ולהמיר אותן אל עולם המכירות.
בכדי לעשות את זה, אנחנו צריכים לקחת קצת זמן עם עצמנו וליצור 2 רשימות
על דף.

בראשונה, נרצה לרשום לעצמנו למה לקוחות ירצו בכלל לקנות את המוצר שלנו.
ברשימה זו, חשוב להתמקד בתועלות של המוצר או השירות שלנו, ביחס האישי
ובכל דבר אחר שעשוי להיות משהו שימשוך לקוחות להתחבר אלינו. אם נאהב
את המוצר שלנו ונבין למה הוא עוזר לאחרים, אנחנו נקרין זאת בזמן המכירה.

בשניה, נכין רשימה שבה נגדיר את כל התכונות שאנחנו רוצים שיהיה ללקוח
האידיאלי שלנו. ברשימה הזו, קצת פחות משנה איך הם נראים אלא תכונות,
מאפיינים ויכולות שחשוב שיהיו לו כרוכש.

לאחר מכן, נבחן מול רשימת התכונות למה חשוב לנו שתהיה לו התכונה הזו.
אם לדוגמא, חשוב לנו שהלקוח יהיה תכל'סי בגישה שלו כי אנחנו נרצה שהוא
לא יבזבז לנו את הזמן. במקרה הזה, חשוב שניצור אווירה דומה. אם הלקוח
הוא תכל'סי, הוא יעריך בעל עסק שידבר איתו בצורה תכל'סית.

שילוב שתי הרשימות מכווין את תת המודע שלנו למצוא את אותם הלקוחות
שמעוניינים לקנות ובכך להעלות את כמות הסגירות. ברור שעל פניו לנסות
למכור לכל אחד נשמעת כמו שיטה טובה להגיע ליותר קהל. מצד שני, אם
אנחנו יורים לכל כיוון, רוב הסיכויים שנפגע רק בטעות ולעתים רחוקות.

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

7 מיתוסים על תת מודע שחשוב לך לנפץ בכדי להגיע לתוצאות עוצמתיות עם NLP

היי,

 בשבוע שעבר דיברנו על 8 דרכים להתמודד עם לקוחות ישראליים מעצבנים.
הפעם, רציתי לגעת בנושא שמרתק את רוב האנשים שיצא לי להכיר כשאני
מדבר איתם על NLP – תת מודע. הנושא נהיה כל כך פופולארי לאחרונה עד
שנדמה כאילו זו מילת קסם שכל מי שיצליח לפענח אותה יזכה בכוחות קסם.

סרטים כמו "הסוד", ספרים כמו "כוחו של התת מודע" ומגוון שלם של קורסים
מבטיחים לנו הרים וגבעות. אחד אומר שמשאלה שמנוסחת נכון, תגרום לג'יני
הלא מודע שלנו להגשים אותה. אחת אומרת שמספיק רק לדמיין. אחרים גם
מספרים לנו שאם נתחבר לתדר הנכון נוכל לתעל את היקום למיגנוט התוצאות
הרצויות שלנו.

אני רואה בעיני רוחי 4 ציפורים, 3 כוכבים ו-2 בטטות מתכוננים בבוקר לגרום
למשה (או דנה) להצליח בראיון העבודה היום. כזה הוא היקום שלנו – מפרגן,
מפרגן ומפרגן.

 אם נרצה להגיע לתוצאות כשאנחנו מתמשים ב-NLP, נצטרך להבין מה זה
באמת תת מודע. אחרי הכל, איך נוכל לצפות להשפיע על משהו אם אין לנו
באמת מושג מה הוא?

 בכדי להשתמש טוב יותר ב-NLP, נתחיל בניפוץ המיתוסים המצוצים מהאצבע,
שכל מרצה שלא באמת בודק את המקורות שלו חוזר עליהם כמו תוכי:

1. תת מודע הוא כל יכול ומקשר אותך לאמת האינסופית

לפי מילטון אריקסון, אבי ההיפנותראפיה, ישנם 2 חלקים בתפקוד שלנו – מודע
ותת מודע. מודע הוא כל התהליכים במוח שלנו שאנחנו מודעים אליהם. תפקיד
התהליכים האלה הוא בעיקר להתמודד עם המידע שנתפש ע"י החושים שלנו
בכדי להגן עלינו מסכנה או להוביל אותנו לתוצאה רצויה.

 תת מודע (או "לא מודע" בשפה המקצועית) הוא כל התהליכים שהמוח והגוף
שלנו מנהלים מבלי שנצטרך להיות מודעים אליהם כרגע. בתוך תהליכים אלו
ניתן למצוא גם מערכות טכניות כמו מערכת הדם וגם מערכות לעיבוד מידע
המאפשרות לנו להבין וללמוד.

 "מודע" ו"תת מודע" הן בסך הכל 2 דימויים למערכות העוזרות לנו להבין את
תפקוד המוח שלנו. אף אחד מהם הוא לא יצור או ישות חיזרית שמתקשרת
עם דברים שהאדם הפשוט לא יכול להבין.

2. אנחנו משתמשים רק ב-10% מהמוח שלנו

למעשה, אין ולו אפילו מחקרון שתומך בשטות הזו. לעומת זאת, נערכו המון
מחקרים שבהם באמת בדקו את תפקוד המוח. במחקרים האלה גילו בעזרת
מכשירי fMRI שבכל פעם שאנחנו עושים סוג מסוים של פעולה, אנו מפעילים
את אותם איזורים במוח.

 חוץ מזה, המוח האנושי שוקל 1.5 קילו ומוח של כבשה שוקל 150 גרם. כל
מי שמאמין שהוא משתמש ב-10 אחוזים מהמוח שלו, סתם מתנהג כמו חלק
מהעדר.

3. חוק המשיכה ממגנט למציאות שלנו הצלחה/כסף/זוגיות

 
חשוב לשים את הדברים על השולחן אחת ולתמיד. ישנם מספר חוקי משיכה
פיזיקלים (כמו כוח המשיכה, כוחות בין חלקיקים, כוחות חשמליים וכן הלאה).
"חוק המשיכה" הספציפי עליו מדובר פה הוא המצאה של מוכרי ספרות עידן
חדש, שמוכרים לאנשים תמימים כי מכיוון שזה נראה כאילו כסף מגיע לעשירים
והצלחה למצליחנים אז יש חוק סודי שגורם להם למגנט את ההצלחה אליהם.

 למעשה זאת אמונה מאוד ילדותית. אני לא יודע אם ידעת את זה כבר ועם
זאת, לפני שגילו את כוח הכבידה היתה אמונה שחפצים נמשכים לקרקע כי
הם אוהבים אותה. זה בדיוק אותו הדבר.

 אנשים מצליחים לא מושכים אליהם כסף אלא מרוויחים אותו. עצם כך שהם
עבדו נכון, ניצלו הזדמנויות ויצרו קשרים, גרם להם להרוויח עוד כסף. מצד
שני, הרבה יותר קל למכור לאנשים "סודות" מאשר לספר להם את האמת:
בכדי להצליח צריך ללמוד, ליישם ולהיות מוכנים לטעות.

4. שינוי שנעשה בתת מודע מספיק בכדי ליצור שינוי במציאות

 
ובכן, אולי אני אהרוס את האשליה לרבים מהאנשים בתחום ועם זאת, רק
שינוי בתת מודע לא מספיק. אפילו אם התבצעה עבודה מושקעת במיוחד
של דמיון מודרך, זה לא מספיק בכדי ליצור שינוי אמיתי שיתפוס.

 עד שאין התנסות פיזית, שהיא לעשות באמת ולבדוק שהתוצאה תופסת
גם במציאות, השינוי לא התבצע. גם אם במהלך עבודה זה היה נראה שכן.
אנחנו יוצרים אמונה או משנים אותה רק אם יש לנו לפחות שתי התנסויות
שמחזקות אותה. הראשונה נדרשת ללמידה, השניה נדרשת להוכחה.

5. רק על ידי שימוש בהיפנוזה, ניתן להשיג גישה אל תת המודע

המיתוס הזה הוא רק חצי מיתוס. היפנוזה, אם היא נעשית כראוי על ידי
אדם שהוסמך לבצע אותה היא תהליך שנועד ליצור שינוי בתת המודע.
מצד שני, לא חייבים להפנט אנשים בכדי להגיע אל תת המודע שלהם.

 יצירת כימיה, שימוש נכון בשפה, שימוש נכון במקצבי מילים, בטון הקול
ועוד מגוון כלים שנלמדים בקורס NLP מאפשרים לך להשפיע על אותו
תת מודע.

6. בהריון, מחשבות אם נספגות טלפתית לתת מודע של התינוק

אנחנו לא באמת יודעים מה בדיוק יש בתוך תת מודע עד הסוף ולכן,
פעם בכמה זמן קמים אנשים מוזרים וממציאים המצאות. עד שלא
ימציאו מבחן תת מודע ראוי, יכול להיות באמת שיש לנו בתת מודע
גלגולים קודמים, גלגולים עתידיים ואפילו גלגלון הצידה.

 יכול גם להיות שיש לנו שם גם כוחות שליטה על מזג אוויר, ירי לייזר
מהעיניים והכי חשוב, הכוח לדעת מתי ביצה קשה מוכנה. אחרי הכל,
אנחנו רק מילימטר מלהפוך לדמות קומיקס בעלת כוחות על.

7. לפני שינוי בתת מודע צריך לעשות ניקוי אנרגטי

אני מודה, שוקים חשמליים יכולים לעזור לאפס אדם. זה דווקא כן מוכח
מדעית ולא ממש כיף. בכדי ליצור שינוי אמיתי בתת מודע, צריך קודם
כל ללמוד איך לעשות את זה. כשאני אומר ללמוד איך לעשות את זה
אני מדבר על הכשרה רצינית יותר מסתם קורס רוחני לייט.

 אחרי הכל, אני מעדיף להאמין שיש בך מספיק שפיות לבחור איש או
אשת מקצוע שעברו הכשרה מקצועית שחורגת מתקשור עם חייזרים
או מלאכים (או יקומים). אחרי הכל, כשאנחנו ניגשים למשימה של
אימון התת מודע, חשוב שיהיה שם מישהו שנוכל לסמוך עליו לעשות
את זה.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. הנחת ההרשמה המוקדמת, שחוסכת לך מאות שקלים ממחירו של
קורס ההכשרה לעיסוק ב-NLP שמתחיל שבוע הבא מסתיימת ביום ג',
כלומר מחרתיים (ה-27 לדצמבר).

הנחה זו מוזילה את מחיר הקורס המלא ב-600 שקלים למי שמשלם
בתשלומים או ב-1,000 שקלים למשלמים בתשלום אחד מראש. כמו
כן, כל אדם נוסף שיבוא איתך יזכה אותך בהנחה של 10% נוספים.
חשוב להתקשר עכשיו אל אורי, בטלפון 03-7445197 ולשריין את
המקום שלך בקורס כי מספר המקומות מוגבל!

אם אורי לא יכול לענות, יש להשאיר הודעה והוא יחזור אליך בהקדם.

אז מה אני בכלל מוכר (+סרטון שמלמד איך לשתול פקודות בתת המודע של הלקוח שלך)

היי,

בשבוע שעבר, דיברנו על חמישה ביטויי שכנוע שיעזרו לך לסגור כל מכירה מבלי
שהלקוח יצטרך ללכת הביתה לחשוב על זה. שמחתי לראות את התגובות מתחת
למאמר, את השיתופים בפייסבוק ואת כל המיילים שקיבלתי מאנשים שהשתמשו
בביטויים האלה וראו תוצאות, עוד באותו היום.

בהמשך לתבניות השפה שלימדתי שבוע שעבר, רציתי ללמד אותך לשתול פקודות
בתת המודע של הלקוח שלך. קצת לפני זה, רציתי לענות על משהו חשוב שלדעתי
יסקרן גם אותך.

המייל שהפתיע אותי

אחת מהתגובות שקיבלתי במייל למאמר הקודם הפתיעה אותי מאוד. רות מתל
אביב (שם מלא שמור במערכת), שלחה לי את ההודעה הבאה ואני מפרסם אותה,
ברשותה כמובן:

ליאור היקר,

רציתי להודות לך על המידע שאתה שולח. אני נהנית לדעת שבכל יום א'
מחכה לי מאמר חדש, מלא בתוכן שלפעמים גורם לי להסתכל על דברים
בצורה אחרת ולפעמים נותן לי כלים שאני יכולה להשתמש בהם.

עם כל החינם אני מסתדרת מעולה אבל אנחנו ישראלים ויודעים שאין דבר
כזה ארוחות חינם. אני מאוד מאוד מקווה שלא תיפגע אבל יש לי שאלה
שמציקה לי - מה אתה מוכר?

בתודה,
רות

נו, אז מה אני מוכר?

לפני הכל, רות, אני מודה לך על השאלה מכיוון שחשוב לי לקבל משוב מכל קורא.
המשוב עוזר לי להכווין את התכנים כך שיעניינו אתכם יותר ויותר. אחרי הכל, אני
לא כותב את המאמרים האלו לעצמי ומשתדל לתת ערך בכל מאמר שאני כותב.
עם זאת, ברור שיש פה כוונה נוספת מעבר לקריאה.

המאמרים מתפרסמים מדי שבוע בתוך הבלוג שלנו שנמצא בתוך אתר הבית של
בית הספר הישראלי ל-NLP. מעבר לבלוג, האתר משמש בכדי להציג את התחום
לכל אדם שעוד לא יודע מה זה NLP ולשווק את קורס ההכשרה שלנו שבעיקר
עוסק בקריאת שפת גוף, שיפור יכולות השכנוע ויצירת שינוי עמוק בתת המודע.

מצד שני, עצם כך שאני משווק קורס, בהחלט לא אומר שאני צריך לשלוח מיילים
יבשים על תאריכי פתיחת קורסים או מיילים שיווקים אגרסיביים שמטרתם למכור
לך קורס בכל מחיר מבלי להתעניין בך באמת (ואני בטוח שגם כאלה שולחים לך).

בדיוק לכן, אני כותב לכם מאמרים. המאמרים האלו, נועדו בכדי להראות ולהוכיח
לכם איך תפישת העולם והכלים שיש ב-NLP יכולים לשנות לך קצת את החיים.
הקצת הזה הוא לא לגרום לך להרוויח מיליונים מהספה וגם לא להפוך אותך לסוג
של סופרמן או וונדרוומן.

את זה אני אשאיר ברשותכם לגורואים שמוכרים אשליות בעטיפה נוצצת.

האמונה שלי היא (והלוואי ורבים היו מאמצים אותה) – אם ניתן לכל לקוח אפשרי
שלנו ערך ונוכיח לו שאפשר למצוא אצלנו את מה שהוא מחפש עוד לפני ששם ולו
אגורה אחת על השולחן, יהיו לו את כל הסיבות להחליט להשקיע את כספו אצלנו.

בדיוק לכן, אני משתדל להעביר משהו ישומי ובעל ערך בכל מאמר בבלוג ולשים
רק בתחתית של כל מאמר שאני שולח, בתוך ה-"נ.ב.", תזכורת לתאריכי פתיחת
הקורס.

למה היה חשוב לי להעלות את כל הנושא?

הפעם חשוב לי להודיע משהו חשוב מאוד ואני לא רוצה לדחוק את זה ל-"נ.ב.".
מתחילת שנת 2012, אנחנו מעלים את המחיר של קורס ההכשרה שלנו ב-NLP
ל-6,900 ש"ח כולל מע"מ.

במילים אחרות, הקורס שמתחיל מחרתיים (יום שלישי ה-29 לחודש) הוא המחזור
האחרון שלא רק שעדיין עולה 6,500 ש"ח. הקורס שמתחיל מחרתיים הוא האחרון
שבו אנחנו מחלקים את המילגות שקיבלנו מהאגודה הישראלית ל-NLP ויחסכו לך
2,200 ש"ח ממחיר הקורס.

למי שקשה עם מתמטיקה, לפני שהמחיר קופץ אל 6,900 השקלים, יש לך עדיין
אופציה לעבור אותו ב-4,300 שקלים בלבד.

מי שרוצה לבדוק את התאמתו לקבלת המילגה, צריך עכשיו להרים את הטלפון,
להתקשר לאורי (בטלפון 03-7445197) ולתפוס את אחת המלגות האחרונות
שנשארו. אם הוא עסוק מכדי לענות, יש להשאיר לו הודעה והוא יחזור אליך
בהקדם האפשרי.

כל מי שרוצה לפספס את ההזדמנות, מוזמן להתעלם מ-4 הפסקאות האחרונות
רק בכדי להתחרט אחר כך. מה שכן, עכשיו אין לך את התירוץ להגיד לא ידעתי.

איפה הסרטון עם הפקודות לתת מודע?

עכשיו, נחזור לענייני התוכן. הסרטון הבא הוקלט במהלך קורס שהעברנו במכון
וינגייט שמלמד מהן פקודות מוסוות ואיך נשתול אותן בתת המודע של הלקוח
שלנו בכדי שיעשה את מה שנבקש. אז מבלי מילים נוספות, הנה הסרטון:

הפעם, יותר מתמיד, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

הלקוחות רוצים ללכת הביתה לחשוב על זה? 5 ביטויי שכנוע שיעזרו לך למכור עכשיו

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על שיטות לפיתוח חוש ההומור שלך והיום אנחנו הולכים
לגעת באחד הנושאים המרתקים שיש לתחום ה-NLP להציע לכל אדם שעוסק
במכירות (אפילו אם כל מה שמכרת הוא הכישורים שלך כמאמן אישי).

בעיה מוכרת בעולם המכירות היא הלקוחות שרוצים ללכת הביתה ולחשוב על
מה שדיברתם עד עכשיו. כמובן שענית להם על כל השאלות ופתרת להם את
כל ההתנגדויות שעלו. אם נרשמת לקבל במתנה את הספר שכתבתי בנושא
שיפור יכולת השכנוע שלך, יש שם פרק על הנושא ואם לא, ניתן למצוא אותו
בקישור הזה.

עכשיו, גם לי וגם לך ברור שההליכה בכיוון הבית היא לא באמת הדבר שיגרום
להם להבין שהם צריכים לקנות. במיוחד אם נצא מנקודת הנחה שככל שהזמן
עובר כך הדחף הרגשי לקנות, שהוא מה שסוגר את המכירה לרוב, מתמוסס.

המודל שעושה את כל השינוי

בתוך ה-NLP, בין השאר, אנחנו מלמדים מודל שנקרא מודל מילטון. מודל זה
מבוסס על הדרך שבה מילטון אריקסון, פסיכיאטר ואבי ההיפנותראפיה, היה
מתנסח בכדי לעקוף את המודע של הלקוחות שלו בדרך אל תת המודע שלו.

כמובן שלא מדובר על היפנוזה כמו שמתואר בסרטים, שהרי זה באמת מוזר
לגרום ללקוח לעצום את עיניו ולנבוח כמו כלב או לגרום לאדם לעשות משהו
נגד רצונו (לא אפשרי, גם אם נורא נרצה).

במציאות, שימוש במודל מילטון יאפשר לנו לגרום ללקוח להקשיב בפתיחות
גדולה יותר, כשהוא מניח בצד התנגדויות לא רלבנטיות. הרי בינינו, אם מוצר
דומה אותו רכש בעבר לא היה טוב, זה לא מעיד דבר על המוצר שלנו, שברור
כי הוא טוב, אחרת לא היינו מוכרים אותו, נכון?

מה הקשר בין שכנוע ל-NLP?

יש הבדל בין יכולת דיבור ליכולת שכנוע. רוב האנשים יעדיפו רק לדבר עם
לקוח כי לדעתם, האופציה האחרת היא ללחוץ על הלקוח לקנות. למעשה,
לדחוף לקוח לקנייה היא אכן אופציה ומצד שני, זו אחת שאני מתנגד אליה
מאוד.

יש דרכים לשכנוע שנעימות הרבה יותר ומאפשרות ללקוח מרחב בחירה
וזוהי הדרך שבה אנחנו מלמדים איך לשכנע ב-NLP.

אם במאמר הקודם דיברנו על אימוץ תבנית חשיבה של חוש הומור בכדי
ללמוד איך להצחיק, אם נרצה ליצור כושר שכנוע טבעי אצלנו נרצה לקחת
את אותן תבניות שפה של מודל מילטון ונתרגל להשתמש בהן במהלך היום
יום שלנו.

אגב, בתבניות האלה אפשר להשתמש לא רק במהלך מכירה אלא גם לצרכי
שכנוע במשא ומתן, בשכנוע במהלך ויכוח או בכל מצב יום יומי שבו נצטרך
טכניקות שכנוע בכדי להשיג תוצאה מסויימת.

ביטויי השכנוע שיעזרו לך לסגור את העיסקה היום

שבעת תבניות השפה, אותן אני מביא במאמר הזה, הם חלק ממודל מילטון
ויש להשתמש בהן בתבונה לאורך כל המכירה בכדי לסגור את העסקה. כל
תבנית בנויה בצורה הבאה – מבנה התבנית, הסבר העליה ודוגמא להמחשה:

1. אני יודע שאת/ה בטח חושב לעצמך [מחשבה רצויה] – כשמשתמשים
בתבנית הזו, אנחנו למעשה מכינים את תת המודע של הלקוח להתמקד על
מחשבה אחת ספציפית. בכדי לנסח נכון את המשך המשפט יש לקחת את
אחת המחשבות שעל פי תגובותיו הוא עשוי לחשוב כרגע, שבה אנחנו רוצים
 שיתמקד.

לדוגמא, אני יודע שאתה בטח חושב לעצמך איך אפשר להשתמש בתבניות
האלה, עוד היום, בעבודה עם הלקוחות שלך.

2. למה זה חשוב [מה שהלקוח צריך לעשות]? כי [הסבר פשוט] – בתבנית
זו אנחנו ממקדים את תשומת הלב של הלקוח בתשובה אחת פשוטה והגיונית
לדבר שאותו אנחנו נרצה שיעשה. המודע מחפש תשובה לכל שאלה ששואלים
אותו ומכיוון שהוא קיבל אחת, הוא לא ימשיך לחפש תשובות נוספות.

לדוגמא: למה זה חשוב להשתמש בתבניות האלו כבר עכשיו? כי ככל שנקבל
יותר תוצאות, כך הן יוטמעו מהר יותר בתת המודע שלך ויהפכו לטבע שני.

3. כל אדם [תואר שמחמיא לאגו שלו] מוצא איך [המוצר] מתאים עבורו -
מכיוון שכל אדם רוצה לחשוב על עצמו דברים טובים, הוא מכיל על עצמו את
המשפט ומתחיל לבדוק איך המוצר שלנו עונה על צרכיו בצורה הטובה ביותר.

לדוגמא: כל אדם שממוקד בהצלחה האישית שלו מוצא איך הכשרה ב-NLP
מתאימה עבורו.

4. כל מה שנשאר לעשות הוא [פעילות שנדרשת ממש לפני קניה] – בתבנית
זו אנחנו ממקדים את הלקוח בפעולה או בפעולות שצריך לעשות עכשיו, ממש
לפני הרכישה בכדי להגדיר במוח מסלול מסודר.

לדוגמא: כל מה שנשאר לעשות הוא להגיע למסקנה שמסקרן אותך לשמוע
עוד על הכשרת ה-NLP

5. [איך/מתי] תרצה [הפעולה הנדרשת], [אופציה א] או [אופציה ב] -
כשאנחנו ממקדים את תת המודע של הלקוח בבחירה, הוא מפסיק לעסוק
בשאלה "האם אני מעוניין לעשות זאת" ועובר לבחירה בין האופציות אותן
הוא קיבל. כמובן שחשוב שהאופציות יהיו אופציות לגיטימיות ואפשריות.

לדוגמא: איך בא לך לקבל את המידע על ההכשרה, במייל או בטלפון?

לצורך הדוגמא, החיבור בין כל המשפטים יוצר את 2 הפסקאות הבאות:

אני יודע שבטח כבר חשבת לעצמך איך אפשר להשתמש בתבניות האלה,
עוד היום, בעבודה עם הלקוחות שלך. למה זה חשוב להשתמש בתבניות
האלה כבר עכשיו? כי ככל שנקבל יותר תוצאות, כך הן יוטמעו מהר יותר
בתת המודע שלך ויהפכו לטבע שני.

ברור לי לחלוטין, שכל אדם הממוקד בהצלחה האישית שלו מוצא איך
הכשרה ב-NLP מתאימה עבורו. כל מה שנשאר לעשות הוא להגיע
למסקנה שמסקרן אותך לשמוע עוד על הכשרת ה-NLP ולהחליט איך
בא לך לקבל את המידע על הקורס, במייל או בטלפון?

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. להזכירך, מתחילת שנת 2012, מחירו של קורס ההכשרה ב-NLP יעלה
ל-6,900 ש"ח כולל מע"מ. במחזור הנוכחי בלבד נחלק את המילגות מהאגודה
הישראלית ל-NLP שחוסכות לך 2,200 ש"ח ממחיר הקורס המלא.

אם בא לך ליהנות מקורס מרתק ולשריין לעצמך אחת מ-6 המילגות שנשארו,
אני ממליץ לך להרים טלפון לאורי (בטלפון 03-7445197) בכדי לבדוק את
ההתאמה שלך לקבלת המילגה.

במידה והוא לא יכול לענות, יש להשאיר הודעה והוא יחזור אליך בהקדם.

כיצד לשלוט במוחו של מישהו אחר? חלק ג'

היי לכולם,

קצת לפני שנתחיל עם הפוסט הנוכחי רציתי לזרוק לאוויר משהו שאולי יסקרן חלק גדול מכם. במשך חצי השנה האחרונה הכנתי עבורכם הפתעה שאני יודע ששווה לצפות לה – קורס וידאו העוסק בצעדים שכל אחד יכול לבצע, גם אם עברת הכשרה ב-NLP וגם אם עוד לא הספקת, בכדי להרוויח יותר כסף מהעסק שלכם. במשך מספר ימים אני מתלבט איך לתמחר את הקורס האינטרנטי הזה ועם זאת, בעיקר כי היום הוא יום ההולדת שלי, הגעתי למסקנה שאני רוצה להעניק לכם אותו בחינם. אם דבר כזה יכול להיות משהו שמסקרן אתכם, המשיכו לעקוב אחרי הניוזלטר/בלוג שלנו ובאחד הפוסטים הבאים שימו לב ל-נ.ב. שבסוף, כי שם אני אעדכן איך אפשר להשיג את אותה סדנת וידאו.

בפוסטים הקודמים בסידרה העוסקת בדרך שבה נוכל לשלוט במוחו של האדם שמולנו בעזרת NLP, דיברנו על כך שלפני שאנחנו שולטים במוחו של אדם אחר אנחנו קודם כל צריכים לשלוט במוח שלנו ובפוסט הקודם דיברנו על הדרך שבה נוכל, באמצעות כימיה, לגרום לאנשים לשתף איתנו פעולה יותר בקלות. בפוסט הנוכחי אנחנו ניגע בשאלת השאלות – איך נוכל לקחת את ההובלה על השיחה בכדי לגרום לו לעשות כרצוננו?

מנהיגות מובילה

בכדי לדעת איך לקחת את ההובלה, נצטרך לפני הכל להבין מהי בכלל ההובלה ובכדי להבין זאת אני מזמין אותך לעצור לשניה ולהרהר כרגע במיהו אדם דומיננטי ומה מאפיין אותו. אם הייתי מבקש ממך לדמיין עכשיו איך אדם דומיננטי מתנהג, בוודאי שהיו עולות בראשך כמה סוגי התנהגויות שמאפיינות כל מני סוגי אנשים דומיננטיים, חלקן קולניות יותר, חלקן נעימות יותר ועדיין היה משהו משותף לכל אותם הדומיננטיים.

אז קודם כל מאוד חשוב לנפץ מיתוס – אדם דומיננטי הוא לא האדם הכי כוחני בקבוצה, הוא לא בהכרח הכי חזק פיזית בקבוצה וגם לא האדם שמדבר רוב הזמן. ה-דבר שמגדיר אדם דומיננטי הוא היכולת שלו להוביל אחרים לעשות כרצונו וישנן הרבה מאוד דרכים לעשות זאת. עם זאת, כל הדרכים שבהן הוא מבצע זאת הן רק כלים שבהם הוא משתמש בכדי להוביל ולא הדרך שבה הוא מוביל.

אז אם הכלים שיוצרים הובלה הם לא העניין פה אלא דווקא צורת העשייה, בכדי להוביל אנשים אנחנו נצטרך לשנות את הדרך או הגישה שלנו לעשות דברים.

ישנם לא מעט אנשים ששלחו לי מייל אחרי המאמר הראשון בסידרה ואמרו לי שעבדתי עליהם כי בכותרת הבטחתי לשלוט על אחרים ומעשית לימדתי טכניקה מאוד עוצמתית כיצד לשלוט על עצמנו ועכשיו אנחנו מגיעים לסיבה שבגללה המאמר הראשון היה חייב לבוא כבסיס למה שאני כותב פה עכשיו – ללא שליטה עצמית, לא תוכלו לבצע את מה שכתוב פה בהמשך המאמר בהצלחה ולכן כדאי מאוד שתחזרו אחורה ותקראו את חלקים א' ו-ב' שוב.

מה מוביל למה?

בכדי להוביל יש לשמור על 3 כללים בגישה שלכם כשאתם באים להוביל אחרים:

1. הובלה אמיתית חייבת שתהיה מאחוריה כוונה כנה וכיוון חד משמעי - אם אתם רוצים לגרום לאדם לעשות משהו שאתם בעצמם לא מאמינים שניתן לבצע, אתם תמיד תשדרו את זה בשפת הגוף שלכם ובטון הקול שלכם. רק אם באמת תתכוונו שאדם יקום (לדוגמא) ותפנו אליו בכדי לבקש ממנו שיקום, הוא באמת יקום. בדיוק באותה מידה, אם אין לכם מושג לאן אתם מעוניינים להוביל את האדם השני, באיזה שהוא שלב (ולעתים קרובות מוקדם יותר משתצפו) הוא ייקח את ההובלה לעצמו, כי אף אחד לא רוצה להרגיש שמובילים אותו באף סתם לצורך ההובלה.

לפיכך, אתם קודם כל צריכים שתהיה לכם מטרה בקצה של מה שאתם עושים ולהתכוון שהאדם השני יתנהג בצורה שבחרתם בכדי שהוא באמת יבצע.

2. הובלה תמיד תהיה דרך השריית תחושת ביטחון או סכנה על אחרים – תפקידו של המנהיג הוא להוביל את הקבוצה ולעשות זאת לאחת משתי מטרות – התמודדות עם מצבי סכנה או השריית ביטחון. במילים אחרות, המנהיג מלמד את אנשיו כיצד להגיב לאירועים כביטחון או כסכנה דרך מעשיו ודבריו (ובסדר הזה). אם אתם מעוניינים להוביל אנשים, עליכם לעשות זאת על ידי השריית ביטחון אפילו אם בצורה מרומזת – לחיצת יד בוטחת (לא מוחצת) שאתם יוזמים, קשר עין שאתם יוזמים ולא מפחדים לשמור עליו, חיוך רגוע וכן הלאה, יכולים להיות בסיס נפלא להובלה שאנשים אפילו לא מרגישים צורך להתגונן ממנה.

3. בכדי ליצור הובלה יציבה לאורך זמן אנחנו צריכים להרגיל אדם לכך שאנחנו מובילים אותו -על ידי סדרה של הובלות קטנות אנחנו מרגילים אנשים לבצע את מה שאנחנו רוצים שיבצעו. עם הזמן, כשאנחנו רואים שהאדם שמולנו משתף יותר ויותר פעולה, אנחנו יכולים להרשות לעצמנו להוביל בנושאים שיותר קרובים לתוצאה הסופית אליה אנחנו שואפים.

מהנקודה שבה ביססתם את ההובלה, כל מה שנשאר הוא לחשב בעיני רוחכם לאן אתם רוצים להגיע בסופו של תהליך, לחשוב אילו שלבים נדרשים בכדי להגיע לשם ובהתאם לכך לבחור את הכלים שיעזרו לכם לעבור משלב אחד לאחר.

תהנו מסוף השבוע
ליאור

נ.ב. ביום שלישי הקרוב תסתיים הנחת ההרשמה המוקדמת (שתחסוך לכם מאות שקלים בהרשמה) לקורס ההכשרה לשימוש בכלי ה-NLP שמתחילה ב-13 ליולי. התקשרו עוד היום לשי, איש המכירות שלנו, בטלפון 054-444-9892 בכדי לקבל פרטים נוספים.

נ.ב.ב. מערכת ההרשמה לניוזלטר כרגע תקולה. אם אתם רוצים להירשם לקבלת הניוזלטר במייל, אנא שלחו אליי מייל לכתובת lior@operationlp.com ואני אצרף אתכם ידנית אליה. עמכם הסליחה.