אני רוצה לגרום לאנשי המכירות שלי לסגור 80% מהשיחות, הוא אמר. בטלפון. ובשיחות קרות. כאלה שבהם מתקשרים לאדם שלא התעניין בכך. וזה יפה שהוא רצה. רק שהרצון שלו מבוסס על מספרים קרים. כאלה שהמנכ"ל ישמח לראות. רק שבמקרה שלו, המספרים האלה תלושים מהמציאות.
אם המוצר שלו היה חובה מהותית לכל אדם, ממש כמו חמצן לנשימה, אז מילא. אפשר היה לגרום לנס הזה להתרחש. רק שהוא מכר "חבילות" לוטו. בטיעונים שהיו… קצת פחות מאמתיים. לאנשים שלא היו צריכים את זה. אז ביקשתי את סליחתו וויתרתי על התענוג. ולא רק מהסיבה האתית.
בעולם אידיאלי, הכל פשוט יותר. אפשר לנחש מראש את התוצאה של כל דבר שקורה. הרי זה הגיוני שאם אנחנו עושים משהו שוב ושוב, נקבל את אותה התוצאה בדיוק. רק שהעולם האידיאלי שאנחנו מדמיינים לא לוקח בחשבון הרבה דברים. כמו קיומם של אנשים אחרים. או אירועים אחרים.
כל דבר יכול להשפיע על התוצאה הסופית. זו לא סיבה שלא להציב מטרות כמובן. אלא דורש מאתנו להבין שלא כל דבר תלוי רק בנו. יש דברים שתלויים בנו. בצורת החשיבה שלנו. ובעשייה שלנו. רק שכמות הדברים האלה קטנה מאוד. כי ברוב המקרים, אנשים אחרים מעורבים.
אנשים לא בהכרח יגיבו כמו שנרצה. אפילו אם הגיוני שכן. אפילו אם נסביר להם למה ומה ואיך. אפילו אם זה אמור היה לעבוד על הדף. כי למרות שכל אחד מאתנו חושב בהגיון, זה לא בהכרח אותו ההיגיון. ולפעמים הרגש הוא ההיגיון. ולפעמים ההיגיון מתבסס על צורת חשיבה ששונה מהותית משלנו.
החוכמה במכירה היא לא בהכרח לגרום לכמות גדולה של אנשים לקנות. כי בשיטה הזו, אפשר לעשות מיליון מניפולציות כדי לגרום לאדם לרכוש דבר שיחזיר לאחר יום. וזה לא שכסף לא ייכנס לעסק. אלא שגם ייצא ממנו באותה המהירות. ולא עשינו בכך כלום. מלבד לפגוע בשמו הטוב של העסק.
החוכמה במכירה היא להציע לאדם דבר שהוא צריך. ומכאן, כל מה שצריך לעשות הוא רק לאפשר לאדם להרגיש בנוח עם הבחירה. לגרום לו להפסיק לשים לעצמו רגליים בדרך לבחירה. ולעשות כמיטב יכולתנו כדי שלא לשים לעצמנו רגליים במהלך הדרך.
גם אז, זה לא מבטיח לנו 100% הצלחה במכירות. ולמה? כי תפקידו של האדם שמוכר הוא להבהיר כמיטב יכולתו לאדם שמולו למה הוא צריך את הדבר. להבין איך זה עוזר לו. ואז, להניע אותו לבצע את הפעולה. בצורה שתגרום לו להרגיש שלם עם הבחירה שלו.
עם זאת, הוא יכול להחליט שלא לרכוש. מותר לו. זו זכותו המלאה. אפילו אם ברור לנו שזו טעות. אפילו אם הבהרנו לו שזו טעות. אפילו אם טרחנו והסברנו והבהרנו. ולו רק כי חבר שלו השפיע עליו. או כי קרה לו משהו בחיים ששינה לו את סדר העדיפויות. ואפילו כי מישהו הצליח למכור לו יותר טוב מאתנו.
אנחנו לא יכולים לשלוט בהם. וגם לא ללוות אותם כל היום. ומכיוון שכך, אנחנו יכולים לעשות הכל כדי לתת את 100% היכולת שלנו בשיחה. ואת החצי שלהם… הם אמורים לעשות. כי זו יכולת ההשפעה האמתית שלנו עליהם. היכולת להביא אותם לבחור בנו. רק שהבחירה הסופית, היא תמיד שלהם.
שיהיה לך סוף שבוע מעולה,
ליאור
