היי לכולם,
לאחר שבפוסטים הקודמים בסידרה על עיקרון הפשטות דיברנו על חשיבות ההסברה הפשוטה ועל הדרכים שבהן פשטות יכולה לשמש ככלי שכנוע מאוד עוצמתי, היום אני מעוניין לדבר איתכם על איך להשתמש בעיקרון הפשטות כדרך לשנות רושם ראשוני.
בעולם בני האדם, כמו שכבר הזכרתי בפוסט הקודם, לסכימות יש תפקיד מאוד משמעותי בסידור מידע ועם זאת רוב האנשים לא חושבים על כך כשמדובר ביצירת רושם ראשוני. לא מעט אנשים מדברים היום על חשיבות הרושם הראשוני, איך ליצור אחד נכון מראש ואיך לשנות אותו ברגע שהוא נוצר.
הרושם הראשוני, בניגוד למה שרוב האנשים חושבים נקבע ברגע שהאדם שחווה אותנו (רואה שומע או מרגיש אותו) מצליח להתאים אותנו לסכימה מסוימת.
ברגע שגיבשנו את הרושם הראשוני, אנחנו נפרש את ההתנהגות שלו מעתה והלאה בהתאם לסכימה שלתוכה התאמנו אותו. או במילים אחרות, אנחנו נתאים כל מעשה שהוא יעשה (דרך עיוותים, מחיקות והכללות) לדרך שבה אנו חושבים שהוא אמור להתנהג.
לדוגמא, אם אדם בא ועובר לידנו בבית חולים והוא לבוש בחלוק לבן ופתוח מעל בגדיו, עם סטטוסקופ מסביב לצווארו, רובנו נניח שהוא רופא. ברגע שנניח שהוא רופא, אם הוא יגיד לנו משהו על מצבנו הרפואי ניקח את דבריו מאוד ברצינות – הרי הוא סמכות לענייני בריאות ולכן גם נניח שדבריו נכונים.
לאפקט הזה, קוראים בפסיכולוגיה התנהגותית "אפקט ההילה" ועליו כבר כתבתי בעבר בבלוג בהקשר לגיבוש רושם.
איך משנים רושם ראשוני?
אז כמו שאמרנו מקודם, אם אדם מצליח בקלות לאחסן אותנו בסכימה ("סמכות בתחום מסוים" לדוגמא) הוא יבחן את מעשינו ככאלה שמתאימים לאנשים שהם כאלה ("סמכויות בתחומם") ובהחלט לכך להגיב.
מצד שני, אם הוא לא יצליח להגדיר אותנו בצורה חד משמעית הוא יהיה חייב לנסות לעשות זאת ולו בצורה הכי קלושה, רק בכדי להניח לתחושה המציקה והצורמת של חוסר סדר בראש (הקרויה גם "דיסוננס קוגנטיבי") לחלוף ולדעת איך להגיב כלפי ההתנהגות שלנו.
עכשיו, ברגע שהרושם הראשוני כבר נקבע, אם נרצה לשנות אותו, אנחנו איכשהו נצטרך לגרום לאותו אדם לבחון אותנו דרך סכימה אחרת. בכדי לעשות זאת נצטרך להתחיל לברור את המילים שלנו ולבחור איזה רושם חדש נרצה לייצר.
ברגע שבחרנו את הרושם החדש, נוכל ליצור צורת הסתכלות אחרת לגמרי לדברינו.
לדוגמא, אם נרצה שמישהו יחשוב שאנחנו מעניינים, נוכל להתחיל משהו שאנחנו רוצים להתנסח בצורה הבאה "ואתה יודע מה הכי מעניין?" או "רוצה לשמוע את הדבר הכי מעניין בקשר לזה?" ומיד לאחר מכן להגיד את מה שרצינו.
ואתם יודעים מה הכי מעניין בקשר לזה? זה עובד, וזה פשוט כל כך, עד כדי כך שאדם יכול לחשוב שזה פשוט מכדי שזה יעבוד ועם זאת, זה כרגע השפיע עליו, אז למה שלא ישתמש בזה מעכשיו והלאה?
שיהיה לכם חג פסח שמח ותזכרו תמיד שהחירות שלנו תלויה רק במידה שאנחנו מאפשרים להצלחה שלנו ולבחירות שלנו להיות פשוטות ככל האפשר.
ליאור