הרבה כבר נכתב על מקומו של ההיגיון בשכנוע. אין שום צורך בהסבר ההגיוני, חלק אומרים. רצוי שזה בעיקר "ישמע", "יראה" או "ירגיש" הגיוני, אומרים אחרים. העיקר הוא המניפולציה הרגשית. להניע דחפים שנמצאים עמוק בחלק החייתי של המוח.
ההסבר ההגיוני, כך לטעמם, הוא בסך הכל דרך עבור הצד השני להצדיק את מעשיו. ואני מסכים עם האמירה הזו באופן חלקי. בהרבה מאוד מקרים, ההסבר ההגיוני הוא באמת הדבר שיצדיק עבור האדם שמולנו את הדבר ששוכנע לעשות.
עם זאת, זו לא הסיבה שבגללה הגיון נדרש בשכנוע. כאשר אנחנו משכנעים אדם שאין לו רקע או ידע קודם בנושא המדובר (או באומנות השכנוע) קל לשכנע אותו בעזרת מראה טוב, כריזמה ממגנטת וטכניקות שכנוע שחודרות את תת המודע.
מצד שני, כאשר אדם בעל יכולת שכנוע מרשימה פוגש אדם השולט בעובדות, רוב הסיכויים שהוא לא ידע כיצד לתפקד. הכריזמטי מתפתל מול העובדות. פונה לסיפורים. פונה לרגש. לא מוצא מנוח. הולך במעגלים. חושב שדווקא זה שמולו הוא הצדקן.
לפני תקופה מסוימת סיפר לי חבר על עורך הדין הטוב ביותר שהכיר. אחד שאחוזי ההצלחה שלו שוברים שיאים. ועורך הדין המעולה הזה אמר לו דבר שאני אישית שמתי לי כאבן פינה לחיים: אם אתה אומר משהו, דאג קודם שתוכל להוכיח אותו.
אחרי הכל, מול אדם כריזמטי שגם יודע לשכנע וגם שולט בעובדות אף אחד כבר לא מסוגל לעמוד. וזה המקום של ההסבר ההגיוני בשכנוע. האמת היא כלי השכנוע החזק ביותר בעולם.
שיהיה לך יום מעולה,
ליאור
