בשבוע שעבר, הראיתי איך אפשר להשתמש בשאלה פשוטה כדי להקל עלינו בזמן קבלת החלטות. היום, נענה על שאלה בנושא שכנוע שהעלה הראל, קורא חדש בבלוג שלנו: האם כלי שכנוע שעבדו פעם עדיין עובדים היום, כשהמון מידע על הנושא נמצא זמין בכל מקום?
למה שהיעילות של טכניקות השפעה תושפע מעודף המידע?
ברמת העיקרון, שכנוע הוא שכנוע. בני אדם הם בני אדם. ועקרונות שהשפיעו על בני אדם בעבר לא אמורים היו להיות מושפעים מהתקופה. הרי אנחנו עדיין מונעים רגשית. ועדיין צריכים קשר אישי. ועדיין צריכים להקשיב כדי להשפיע. אז על הדף, הכל אמור להיות אותו הדבר.
רק שזה לא נכון. שכנוע מתבסס על אמון. כדי לשכנע, אנחנו צריכים לגרום לאדם לקבל את מה שאנחנו אומרים לו. ואז לפעול על פי זה. כן, גם בסיטואציה שבה אנחנו מאוד משכנעים וסמכותיים, האדם השני הוא זה שפועל. ובגלל זה, ההשפעה שלנו עליו מוגבלת.
היכולת של אדם להיסחף לתוך דברינו היא הבסיס להשפעה הזו. המצב שבו הוא יותר נסחף רגשית ומגיב מאשר שוקל ומטיל ספק. והטכניקות שנחשפות (חלקן גם בבלוג הזה) גורמות לאנשים לקלוט מה עושים עליו. וכן, הוא יכול "לחסום" לא מעט מהן.
לא רק החשיפה לטכניקות משפיעה על היכולת להשפיע עליו. אלא גם היכולת להשוות, כשהמון מידע כבר חשוף. זה כבר לא מספיק "להגיד" בעידן שבו אפשר להוכיח. כי כל אחד יכול להגיד. גם המתחרים שלנו. וכאן, נדרשת התאמה מחשבתית לתקופה הנוכחית.
אילו התאמות צריך לבצע כדי לשכנע הרבה יותר היום?
כשרוצים לשכנע ב-2022, בין אם במכירות או בכל תחום אחר, חשוב להבין שאנשים הם פחות תמימים ויותר מודעים לאפשרויות שלהם. וזה לא שאי אפשר לעשות עליהם מניפולציות. רק שכשאדם קולט שעבדו עליו, הוא נמצא במרחק הקלדה מסערת שיימינג מזיקה במיוחד.
אז אוקיי, נצא מנקודת הנחה שמוסריות היא לא הבעיה שלך והשכנוע בסופו של דבר מוביל לתוצאה חיובית. זה לא מספיק. צריך עדיין לדעת להוביל אדם לבחור באפשרות שמועילה לו. דווקא בגלל עידן המידע.
העידן הנוכחי לא מספק לנו את המידע שאנחנו צריכים. הוא מטביע אותנו במידע. מידע שלפעמים יכולים לעזור לנו ולפעמים דווקא יכול לסבך אותנו. לסבך ולהרחיק אותנו מלעשות משהו שאנחנו דווקא צריכים לעשות. ולא בגלל דחיינות. אלא בלבול נטו.
אז לאילו עקרונות שכנוע אנחנו צריכים להיצמד כדי לשכנע ב-2022?
עקרון שכנוע 1: כימיה בין אישית
כימיה בין אישית (ראפור בשפת ה-NLP) היא אחד העקרונות שכנראה לא יאבדו לעולם את מקומם ברשימה הזאת. וכנראה שבצדק. הרי כימיה היא ההיפך המושלם ממניפולציה. היא החיבור בין האנשים. זה שמגיע מהמקום החברי שבתוך כל אחד מאתנו.
כימיה בין אישית מתבססת על דמיון בן אישי. בגלל זה, המון הכשרות מכירה משרבבות פנימה אימונים בחיקוי האדם שמולנו. וזה לא שאין בכימיה מן החיקוי. רק שזה המאפיין השטחי של העניין. כי לא החיקוי הוא העניין, אלא הדמיון. או ליתר דיוק – נקודות ההשקה.
הרי בצורה טבעית, כדי להתחבר עם אדם אנחנו מחפשים מה דומה בינינו. או לפחות מה משותף לנו. זה יכול להיות אדם ששנינו מכירים. רעיון ששנינו מאמינים בו. דברים ששנינו חווינו. או כל דבר אחר שיוצר נושא שיחה משותף.
רק שבכל עניין הדמיון אי אפשר לזייף דבר אחד – אותנטיות. אם הוא לא מעניין אותנו, לא משנה כמה דמיון נמצא אליו. אנחנו נשדר לו את זה ולמרות שתהיה "זרימה", היא תהיה מוגבלת. בטח לא ברמה שנדרשת כדי שיוריד מגננות מיותרות ויקשיב לנו בפתיחות.
עקרון שכנוע 2: חיבור לערכים גבוהים יותר
למרות שמוזר לחשוב על זה ככה, אנחנו בסוף עידן ה"אני". העידן שכל אחד מאתנו חושב רק על עצמו. ואנחנו עוברים לעידן שבו ה"אני" הופך ל"אני-גבוה". מה זה "אני-גבוה"? אנחנו עדיין מדברים על העלאת החשיבות העצמית, רק שהשאלה היא איך היא משתקפת בראי החברתי.
אני יודע שסיבכתי לרגע וחשוב להסביר את זה: אם פעם היינו מסבירים לאדם מה התועלת של המוצר שלנו (נניח) עבורו, היינו מסבירים את זה דרך הפילטר "מה יוצא לו מזה?". היינו חושבים איך כל מאפיין של המוצר יכול לעזור לרוכש וכך מסבירים לו.
ה"אני-הגבוה" הוא מאוד דומה. רק שהפעם, אנחנו מוסיפים פילטר נוסף: "מה יוצא להם חברתית מזה שבחרו?". מה ההשפעה של צריכת המוצר על אחרים? איך זה משפר את הערך שלהם בעיני החברה? ואפילו יותר מזה, איך צריכת המוצר עוזרת לאחרים?
לדוגמה, קורס קואצ'ינג היה יכול להימכר פעם כ"דרך לממש את עצמך". היום, היינו מוכרים אותו כ"דרך להפוך לאמצעי ליצירת שינוי בעולם". במקום להתמקד רק במימוש העצמי, אפשר להראות עד כמה המימוש העצמי שלנו משפיע חברתית ועוזר לאחרים.
למה זה חשוב? כי למרות שבני האדם תמיד היו יצורים חברתיים, עידן הרשתות החברתיות הפך אותנו להרבה יותר חברתיים. ולא חברותיים בהכרח, אלא חברתיים. וככל שאדם נותן יותר ערך לאחרים, כך הערך שלו בעיני הכלל עולה.
עקרון שכנוע 3: הקשבה
אחד המאפיינים הכי מוזרים של התקופה הנוכחית הוא חוסר הקשבה. וזה מוזר ממש כי לכולם יש את היכולת להביע את דעתם על כל דבר שהוא. בפומבי. ואפילו לקבל חשיפה שיכולה להסתיים בתוכנית טלוויזיה. אז איך זה מוביל דווקא לחוסר הקשבה?
כי אנחנו רואים את כולם מגיבים. וכשכולם מגיבים יש "רעש". כזה שבתוכו הדעה שלנו יכולה לטבוע די בקלות. אז אנחנו חושבים כל הזמן איך לדבר בצורה שתגרום לאחרים להקשיב. רק שאנחנו שוכחים דבר אחד – כמו שלנו לא תמיד מקשיבים, גם לאחרים.
בגלל זה, ככל שעוברות השנים, יש לנו את התחושה שפחות ופחות מקשיבים לנו. ואם אנחנו פוגשים אדם שמקשיב לנו ולא רק מנסה לדחוף את דעתו, אוטומטית הוא מקבל נקודות אצלנו. על אחת כמה וכמה אם הוא שם לב למה שאנחנו אומרים. זו כבר בכלל דרגה אחרת.
כשאדם מרגיש שמקשיבים לו הוא מאפשר לעצמו להיפתח יותר. לשתף אותנו יותר. והמידע שהוא נותן לנו, מאפשר לנו להבין אותו יותר. להתאים את ההסבר אליו. ולמצוא עבורו את הפתרון שהכי מתאים לו. ואם זה לא שכנוע איכותי, אני לא יודע מה כן.
עקרון שכנוע 4: צמצום הרעש
כמו שכתבתי קודם, מרוב מידע קשה לאנשים להבין מה באמת עונה על השאלות שלהם. מה נכון ומה לא. מה רלבנטי ומה לא. וזה התפקיד האמתי של המשכנע: לעשות סדר בראש של השומע. ולא כי השומע טיפש. אלא כי המשכנע הוא מקור סמכות יותר מכל דבר אחר.
כשאנחנו משכנעים, אנחנו צריכים להיות אלה שמנקים את עודף המידע. מבינים מתוך הקשבה מה הצרכים של האדם שמולנו. וכאן נכנס הדבר החשוב ביותר – מסבירים לו מה המידע המינימלי שחשוב לו להבין ואילו אפשרויות מתאימות ביותר עבורו.
אגב, אם אנחנו מגלים שאין לנו פתרון שמתאים לאדם שמולנו, זו לא בושה להגיד לו את זה. ואפילו להפנות אותו ל"מתחרים". הרי בינינו, זה עדיף על לשקר ואז לאכזב לקוח. גם אם הוא לא יתפוצץ עלינו ברשתות החברתיות. חבל לגזול כסף ולפגוע במוניטין שלנו.
רק שאם יש לנו את הפתרונות שמתאימים לאדם שמולנו, חשוב שנציג אותם בפניו. ולא עשרים אלא 2-3 אפשרויות שנסביר לו מה היתרונות של כל אחת מהן. וכך, הוא בוחר בעצמו במשהו שיעזור לו. ווין-ווין לכולם ולקוח מרוצה עבורנו. וזה, לא כל הקטע?
שיהיה לך המשך שבוע מעולה,
ליאור