איך לשתול בראש הלקוח את כישלון העסקה? (פירורי תובנות 110)

אחד הדברים המסוכנים ביותר לעסק הוא איש מכירות שאינו שולט במילותיו. וזה הגיוני. אדם שאינו יודע מה עשויה להיות המשמעות של דבריו, אינו יודע אם דבריו באמת עוזרים למכירה. ולמרות שבטווח הקצר המכירה תתבצע, עשוי להיגרם לעסק נזק לטווח הארוך.

כשמדברים על התנגדויות, ממליצים לסלק אותן מראש. לפני שהן עולות. לספר סיפורים על לקוחות שהעלו התנגדויות. להגחיך את הנושא. כאילו שזו התנהגות של לקוחות גרועים. וזה באמת יגרום ללקוח הפוטנציאלי להימנע מהעלאת ההתנגדויות הללו בזמן המכירה.

עם זאת, עצם העלמת ההתנגדות אינה פותרת אותה בהכרח. בחלק מהמקרים, אם לא ענינו על השאלה האמתית העומדת מאחורי ההתנגדות, לא באמת פתרנו אותה. רק גרמנו לאדם שמולנו להרגיש שלא בנוח להעלות אותה ודחקנו אותו לסגור.

ואז, בצורה מוזרה, הם יתנהגו בדיוק כמו הדוגמה שהבאנו. ויתחילו להתנהג כמו "הלקוח הגרוע". לא רק כי לא טיפלנו באמת בהתנגדות. אלא גם כי לימדנו את הלקוח, כבר בשלב המכירה, איך להתנהג אלינו.

לכל מילה יש משמעות.

שיהיה לך יום מעולה,
ליאור

ליאור ברקן

ליאור ברקן הוא בעלים שותף במשרד הפרסום AntiMarketing ומייסד הפורטל הישראלי ל-NLP ובית הספר הישראלי ל-NLP. בעברו, מילא ליאור מספר תפקידי ניהול בכירים בחברות תוכנה ופרסום והנחה פינה קבועה בתכנית הטלוויזיה "המקצוענים" בערוץ 10. במאמריו, ליאור מביא טיפים מתוך ניסיונו בן 2 העשורים ביישום כלי ה-NLP וכלים נוספים מעולם הפסיכולוגיה בעולמות העסקים, העברת ההכשרות והייעוץ.

רוצה לשתף את המאמר?

אולי יעניין אותך לקרוא גם את המאמרים הבאים:

תגובות למאמר |

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

תפריט נגישות

רוצה לקבל עדכון שבועי?

במשך 16 שנים אנחנו מעלים בכל שבוע מאמר חדש לבלוג על NLP, שפת גוף, שכנוע, פסיכולוגיה שימושית והשימוש שלהם בחיים שלך. היית רוצה שאעדכן אותך ביום שני כשיעלה המאמר הבא?

* העדכון הוא ללא תשלום והפרטים שלך מוגנים אצלנו מספאם

אם המאמר הזה מעניין אותך, בשבוע הבא נפתיע אותך!

זה הזמן להירשם לרשימת התפוצה שלנו

בכל שבוע, אנחנו מעלים מאמר חדש על שפת הגוף, תת המודע, NLP והשימוש בפסיכולוגיה יישומית כדי לשפר את החיים שלנו. אם בא לך שנעדכן אותך כשעולה מאמר חדש, כל מה שצריך לעשות הוא להזין את כתובת האימייל שלך בשדה הבא וללחוץ על הכפתור: