חברים יקרים, בטווח הזמן הנראה לעין, לא יפתחו קורסים פרונטאלים חדשים. עמכם הסליחה, הנהלת בית הספר.

7 עובדות על הנחות שלא ידעת ויכולות להציל את העסק שלך (פירורי תובנות 226)

במהלך השנים האחרונות, ניתן לראות לא מעט עסקים שעולים במהירות ונעלמים כפי שעלו. על פניו, ברגע אחד יש להם הרבה לקוחות. וברגע השני מגיעה דעיכה לא צפויה. למרות שהם עדיין נותנים את אותו שירות איכותי. ולא משנים יותר מדי.

אחת הסיבות הבולטות לכך היא חוסר הבנת נושא תמחור המוצר או השירות. ויותר חמור מכך, בלבול משמעותי בין הנחה לתמחור. והבלבול הזה, גורם להם נזק משמעותי שלעתים קרובות קשה מאוד לתקן.

אלו הן 7 עובדות על נושא נתינת ההנחות שאליהן הרבה מאוד בעלי עסק לא מודעים:

  1. למחיר יש סיבה – ואם אין לו, לא פלא שאין לנו בעיה לתת הנחות. המחיר מורכב משקלול כל ההוצאות שנדרשו להפקת ושיווק המוצר/השירות כולל הרווח. כן, רווח. ולא, לחתוך ברווח זו לא שיטה. הרווח מאפשר לשלם את הוצאות העסק שאמורות לצאת לפני שההכנסות נכנסות.
  2. הנחה תמיד תהיה תמורת משהו שמשתלם לעסק – כאשר נותנים הנחה, מורידים סכום מסוים ממחיר המוצר. אין לנו סיבה לעשות זאת אם אנחנו לא מקבלים שווה ערך בחזרה. כמו מזומן שמאפשר לבעל העסק לשלם חשבונות. או הבאת לקוח נוסף. אם אין תמורה, אין סיבה שניתן הנחה.
  3. "לא חבל לפספס לקוח?" אינה סיבה להנחה – זו טכניקה להורדת מחיר. יגידו גם ש"ככה לא מנהלים נכון עסק". יגידו מה שירצו. למחיר יש סיבה. לעבודה יש ערך. אני מעדיף "לפספס" לקוח שלא מעריך אותי מאשר לקוח שרוצה ערך גבוה בזול. חוץ מזה, נסו לשכנע את אל-על לשדרג אתכם סתם למחלקה ראשונה. הרי הם גם ככה מוציאים מטוס ויש בו מושב ריק.
  4. הנחה קבועה ממכרת – בטווח הקצר זה עשוי להביא לקוחות. ועדיין… חשוב לשים לב לכך שאם נרגיל לקוחות להבין שאנחנו נותנים הנחות, הם יצפו שתמיד תהיה איזו שהיא הנחה. ואם לא תהיה הנחה, הם יחכו עם הרכישה להנחה הבאה שלנו. אז בטווח הקצר אולי תהיה עלייה בכמות הלקוחות, בבינוני תהיה ירידה ובארוך, ערך המוצר או השירות ישחקו.
  5. הנחה מורידה את ערך המוצר ונותן השירות – גם אם המוצר שלנו הכי טוב ביקום, ההנחה גורמת לו ולנו להיתפש כזולים יותר מאלה שלא ניתנה בהם הנחה. ומרגישים את זה גם ביחס של הלקוח. מניסיוני (ומניסיונם של די הרבה בעלי עסקים), ככל שלקוח מקבל יותר ערך בפחות כסף, כך הוא יכבד אותנו פחות.
  6. לא כולם רוצים זול – וגם לא בטוח שנרצה לקוחות שמוכנים לקנות הכל, כל עוד יהיה בזול. ככל שלקוח לומד להעריך אותנו יותר לפני הרכישה, כך הוא יבין טוב יותר מה התועלת שהוא מקבל. אם לא, סימן שלא עשינו את העבודה שלנו כמו שצריך. זה תפקידנו להבהיר למה שווה להם לשלם את המחיר שאנחנו דורשים. לא שלהם להבין לבד.
  7. הנחה חייבת להיות מוגבלת – אם כבר בחרנו לתת הנחה, עדיף להגביל את כמות הזכאים אליה ואת פרק הזמן שבה היא בתוקף. הרי לא רק התרחיש השלילי של חוסר לקוחות יכול להתקיים. אנחנו עשויים למצוא את עצמנו עם מלא לקוחות ולא מסוגלים לתת להם שירות. זה גרוע באותה מידה (אם לא יותר).

שיהיה לכם סופ"ש מעולה,
ליאור

רוצה לשתף את המאמר?

אולי יעניין אותך לקרוא גם את המאמרים הבאים:

תגובות למאמר |

5 תגובות

        1. זה מאוד תלוי אם זו מכירה חד פעמית (ולא חלק מעסק), מהו מצב האוזניות ומהו המחיר של אוזניות במצב דומה באותו אתר. אם המחיר שאתה דורש גבוה יותר ממוצר זהה באופן מהותי, העניין פה אינו הנחה אלא תמחור שגוי. אם המחיר הוא דומה, מבחינה עסקית, אין באמת סיבה להנחה בכזה גודל (12.5%) ללא סיבה.

          מצד שני, אם זו מכירה חד פעמית אין באמת משמעות להנחה (מעבר להפסד הנקודתי שלך) ברושם שייווצר כלפיך. הרי זה לא עסק שצריך לתחזק את המוניטין שלו אלא מכירה חד פעמית לצורך מכירה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

רוצה לקבל עדכון שבועי?

במשך 15 שנים אנחנו מעלים בכל שבוע מאמר חדש לבלוג על NLP, שפת גוף, שכנוע, פסיכולוגיה שימושית והשימוש שלהם בחיים שלך. היית רוצה שאעדכן אותך ביום שני כשיעלה המאמר הבא?

* העדכון הוא ללא תשלום והפרטים שלך מוגנים אצלנו מספאם

איך אפשר ללמוד איתנו?

מכיוון שאין לנו כבר קורסי NLP פרונטליים ויכול להיות שפספסת את האפשרות ללמוד אצלנו, עדיין יש אפשרות ליהנות מקורס שלנו. 

באתר מיוחד שיצרנו ריכזנו צילומי הכשרות שלנו וקורסי NLP מקוונים שבנינו במיוחד עבורך. אם מעניין אותך ליהנות מקורס כזה זה הקישור עבורך:

אם המאמר הזה מעניין אותך, בשבוע הבא נפתיע אותך!

זה הזמן להירשם לרשימת התפוצה שלנו

בכל שבוע, אנחנו מעלים מאמר חדש על שפת הגוף, תת המודע, NLP והשימוש בפסיכולוגיה יישומית כדי לשפר את החיים שלנו. אם בא לך שנעדכן אותך כשעולה מאמר חדש, כל מה שצריך לעשות הוא להזין את כתובת האימייל שלך בשדה הבא וללחוץ על הכפתור: