ביום שני לפנות בוקר חזרתי מביקור יוצא דופן באוקראינה. בפעם הראשונה בחיי, יצאתי לנסיעת עסקים דחוסת פגישות, שבשיאה העברתי את ההרצאה, אותה הזכרתי בבלוג לפני שבועיים.
על פתק קטן, כתבתי לעצמי 7 תובנות שחשוב לזכור לקראת הנסיעה הבאה שלי לשם. ובגלל שאלו היו תובנות חשובות מכדי להישכח, אני מעלה אותן פה על כתב עבורי ועבורכם:
- אנשים לא רוצים את מה שאנחנו רוצים – בטוח שיהיו אינטרסים משותפים ואפשר למצוא אותם ועדיין… הם קודם כל רוצים לקדם את האג'נדה שלהם. רוצים להישמע עד הסוף. רוצים שיכירו ברצונות שלהם, לפני שנוכל להתחיל לדבר על אלו שלנו.
- חיוך ונימוס הם הבסיס לקבלת שירות יוצא דופן – במיוחד בתרבות כמו זו האוקראינית, בה לא נהוג להודות לנותני שירות, אמירת תודה אינה מובנת מאליה. לעתים קרובות, החיוך והנימוס הם אלה שיכולים לגרום לאדם לעשות מעל ומעבר עבורך.
- אדם נמדד קודם כל על פי תוצאות מעשיו – אם בכל פעם שאדם הבטיח לי משהו הייתי מקבל אותו, כבר הייתי מולטי מיליארדר. הבטחות מחויכות להצלחה הן כיף. מצד שני, מי שמכיר אותי יודע שאני סופר רק תוצאות. Money in the bank. עד אז, זה רק מיזם נחמד.
- שום מילה במשא ומתן לא נאמרת סתם – בעולם ה-NLP למילים יש משמעות גדולה במיוחד. אנחנו מיומנים בזיהוי הדרכים שבהן אנשים רומזים על כוונתם ובדרכים שבהן הם מנסים להסתיר אותה. להיות דרוך כל היום במשך מספר ימים, זה ספורט אתגרי ומתגמל.
- בסופו של יום כולנו אנשים – אחת הנקודות שאני מקפיד לשנן כל הזמן לעצמי ולתלמידים שלי. אין תחליף לתובנה הזו. בכירים כזוטרים. צעירים כמבוגרים. עשירים כעניים. כולנו בני אדם ומונחים על ידי אותם הדקים רגשיים. ומכאן נובע הכוח שלנו להשפיע ולהוביל אחרים.
- המשא והמתן לא נסגר עד ש-2 הצדדים פועלים כדי לאכוף את התוצאות שלו – גם כשכולם מחויכים ולוחצים ידיים, זה עדיין לא זה. גם לאחר שכבר יש חוזה. הרי הוא רק נייר שתלוי ברצונם של 2 הצדדים לבצע אותו. ועד שהפרויקט לא מסתיים… שום דבר לא בטוח.
- חשוב לסגור את כל הפינות האפשריות מראש – כשאני רוצה שמשהו יתבצע כמו שצריך, אני מוודא שזה מה שיקרה. כמו להביא כבל ה-HDMI עבור המצגת שהבטיחו שיהיה. ולמרות שאי אפשר למנוע מראש את כל התקלות, אפשר לנסות לצמצם אותן ככל האפשר.
קרוב לוודאי שעוד תובנות יעלו בהמשך ועם זאת, זהו להיום.
שיהיה לך סוף שבוע מעולה,
ליאור
