בית > מאמרים על NLP > לגזור ולשמור: השיטה הפשוטה והמהירה ביותר להפוך ויכוח להסכמה

לגזור ולשמור: השיטה הפשוטה והמהירה ביותר להפוך ויכוח להסכמה

23 יוני 2013

היי,

על אף שבשנים האחרונות עלתה כמות ההכשרות בתקשורת בין אישית, קשה להגיד כי כמות הוויכוחים ירדה. יהיו כאלה שיופתעו מכך. יהיו כאלה שיגידו "נו, זה ברור". ויהיו כאלה שיחפשו דרך יעילה להתמודד עם הבעיה.

לפני תשעה חודשים, כתבתי מאמר המכיל 7 שיטות שיעזרו לך לנצח בוויכוח ולהישאר ביחסים טובים. היום רציתי לגעת בנושא בצורה מעט שונה. ורק כדי שזה לא יובן בצורה שגויה, אני עדיין מרוצה ממה שכתבתי. יש פשוט דרכים נוספות לעשות את זה.

למה בכלל להתווכח?

ויכוח הוא מצב בתוך שיחה שבו 2 הצדדים לא מסכימים. אבל זה לא רק שהם לא מסכימים. כל צד כל כך בטוח שהוא צודק ושהשני טועה עד שהם מוכנים להלחם על זה. ולא, זו לא רק "מחלה" של אנשים שלא יודעים לתקשר.

הם לא מרגישים שמקשיבים להם. הם מרגישים שהם צריכים להלחם כדי להישמע ולהרגיש חשובים. וזה לא גורם לצד אחד להשתכנע. להפך. ככל שהם נלחמים יותר, כל צד מתחפר אפילו יותר בדעותיו ולא מוכן להקשיב.

וזה חבל. כי זה לא מתקדם לשום מקום. וזה מדי פעם קורה גם לי. מודה. ויכול להיות שזה קורה גם לך. ולשנינו חשוב שישמעו אותנו ולדעת שאנחנו צודקים. ולשנינו חשוב להוכיח את זה. אבל מי בכלל מקשיב כשהוא עסוק בוויכוח?

לשחרר את השיחה מהוויכוח

מכיוון שהוויכוח תוקע את השיחה ולא תמיד יש לנו את האפשרות "להסכים שלא מסכימים" (בדיון העלאת שכר למשל) כדאי למצוא דרך חכמה יותר לעשות את זה. הרי בסופו של דבר נצטרך להגיע לעמק השווה ולפתור את הוויכוח שתוקע את השיחה מהתקדמות.

כדי לפתור את המצב הזה אנחנו נצטרך לעשות 2 דברים:

1. לשבור תבנית – כל מי שלמד NLP ברצינות יודע כי לביטוי "שבירת תבנית" יש מקום של כבוד בפנתאון. כל עוד נמשכת תבנית הוויכוח, אף צד לא מקשיב. עם זאת, שבירת התבנית מקנה לנו הפוגה זעירה מהוויכוח שבה נוכל להסיט את השיחה לתוך תקשורת רגועה יותר.

2. להחליף מגרש – יתרון הביתיות לא שייך רק לעולם הכדורגל. אם נשנה את הזווית בה אנחנו מדברים על הנושא לכזו שבו לנו יש יותר שליטה, נשנה את מאזן הכוחות. על ידי כך נוכל ליצור מצב בו הצד השני יקשיב לנו יותר כי הוא לא יודע איך לענות על הטיעון שלנו.

השילוב בין שני הדברים דומה במידת מה להפיכת גוש קרח לקרח בטעם פטל. בהתחלה, אנחנו צריכים להפשיר את הקרח בתוך צלוחית. בשלב השני, אנחנו מוסיפים את תרכיז הפטל למים בצלוחית. ובסוף, להקפיא את התערובת החדשה בתבנית.

ועכשיו, אחרי האנלוגיה המקסימה נעבור לשאלת השאלות: אז איך עושים את זה?

השיטה המהירה והפשוטה לשחרור ויכוחים תקועים

במאמר זה ברשותך אני לא אגע בצד של השכנוע אלא רק בנושא של שחרור הוויכוח. יש בבלוג כבר די הרבה מאמרים על שכנוע ושינוי דיעה ואני אישית ממליץ על זה כדי להמשיך את השיחה לאחר ששחררנו את תקיעתה: איך להפוך לכריש שכנוע תוך 5 דקות.

ישנה שיטה מהירה ועוצמתית שבה אני אישית משתמש בהצלחה לשחרור ויכוחים תקועים בדרך להסכמה הנקראת לב – מוח. אני מבקש רק, לפני שנתחיל, להשתמש בה רק במידת הצורך ובכמות שאינה מוגזמת.

כדי להשתמש ב"לב – מוח" חשוב להבין כי לאנשים יש העדפה לצורת דיבור אחת. אם נשים לב לדרך שבה הם מדברים ונענה להם בדרך השנייה, נקטע את התבנית הרגילה שלהם ונכריח אותם לענות טיעון שמתאים למה שאמרנו במערכת שהם לא רגילים להשתמש בה.

זה עובד כי רוב האנשים מאמינים כי להסביר ולשכנע זה אותו הדבר. והדרך האוטומטית בה אנחנו מנסים להסביר הוא לענות על דבריו. לכן, כשאנחנו גוררים את האדם שמולנו למערכת השנייה, עוצמת הוויכוח מתערערת ונוכל להחזיר את השיחה למסלולה הבריא.

כך נזהה את צורת ניסוח הטיעון של האדם שמולנו:

טיעונים שמוגדרים בתור "לב" הם טיעונים רגשיים, תחושתיים או ערכיים הרוויים בביטויים מופשטים (כמו "כבוד", "צדק" ו"כעס" לדוגמא) ובביטויים רגשיים מאוד מוקצנים (כמו "ייהרג ובל יעבור" למשל).

טיעונים שמוגדרים בתור "מוח" הם טיעונים לוגיים, הגיוניים ומספריים הרוויים בהוכחות (כמו ציטוט מחקרים או עובדות היסטוריות מקובלות למשל) ובהסברים מפורטים ומנומקים לכך שהם צודקים.

אין צורך להגיד כי שניהם עשויים להיות צודקים ואין שיטה אחת שהיא טובה יותר. עם זאת, כל עוד אנחנו מנהלים את הוויכוח ב"מגרש" שלהם, יש להם מאגר טיעונים משכנעים שיצדיקו אותם (לדעתם בכל מקרה) ולכן חשוב להעביר אותם ל"מגרש" שלנו.

בשלב הבא, נבחר את המשפטים שלנו היטב. אם האדם השני טוען טיעון מוח ("אני לא יכול להעלות לך את השכר כי ההכנסות ירדו ב-30%") נוכל לענות לו בטיעון לב ("זה מאוד פוגע בי כי עבדתי מאוד קשה ואפשר להרגיש את זה בתוצאות שלי").

אם האדם השני טוען טיעון לב ("אני עובר תקופה מאוד קשה כרגע ולכן לא יכול לפנות זמן לשבת איתך ולדון איתך על השעות הנוספות") נוכל לענות לו בטיעון מוח ("זו תהיה שיחה קצרה ותאפשר לי להוריד ממך את העומס").

לאחר מכן, עלינו לשים לב כי אם עשינו זאת נכון, הם עברו לדבר איתנו במערכת שלנו. אם זה לא עבד, עלינו לנסות זאת בשנית. אם זה כן עבד נעבור לשלב הבא שבו… שוב נעבור מערכת.

עכשיו, הם ינסו לטעון בתוך המערכת השנייה (זו שאינה טבעית להם) ואנחנו שוב נחליף להם מערכת. גם בנקודה הזו עלינו לוודא שהם שוב עוברים איתנו מערכת. בנקודה הזו נוכל לשים לב שהעמדה שלהם מעט מתרככת ואנחנו נוכל להתחיל להתחיל את מלאכת השכנוע.

נקודה חשובה: יש לעשות זאת לא יותר מפעמיים או שלושה ברצף. ברגע שאנחנו הופכים את זה לרצף של קפיצות אינסופיות ממערכת למערכת, זה הופך את השיחה שלנו למעצבנת ובכך להרוס את רצונו של האדם השני לנהל איתנו שיחה. 

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה מה דעתך על השיטה?

שבוע מעולה,
ליאור

תגובות למאמר

| 10 תגובות

נשמח לשמוע מה דעתך:

    רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

      רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

        רוצה לקבל פעם בשבוע מאמר חדש על NLP, שכנוע, תת המודע ושפת הגוף? זה המקום להשאיר בו את המייל שלך: