היי,
בשבוע שעבר דיברנו על שיטת 3 השלבים לשינוי המזל שלך לטובה. היום ניגע בהתמודדות עם סחטנים רגשיים. למרות שהמאמר הזה הולך לדבר על הנושא מהזווית העסקית, ניתן להקביל אותו גם להתמודדות עם סחטנים רגשיים בתחומים אחרים בחיים שלנו.
תהיה נחמד ותבדוק מה אתה יכול לעשות בקשר לזה
רק ברגע שסיים את שיחת הטלפון, הוא הבין שמשהו לא היה בסדר. הלקוחה, שעד לפני מספר דקות היתה איתו על הקו היתה נעימה באופן כללי. מצד שני, משהו בדרך שבה כל השיחה התנהלה היה איך שהוא שגוי. והוא פשוט לא ידע לשים על זה את האצבע.
הפגישה שנקבעה ליום רביעי היתה ללא תשלום. זה כבר היה סימן לכך שמשהו אינו מתנהל כמו שצריך. בדרך כלל הוא לקח תשלום על יעוץ מהסוג הזה. אחרי הכל, מאחוריו עמדו שנים של עזרה ללקוחות, מוניטין מרשים ולקוחות עם תוצאות משביעות רצון.
היו לו מתחרים זולים יותר. היא יכלה ללכת אליהם. אבל היא לא רצתה. היא רצתה אותו. וזה מאוד החמיא לו (וקצת גם לאגו שלו). היא פשוט לא יכלה לשלם כרגע לצערה. היא תשלם לו בעתיד, הרי היא יודעת שהוא בטוח יצליח להביא אותה לשם.
למרות שהניסיון אמר לו להזהר מאנשים שמבטיחים הבטחות, הוא לא יכל להגיד לה לא. משהו במצב שלה קרע לו את הלב. וכן, הוא ידע שזה יחזור אליו כמו בומרנג. מצד שני, זה ישב לו על המצפון. איזה מן בן אדם הוא, אם הוא לא יבוא לקראת מישהי במצבה?!
לסחוט מאיתנו את טיפת המיץ האחרונה
כולנו שונאים שמנצלים אותנו. על אחת כמה וכמה כשהאדם שעושה את זה, מוסיף שמן למדורה וגורם לנו להרגיש רע עם עצמנו תוך כדי מעשה. עדיין, זה קורה לנו מדי פעם ולא תמיד אנחנו יודעים איך להתמודד עם זה. בעיקר כשמדובר בסחיטה רגשית.
אנשים שמתמחים (בצורה מודעת או לא) בסחיטה רגשית מנצלים עיקרון חשוב בשכנוע שרוב האנשים אינם יודעים לנצל – רוב האנשים רוצים להרגיש בסדר עם עצמם. כל עוד האדם שמולם מעוניין לשמור על תדמית חיובית, יש להם דרך לגרום לנו לבצע את רצונם.
בחיים הפרטיים שלנו קל יחסית לטפל בסחטנים רגשיים. אחרי הכל, אנחנו יכולים לסנן אותם או להמנע מפגישות איתם. כשזה מגיע לעסק שלנו, בעיקר אם הוא עוד לא הגיע למצב שבו הוא רווחי מאוד, זו כבר עשויה להיות בעיה.
עבור עסק שנמצא בשלב הזה, כל לקוח הוא קריטי. על אחת כמה וכמה לקוח שכן מעוניין לשלם. בשלב הזה, אנחנו משולהבים לסגור את המכירה ולכן לא תמיד מסוגלים לשים לב מתי ללקוח יש באמת בעיה אמיתית ומתי הוא מפעיל עלינו מניפולציות רגשיות.
איך מזהים מניפולציה רגשית בזמן אמת?
סחטנים רגשיים מיומנים יודעים לגרום למניפולציות שלהם להרגיש לנו כחלק ממערכת היחסים המשותפת שלנו. לכן, במקרים רבים, אנחנו עשויים לא לזהות את המניפולציה הרגשית ככזו.
לכן, עלינו לשים לב לפרטים הבאים שיכולים לעזור לנו להדליק "מנורה אדומה" בזמן שיחה עם אדם שאנחנו חושדים בו כסחטן רגשי:
א. מועקה בראש – לא מדובר על כאב ראש של ממש אלא על תחושת לחץ בראש. הניסיון שלנו להשיב בצורה הגיונית לטענותיו של הסחטן הרגשי, גורם לנו למאמץ מחשבתי החורג מגבולות הרגיל שגורם לתחושת חוסר נוחות מסויימת בראש.
ב. עומס רגשות – סחטנים רגשיים מעוררים אצלנו תחושות בעוצמות מאוד גבוהות (בעיקר תחושת תסכול) כשאנחנו מדברים איתם. אדם, שעד לפני שניה היה זר, לא אמור להיות מסוגל לגרום לנו להזדהות הנדרשת ליצירת עומס רגשי שכזה.
ג. חוסר נעימות להגיד לא – סחטנים רגשיים יודעים בדיוק איך לגרום לנו להתכופף לרצונם. פתאום, אנחנו מרגישים מחוייבים לעשות משהו שאנחנו לא רוצים לעשות או מנוגד לאינטרס שלנו בצורה מובהקת. ואנחנו יודעים את זה. וזה רק גורם לנו להרגיש מתוסכלים יותר.
איך סחטנים רגשיים גורמים לנו לעשות כרצונם?
6 הטכניקות הבאות הן בין הדרכים הנפוצות ביותר שבהן סחטנים רגשיים משתמשים:
1. חיבור ומינוף – הסחטן הרגשי יודע כיצד להתחבר איתנו רגשית מהר מאוד. הוא מוצא את הנקודה שבה אנחנו יכולים להזדהות איתו ובאותה מהירות גם ממנף אותה נגדנו כדי ליצור בסיס עבורו למשא ומתן.
לדוגמא, כשמכרתי את הדירה יצא לי לדבר עם בחור מאוד נעים וחברותי שתוך 2 דקות בערך כבר הרגיש בנוח להגיד את המשפט הבא: "אתה רואה, אנחנו באותו הראש, בוא נגיע לתכלס בלי משחקים, דבר איתי על המחיר הכי נמוך שחשבת למכור בו ונסגור".
אין צורך להוסיף כי במצב שכזה, כל אדם במחיר האמיתי, יגלה כי עשה טעות. במשא ומתן על מכירת הדירה, עכשיו המחיר הנמוך הוא זה שמתחילים להתמקח ממנו למטה. ואז אנחנו מתחילים להפסיד באמת.
2. הפעלת אשמה – רוב האנשים הם מצפוניים והסחטן הרגשי יודע את זה. לכן, אם הוא ירצה להניע אותנו באמצעות אשמה, כל מה שהוא צריך הוא להפוך את הדברים לאשמתנו. ולא, זה לא משנה מה עשינו, תמיד נצא אשמים והם ידאגו לסובב את דברינו בהתאם.
לדוגמא, נציגה טלפונית של עמותה (שלא ננקוב בשמה) התקשרה להתרים אותי טלפונית. לאחר שסרבתי (אי אפשר באמת לתרום לכל העמותות), היא הגיבה באמירה "אז אני מבינה שלא אכפת לך מהילדים המסכנים". נכון, זו כנראה הסיבה.
3. התקרבנות והתמסכנות – עשו להם, שתו להם, אכלו להם. עכשיו הם תקועים. חייבים לעזור להם. שום דבר שקרה להם לא היה באשמתם. אבל מה הם יעשו. אבל המצב כבר קיים. אבל אין טעם לבכות על חלב שנשפך. ואנחנו אלה שחייבים לשלם על החלב הזה.
סחטנים רגשיים יודעים שאין שום דבר שיותר מניע אותנו רגשית מסיפור טוב ומרגש עם דמות שהחיים התאכזרו אליה. אפילו אם המוצר או השירות שלנו הם לא מצרך הישרדותי. אפילו אם הם בדיוק הוציאו או עומדים להוציא הוצאה בלתי נדרשת על משהו פחות חשוב.
4. לחיצה לפינה – סחטנים רגשיים יודעים שאנחנו חייבים למצוא הגיון בכל דבר. לכן, הם תוקעים אותנו בלולאה מחשבתית שגורמת לנו להסיק כאילו אין פיתרון אחר מלבד לתת להם את השירות או המוצר שלנו במחיר שנוח להם.
לדוגמא, לקוח בא לידידה שלי, שבונה אתרים, ואמר לה "אני יודע שאת היחידה שמסוגלת לבנות אתר שבאמת יגרום לי לקבל יותר פניות, אבל אני יכול לשלם רק מחיר שהוא חצי ממה שאת מבקשת. אבל אני סומך רק עליך ואין לי כסף. מה את יכולה לעשות בשבילי?".
5. שקרים בטוחים – הסחטן הרגשי יודע שדברים שנאמרים בביטחון מסויים עשויים לערער את הביטחון שלנו בעובדות. הוא יודע שאם הוא יחזור על כך מספיק פעמים ויבטיח שזה באמת מה שנאמר, אנחנו נעשה כרצונו מחמת הספק.
לכן, הוא יתחמק תמיד מתיעוד של ההחלטות ומכתיבה של הדברים עליו התחייב. מצד שני, הוא יבטיח לנו, כי אם היינו מקליטים את השיחה היינו יודעים שזה מה שנאמר. וזו כנראה טעות שלנו. אבל התחייבנו. אפילו שלא באמת.
6. שימוש בכנות שלנו – הסחטן הרגשי יודע שרוב האנשים פולטים מידע אישי תוך כדי שיחה. הוא שם את המידע הזה בראש במגירה הנכונה ובזמן שנכון מבחינתו יסובב את המידע הזה נגדנו כדי לסחוט אותנו.
לדוגמא, מאמן אישי שאני מכיר דיבר עם לקוח. במהלך השיחה, הלקוח סיפר למאמן כי המצב הכלכלי שלו קשה. המאמן שהזדהה איתו וסיפר לו שגם אצלו, זכה בהמשך השיחה לשמוע מהלקוח "אל תפיל עליי את המצב העסקי שלך כרגע, תתחשב בי במחיר".
איך להתמודד עם הסחטנים הרגשיים?
כדי להתמודד עם סחטנים רגשיים עלינו לשים לב קודם כל לתחושה הפנימית שמרמזת לנו שמולנו נמצא אחד כזה ולשים לב שהוא מנסה לגרום לנו לעשות דברים נגד רצוננו. באותו השלב, עלינו להתנתק קצת מהרגשות שלנו ולהחליט – האם אנחנו רוצים לעזור לו.
כשאנחנו בוחרים בצורה מודעת, אנחנו יכולים לעצור לשניה ולשאול עוד שאלות שיעזרו לנו להחליט בצורה נבונה אם משתלם לנו לעשות את הצעד הזה. עצם הבחירה המודעת היא זו שמעבירה את הכדור באמת לידיים שלנו ומאפשרת לנו להחליט מה לעשות.
עד כמה שהתחושה הפנימית שלנו היא כי האדם שמולנו בסך הכל זקוק לעזרתנו, עלינו להוסיף למשוואה גם את טובתנו האישית ואת טובתנו העסקית. אחרי הכל, אם נמכור רק בהפסד כל הזמן, אנחנו אלה שבסופו של יום ישלמו את המחיר.
זהו להיום, עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?
שבוע מעולה,
ליאור