אדם חכם אמר פעם כי בעל עסק עצמאי שאינו מאמין לחלוטין כי הוא הכי טוב בתחום שלו, יכול לסגור את העסק מראש. לא מדובר פה על עודף אגו או פוזה. מדובר על רצון להיות הכי טוב. וכדי להיות הכי טוב או הכי מצליח, צריך להעביר את הדגש מ"לעשות את מה שבא לי" ל"להבין מה הם באמת רוצים וצריכים".
אם המוצר לא חדשני, לא חשבנו מספיק על הלקוח. כי לא באמת טרחנו לברר מה נותן מענה טוב יותר על הצרכים שלו ממה שכבר קיים. אם השירות לא ייחודי וברמה גבוהה, לא חשבנו על הלקוח. כי לא הבנו מה מפריע לו, איזה סוג של פתרון הוא מעוניין לקבל ובאיזו צורה הוא מעדיף אותו.
חשבנו רק על "לעשות עוד קצת כסף". לחיות את החלום של "להיות עצמאיים, בלי בוס שיגיד לנו מה לעשות".
כאשר המוצר או השירות שלנו מעולה וייחודי, לא צריך באמת לשווק אותו. מספיק להציג אותו. להסביר איך להשתמש. אולי להדגים או להראות איך אנשים משתמשים בו. וזהו בערך. כי אין מתחרים למשהו ייחודי שבאמת עוזר לאנשים, בצורה שבה הם רוצים לצרוך אותו.
עבור מוצר כזה, אין צורך לסובב את האמת. ללכלך על המתחרים. להדגיש יתרונות יחסיים. ליצור מסגרות התייחסות שמציגות חסרונות בתור יתרונות. להבליט אפשרויות רכישה על גבי אחרות. להציע ספרונים חינמיים כדי להכניס לרשימות תפוצה. או להציג את עצמנו (רחמנא ליצלן) כמנטורים/ גורואים/ מומחים/ ברווזים.
לעשות את כל הדברים שעושים בפרסום יצירתי במיוחד עבור מוצרים או שירותים שאין בהם שום דבר יצירתי.
אם בא לך ליהנות מיתרון שיווקי על פני המתחרים ולהאמין שהעסק שלך הוא מספר אחד בתחומו, הגיע הזמן להפסיק להעתיק. להפסיק לסובב מילים. להפסיק לקנא. להפסיק להילחם. ולהתחיל להבין את הלקוח. מה הוא רוצה. מה מדליק אותו. על איזו בעיה אצלו אף אחד לא עונה. ולהבין איך העסק שלך יכול לענות על כל אלה.
העסק שלנו לא חייב להיות מספר אחד כי כל השאר גרועים. הוא צריך להיות מספר אחד כי אנחנו נותנים מעצמנו הרבה יותר ללקוח. מספקים ערך מוסף גדול יותר. כזה שהוא לא מקבל בשום מקום אחר. או יחס שהוא לא מקבל בשום מקום אחר. את התחושה שהוא סוף סוף הגיע הביתה. אחרי כל החיפושים.
משמעות השיווק היא לא להיות איש מכירות חלקלק שמסובב ומחרטט אנשים רק כדי שיקנו משהו שהם לא לגמרי צריכים. משמעות השיווק היא להיות הורה אוהב שיודע לבשל לילדים בדיוק את הדבר שהם אוהבים. לתת להם את התחושה שהם מוגנים. ושתמיד יהיה שם מישהו בשבילם.
כל מה שידעת על שיווק שגוי. גם כשזה עובד. כי המטרה בעסק היא לא המניפולציה אלא הערך שאנחנו מקנים.
ליאור
2 תגובות
בקיצור במקום למכור קרח לאסקימוסים, למכור להם תנור (:
מאמר מעולה ליאור, תודה !
תודה אורי 🙂