הבחורה שמולי לחצה את ידי, חייכה ונפרדה לשלום. הייתה אחלה של פגישה עסקית. העסקה נסגרה ונחתמה לטובת כל הצדדים. ובזמן שהיא כבר המשיכה למקום אחר, נשארתי עוד דקה אחריה לקפל את הציוד לתיק.
"סליחה שאני מתערב" אמר האיש שישב בשולחן שלידי. הסתכלתי ימינה, לראות מי החבר החדש שלי. הוא ישב שם עם שיער די מאפיר. לבד. ועם הבעה מלאת תוכחה הוא המשיך. "לא יכולתי שלא להקשיב, אבל ככה לא מוכרים".
ולמרות שהאינסטינקט אמר לפתור את העניין במבט מזלזל וללכת, הוא דווקא סיקרן אותי. אחרי הכל, אם יש מישהו שיודע לסגור עסקה טוב יותר מאדם שכרגע סגר עסקה, כדאי ללמוד ממנו. יכול להיות שראה ושמע מהצד משהו שפספסתי.
גם אם מה שיש לו לספר הוא לא חדש, שווה לשמוע. ולמרות שהוא דקלם משהו ששמע באיזה קורס של גורו מכירות, לא עצרתי אותו. אחרי הכל, היה לו מה להגיד. היה חשוב לו להישמע. ונשארתי לשמוע. כי הגיע לו שישמעו אותו.
אדם שלא שומעים אותו, הוא אדם שלא מקשיב. אדם שלא מרגיש שיש לו מקום בשיחה. וכאחד שאין לו מקום בשיחה, מרגיש חובה להידחף לתוכה. מעגל של חוסר הקשבה. אנשים שדוחפים את שלהם לשיחה מתוך פחד שאחרת לא יהיה להם מקום בתוכה.
אחד החוקים החשובים בשכנוע (ובכלל בתקשורת עם אנשים) הוא לשים את האגו בצד. לא את המטרות. את האגו. להניח להנחות שגיבשנו על האדם שמולנו. אנחנו לא מבינים אותו ולא מכירים אותו עד שלא תקשרנו אתו בצורה נקייה. עד אז, זאת סתם השערה.