היי,
בשבוע שעבר התמקדנו ב-8 תובנות עסקיות שישלשו את כמות הלקוחות בעסק שלך (אם יש לך עסק כמובן). היום רציתי לכתוב מאמר מעט יותר קליל שיעזור לכל אדם לשכנע בקלות, גם אם לא עבר בחייו הכשרה בשכנוע, ברטוריקה או ב-NLP.
3 טכניקות פשוטות ומוכחות מדעית לשכנוע
כל אחד מאיתנו היה רוצה להשפיע יותר, לשכנע יותר ולהצליח יותר. רובנו (כך אני מקווה) מעדיפים לעשות זאת תוך שמירה על אתיקה ועזרה לאנשים להתמקד באפשרות שתעזור להם בצורה טובה יותר בחייהם ובכל תחום.
3 הטכניקות הבאות יעזרו לנו לשכנע הרבה יותר, גם אם לא עברנו מעולם הכשרה בשכנוע:
טכניקת שכנוע 1: לשתות כוס קפה
לעתים קרובות אנחנו יושבים עם אנשים לשתות כוס קפה. הרבה מעבר להנאה מהמשקה עצמו, שתיית הקפה הפכה לטקס של ממש שהשתרש בתוך התרבות החברתית שלנו. אחד הדברים שלא ידועים לרובנו הוא חלקו של הקפה בתהליך השכנוע.
על פניו, אין בכך כל הגיון. קפה ידוע כחומר מעורר וממקד והיינו מצפים כי קפה דווקא יגרום לאנשים להיות חסינים יותר לשכנוע, דווקא מתוך תשומת הלב היתרה. עם זאת, המחקרים מוכיחים אחרת.
במחקר שערכו באוניברסיטת קווינסלנד שבאוסטרליה (מרטין ושות', 2005) מצאה קבוצה של חוקרים כי צריכת משקאות המכילים קופאין הופכת אותנו לקלים יותר לשכנוע. קבוצת הנחקרים חולקה ל-2:
האחת קיבלה מיץ תפוזים המכיל קפאין והשניה (קבוצת הביקורת) קיבלה מיץ תפוזים נקי. כדי לא להטות את התוצאות השתמשו בטכניקה הקרויה עיוורון כפול (גם הנחקרים וגם עוזרי המחקר לא ידעו מהי מטרת המחקר או מי קיבל משקה המכיל קפאין).
2 הקבוצות נדרשו לקרוא 6 סיפורים אשר טענו נגד המתות חסד. לאחר מכן, הם נשאלו על עמדתם בנושא המתות החסד. אלו ששתו קפאין נטו לקבל את העמדה המבוטאת בסיפורים בצורה חזקה הרבה יותר.
לאחר מכן, הקבוצות נשאלו על דיעותיהם בנוגע להפלות, מתוך הנחה כי נטייתו הטבעית של אדם המתנגד להמתת חסד תהיה להתנגד גם לביצוע הפלות. בצורה מפתיעה, התוצאה שיקפה כי ההנחה היתה נכונה.
תוצאות המחקר גילו 2 תופעות מעניינות: הראשונה היא כי קפאין גורם לנו לקבל יותר בקלות מסרים שכנועיים, כנראה בגלל שהוא מעיר אותנו וממקד אותנו במסר; השניה היא כי מסר שנקלט תחת השפעת קפאין מדלג גם לנושאים קרובים רעיונית ומחיל את הרעיון גם בהם.
מה עושים עם זה? מאוד פשוט: כאשר אנחנו מעוניינים לשכנע אדם, נזמין אותו לשתות איתנו שתייה המכילה קפאין. או לחליפין, כאשר אנחנו מעוניינים לא להשתכנע, נמנע משתיית משקאות המכילים קפאין. או שילוב בין השניים.
טכניקת שכנוע 2: הישר אל תת המודע
רוב האנשים בפגישות אישיות יושבים האחד מול השני. הסיבה לכך היא ברורה. לכל אדם יש מרחב סביבו הקרוי המרחב האינטימי. המרחב האינטימי הוא מעין כדור בלתי נראה של סביבנו המרגיש לנו כחלק מהגוף שלנו.
אל המרחב האינטימי שלנו יכולים להכנס רק אנשים שאנחנו מרשים להם (חברים, ידידים, משפחה וכן הלאה) וגם אז, רק לזמן קצר. היחידים שמורשים להכנס לשם לזמן ארוך יותר הם רק אנשים שיש לנו קשר אינטימי איתם (לא בהכרח מיני).
המרחק, אותו מאפשר השולחן בין שני אנשים בפגישה הוא בדרך כלל נוח מספיק כדי שלא להרגיש חדירה למרחב האינטימי שלנו. לכן, רוב האנשים משתמשים בשולחן כמעין חוצץ בפגישות עבודה, בפגישות עסקיות ולפעמים אף בדייטים ראשונים.
למרות זאת, מחקר שנערך בשנת 2009 על ידי מרזולי ותומאסי מצא משהו מעניין שיכול לשנות את דעתנו על הישיבה המרוחקת. מרזולי ותומאסי שלחו בחורה צעירה (לא יותר מדי) לתוך מועדון ריקודים עם משימה אחת בלבד – לבקש סיגריה.
היא פנתה בצורה אקראית ל-176 אנשים (גברים ונשים) בבקשה לקבל סיגריה. ללא קשר להיותם גברים או נשים, רוב הקבוצה נטתה לשתף פעולה הרבה יותר כאשר פנו אליהם מהצד הימני (אל אוזן ימין).
במחקר אחר שעשו תומאסי ומרזולי, הם צפו במועדונים (ככה זה בחו"ל, החוקרים חוגגים) כי המבלים (גם נשים וגם גברים) השתמשו ב-72% מהפעמים באוזן ימין כאשר הקשיבו לבני זוגם מדברים. בשאר הזמן הם לא הקשיבו כנראה. ככה זה זוגות.
מה עושים עם זה? כאשר אנחנו יושבים עם אדם לכוס קפה ומעוניינים לשכנע אותו, נשתדל לשבת בצד ימין שלו. בצורה זו, אנו מדברים כך שהאוזן הימנית שלו שומעת אותנו יותר מזו השמאלית ובכך משפרים את הסיכוי שלנו לשכנע.
יש לשים לב רק לדבר אחד חשוב. אם זה אדם זר, לא נעבור לשבת על אותה ספה שהוא יושב או ממש לידו. במקרה זה, נוכל לשבת במושב הנמצא 90 מעלות אליו בצד ימין. כך, השולחן עדיין יהיה בינינו, נהיה מעט יותר קרובים ועדיין נוכל לפנות אליו מימינו.
טכניקה 3: לשחרר את החובה
אנחנו מאוד לא אוהבים שאומרים לנו מה לעשות. יותר מזה, כשמכריחים אותנו לעשות משהו, פיזית או רגשית, אנחנו נוטים לפתח מרמור נגד האדם השני. וזה מקטין בצורה מהותית את הרצון שלו לפגוש אותנו שוב.
גם ההיפך הוא הנכון. אנחנו אוהבים שנותנים לנו לבחור. מאוד. בעיקר כשיש לנו סיבה טובה שמגבה את הבחירה שלנו. וזה לא באמת משנה אם הסיבה הזו היא ההסבר המקיף ביותר או משהו פשטני שעוזר לנו רק להבין על מה מדובר בכלליות.
פרופ' כריסטופר קרפנטר מאוניברסיטת אילינוי המערבית ריכז השנה (2013) תוצאות של 42 מחקרים שבדקו יותר מ-22,000 נחקרים בסיטואציות שונות רק כדי לגלות את השיטה הפשוטה ביותר שמכפילה תוצאות שכנוע, אליה נחשפתי בעשור האחרון.
משנת 2000 חוקרים מסביב לעולם בודקים את השפעת המשפט "אבל אתה חופשי לבחור אם לעשות זאת". על פניו, אין בו הגיון שכנועי. אם אנחנו נותנים את 2 האפשרויות ואחת מהן אינה רצויה אנחנו מאפשרים לאדם השני לבחור שלא לשתף איתנו פעולה.
עם זאת, התוצאות ב-13 השנים האחרונות מפתיעות מאוד והוכיחו כי המשפט הפשוט הזה, על מגוון גרסאותיו (כמו "אבל אתה לא חייב לעשות את זה"), מחליש את יכולתו של האדם האחר לבחור בתשובה השלילית.
הסיבה לכך היא מאוד מעניינת. כאשר אדם זר ניגש ומבקש מאיתנו מספר מטבעות כדי ליסוע באוטובוס, הוא עדיין זר. בשל כך שהכימיה בינינו לבינו חלשה, אנו סומכים עליו פחות ומוכנים לשתף איתו פעולה פחות. בעיקר כשהוא לוחץ עלינו לעשות עבורו משהו.
בשל המחסור בכימיה, אנחנו מרגישים צורך להתנגד לבקשתו. עם זאת, כאשר אותו אדם מאפשר לנו לאחר שניה לבחור אם כן או לא, הלחץ שמופעל עלינו יורד ואיתו גם הדחף לסרב מיידית.
למעשה, המחקרים מצאו כי שימוש ב"אבל אתה חופשי לבחור…" מכפיל את הסיכוי כי אדם ישתף איתנו פעולה. כמו כן הם מצאו כי אין יתרון לשימוש בניסוח חיובי (כמו "אתה חופשי") על פני ניסוח שלילי (כמו "אתה לא חייב").
כמו כן נמצא כי המשפט הכי יעיל כאשר המבקש נמצא מול האדם השני פנים מול פנים. בכל מדיה אחרת (אימייל, פייסבוק וכן הלאה), יעילות המשפט יורדת אם כי עדיין קיימת.
מה עושים עם זה? כאשר אנחנו מעוניינים לבקש מאדם לעשות משהו, ננסח אותו בצורה מאוד מדוייקת (כמו "אתה יכול להוריד את הזבל עכשיו") כך שיהיה להם ברור מה אנחנו מבקשים. מיד לאחריו נצרף את המשפט שכרגע למדנו ("אבל אתה יכול גם שלא" או "אבל אתה לא חייב לעשות את זה").
זהו להיום. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר?
שבוע מעולה,
ליאור