בית > מאמרים על NLP > 9 (וחצי) סימני שפת גוף שמסמלים לך שהוא מוכן לשלם לך עכשיו

9 (וחצי) סימני שפת גוף שמסמלים לך שהוא מוכן לשלם לך עכשיו

4 דצמבר 2011

היי,

בשבוע שעבר הסברתי למה אני כותב את כל המאמרים האלה בחינם וצרפתי גם סרטון שמלמד איך להשתמש בפקודות כדי שיגיעו אל תת המודע של הלקוח שלך. השבוע, רציתי לגעת בנקודה שמטרידה אנשים שצריכים למכור משהו ולא משנה אם אנחנו מוכרים משהו בצורה חד פעמית, או אם ממש בחרנו לעסוק במכירות.

כל מי שמוכר משהו רוצה להצליח למכור במינימום מאמץ ואם אפשר, כבר בפעם הראשונה שהוא מנסה. בגלל זה, רוב מה שהאנשים רוצים ללמוד בנושא המכירות הוא דרכים להציג את המוצר, את התועלות שהוא נותן ללקוח ואיך לפרק את חמש התנגדויות הנפוצות במכירה.

 

מה הדבר שאף אחד לא סיפר לך ויכול להרוס לך כמעט כל מכירה?

 

רוב האנשים פשוט מפספסים נקודה אחת קריטית. כאשר לקוח פוטנציאלי שלנו מוכן לקנות ואנחנו ממשיכים את מאמצי המכירה שלנו, אנחנו למעשה מעייפים אותו. מהשלב הזה, הוא מאבד בהדרגה את הרצון לקנות ככל שאנחנו ממשיכים להסביר לו והורסים את כל מה שעשינו עד עכשיו.

על מנת שנוכל להמנע מהשלב הזה, שנקרא בשפה המקצועית מכירת יתר, אנחנו נרצה לדעת לזהות מתי הלקוח מעוניין לקנות. רוב האנשים מחכים שהלקוח ייקח את המושכות לידיו ויגיד לנו "אני מוכן לקנות, על מה לחתום?". עם זאת, מי שכבר מכר בחייו יודע עד כמה מקרים כאלה נדירים.

מה הקשר בין שפת גוף לסגירת מכירה?

למרות שאנחנו מאוד מעריכים את מה שהלקוח אומר, חשוב שנבדוק דווקא את שפת הגוף. שפת הגוף מסגירה לעתים קרובות את מה שעובר לאדם בראש. אם נדע לזהות את שפת הגוף שמעידה כי הלקוח מעוניין לקנות, נדע בדיוק מתי לאפשר לו לקנות.

עם זאת, כדי לדעת שההתנהגות שלו אמיתית ולא מחושבת, חשוב שנדע להבדיל בין שפת גוף ספונטאנית לכזו שיזומה ומכוונת.

התנהגות ספונטאנית, המסגירה את מה שהאדם השני חושב היא כזו שקורה עד שתי שניות מהזמן שבו הוא היה אמור להגיב למשהו שקרה. אם נניח אמרנו דבר מה שעיצבן מישהו, הוא אמור להגיב על זה בצורה מילולית (באמצעות מילים) ובלתי מילולית (בעיקר דרך שפת גוף וטון קול) בו זמנית ומיידית. אם הוא מגיב לאחר 3 שניות או יותר, רוב הסיכויים שההתנהגות שלו מחושבת ומכוונת.

 

איך NLP עוזר לנו להבין שפת גוף בצורה מדוייקת?

 

ב-NLP אנחנו עוסקים פחות בזיהוי שפת גוף כמו בשיטות הקלאסיות. עם כל הכבוד לתיאוריות המיושנות, קשה להניח כי כל אדם המשלב ידיים לא מעוניין לתקשר. אחרי הכל, יכול להיות שהוא לא יודע מה לעשות עם הידיים או שקר לו ולכן הוא פשוט משלב אותן.

כשאנחנו מתייחסים ב-NLP לשפת גוף, אנחנו מחפשים בעיקר שינויים בקצב הרגיל של התנהלות הגוף ביחס למשהו שכרגע קרה. אם כרגע אמרנו ללקוח משהו, ובצורה ספונטאנית הוא שינה פתאום את מהירות הדיבור או את זווית הישיבה, אנחנו יכולים להניח שיש קשר בין שני הדברים.

 

9 (וחצי) הסימנים לדעת שהמתעניין מוכן להפוך ללקוח

 

תשעת הסימנים הבאים מיועדים כדי שנדע בצורה ברורה ומיידית שהאדם שמולנו בשל לקנות ועלינו להפסיק את ניסיון המכירה ולסגור את העסקה. נקודה חשובה אחת לפני שמתחילים – לא מספיק סימן אחד, צריך להצליב לפחות ארבעה סימנים על מנת לדעת שעכשיו הוא הזמן לסגור את העסקה.

מבלי להכביר עוד מילים, אלה הם 9 הסימנים:

 

1. שינוי ביציבה – אם הלקוח משנה את היציבה ועובר מהדרך שבה ישב מקודם להשענות קדימה לכיווננו או לכיוון המוצר תוך כדי שיחה, הוא מראה לנו שהוא מעוניין.

2. שינוי במיקוד המבט – אם הלקוח עובר ממצב, שבו הוא מוסח ומסתכל על דברים אחרים שקורים, למצב שבו הוא מרוכז בנו ובמה שאנחנו אומרים הוא מראה על עניין וסקרנות במוצר.

3. נגיעה מוסחת – הלקוח מתחיל, מבלי שהתבקש לגעת במוצר או בקטלוג המוצרים בצורה מלטפת. סימן זה מרמז לנו על כך שהוא משייך לעצמו את המוצר.

4. הנהונים חיוביים – אם הלקוח מהנהן בחיוב בזמן ההסבר שלנו על תועלות המוצר, זהו סימן חיובי לכך שאנחנו באמת מדברים על התועלות שחשובות לו ואנחנו עונים נכון על צרכיו.

5. התרחבות אישונים – אם בזמן דיבור על תועלות, אנחנו רואים שהאישונים שלו מתרחבים וחוזרים לגודלם המקורי בזמן שאנחנו מדברים על התועלות, זה אומר בדרך כלל שהוא כרגע מדמיין את עצמו נהנה מהתועלות של המוצר.

6. התאמת הבעות פנים – אם בזמן שאנחנו מדברים, הוא מתאים את הבעות הפנים שלו בהתאם לאלה שלנו, זהו סימן להובלה ולאמון במה שאנחנו אומרים שיכול לרמז על הסכמה לקנות.

7. שינוי טון הקול – למרות שהקול הוא לא בדיוק שפת גוף, רצוי שנכיר גם את הנקודה הזו. כאשר אדם מגיע להחלטה, אנחנו נשמע שינוי בקול שלו. הקול שלו יישמע יותר עמוק ויהיה בו יותר בס מהרגיל. לא רפי גינת, רק קצת יותר בס.

8. שינוי בגוון הפנים – אם עולה על פניו סומק קל והשפתיים שלו מתמלאות בדם זה מרמז על תשוקה והתרגשות. מאוד קל לראות התמלאות של שפתיים על ידי כך שהן הופכות להיות יותר נפוחות והפסים שעליהן נעלמים.

9. רמז גס לסגירה– אם הוא לוקח ליד עט, את מסמך הקנייה, משחק עם הארנק או הכסף, זהו סימן שהוא נהיה כבר חסר סבלנות ומעוניין לקנות עכשיו. אם המצב הזה מופיע בהצלבה עם עוד 3 אחרים, עכשיו זה הזמן לסגור!

9.5. מילות שיוך – החצי הוא לא בדיוק שפת גוף אלא משהו שנאמר בין המילים ולכן הוא חצי. כאשר האדם השני מתחיל לדבר על המוצר דרך ביטויים שמעידים על שימוש במוצר או על קניית המוצר בהווה או בזמן עבר אפילו, זה סימן מאוד גדול לכך שהוא כבר מוכר את המוצר לעצמו בראש.

 

אני מזכיר שוב, אם הצלבת ארבעה מתוך ה-9 (וחצי) שלמעלה, והמשכת למכור, זאת דרך מהירה לאבד את כל מה שיצרת עד עכשיו עם הלקוח ולעתים אפילו לגרום לו לא לרצות לחזור אליך בעתיד.

 

עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

 

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

 

תגובות למאמר

| 7 תגובות

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?