איך לנהל משא ומתן – מבלי להפסיד?

במהלך קורסי ה-NLP, אנו נשאלים לא פעם כיצד ניתן לשלב את כלי ה-NLP במהלך משא ומתן. שאלה זו הינה מעולה שכן ניתן לשלב את רוב הכלים הנלמדים בתוך מו"מ ובקלות: לקרוא שפת גוף באופן מדויק, לדבר באופן שממוסס התנגדויות מראש, לזהות מידע שהאדם שמולנו מנסה להסתיר ולשאול את השאלות הנכונות על מנת לחשוף אותו ואלו הן רק מספר דוגמאות.

עם זאת, לפני יישום כלי ה-NLP שנלמדו בהכשרה שלנו, חשוב להבין דבר אחד: בעידן המידע הזמין בו אנו חיים, קהל היעד הפוטנציאלי שלנו חשוף למגוון המתחרים והמוצרים הקיימים בשוק. חשיפה זו, מקשה עלינו לנהל משא ומתן במידה ואין לנו יתרון משמעותי ביחס לשוק. לכן, על מנת להצליח למכור ללקוחותינו, עלינו לשפר את כישורי המשא ומתן שלנו.

רוב בעלי העסק אינו מודע לצורך מהותי זה. הוא מאמין כי משא ומתן הינו תחומם הבלעדי של סוחרים, עורכי דין וסוכני נדל"ן. במקביל, יכולות המכירה הרגילות מאבדות את יעילותן בשל קלות ההשוואה מול ההיצע הקיים בשוק וכך נוצר מצב בו פיתוח יכולות המשא ומתן הופך לשלב נדרש בהישרדות העסק.

על מנת להבין כיצד ניתן לנהל משא ומתן, עלינו ראשית להבין מהו משמעות הביטוי. משא ומתן הינו השם שניתן לתהליך שבו שני צדדים קובעים את התנאים להעברת ערך מסוים (בדרך כלל מוצר או שירות) מאחד לשני תמורת כסף, מוצר או שירות אחרים (אז התהליך מכונה ברטר).

ניהול משא ומתן הינו תחום, אותו מומלץ ללמוד באופן מוסדר בקורס משא ומתן. עם זאת, ישנן מספר נקודות בהן נוכל להשתמש כקווים מנחים ובכך להפוך את התהליך לפשוט הרבה יותר.

אלו הם הקווים המנחים, אשר יעזרו לנו לשפר את כישורי המשא ומתן שלנו:

2. לא בכל מחיר

האדם שמנצח במו"מ הוא זה אשר משיג את התוצאות הרצויות לו תוך ויתור על מינימום משאבים. לכן, אם לא נוכל לקום משולחן המו"מ ולהגיד "עד פה, לא בכל מחיר!" אנו עומדים להפסיד במשא ומתן ועומק ההפסד תלוי רק במידת טוב ליבו של האדם שמולנו.

על מנת להגיע למצב בו 2 הצדדים מנצחים (מצב win-win) עלינו להגדיר מראש מהם הקווים האדומים שלנו. הקווים האדומים שלנו מהווים גבולות עליונים ותחתונים שמתחתם ומעליהם לא נסכים לשאת ולתת. קווים אדומים אלה, מאפסים אותנו תוך כדי התהליך ומונעים מאתנו ויתורים כואבים ומיותרים.

לאחר הגדרת הקווים האדומים שלנו, עלינו להיות מוכנים להגן עליהם. כאשר אנו מעורבים מאוד רגשית, קל לנו מאוד להיסחף ולסטות מהגבולות שסיכמנו מראש. לכן, עלינו להקפיד להימנע מהיסחפות למלכודת כימיה.

"מלכודת כימיה", בשפת ה-NLP, הינה מצב בו התחברנו לאדם שמולנו יותר מדי עד כדי ויתור על האינטרס שלנו ועל התוצאות הרצויות לנו לטובת הצד שמולנו. אף על פי שאין דבר רע ביצירת כימיה או בהתפשרות, חשוב להימנע ממצב זה שכן הוא לעתים פוגע בנו ובאינטרסים שלנו.

כאשר אנו מעוניינים להימנע ממלכודת כימיה, עלינו לדעת מתי ובאיזה אופן לקחת את ההובלה על התהליך, מבלי להתנהג בצורה דומיננטית וקולנית. לשם כך, נוכל להשתמש בכלי יצירת ההובלה ב-NLP המאפשרים לקחת הובלה תוך שימוש קל בשפת הגוף ובמילים שלנו באופן מדויק יותר.

4. להימנע מלשים לעצמנו רגליים

לפני הכניסה למשא ומתן, רוב האנשים מניח מה הצד שמולו מעוניין להשיג ועל מה הוא יסכים לוותר על מנת להשיג זאת. עם זאת, מכיוון שאיננו קוראי מחשבות, הנחות שגויות על האדם שמולנו במהלך משא ומתן עשויות לעלות לנו מחיר יקר.

לדוגמה, אם נניח כי הצד השני רוצה יותר ממה שהוא באמת מעוניין להשיג, נוביל אותו בצורה שאינה מודעת לקבל יותר משתכנן. ויתור מיותר זה יכול היה להימנע לו רק היינו יותר ממוקדים בהקשבה ובהבנת המסר שלו מאשר במחשבות החולפות בראשנו.

לשם כך, עלינו לאמץ את גישת ה-NLP לעניין: עלינו להסיט את המיקוד ממחשבותינו לאיסוף מידע על הצד השני בזמן אמת – ליצור עמו כימיה טובה, לשים לב לשפת הגוף שלו ולבחירת מילותיו. בנוסף, עלינו להקפיד לשאול שאלות מדויקות ופתוחות אשר יניבו את המידע הרצוי.

השילוב בין יצירת כימיה לשימוש בשאלות פתוחות המלווה בשתיקה, יוביל לעתים קרובות לחשיפת מידע חשוב ולעתים אף לחשיפת סודותיו של האדם שמולנו. אחרי הכל, יש לנו נטייה לשתף אנשים שאיתם אנו מסתדרים מאוד במחשבותינו.