בית > מאמרים על NLP > מה הדבר הכי מעניין שקורה ב-2015 ועדיין לא שמעת עליו?

מה הדבר הכי מעניין שקורה ב-2015 ועדיין לא שמעת עליו?

7 יוני 2015

היי,

בשבוע שעבר, הכרנו 5 שאלות שעוזרות לנו לזהות תבניות התנהגות שגורמות לנו נזק בחיים. השבוע, רציתי לשתף אתכם באחד הדברים היותר מדליקים שאני שומר בסוד כבר קרוב ל-7 שנים. והגיע הזמן שאני אחשוף את העניין ואפסיק לרמוז עליו.

התמכרות אמתית

במשך יותר מעשור הדהדה לי שאלה אחת בראש. שאלה שבטוח מציקה לכל אדם אחר שמעוניין לשכנע אחרים. ולא, לא צריך להיות פוליטיקאי, עורך דין או איש מכירות כדי שהשאלה תהדהד לנו בראש. מספיק שיהיה משהו שנרצה שמישהו יעשה משהו עבורנו.

למה יש בחירות בחיים שאנשים מוכנים להילחם כדי להצדיק ויש בחירות שאנשים לא החלטיים כל כך בקשר אליהן?

זה יכול להיות מצב שבו אדם קונה מוצר כמו אייפון וברגע הופך למעריץ של חברת אפל אבל קונה מכונת כביסה (נניח) ולא מתלהב ממנה באותה המידה. זו יכולה להיות תפישת עולם שאדם מאמץ בקנאות (כמו להפוך לטבעוני נניח) ותפישה אחרת (כמו ללמוד כישורי חיים יעילים) שהוא מאמץ אבל לא באותה המידה.

וזה לא מסתכם רק בתפישות עולם או במוצרים. השאלה הזו תופסת אותנו גם במקומות הכי בסיסיים ביום יום שלנו: הילד שמכור למשחקי מחשב אבל לא משקיע בשיעורי הבית. אנחנו שמדי פעם מעדיפים לחטוף שוקולד במקום לקחת חטיף בריאות.

זה הכל אותו הדבר – יש דברים שאנחנו מתמכרים אליהם בשנייה ודברים שמשפיעים עלינו בצורה מאוד שטחית. כן משפיעים, אבל לא באמת מתחברים למי שאנחנו. ואם נבין את התשובה לשאלה הזו, נדע איך להשפיע ולשכנע בצורה שאף אחד אחר לא ידע.

השפעה עמוקה מול השפעה שטחית

לפני 7 שנים יצאתי למסע. התחלתי לראיין מאות אנשי מכירות מצטיינים, מהסוג שלא גורם לך להרגיש בכלל שהוא מוכר לך. מהסוג שתמיד מרגיש לך כמו חבר שמייעץ. שקל לסמוך עליו. שעוזר לנו למצוא את מה שבאמת מתאים למה שאנחנו צריכים.

התחלתי לבחון איך הם חושבים ומתנהגים בעזרת כלים מעולם ה-NLP שעוסקים בדיגום (Modelling). חלק גדול מהכלים ריכזתי בתוך ספר שנקרא 'פשוט ומלוכלך: המדריך לאנשי מכירות מתחילים' שהוצאתי לבד ומכר כבר יותר מ-400 עותקים.

תוך כדי הדיגום, עליתי על 3 עקרונות שחזרו אצל כל אנשי המכירות. הסיבה שהם לא נכנסו לספר היא כי לקח לי הרבה זמן להבין מה באמת קרה שם. מה באמת היה הדבר שלקח את כישורי המכירה שלהם לשלב הבא. השלב שמעבר לכל מה שקיים עד עכשיו בשוק.

רוב קורסי השכנוע והמכירות כיום מספקים כלים ותבניות התנהגות שדווקא כן מייצרות תוצאות. עם זאת (ומשום מה), הרבה מהשיטות הללו (כולל קורסים למכירות באמצעות NLP), עשויות להביא אדם לרכוש ועדיין – קיים סיכוי גדול שהוא יתחרט על רכישתו ויבקש החזר.

יש לזה סיבה: רוב טכניקות המכירה הן שטחיות. הן לא באמת מתחברות למהות שלנו. למי שאנחנו. והן משאירות את ה"נשמה" של העניין מחוץ לתמונה. מלמדים "מה להגיד" ו"מתי להגיד" ומשאירות מחוץ לעניין את עצם היותו של האדם שמולנו אדם.

מה זה CHS?

בשנה האחרונה, המידע שאספתי ב-7 השנים האחרונות החל לקבל צורה באופן משמעותי יותר. אחרי ששיתפתי חבר טוב מתחום הנדל"ן, הוא רצה להטמיע אותו בתוך מערך המכירות שהוא ניהל. ועוד קצת אנשים ששמעו ממנו פתאום רצו גם.

אז התחלתי לשבת לרכז את המידע ולסדר אותו. לבנות ממנו משהו שאוכל להעביר לאחרים. הרי אי אפשר לשמור משהו כל כך מעניין רק לעצמך (בטח לא כשזה שווה כסף, אם נגיד את האמת). ואחרי שסיימתי נשארתי מול 3 העקרונות הבאים:

1. דמות הדובר – רוב האנשים אינם חושבים על כך, אבל לדמות שאנחנו מציגים כלפי חוץ ישנה השפעה מהותית על המידה שבה אחרים משתכנעים מדברינו. הרי מתוכה נגזרת מערכת היחסים שלנו עם האדם שמולנו ומתוך מערכת היחסים, גם מקור ההשפעה שלנו.

לדוגמה, יש אנשים שמשתכנעים טוב יותר מדמות סמכותית; יש כאלה שצריכים להרגיש שהאדם שמולם הוא כמוהם; יש כאלה שצריכים להרגיש שהם בשליטה. אם נדע לזהות מי מהן משפיעה יותר, נוכל להתאים את עצמנו ולשכנע אותם בצורה שמתאימה להם.

2. עומק שכנועי – מגיל קטן, אנחנו לומדים לדכא את הרצון האמתי שלנו ומתאימים את הרצונות שלנו לאלו המקובלים בחברה. כאשר רוב אנשי המכירות נתקלים באדם, הם מזהים רק את הזהות שהוא משדר כלפי חוץ. זו שאליה הפך להיות כאדם בוגר וכאיש מקצוע.

הזהות של כל אחד מאתנו מורכבת מ-7 שכבות משנה: השטחית, המבדרת, שומרת הסטטוס, המקצועית, ממוקדת הצרכים, מונעת הכאב והליבה. אם נדע כיצד לפלס את דרכנו פנימה, נוכל לחבר בין התוצאה הרצויה לבין הדחפים הפנימיים העמוקים ביותר של האדם שמולנו.

3. שינוי אמונות – האמונות שלנו הן אלה העומדות מאחורי כל מעשה אותו אנחנו עושים. הן מגדירות מה אנחנו מסוגלים לעשות ומה לא. מה מותר לנו ומה אסור לנו. אם נדע כיצד לשנות את האמונות של האדם שמולנו, נוכל להביא אותו להסכים עם התוצאה הרצויה לנו ולבצע.

השילוב בין 3 העקרונות יוצר משהו חדש שעוד לא היה כמוהו: שיטה "לפרוץ" לתוך עומק ליבת הזהות של האדם שמולנו כדי להביא אותו לבחור לעשות כרצוננו מרצונו החופשי. זו בדיוק המהות של ה-Core Hacking System (או ה"CHS" בקצרה).

כרגע, בגלל הדרישה בשוק הנדל"ן בארץ ובעולם, החלטנו לפתוח הכשרה שמכילה שילוב בין כלי ה-NLP החדשניים שאנחנו מפתחים עם כלים משיטת ה-CHS שממוקדת במכירות נדל"ן. עם הזמן, והמשך בניית החומרים, תיפתח הכשרה ייעודית ב-CHS לקהל הרחב.

אם מסקרן אתכם לקרוא יותר, הקמתי אתר משנה שבו ארכז יותר מידע על התחום ואליו ניתן להיכנס דרך הקישור הבא: האתר הרשמי של ה-CHS

במידה ואתם עוסקים בתחום הנדל"ן ומעוניינים לעבור קורס מרתק ומקיף המשלב בתוכו גם כישורי מכירה, גם כלים מעולמות ה-NLP וה-CHS וגם התמחות בנדל"ן, ניתן לעשות זאת דרך הקישור הבא: קורס ההכשרה בנדל"ן

עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה: מה דעתך על ה-CHS? האם היה מסקרן אותך לשמוע עוד על השיטה?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

תגובות למאמר

| 2 תגובות
  • ? לא יודע…כשאתה שואל למה יש בחירות בחיים שאנשים מוכנים להילחם כדי להצדיק ויש בחירות שאנשים לא החלטיים כל כך בקשר אליהן?
    מייד קופצת התשובה מז'תמרת? "מה שנכון לך הוא מה שהבחנת בעצמך"! אנו מבחינים מה שטוב,מועיל ומקדם את השרדותנו! ויש בחירות שבאות מהרגש ויש מהרציונל

    • רוני,

      הנקודה שהעלית היא טובה וחשובה. רובנו מעדיפים להאמין שאנחנו בוחרים ולכן אנחנו נמצאים בשליטה מלאה על ההחלטות שלנו. עם זאת, כאשר נבחן את הנושא לעומק נמצא שאנחנו בוחרים את הדבר שנראה לנו הכי טוב/נכון מבין האפשרויות שהוצעו לנו.

      עכשיו, נשאר לשאול מספר שאלות על מנת להבין מי באמת מנחה את הבחירות שלנו:

      1. מי לימד אותנו מה הקריטריונים להשוואה? במידה ואלה היו חברות מסחריות (כמו כמות מגה פיקסלים במצלמות, שעות בקורסים וכן הלאה) כנראה שהם אלה שמכווינים את הבחירות שלנו.

      2. אילו אפשריות גלויות לנו? בדרך כלל, אנחנו לא באמת בוחרים בין כל האפשרויות אלא בין האפשרויות אליהן אנחנו מודעים. לדוגמה, בשוק הסלולאר רוב האנשים בוחרים בין סמסונג, אפל ו-LG. המתאמצים שטורחים לחפש מוצר זול יותר, מוצאים עוד מותג סיני אחד או 2. וזהו בערך. למרות שקיימות לא מעט חברות בתחום, מכווינים אותנו לבחור בין החברות היקרות יחסית (והאיכותיות) בתחום.

      מקווה שעזרתי למקד,
      ליאור

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?