מה מונע מרוב האנשים להקשיב בויכוח – חלק ג'

היי כולם,

בפוסטים הקודמים בסדרה, הסברתי למה אנשים לא רוצים להקשיב בזמן שהם מתווכחים איתכם ומה אפשר לעשות בכדי לשנות את דעתם. בפוסט הנוכחי, אני אלמד אתכם שיטת NLP שתאפשר לכם לעשות את זה בפועל.

לפני שאלמד אתכם את השיטה, מאוד חשוב להסביר איך שני הפוסטים הקודמים (אותם ניתן למצוא בבלוג שלנו) מביאים אותנו לנוכחי. בפוסט הראשון הסברתי כי רוב האנשים מנסים לא יקשיבו בזמן ויכוח, כי הם מאמינים שדעתם מגדירה את הזהות שלהם וכי אם נשכנע אותם, הם יאבדו את "מי שהם".

בפוסט השני, נגענו בשימוש בביטוי "ועם זאת" (במקום המילה "אבל") בכדי להביא את האדם השני להמשיך להקשיב לנו וברעיון של מופשט מול מוחשי. הסיבה שבגללה נגעתי ברעיון של מופשט מוחשי הוא בכדי להסביר מה אנחנו יכולים לשנות בתוך דעתו של האדם שמולנו.

שמות העצם המופשטים (כמו "ערך", "אמת" וכו') הם אלו שאותם אנחנו יכולים לשנות דרך שינוי ההגדרה שלהם. ועכשיו נשאלת השאלה, למה שהאדם שמולנו יסכים לשנות את ההגדרה שלו לזו שלנו?

ובכן, התשובה היא מאוד פשוטה. הוא לא. בדיוק בגלל זה אנחנו צריכים לעשות משהו לא רגיל – לעקוף את החלק שמעביר ביקורת בראשו ולפתוח ערוץ תקשורת עם תת המודע שלו.

מה משותף לאגדות ילדים ולשכנוע?

אחד הכלים החזקים ביותר אותם אנחנו מלמדים בהכשרת ה-NLP הבסיסית הוא השימוש בסיפורים ומטאפורות. מי שלא שמע על עוצמת כלי ה-NLP יחשוב שאני בוודאי צוחק. הרי לא יכול להיות שסיפור פשוט יכול לגרום לאדם להשתכנע לחשוב כרצונך. או שמא הם טועים?

אז כן, זה דווקא מאוד יכול להיות. אחרי הכול, אחת הדרכים העתיקות ביותר המוכרות לאדם היא סיפור סיפורים. אפשר לראות זאת במשלים ואגדות. אפשר לראות זאת אפילו בציורי הקיר של אנשי המערות. הסיפור המסופר, המרתק את דמיונו של הילד, מרתק גם את דמיונו של האדם הבוגר, אם מספרים לו אותו בצורה הנכונה.

רבים טועים לחשוב שאנחנו משתמשים רק ב-10 אחוזים מהמוח שלנו. לא רק שההנחה הזו הינה שגויה, אנחנו יכולים להשתמש באחוזים שבהם רוב האנשים לא יודעים שבהם הם יכולים להשתמש. בכדי לעשות זאת, אנחנו צריכים לדעת איך המודע שלנו ותת המודע שלנו מתקשרים האחד עם השני.

המודע ותת המודע שלנו מתקשרים בעזרת דימויים. אנחנו רואים זאת בחלומות שלנו למשל, שם אנחנו חולמים על דברים שמייצגים לנו את מה שתת המודע שלנו רוצה לתקשר איתנו. לעתים נחלום שאנחנו בבית או מדברים עם אדם מסוים ולמרות שאנחנו יודעים שלא כך נראה הבית שלנו או אותו אדם, אנחנו מבינים כי עליהם מדובר.

כאשר אנחנו מספרים לאדם שמולנו סיפור הבנוי נכון, אנחנו למעשה משתמשים בדימויים החודרים עמוק לתוך תת המודע . מכיוון שאני לא רוצה להשאיר את ההסבר על איך בונים מטאפורה היפנוטית לקורס ורוצה ללמד אתכם דרך אחת פשוטה לעשות זאת, חשוב שנכיר את האחות הפשוטה יותר של המטאפורה, האנלוגיה.

אנלוגיה היא השוואה, ולא סתם השוואה – אנלוגיה היא השוואה בין משמעויות. בכדי שאותה המשמעות הנכונה תעבור לאדם השני, אנחנו נרצה לבחור בדימוי אותו גם הצד השני מכיר. במילים אחרות, אם אנחנו עובדים עם אדם שאין לו היכרות עם תחום המחשבים, לא נבחר אנלוגיה שקשורה לתכנות.

אז איך אנחנו בונים אנלוגיה שתעביר את המשמעות הנכונה?

בכדי לבנות אנלוגיה שתעביר את המשמעות נכון, אני רוצה לעשות זאת תוך שימוש בדוגמא. בואו ניקח לדוגמא מצב שבו אנחנו נמצאים במשא ומתן לקניית רכב ממישהו והצד השני מתווכח איתנו בטענה שהמחיר זול מדי. במילה יקר, אותו אדם מתכוון שהערך של הרכב שלו גבוה בצורה משמעותית מהסכום שאותו אנחנו מעוניינים לשלם.

לצורך כך, אנחנו נחפש אנלוגיה שהמשמעות שלה היא כי לא תמיד משהו שנראה טוב, שווה את המחיר שלו, תוך שאנחנו משתדלים לא לפגוע בו. בצורה זו, אם האדם שמולנו יגיד לנו שהמחיר שאנחנו מעוניינים לשלם הוא נמוך מדי, תמיד נוכל לומר לו כי שנינו יודעים ש"לא כל הנוצץ זהב" ומשם נמשיך לנתב את האנלוגיות הבאות בהתאם לתשובות שלו.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע, בתגובות שפה למטה או בכל דרך אחרת מה דעתך על המאמר?

שיהיה לכם שבוע מעולה
ליאור ברקן

נ.ב. אם עוד לא הספקתם להירשם לקבל את ספר המכירות והטיפים המשלימים במתנה מאיתנו, נצלו את ההזדמנות והירשמו לקבל אותם בקישור הבא: http://www.liorbarkan.com

ליאור ברקן

ליאור ברקן

ליאור ברקן הוא בעלים שותף במשרד הפרסום AntiMarketing ומייסד הפורטל הישראלי ל-NLP ובית הספר הישראלי ל-NLP. בעברו, מילא ליאור מספר תפקידי ניהול בכירים בחברות תוכנה ופרסום והנחה פינה קבועה בתכנית הטלוויזיה "המקצוענים" בערוץ 10. במאמריו, ליאור מביא טיפים מתוך ניסיונו בן 2 העשורים ביישום כלי ה-NLP וכלים נוספים מעולם הפסיכולוגיה בעולמות העסקים, העברת ההכשרות והייעוץ.

רוצה לשתף את המאמר?

אולי יעניין אותך לקרוא גם את המאמרים הבאים:

תגובות למאמר |

2 תגובות

  1. שלום, ליאור,
    אהבתי את העקרון של הדוגמה: בד"כ, נותנים דוגמה בהקשר למישהו שמנסה למכור משהו. כאן, לעומת זאת, השתמשת בדוגמה אודות הצד הקונה, דווקא.
    זה פותח גם נושא אפשרי של אמנות הקנייה – לעומת אומנות המכירה.
    רונית ישכיל

  2. ליאור – לפני כעשר שנים נפגשתי עם חניך לשעבר אותו הדרכתי. היה זה 10 שנים אחרי ההדרכה. הוא אמר לי שהוא לא זוכר כלום מהלימודים, חוץ מאשר הסיפורים שלי… השאלה, איך שומרים על התבונה המחפשת ומתאימה סיפור למצב, ולא נגררים למערבולת ההאשמה והאטימות.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

תפריט נגישות

רוצה לקבל עדכון שבועי?

במשך 16 שנים אנחנו מעלים בכל שבוע מאמר חדש לבלוג על NLP, שפת גוף, שכנוע, פסיכולוגיה שימושית והשימוש שלהם בחיים שלך. היית רוצה שאעדכן אותך ביום שני כשיעלה המאמר הבא?

* העדכון הוא ללא תשלום והפרטים שלך מוגנים אצלנו מספאם

אם המאמר הזה מעניין אותך, בשבוע הבא נפתיע אותך!

זה הזמן להירשם לרשימת התפוצה שלנו

בכל שבוע, אנחנו מעלים מאמר חדש על שפת הגוף, תת המודע, NLP והשימוש בפסיכולוגיה יישומית כדי לשפר את החיים שלנו. אם בא לך שנעדכן אותך כשעולה מאמר חדש, כל מה שצריך לעשות הוא להזין את כתובת האימייל שלך בשדה הבא וללחוץ על הכפתור: