היי לכולם,
לפני שאתחיל הייתי מעוניין להודות לאותם רבים ממכם ששלחו לנו את חוות הדעת התומכות בשינויים האחרונים שביצענו באתר. אתם חלק בלתי נפרד מהאתר, מהסדנאות ומהחזון שלנו ויש בנו הערכה עצומה כלפיכם.
השבוע נפגשתי עם אחד הלקוחות שלנו, איש מכירות בחברה המשווקת תוספי מזון, והוא העלה נקודה מעניינת שהייתי מעוניין לשאול אותך:
נניח שלשנייה התחלת לעסוק במכירות וראית מישהו במעלית שמעניין אותך מאוד למכור לו, ונניח שידעת שכמות הזמן הממוצעת שיש לך בד“כ, מכניסתך למעלית ועד ליציאתך ממנה הוא 18 שניות, מה היית עושה?
העיצה שלי הייתה שיפתח ”נאום מעליות“, מעין נאום קצרצר ומוכן המציג את מה שאתם עושים. ואיך נאום כזה צריך להיות מורכב?
נאום מעליות צריך לענות על כמה שאלות:
א. מה אתם רוצים ממנו? – אתם צריכים לדעת מהי מטרתכם כלפי האדם שמולכם
ב. מה לקוח פוטנציאלי עשוי להרוויח מכם? – עשו לעצמכם מנהג קבוע: כשאתם באים למכור למישהו משהו (גם אם זה רק רעיון), תמיד תחשבו מה ייצא לאדם השני מאותו משהו
ג. מה מייחד את מה שאתם מציעים מהמתחרים? – כשאתם מחזיקים את המוצר ויודעים מה הוא עשוי לספק אצל הלקוח שלכם, הציגו אותו בצורה שמבדילה אותכם מהמתחרים, אם זה על ידי יצירת סקרנות, אם זה על ידי הצגת הנושא מזווית שונה ואם זה על ידי הצגת השירות שמסביב למוצר כבעל איכויות שונות
ד. יצירת פעולה נדרשת – הסיכוי שאדם יושיט לכם את ידו ללחיצת יד יהיה נמוך יותר אם לא תושיטו את שלכם וכמו כן, אם לא תציעו דרך לשמירה על קשר יכול להיות שכל 16 השניות האחרונות היו סתם זריקת מילים באוויר ולכן, בכדי להגיע למטרה עליך להציע דרך לקביעת פגישה עתידית בה תוכלו להגשים את מטרתכם.
לאחר ישיבה עם אותו איש המכירות, הגענו לנאום שעשוי לשרת אותו בצורה הטובה ביותר- ”שלום, אני מ‘, ואני עוזר לאנשים להיות הרבה יותר ערניים ובריאים, בוא נחליף כרטיסי ביקור ואני אצור איתך קשר בהקדם“.
דוגמאות עשויות לבוא בכל מני צורות וסוגים ואני מעוניין שתשלחו אלינו את נאומי המעליות שלכם, בכדי שנוכל ביחד איתכם לשפץ ולשפר אותם כך שתוכלו להיות הרבה יותר אפקטיביים.
בינתיים תהנו מהשבוע
ליאור
נ.ב. אל תהנו לבד מהניוזלטר, ספרו לחברים שלכם עלינו ותנו להם את האפשרות להנות אף הם מהאפשרות לקבל את עדכוני החדשות והתובנות שלנו.
