בית > מאמרים על NLP > לגזור ולשמור: 9 ביטויים שחשוב להחליף כדי להכפיל את כמות המכירות שלכם כבר היום

לגזור ולשמור: 9 ביטויים שחשוב להחליף כדי להכפיל את כמות המכירות שלכם כבר היום

6 ינואר 2019

היי,

בשבוע שעבר, ביקשתי את עזרתכם במענה על מספר שאלות על מנת שאוכל להמשיך לשפר את תכני הבלוג ב-2019. היום, ולבקשת מספר קוראים, ניגע בנקודה שלא נגעתי בה המון זמן – במכירות. ויותר מדויק, במילים שרצוי להחליף (לפי ה-NLP) כדי לשכנע הרבה יותר.

מה משותף לטייס קרב, רופא ואיש מכירות?

המשותף לטייסי קרב, לרופאים ולאנשי מכירות הוא אחד. כאנשי מקצוע, מצפים מהם לתוצאה מסוימת. וכדי להשיג אותה, דואגים לצייד אותם במיטב הכלים (טכנולוגיים, שיחתיים ומחשבתיים) שיאפשרו להם להשיג את התוצאה הזו.

אנשי המכירות, שונים מכל שאר בעלי המקצוע. הכלים שלהם, הם בעיקר המילים שבהן הם משתמשים. כל השאר, הוא רק תוספת. מצגות. קבצים. הדגמות. הם רק גלגלי עזר. אם אנשי המכירות לא ידעו להשתמש בהם כמו שצריך במהלך ההסבר, הם לא יהיו שווים כלום.

כל מילה נחשבת עבור אנשים העוסקים בשכנוע. ולא, המאמר הזה בהחלט לא עוסק רק במכירות. אלא בכל מקום שבו אנחנו אמורים להביא אדם לעשות משהו. רק שבמכירה או בכתיבה שיווקית, היכולת לשלוט במילים שלנו באופן מדויק היא קריטית הרבה יותר.

מה כדאי להפסיק להגיד כבר עכשיו (ומה להגיד במקום זאת)?

מתוך זווית ההסתכלות של ה-NLP על טכניקות השכנוע, הביטויים הבאים הם בעייתיים. מהסוג שיכול, ללא כוונה, לפגוע בכל מאמץ שכנוע שהוא. בין אם הוא פרונטלי (פנים אל פנים) ובין אם הוא כתוב (החל מעמוד נחיתה וכלה בסטטוס בפייסבוק). לכן, רצוי לדעת מראש להחליף אותם ולאילו מילים:

א. במקום "אם" להגיד "כש" – לפעמים, אנחנו רוצים שאדם יעשה משהו. ונורא מקווים שיעשה. לכן, אנחנו משתמשים במילה "אם" לפני הדבר שנרצה שיבצע. רק ש… המילה "אם" היא מילת תנאי. והיא שותלת במוחו של השומע כי ישנה אפשרות שלא לעשות זאת.

לכן, במקומה נתחיל להשתמש ב"כש…". כך, ברגע אחד נהפוך את עשיית אותו הדבר לעובדה. וזה יהיה רק עניין של זמן עד שזה יתבצע. לדוגמה, במקום להגיד "אם תחליט על חבילת הפרימיום" נוכל לומר "כשתחליט על חבילת הפרימיום". זה כבר נשמע יותר חד משמעי.

ב. במקום "חינם" להגיד "במתנה" – המילה "חינם" נתפשת בטעות כהצעת כל ההצעות. כי מי לא אוהב לקבל חינם. רק שעצם כך שהם לוקחים אותו, לא אומר שהם ישתמשו בו. ואם כן, זה לא אומר שהם יסכימו לשלם על משהו בהמשך. בוודאי שלא, אם הוא יקר משמעותית.

למה? כי המילה "חינם" מורידה את הערך שלו בצורה משמעותית. לכן, נשתמש במילים כמו "במתנה" או ב"ללא עלות" כדי לרמוז שקיימת עלות ויש ערך לדבר שאנחנו נותנים. הם פשוט לא נושאים באותה עלות. וברגע אחד, החינמי הופך לבעל משמעות.

לדוגמה, במקום לכתוב "השאירו בטופס הבא את האימייל שלכם ונשלח אליכם את הספרון בחינם", נוכל לכתוב "השאירו בטופס הבא את האימייל שלכם ונשלח אליכם את הספרון במתנה". ברגע אחד, הספרון מרגיש כשווה יותר.

ג. במקום "תדמיין" להשתמש ב"נניח ש…" – כדי להביא אדם להבין את התועלת של ביצוע משהו, הכי קל זה פשוט לגרום לו לדמיין. רק זה לא כל כך פשוט כמו שנדמה לאנשים. ולא מספיק להגיד לאדם "פשוט לדמיין" כמו שנדמה לחלק מהאנשים (כולל אלו שלמדו NLP).

יש די הרבה אנשים שעבורם זה לא פשוט לדמיין. הם לא מצליחים, בכל מקרה, לדמיין בצורה חדה. כמו שנדמה להם שזה אמור להיות. ובגלל זה, הם מראש לא מנסים. כדי לא להיכשל. רק שכשאנחנו מבקשים מהם לעשות את זה, נוצרת התנגדות פנימית להמשיך לקרוא.

אז איך נוכל להביא אותם לדמיין בלי להגיד להם לדמיין? זה פשוט. אפשר להשמיט מראש את המילה "לדמיין" ולומר במקומה "נניח ש…". כך ברור לשומע שזה לא המציאות ורק לצורך העניין שיזרמו אתנו.

לדוגמה, נניח שארצה להציע לאדם לרכוש דירה. במקום להגיד "עכשיו תדמיין את עצמך קם כל בוקר מול הנוף הזה, איך תרגיש?", נוכל לומר "נניח שהיית קם כל בוקר מול הנוף הזה, איך תרגיש?". משמעותית הרבה יותר כיף.

ד. במקום "מחיר" להגיד "ערך" – על פניו, זה היה אמור להיות ברור מאליו. לכל דבר יש מחיר. וגם כשאנחנו מוכנים לשלם אותו, כשמגיעים לנושא המחיר נוצרת תחושה קצת לא נעימה. גם עבור הצד שמוכר וגם עבור הצד שקונה.

לכן, עדיף להימנע מלהשתמש במילה "מחיר" בכל מקום שאפשר. ובמקום המילה "מחיר", ניתן להשתמש במילה "ערך". ברגע אחד, כאב ההוצאה הופך להשקעה. אנחנו מקבלים משהו ששווה לנו. וברור לנו שיש לו ערך. אז זה הדבר שאנחנו צריכים לקבל.

לדוגמה, במקום לומר "המחיר של חבילת השירות היוקרתית הוא 10,450 שקלים" ניתן להגיד "עלות חבילת השירות היוקרתית הוא 10,450 שקלים". ותתפלאו עד כמה זה מוריד את הנטייה הטבעית להתנגד. לא לחלוטין. רק שכל אחוז נחשב כאן.

ה. במקום "אבל" להוסיף את ו' החיבור – המילה "אבל" נחשבת ב-NLP לרוב כאויבת. מחלישה את שנאמר לפניה. ואם נשתמש בה אחרי דבריו של אדם אחר… זה מתכון בטוח לוויכוח אתו. הרי עבורו, דעתו נחשבת. ואם סתרנו או החלשנו אותה, איננו מקשיבים לו.

לכן, נרצה להחליף את המילה "אבל" במשהו שנותן לגיטימציה לדבריהם. מבלי לסתור מראש את דבריו. ואיך נעשה את זה? מאוד פשוט. נחזור על דבריו, נוסיף את ו' החיבור ואז נגיד את דעתנו. כך, יצרנו לרגע פתיחות מחשבתית. הרי לא סתרנו את דבריו והוספנו את שלנו.

לדוגמה, במקום לומר "אני יודע שאת רוצה לשלם ב-12 תשלומים אבל לצערי אני יכול לקבל רק 6", נוכל להגיד "אני יודע שאת רוצה לשלם ב-12 תשלומים ולצערי אני יכול לקבל רק 6". כך, אנחנו נשמעים פחות וכחניים וככאלה שרק מציגים את התמונה המלאה יותר.

ו. במקום "לנסות" להשאיר רק את הפועל – גן המילה "לנסות", היא מסוג המילים שבעולם ה-NLP נזהרים מאוד בשימוש בה. רק שכאן, זה אחרת. המילה "לנסות" היא מילה שמראש גורמת לאדם לא להצליח לעשות משהו. הרי הוא לא מקבל הוראה לעשות וגם לא "לא לעשות".

הבעיה עם "לנסות" היא מעט גדולה יותר. בעיקר כי בעברית המילה "לנסות" מאוד דומה ל"להתנסות", שמעידה על עשייה וצבירת ניסיון. רק שהשימוש ב"לנסות", שותל כישלון מראש. לכן, אפשר לדלג עליה לחלוטין ולהשאיר רק את הפועל שמעיד מה רצינו שיתבצע.

לדוגמה, במקום להגיד לאדם "אני מציע שתנסה להשתמש במוצר לשבוע" נוכל לומר לו "אני מציע שתשתמש במוצר לשבוע". כך, יגדל הסיכוי שאותו האדם באמת ישתמש במוצר לשבוע ולא רק ייקח וישים אותו על המדף.

ז. במקום "מקווה" להציע את מה שאפשר בביטחון – איש מכירות הוא איש מקצוע. ובדיוק כמו בכל תחום אחר, אנשים מדברים עם איש המקצוע כדי שיעזור להם. לגבש דעה. להבין אם זה מה שהוא צריך או לא. ולפעמים, לקבל את תנאי הרכישה המתאימים ביותר.

אם איש המכירות משדר חוסר וודאות, גם הלקוח ירגיש חוסר וודאות בנוגע לרכישה. והמילה "מקווה" (על מגוון הטיותיה) משדרת בדיוק את זה. לכן, נרצה להציע את מה שכן אפשר להציע ולא את מה שאנחנו מקווים שיתגשם.

לדוגמה, במקום לומר "אני מקווה שנוכל לשלוח אליכם את המקרר עד יום ראשון", נוכל להגיד "נשלח אליכם את המקרר עד יום רביעי בצהריים". וברגע אחד, נפחית את חששות הלקוח שיקבל את המקרר שלו בזמן.

ח. במקום "ללמוד" להשתמש ב"לגלות" – הרבה אנשים מגיבים לא טוב למילה "ללמוד". ולא כי הם מאמינים שהם גאונים שאף אחד לא יכול ללמד אותם. יש כאלה. זה לא הרוב. הרוב פשוט חווה חוויית למידה לא כיפית בבית הספר. ואפילו שהוא רוצה, זה מעורר אצלו אנטי.

אז מה נעשה, אם המוצר שלנו קשור (ישירות או באופן עקיף) לעולם הלמידה? פשוט נשתמש בפעלים קצת יותר פתוחים. כאלה שמסבירים איך הלמידה תתבצע או איך היא תרגיש. כמו "לגלות" משהו. "להבין" משהו. "לחשוף" משהו. הבנתם את הפואנטה.

לדוגמה, במקום לכתוב "בקורס נלמד איך להשתמש במילים בצורה מדויקת כדי להשפיע יותר", נוכל לכתוב "בקורס נבין איך להשתמש במילים בצורה מדויקת כדי להשפיע יותר".

ט. במקום "חייב" להשתמש ב"לא חייב" – המילה "חייב" גם היא מעוררת אנטי רציני אצל לא מעט אנשים. אנשים ששונאים שאומרים להם מה הם חייבים לעשות. לא אוהבים שכופים עליהם. ויותר מזה, רוצים להרגיש בשליטה על הבחירות שלו.

עכשיו, בעולם ה-NLP אנחנו יודעים משהו מעניין מאוד על תת המודע. בעוד שהחשיבה המודעת שלנו יודעת להתמודד בצורה מעולה עם שלילה, הלא מודע שלנו לא מבין אותו. אז בפועל, במקום להגיד לאדם שהוא חייב לעשות משהו, נוכל להגיד לו שהוא לא חייב.

למה? ברגע שאנחנו אומרים לו שהוא לא חייב, המודע אינו מרגיש שהוא חייב להתגונן. אחרי הכל, אפשרנו לשומע לבחור במידה ויבחר. רק שתת המודע, לא מבין את השלילה ולכן שומע "חייב". בצורה הזו, אנו מגדילים את הסיכוי שאותו אדם יבחר (מרצונו) לרכוש.

לסיכום: רשימה זו הינה רשימה חלקית של מילים. ישנן מילים נוספות שכבר ציינתי במאמרים קודמים ועשויות אף הן לשפר את הסיכויים שלנו לשכנע ולמכור. עם זאת, לדעת זה רק חלק מהעניין. ועכשיו, רצוי להתחיל ליישם במציאות ולבדוק. כי שם התוצאות האמתיות נמצאות.

עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

תגובות למאמר

| 8 תגובות
  • לגבי נקודה א׳, אישית אם יציעו לי חבילת פרימיום ויגידו לי ״כשתחליט על חבילת הפרימיום״ אז אני בטוח לא אקנה. כי אני יודע שמנסים למכור לי עם מניפולציה וזה מעצבן. לעומת זאת אם יגידו את היתרונות של החבילה בצורה נעימה בלי לעשות עליי מניפולציות אז הסיכוי שאני אקנה יעלה.

    • לדבר על תועלות ויתרונות (וכמובן למכור רק למי שבאמת צריך), זה הבסיס של מכירות והמאמר נכתב מתוך נקודת הנחה שזה מה שכבר נעשה. שינויי הביטויים מיועדים רק כדי להקטין מראש התנגדויות. אגב, עכשיו כשאתה מודע לכך זה מעצבן. עם זאת, כשזה נעשה מבלי לשים על כך דגש, הסיכוי לזהות את זה נמוך בצורה משמעותית ולכן רוב הסיכויים שהלקוח לא יתעצבן.

      • תלוי מי הלקוח. מנסיוני לא צריך בכלל לדבר על הבחירה של הלקוח במוצר. צריך ליצור כימיה + לתת לו להתנסות במוצר וזהו. ככה לי לפחות זה עובד בתור איש מכירות בשנתיים האחרונות.

        • בעיקרון, אני מסכים איתך שזה יכול להיות כזה פשוט, אלא אם מדובר בשירות שלא ניתן מיידית או במוצר שאי אפשר להתנסות בו בזמן אמת. שם זה כבר יותר מורכב.

  • חזק ביותר
    העיקרון שאתה מלמד פה, אהה סליחה, מגלה פה זה משהו חזק ועוצמתי, שבעצם לשדר אל תוך תת המודע ולהשחיל מילים שהם לצינו ולא נגדו גם אם אנחנו איכשהו כן מתנגשים, ואפילו אז פשוט להשחיל את המסרים הזורמים והמניעים את הזולת לפעולה חיובית מבחינתנו

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?