בית > מאמרים על NLP > לא מספרים לך את כל האמת? 3 טיפים פשוטים שיגרמו להם להיפתח בפניך

לא מספרים לך את כל האמת? 3 טיפים פשוטים שיגרמו להם להיפתח בפניך

29 יולי 2018

היי,

בפעם הקודמת, הודענו בצורה רשמית על עליית האתר בגרסתו החדשה ומה העדכונים שהתבצעו בו. היום, נענה על שאלה מסקרנת שהעלתה אפרת, קוראת ותיקה של הבלוג: איך אפשר לגרום לאדם להתוודות על האמת?

הצעד המתבקש

היא לא ידעה להסביר איך היא ידעה. היא פשוט ידעה. משהו צץ לה בראש באחד הימים. כמו תמונה מטושטשת. שלו. עם מישהי אחרת. והיא ידעה שזו לא סתם מחשבה מטופשת. כזו שמגיעה מתוך קנאה. היה לה ברור שיש לו מישהי אחרת.

הצעד הראשון והמתבקש היה לנסות לנפנף את זה. רק שמשפט אחד הדהד בתוכה. משהו ששמעה באיזו שהיא הרצאה לפני שנים. האישה הנבגדת היא הראשונה לדעת. והראשונה להדחיק. והיא לא היתה מוכנה להדחיק. זה לא הגיע לה. בטח לא אחרי כל מה שעשתה עבורו.

היא ישבה בסלון. הזמן מעולם לא חלף לאט יותר. כל דקה הרגישה כמו שנה. הריצה שוב ושוב בראש שלה את הצעדים הבאים. מה תגיד. באיזו צורה. מה הוא יענה. ואיך היא תגיב לו. הדמעות עלו והוחנקו. פעם אחר פעם. וזה התיש אותה.

משהו בפנים רצה שזו תהיה טעות מטופשת. הרי לא יכול להיות שהוא בוגד. הוא. שאהבה מעומק עצמותיה ועד לקצה נפשה. הוא. שכל כך היה לה טוב אתו. רק שידעה דבר אחד. לצערה, האינטואיציה שלה תמיד הובילה אותה במסלול הנכון. וזה, היה הצעד המתבקש.

מידע לא זמין

לפעמים, יש לנו תחושה שמישהו לא מספר לנו משהו. או שהוא מספר לנו רק חלק מהאמת. וזה טבעי לחלוטין. בחלק מהמקרים, זה קורה כי מבחינתו זה לא משהו חשוב. ובחלק מהמקרים, זה הדבר החשוב ביותר.

זה יכול להיות איש מכירות שמסתיר חסרון משמעותי של המוצר שאנחנו עומדים לרכוש. זה יכול להיות חבר שלא מספר לנו משהו שעלול לפגוע בנו. למרות שחשוב שיסופר. זה יכול גם להיות עובד או שותף שעשו משהו לא לעניין ומנסים להסתיר את זה.

רק שבפועל, יש מידע והוא לא זמין עבורנו. וכאן המקום לציין משהו חשוב. אנחנו לא אמורים לדעת הכל. לא הכל הוא ענייננו. רק שאם זה משהו שאינו רכילות וחשוב לנו… זה כבר משהו אחר. במיוחד אם זה אמור להשפיע על ההחלטות העתידיות שלנו.

איך נדע אם מישהו לא מספר לנו משהו?

לפני שנצא לדרך, חשוב להבהיר דבר אחד. התקפה מלאה וחזיתית היא אף פעם לא השיטה. אם אדם מסתיר מאתנו מידע, זה דבר אחד. אם נעמת אדם כזה עם ההסתרה, ברוב המקרים הוא ינעל עוד יותר. יאחז במה שהוא כן סיפר. והסיכוי שלנו לחלץ את המידע קטן.

אז מה כן עושים? חשוב להתחיל מלתת להם להרגיש שהם הצליחו להתחמק מזה. יוצרים כימיה. מביאים את השיחה לזרום. ולמה? כי אז הם פחות שמים לב למה שיוצא להם מהפה. בניגוד לסיטואציה של אימות, שם הם מאוד מודעים למידע שנאמר.

במקום זאת, הדרך היעילה לוודא שמסתירים מאתנו מידע זה לשאול עליו. לא בצורה תוקפנית. אלא בצורה סתמית. כאילו כבדרך אגב. וכאן, מאוד חשוב לשים לב לבחירת המילים שלהם. תיכף נחזור לזה. רק שכרגע, אחרי התשובה המתחמקת שלהם, נחזור לשיחה הרגילה.

אחרי פרק זמן מסוים, ננתב את השיחה שוב סביב הנושא. ואז נשאל שוב את השאלה על המידע שמוסתר. רק הפעם, ננסח את השאלה מעט אחרת ונשים לב לתשובה. בהרבה מאוד מקרים, אם הם מסתירים מאתנו מידע, הם יענו את אותן מילים בדיוק.

יש לזה סיבה. כשאדם מנסה להסתיר מידע, הוא חושב על הסיפור השני. זה שהוא כן יספר. ודי משנן אותו. כך שבצורה מעניינת, הוא יבחר בדיוק באותן המילים. אפילו אם נשאל את זה בפעם השלישית ובניסוח שונה לחלוטין.

איך נגרום להם לשתף את המידע?

כתבתי מקודם שהטעות הכי גדולה היא להתחיל לכעוס עליהם. וזה קשה. אני יודע. כי זה מכעיס לדעת שמסתירים מאתנו מידע. רק שלפני שאנחנו כועסים, רצוי שנגלה קודם מה הוסתר. לפעמים, זה בכלל לא מה שחשבנו. ולפעמים, זה הרבה יותר חמור.

אז איך נגרום להם בכל זאת לשתף את המידע? הטיפים הבאים מיועדים לעשות בדיוק את זה:

1. להוריד את הלחץ מהעניין – אדם שמסתיר מידע עושה את זה בעיקר כדי להגן על עצמו. זה יכול לסבך אותו באופן אישי. זה יכול להכניס אותו באמצע ריב של אחרים. זה יכול לגרום לו לא להצליח לעשות משהו שהוא רוצה לעשות. כך שבפועל, אין לו אינטרס לספר לנו כלום.

הדבר המשמעותי ביותר כשאנחנו רוצים להוציא מאדם מידע הוא להוריד את הלחץ. לתת לו את התחושה שהוא לא יסתבך. ולא מספיק להגיד לו את זה באופן מילולי. כי אם הוא מרגיש שאנחנו שמים על זה יותר מדי דגש, הוא יינעל. אחרי הכל, הוא לא רוצה להסתבך.

לכן, עלינו להתייחס לנושא כאילו שהוא כבר ידוע. לשלב את זה בשיחה באופן מקרי. אפילו לצחוק על זה. להציג את זה כאילו שזה לגמרי מובן. וכל דבר שיכול לגרום לזה להישמע כאילו שזה כלום. קורה. בגישה שאין לזה השלכות בכלל. אולי אפילו שעשינו את זה בעצמנו פעם.

2. לספר מידע שגוי – לאנשים יש נטייה לתקן טעויות בזמן שיחה. כמו מישהו שאמר "שתיים" במקום "שניים". או מישהו שאמר משהו שגוי. ולמה? כי המוח שלנו רוצה לתת משמעות לכל דבר. ואם למשהו חסרה משמעות או שהיא לא מתאימה לזו שכבר קיימת… נרצה לתקן אותו.

לכן, אם נרצה לגרום לאדם לספר לנו משהו שקרה, נוכל להשתמש בידע הזה. כאשר אנחנו מנהלים שיחה והגענו לנושא המדובר, ב"טעות" נספר מה קרה שם. רק שהגרסה שלנו תהיה שגויה או מוגזמת. אז, הנטייה הטבעית (בעיקר אם הורדנו לחץ מהעניין) תהיה לתקן אותנו.

חשוב מאוד שהגרסה שלנו לא תהיה ממש מופרכת או מוזרה. כי אז, זה כבר שקוף מדי. אנחנו פשוט צריכים לטעות בעובדות או להגזים. בצורה מקרית, תוך כדי שיחה מבלי לעצור. ואז, הם כבר יעצרו אותנו ויתקנו אותנו. ולמרות שזה נשמע פשוט, תתפלאו עד כמה טוב זה עובד.

3. שתיקות – אנשים לא יודעים להתמודד טוב עם שתיקות. בעיקר כי שתיקה היא פעולה מאוד אינטימית. כזו שאנחנו מרשים לעצמנו לחוות עם אנשים קרובים. כאלה שגם ככה אנחנו מרגישים שיודעים על מה אנחנו חושבים. או מה אנחנו מרגישים.

רק ששתיקה עם אדם זר… זה כבר משהו אחר. במיוחד אחרי שאנחנו שואלים שאלה. אם שתקנו ועצרנו. הם ירגישו שלא בנוח. אז, חשוב שלא נשבר ונחייך. נהנהן אפילו, כדי לסמן שאנחנו מחכים לתשובתם. ובצורה מדהימה, הם יתחילו לדבר.

גם אחרי שהתחילו לענות, חשוב להמשיך להנהן ולשתוק. לתת להם אישור להמשיך לספר. והשתיקה עושה את שלה. מתוך חוסר הנוחות שבשתיקה, הם ירגישו דחף להמשיך לדבר. רק שאז, לעתים קרובות נפלט מידע. והמידע הזה יהיה חלק מהעניין שאנחנו רוצים לדבר עליו.

זהו לבינתיים. עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות: מה דעתך על המאמר? האם יש דרך נוספת שעבדה לך וגרמה לאדם לספר משהו שניסה להסתיר ממך?

שיהיה לך המשך יום מעולה,
ליאור

תגובות למאמר

| 4 תגובות

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?