בית > מאמרים על NLP > למה אנשים רוצים ללכת לחשוב על זה ולא קונים ממך? (ו-2 משפטים שיחזירו אותם לשיחה)

למה אנשים רוצים ללכת לחשוב על זה ולא קונים ממך? (ו-2 משפטים שיחזירו אותם לשיחה)

3 נובמבר 2019

היי,

בשבוע שעבר הבאתי מאמר אורח שמסביר למה החפצים שלנו מונעים מאתנו להיות מאושרים באמת על פי המינימליזם. השבוע רציתי לענות על שאלתו של רוני, קורא ותיק בבלוג, ששאל: איך מתמודדים באמצעות NLP עם לקוח פוטנציאלי שמבקש לחזור אלינו בהמשך ונעלם?

רק לישון על זה

אנחנו כאנשי מקצוע, כל הזמן חושבים על יצירת ערך ללקוחותינו ולקהילה שלנו. ולכן מערכת היחסים שלנו איתם נמצאת כל הזמן בראש שלנו. כי ברור לנו למה ואיך אנחנו יכולים לעזור להם בצורה הטובה ביותר. וזו גם הסיבה שבגללה כל מכירה שהתפספסה כל כך מציקה לנו.

יש דבר אחד שרוב אנשי המקצוע, בעלי העסק ואנשי המכירות לא מבינים. אמת שהיא כל כך ברורה מאליה. ועדיין, קלה לפספוס. לא בגלל שאנחנו לא חכמים, חס וחלילה. אלא בגלל שיש לנו את הנטייה לחשוב דרך זווית הראייה שלנו. ולא דרך זו של הלקוח שלנו.

האמת היא שגם אם אדם התעניין בנו והשאיר לנו פרטים באתר, הוא התעניין בנו לרגע. באותו הרגע, הצלחנו לסקרן אותו מספיק כדי לשמוע עוד. ומאז, הכל יכול להסיח את דעתו הרחק מאתנו. וכל דבר שמתרחש בחייו הופך ברגע לרלבנטי יותר מאתנו.

זו הסיבה שבגללה, אם אנחנו מספקים את הפתרון שהם צריכים, עלינו להשתדל למכור לו בשיחה הראשונה שלנו אתו. רק שלפעמים, אנחנו עושים את הכל "לפי הספר". ומשום מה, האדם שמולנו לא רוכש. מעדיף לחכות. ואם הלך לדרכו, הסיכוי שיחזור אלינו קטן משמעותית.

למה הם מבקשים לחזור בהמשך?

מבין כל ה"התנגדויות המכירה", יש אחת שנחשבת לקשה ביותר. כי אנחנו אף פעם לא יודעים חד משמעית אם היא אמיתית או שלא. זו שבה אדם מבקש ללכת לחשוב על זה. או לדבר עם בן/בת הזוג שלו. ואפילו לדבר עם סניף הבנק או הבוס כדי לברר אם אפשרי.

ברוב המקרים, ניתן לפתור את זה. וכדי לעשות את זה, עלינו להבין למה שיבקש את זה בכלל: יכול להיות שהוא מרגיש שמלחיצים אותו יותר מדי כרגע. הוא רוצה לסיים את השיחה. לקבל החלטה בראש שקט. או יותר גרוע מכך, לברוח מהשיחה. וזה מעיד משהו רע על השיחה.

יכול להיות שהוא לא לגמרי סומך על היכולת שלו לקבל החלטות. הוא טעה בעבר. מפחד שירכוש וימצא את זה יותר בזול/ מקיף/ מוצלח יותר במקום אחר ויתחרט. או שחברים, מכרים או משפחה יצחקו עליו שביצע את הרכישה.

יכול גם להיות שהוא עוד לא שלם עם רעיון הרכישה. יש שלבים בדרך לרכישה. ואם הוא עוד לא מרגיש שהרכישה היא השלב הבא ההגיוני וההכרחי, הוא לא יעשה את זה. הוא אולי יקנה בעתיד. רק שלא עכשיו.

לבסוף, יכול להיות שהוא באמת חייב לדבר עם מישהו כדי לסדר את העניין. עם הבנק כדי לסדר תשלומים. עם אשתו, כדי לתאם איסוף של הילדים. רק שגם במקרה הזה, כל דבר שקורה בחייו, עשוי להסיח אותו מהרכישה. ויכול להיות שיפספס משהו שבאמת יכול לעזור לו.

איך להפוך את המצב?

כאשר אנחנו נתקלים בתגובה שכזו, באינסטינקט נרצה לענות עליה. או לשאול אותם למה הם לא קונים עכשיו. או להלחיץ אותם לקנות עכשיו, אחרת יפספסו משהו. רק שבינינו, כל התגובות האלה נחסמות לרוב על ידי האדם שמולנו. המטרה היא לפתח מערכת יחסים. לא להלחיץ.

במקום זאת, נוכל להשתמש בניסוחים הבאים מעולם ה-NLP:

א. מה חשוב לך לזכור בנוגע לשיחה שלנו? – זו שאלה מעניינת מאוד. הסיבה לכך היא שבדרך כלל בשיחת מכירה, אנחנו נותנים לאדם שמולנו המון מידע. הוא לא יזכור הכל. ואם יישאר לו חלקיקי דברים בקשר לנושא, זה יותר יבלבל אותו מאשר יעזור לו להחליט.

לכן, כאשר אנחנו משתמשים בשאלה הזו, אנחנו מכוונים את תת המודע שלו ל-2 דברים עיקריים. הראשון, הוא להבין שיש מידע חשוב שהוא צריך לזכור. והדבר השני, הוא שהדבר הזה הוא קריטי להחלטה שלו.

בתשובה לשאלה הזו יהיו בדרך כלל (אחרי בלבול של רגע) הדברים שהיו הכי חשובים עבורו. ובמידה והם לא נענו בתוך ההסבר שלנו, עלינו לחזור אליהם רגע ולהסביר אותם. בפשטות. כך שיישארו זמינים בקלות בזיכרון שלו, כשירצה להחליט.

ב. מה יכולה להיות סיבה מרכזית עבורך להחליט להתחיל לעבוד ביחד? – על פניו, הם רצו לסיים את השיחה ולחשוב על זה. רק שבינינו, הם עשויים להתקדם הלאה ולפספס את האפשרות שנעבוד ביחד. ובהנחה שאנחנו באמת נעזור להם, זה חבל.

לפעמים, השאלה הזו היא בדיוק מה שיכול לעזור לנו. היא לרגע עוצרת אותם. גורמת להם לחשוב על הסיבות שבגללן הם בכלל פנו אלינו. ואז, לבחון אם ענינו עליהן בשיחה שלנו. אגב, אם לא דיברנו על הסיבות האלה כי פספסנו אותן, זה הזמן לדבר עליהן.

נקודה לסיכום: את שני המשפטים חשוב לבצע בתוך מסגרת של כימיה ושיחה זורמת. אחרי הכל, המטרה כאן היא לעזור לאדם. לפתוח אתו מערכת יחסים. וזו, צריכה להיות מבוססת על כנות ומענה על צורך אמיתי. וזו גם הסיבה, שבגללה הוא ייפתח, יספר לנו ויחזור לשוחח אתנו.

עכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתכם על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

תגובות למאמר

| 0 תגובות

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?