בית > מאמרים על NLP > מהם 3 הטריקים הפשוטים ביותר בעולם להעלמת התנגדויות עוד לפני שהן עולות?

מהם 3 הטריקים הפשוטים ביותר בעולם להעלמת התנגדויות עוד לפני שהן עולות?

20 אפריל 2014

היי,

בשבוע שעבר, כתבתי מאמר מעט יותר אישי שמסביר מה הקשר בין החופש שלנו, ההצלחה שלנו ואנשים אחרים. השבוע, רציתי לחשוף טריק נוסף מארגז כלי השכנוע ה-NLPיסטיים שלי, המיועד לנטרל התנגדויות עוד לפני שהן עולות.

איך המוח שלנו נותן משמעות לדברים?

על פי ה-NLP, המוח שלנו שואף להיות אפקטיבי ככל האפשר. ובצדק. הוא מנהל כמות מוגבלת של משאבים, אותם הוא צריך לחלק בין המערכות השונות והוא רוצה להשקיע אותם במקום הנכון ביותר. כדי להיות יעיל כל כך, עליו ליצור איזה שהוא סדר במידע שיאפשר לו לתפקד מהר מאוד.

לכן, הוא מחפש כל הזמן ליצור קיצורי דרך והקשרים הגיוניים שיעזרו לו לפרש משהו ולקשר אותו ישר לפעילות הנדרשת. לדוגמה, כאשר הוא שומע צליל נפץ חזק, עליו להבין במהירות אם מדובר בדבר מה שמסכן אותנו או בסתם רעש כדי לדעת איך להגיב.

לכן, הוא יוצר קבוצות של פריטים בעלי משמעות או שימוש דומה. לדוגמה, כל דבר שהוא רחב, שטוח, אפשר להניח עליו דברים ואפשר לשבת לידו הוא שולחן. כך, הוא יודע ישר גם מהו הדבר שנמצא לפניו וגם מה לעשות אתו.

מה הקשר בין זה לבין העלמת התנגדויות?

המוח שלנו צובר את קבוצות המשמעות הללו במהלך השנים ודרכן הוא שופט את העולם. וזה טוב ולא טוב. מצד אחד זה טוב, כי זה עוזר לנו לפענח מידע במהירות. מצד שני, לפעמים אנחנו פוסלים משהו או מבצעים משהו שלא מביא אותנו לתוצאה חיובית, רק כי פרשנותנו כלפיו הייתה שגויה.

לדוגמה, קיימת אמונה שגויה ונפוצה כי ישיבה בידיים שלובות (ישיבה "סגורה") מרמזת על כך שאדם אינו פתוח להקשיב. הנזק אשר עשוי להיגרם מאמונה זו הינו משמעותי. אם נניח כי אדם אינו מקשיב, נתייחס אליו ונגיב כלפיו כאילו אינו מקשיב ובכך נגרום לאמונה להגשים את עצמה.

כאשר אנו מעוניינים לשכנע אדם (לתקשר אתו בצורה יעילה) לעשות משהו, הוא עשוי להיתקל בפרשנות קיימת שתמנע ממנו לבצע משהו (אפילו אם הוא מאוד רוצה לבצע אותו). ויכולות להיות לכך לא מעט סיבות.

הוא עשוי להיזכר בפעם שמישהו עשה משהו דומה והסתלבטו עליו. הוא עשוי לא להאמין שהוא מסוגל לעשות את זה. הוא גם עשוי לא לסמוך עלינו כי אנחנו מזכירים לו מישהו שלא היה אמין. כל אלה ועוד כמה פרשנויות, הם בדיוק הדברים שגורמים לו להתנגד לשתף אתנו פעולה.

אז מהם 3 הטריקים שימנעו התנגדויות עוד לפני שהן עולות?

כאשר אנו משלבים את העקרונות שהבנו עד עכשיו במאמר נקבל תמונה מאוד מעניינת: המוח שלנו מחפש לתת משמעות כל הזמן לדברים שקורים כדי לשמור על היעילות שלו. בהתאם אליה, הוא בוחר איך להגיב בצורה המתאימה ביותר עבורו.

עם זאת, כאשר אנו יוצאים מנקודת ההנחה כי המוח שלנו באמת יעיל ושואף לחסוך זמן נוכל להבין משהו מעניין אפילו יותר: אם ניתן לאדם משמעות הגיונית לדברים שאותם אנו רוצים שיעשה, הוא ימנע מלפרש אותם בדרך שבה הוא עושה זאת.

כדי לעשות זאת, נוכל להשתמש ב-3 השיטות הבאות:

1. לצרף סיבה לבקשה – המוח שלנו יוצר הגיון לרוב הדברים מתוך הבנת הסדר שבו הם מתרחשים ומניח כי לכל דבר יש סיבה ותוצאה. אם נסביר לו מה הסיבה לכך שאנחנו מבקשים, תהיה משמעות חדשה לעשייה ואחוזי שיתוף הפעולה (כך נמצא במחקרים אחרונים) יעלו בעשרות אחוזים.

רק כדי למקד, הסיבה היא הדבר שגרם לבקשה ולכן היא נותנת לה תוקף. זו לא סתם בקשה. זו בקשה עם נקודה מאחוריה. היא מנומקת. ובהגיון שלנו, קל לנו יותר לשתף פעולה ולעשות משהו המנומק בצורה הנתפשת על ידינו כהגיונית.

כדי לצרף סיבה לבקשה באופן יעיל עלינו להשתמש בביטויים המעידים על סיבה כמו "כי", "בגלל ש…", "מפני ש…", "משום ש…", "מכיוון ש…" וכן הלאה ולהוסיף אחריהן סיבה הגיונית או אחת שניתן להסיק שהיא הגיונית באיזו שהיא דרך.

דוגמה לצירוף סיבה: נניח שהשכן מלמעלה שומע מוזיקה בקולי קולות ואנחנו רוצים לעלות למעלה לבקש שיחליש. נלבש שכפ"צ (אי אפשר להיות יותר מדי מוגנים היום), נעלה למעלה ונבקש ממנו "אתה יכול להחליש בבקשה את המוזיקה מפני שהילדים שלי מתקשים להירדם?".

2. לצרף תוצאה לבקשה – מכיוון שהמוח שלנו מניח כי יש סיבה ותוצאה לכל דבר, נוכל למקד את האדם שמולנו בתוצאה של שיתוף הפעולה אתנו. רק כדי למקד, התוצאה היא הדבר שיקרה אם הבקשה שלנו תתמלא ולכן היא נימוק טוב באותה מידה כמו הסיבה.

כדי לצרף תוצאה לבקשה באופן יעיל, עלינו להשתמש בביטויים המעידים על תוצאה כמו "כדי", "למען", "כך ש…", "לפיכך…", "כתוצאה מכך", "על כן" וכן הלאה ולהוסיף אחריהן תוצאה הגיונית או אחת שניתן להסיק כי היא הגיונית באיזו שהיא דרך.

דוגמה לצירוף סיבה: נניח שאנחנו רוצים שאדם יכין לנו קפה. אם נבקש ממנו ישירות, אנחנו עשויים להיתקל בהתנגדות אשר עשויה לנבוע מחוסר רצונו "לצאת פראייר" למשל. כדי לחמוק מההתנגדות נוכל לבקש ממנו: "אתה יכול בבקשה להכין לי קפה, כדי שאוכל להקשיב לך בצורה יותר ממוקדת?".

3. לחבר גם תוצאה וגם סיבה לבקשה – מכיוון שהמוח שלנו מניח כי יש סיבה ותוצאה לכל דבר, אנחנו יכולים להציג גם את הסיבה לבקשה וגם את התוצאה שלה כדי להגדיל את הסיכוי שישתפו אתנו פעולה. נכון, זה לא תמיד נוח לעשות את זה ועם זאת, כשאפשר זה יעיל בצורה יוצאת דופן.

דוגמה לצירוף סיבה ותוצאה: נניח שנמשיך את הדוגמה הקודמת ונרצה שיכינו לנו קפה, אנחנו יכולים לבקש ממנו: "אתה יכול בבקשה להכין לי קפה כי לא ישנתי המון שעות בלילה ומאוד חשוב לי להתרכז במה שאתה אומר?".

נקודה חשובה לסיכום: למרות שהסיבה או התוצאה המצורפת לבקשה תגדיל בצורה מהותית את אחוזי שיתוף הפעולה, חשוב לשמור עליהן במסגרת ההיגיון. ככל שהן יהיו יותר הגיוניות, כך יהיה קל יותר לאדם להצדיק בעיני עצמו (או מול אחרים) את בחירתו לשתף עמנו פעולה ולבצע.

נקודה נוספת לסיכום: חלק מהאנשים מונעים על ידי הרצון להגיע לתוצאה רצויה. חלקם מונעים מהרצון להימנע מתוצאה שלילית. אם נתאים לאדם את ההסבר המתאים ביותר עבורו, יגדל הסיכוי שישתף אתנו אפילו יותר!

עכשיו, אשמח לשמוע: מה דעתך על המאמר? האם יש לך טריקים משלך לנטרל מראש התנגדויות?

שיהיה לך המשך חג שמח,
ליאור

תגובות למאמר

| 4 תגובות
  • תודה רבה על הדברים. לגבי הסיפא של הדברים. ידוע שמצד אחד פחד הוא אמצעי יותר חזק. ומצד שני א"א להסתמך רק עליו כי הוא דוחה. א"כ האם אתה ממליץ על שילוב. ושאלה נוספת, איך נדע האם האדם שלפנינו הוא יותר מונע מפחד או מיתרון.
    תודה רבה מראש.

    • היי אסי,

      לעתים קרובות פחד עשוי להשפיע על אנשים בצורה מיידית יותר מאשר חיזוקים חיוביים. זה בדרך כלל קורה כי התמודדות עם איום מיידי נתפשת כמשהו שחשוב לטפל בו בזמן אמת, בעוד שתוצאה חיובית היא משהו שיכול לחכות עוד טיפה.

      עם זאת, גם טיפול בסכנה מיידית יכול להיות מוצג דרך הרצון להגיע לתוצאה רצויה ("תוך שבוע תתחיל להרגיש הרבה יותר טוב") או דרך הרצון להימנע מתוצאה שלילית ("תוך שבוע תפסיק להרגיש את כאבי הגב"). אם אינך יודע מה מניע את האדם שמולך, אמליץ על שילוב ("תוך שבוע יעלמו כאבי הגב ותתחיל להרגיש הרבה יותר טוב").

      כדי לדעת אם האדם שמולך מונע מפחד או מיתרון שאל אותו למה הוא עשה דבר מה. אם התשובה הספונטנית תנוסח תוך שימוש במילות שלילה ("כדי ששוטר לא יתן לי דו"ח") או כאלה המרמזות על הימנעות ממשהו ("כי אני אפסיק ליהנות מזה"), אז הוא מונע מפחד.

      אם התשובה שלו תנוסח תוך שימוש במילות חיוב ("כדי לראות יותר טלוויזיה") או כאלה המרמזות על התקדמות לכיוון משהו ("כדי שאתחיל להרגיש יותר מאושר בחיים"), אז הוא מונע לכיוון תוצאה חיובית.

      יום מעולה,
      ליאור

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?