ג'נט ג'. קראוס: איך היא יודעת תוך 10 שניות באיזה סטרטאפ היא תעשה אקזיט (ואיך זה קשור לכריזמה שלך)?

היי,

בפעם הקודמת, הבאתי 3 שיטות פשוטות לניהול זמן שיעזרו לנו להספיק יותר ובצורה רגועה יותר עכשיו, אחרי שהחגים הסתיימו. הפעם, רציתי לחזור למסע שלנו בעקבות פיתוח הכריזמה שלנו. ולא סתם לחזור למסע בעקבות הכריזמה, אלא לקבל השראה ממישהי באמת יוצאת דופן.

מי זו ג'נט ג'. קראוס?

במאמר שפורסם לפני יומיים במגזין האינטרנטי Inc. הובא ראיון מרתק עם ג'נט ג' קראוס, יזמת בת 48 שמתחת לידיה 2 חברות שעשו אקזיט ועוד אחת מבטיחה מאוד. כיום, בנוסף לניהול החברה החדשה, מתפקדת קראוס כמרצה על יזמות ביחידה ליזמות של בית הספר למנהל עסקים של הרווארד.

השאלה המרתקת ביותר שנשאלה בכתבה הייתה איך היא יודעת איזה רעיון יכול להיות שווה מיליונים וכדאי להשקיע בו. בתשובתה, הסבירה קראוס כי היא אישית בוחנת כל רעיון עסקי בשיטה המאפשרת לה לדעת תוך 10 שניות אם הסטרטאפ שלפניה יצליח או לא.

הדרך לעשות זאת, הסבירה קראוס, היא לבחון אם המוצר או השירות המוצע הוא חמצן (אי אפשר לחיות בלעדיו), אספירין (פותר כאב או בעיה נקודתית) או תכשיט (מותרות). אם הוא רק אחד מהם, יש סיכוי שיצליח. אם הוא משלב את שלושתם ביחד, יש סיכוי שיצליח בגדול מאוד.

מה הקשר בין המודל של קראוס לכריזמה?

למרות שחשיבה יזמית היא דבר, שאני אישית הייתי ממליץ לכל אדם לפתח, חלק גדול מהאנשים אינו מגדיר את עצמו כ"יזמים". עם זאת, השיטה של ג'נט ג'. קראוס לזיהוי סטרטאפ בעל פוטנציאל הצלחה גבוה יכולה גם לעזור לנו להפוך לאנשים כריזמטיים יותר.

לא פעם (גם במאמרים קודמים, בפגישות אישיות ואפילו במהלך הכשרות ה-NLP) המלצתי לאנשים לבנות לעצמם נאום מעלית. נאום מעלית הוא הצגה עצמית קצרה ומעניינת המאפשרת לנו להציג את עצמנו בפני אדם מעניין, גם אם יש לנו רק 14 שניות לעשות זאת (כמו עלייה במעלית).

הצגה עצמית נדרשת כדי לאפשר לאדם אחר לזכור אותנו מאוד בקלות. ההצגה העצמית שלנו בה אמורה להיות כמו לייזר – ממוקדת, מעוררת צורך ומובילה ליצירת קשר בהמשך. ואם עשינו אותה כמו שצריך, האדם שפגשנו לעולם לא ישכח מי אנחנו ובמה אנו עוסקים.

הנוסחה להצגה העצמית בתוך נאום המעלית (רק כדי להזכיר) היא מאוד פשוטה: אני [השם שלנו] ואני [הפעולה שאנו עושים עבור אנשים] ל[הגדרת קהל היעד הממוקד שלנו] [התוצאה שאנו מספקים לקהל היעד שלנו].

לדוגמה, אם נניח יש אדם בשם משה יחיאלוביץ' יש עסק לאימון עסקי שיווקי, הוא יכול להציג את עצמו בצורה הבאה: אני משה יחיאלוביץ' ואני עוזר לבעלי עסקים קטנים להגדיל את ההכנסה החודשית שלהם ב-30% כל חודש.

למרות שחלק מהקוראים אולי יחשבו כך, ההצגה העצמית הזו אינה דבר הנדרש רק לאנשי עסקים או לאנשים שרוצים לנצל הזדמנויות בחיים. ההצגה העצמית הזו היא הדבר שיעזור לכל אדם להבין מי אנחנו, מה אנחנו עושים ואיך לקטלג אותנו בראש שלו.

למה שיהיה לנו חשוב לדעת איך אנשים מקטלגים אותנו?

על פניו, כל אדם יודע מי הוא. בערך. אולי אנחנו לא תמיד יודעים איך להגדיר את עצמנו במדויק ועדיין. יש לנו הסבר על מי אנחנו ומה אנחנו עושים. עם זאת, כאשר אדם פוגש אותנו בפעם הראשונה, הוא מנסה להבין מי אנחנו ואיך אנחנו יכולים לעזור לו. וזה לא בגלל שהוא מנסה לנצל אותנו.

על פי ה-NLP, הדרך שבה המוח שלנו נותן משמעות לדברים שקורים סביבנו היא דרך חלוקה לקבוצות. כדי לעשות זאת, הוא עושה משהו מאוד חכם. הוא בונה הגדרה לקבוצה של פריטים (אנשים, דברים, מקומות וכן הלאה) על פי הדרך שבה אנו משתמשים בהם או מתפקדים כלפיהם.

לדוגמה, שולחן הוא כל דבר שאפשר לשבת לידו ולהניח עליו דברים. בנקאי הוא האדם שאליו אנו פונים בבנק כדי שיעזור לנו לנהל את הכסף שלנו. והחלוקה הזו לקבוצות היא מאוד יעילה. דרכה, אנו יכולים לדעת ישר מה או מי נמצא מולנו ואיך להגיב.

כאשר אדם חדש פוגש אותנו לראשונה, הוא מנסה להכניס אותנו לקבוצה שכזו. לשם כך, הוא רוצה לדעת אם אנחנו מדריכי כושר. או עורכי דין. או אנשי מכירות בתחום הביטוח. ולא כדי לחסוך את ההיכרות. הוא פשוט רוצה לדעת מי אנחנו, להבין איך להתייחס אלינו ובאילו נושאים לפתח אתנו שיחה.

במילים אחרות, בתחילת השיחה הראשונית עם אדם חדש, הדרך שבה נציג את עצמנו תהיה זו שגם תקבע איך הוא יפרש את דברינו מעכשיו והלאה. ואם אנחנו רוצים להיות כאלה שיזכרו אותם וירצו להיות בחברתם, חשוב שנשפר את ההצגה העצמית שלנו גם מעבר לנוסחה.

טובים השניים מן האחד

כדי להפוך את ההצגה העצמית שלנו ליעילה באמת, עלינו לשדרג אותה תוך שימוש בעקרונות של קראוס. עכשיו, כבר לא מספיק שנגדיר רק איך אנו עוזרים, למי בדיוק ואילו תוצאות מתקבלות אלא גם לעצור לאלפית שנייה ולבחון את ההצגה העצמית שלנו – האם אנחנו חמצן, אספירין או תכשיט עבורו?

אם אנחנו ממלאים רק תפקיד של חמצן, הוא ירצה ליצור אתנו קשר. אחרי הכל, אנחנו יכולים לספק עבורו משהו שהוא (או העסק או המשפחה שלו) חייב כדי להצליח לתפקד והוא לא יכול בלעדיו. אם אנחנו ממלאים רק תפקיד של אספירין, הוא יצטרך אותנו רק בזמנים מאוד ספציפיים.

אם אנחנו ממלאים רק תפקיד של תכשיט, אנחנו מתחרים על תשומת הלב שלו יחד עם עוד הרבה דברים אחרים שעשויים להיות מאוד נחמדים אבל לא הכרחיים.

העניין הוא כזה: לא תמיד הדבר שאנחנו עושים בחיים נתפש על ידינו כמשהו שהוא כל כך משמעותי שאחרים חייבים אותנו. או ככזה העונה על בעיה נקודתית שכשהיא נפתרת, לא צריך אותנו יותר. ובוודאי שלא כבעלי שירות שלא באמת צריך אותו, אבל נחמד שיש אותו.

עם זאת, כדי להיתפש כאנשים שחשוב להיפגש אתם שוב, עלינו להגדיר מחדש את עצמנו (כולל את התוצאות שאנו מספקים ללקוחותינו) בצורה מחודדת יותר שתציג אותנו גם כחמצן, גם כאספירין וגם כתכשיט, לעצמנו ולאנשים שאנו פוגשים.

לדוגמה, אם דנה, עורכת דין המתמחה בצוואות ורוצה להגדיר את עצמה כחמצן, אספירין ותכשיט, היא תוכל לעשות זאת כך: "אני דנה יוספי ואני עוזרת למשפחות ששכלו אדם אהוב לעבור את שלב הצוואה בצורה נקייה וללא כל המלחמות המיותרות".

הסיבה להגדרה זו הינה הבנה עמוקה יותר של צרכי הלקוחות שלנו. דנה יכלה באותה מידה להגיד שהוא עוזרת למשפחות לנסח צוואות. מצד שני, היא מבינה כי שאיפת המשפחה (ברוב המקרים) היא לבצע את החלוקה בצורה שתרגיש שוויונית וללא כל מלחמות מיותרות.

דוגמה נוספת ומאתגרת יותר יכולה להיות של דוד, בעל חנות המשווקת חרוזים. על פניו, השירות שלו אינו עניין של חיים ומוות. עם זאת, הוא יכול להפוך לחמצן, אספירין ותכשיט אם יגדיר את עצמו כ"אני דוד יחזקאל ואני עוזר לנשים ליצור לעצמן מראה חדש בכל בוקר בעזרת חרוזים מעוצבים בלבד".

גם במקרה זה, ההגדרה נובעת מהבנת צרכי הלקוח. על פניו, חרוז יכול להיות רק חלק מצמיד. עם זאת, נשים רבות נהנות לחדש את המראה שלהן בכל בוקר. עצם היכולת ליצור מראה חדש בכל בוקר כתוצאה משילוב מעניין של החרוזים עם הבגדים, הופך את החרוזים לחמצן, אספירין ותכשיט.

ככל שנצליח להגדיר בצורה טובה יותר את תחום העיסוק שלנו הן כחמצן, הן כאספירין והן כתכשיט עבורם, אנו מגדילים את הסיכוי שאנשים אחרים יזכרו אותנו טוב יותר וירצו לפגוש אותנו שוב. אחרי הכל, יהיה ברור להם באופן חד משמעי שאנחנו חשובים עבורם.

ועכשיו אשמח לשמוע מה דעתך על המאמר?

המשך יום מעולה,
ליאור


תגובות

19 תגובות
  1. גלעד
    גלעד אומר:

    הי ליאור,

    תודה על המאמר המעניין.
    אני מבין את ההבחנה בין חמצן / אספירין / תכשיט/
    לא הצלחתי להבין כיצד זה בא בדיוק לידי ביטוי בכל אחת מהדוגמאות שהבאת…
    אם תוכל להבהיר זה יהיה נחמד…

    תודה,
    גלעד

    הגב
    • ליאור ברקן
      ליאור ברקן אומר:

      היי גלעד,

      אני מודה לך על התגובה, יכול מאוד להיות שהייתי צריך להרחיב את הנקודה בכל אחת מהדוגמאות:

      בדוגמה של עורכת הדין ("אני דנה יוספי ואני עוזרת למשפחות ששכלו אדם אהוב לעבור את שלב הצוואה בצורה נקייה וללא כל המלחמות המיותרות") 3 הנקודות באות לידי ביטוי בצורה הבאה:
      – החמצן הוא שמירה על שלמות המשפחה (עניין מהותי אצל רוב המשפחות)
      – האספירין הוא הצורך להתמודד עם נושא הצוואה כשהאדם האהוב נפטר (צורך המתעורר באופן נקודתי)
      – התכשיט הוא לקיחת איש מקצוע חיצוני שיבצע את זה עבור המשפחה (שהרי אפשר גם לנסות לפתור זאת בעצמם).

      בדוגמה של בעת החנות המשווקת חרוזים ("אני דוד יחזקאל ואני עוזר לנשים ליצור לעצמן מראה חדש בכל בוקר בעזרת חרוזים מעוצבים בלבד") 3 הנקודות באות לידי ביטוי בצורה הבאה:
      – החמצן הוא חידוש המראה החיצוני של הלקוחה בכל בוקר (עניין מהותי אצל חלק מהנשים)
      – האספירין הוא הלחץ שבו אישה קמה בבוקר ומנסה במשך דקות ארוכות להחליט מה ללבוש באותו היום (צורך נקודתי בשעה מאוד ספציפית ביום)
      – התכשיט הוא רכישת חרוזים מעוצבים (הן יכלו לרכוש כל פריט לבוש אחר אבל השימוש בחרוזים מעוצבים ושונים מאפשר להן גמישות ביצירת מראה שונה בכל יום).

      מקווה שעזרתי למקד,
      ליאור

      הגב
      • גלעד
        גלעד אומר:

        הי ליאור,

        אכן עזרת. תודה על ההבהרה.

        יש לך טיפים כיצד נתין לאתר / להבחין בין כל אחד מהחלקים האלה? חמצן, אספירין, תכשיט…
        משום מה, אני חווה שזה משהו שהוא כרגע "מסובך" עבורי.

        שוב תודה!
        גלעד

        הגב
  2. אסף
    אסף אומר:

    היי
    נהנתי לקרוא את הכתבה.
    אולי תוכל לעזור לי, להגדיר את המקצוע שלי לפי העקרון שבכתבה.
    אני אנימטור, יש לי חברה ליצירת תוכן לארועים: בר ובת מצווה, חתונות, סרטי תדמית וכו.
    הסיבה לבקשה היא שבעבר בכל נושא שכתבת עליו וניסיתי ליישם לעצמי, איך לומר זה לא הלך. ניסיתי לחשוב על זה בצורה ה כללית יותר בכל תחום העיצוב,
    הגרפי.
    ועיצוב מול מחשב אבל זה תמיד נשמע מאולץ, לא טבעי.

    תודה בכל מקרה על הכתבה גם עם לא תתייחס לבקשה שלי.

    הגב
    • ליאור ברקן
      ליאור ברקן אומר:

      היי אסף,

      מעולה, בוא נעשה את זה ביחד:

      כדי ליישם את המודל של קראוס צריך להבין את הלקוחות שלך לעומק. כדי למקד את המסר, כך שיהיה חמצן, אספירין ותכשיט, חשוב לי לדעת כמה דברים:

      1. מי הם הלקוחות שלך (בצורה ממוקדת ככל האפשר)?
      2. למה הם לוקחים אותך באמת (מעבר ל"רק לעשות אנימציה")?
      3. על איזה צורך פנימי יותר התשובה שלך ל-2 עונה?
      4. מה אתה פותר שאין ללקוחות שלך פיתרון אליו?
      5. איזה ערך מוסף אתה (כאסף) מוסיף לתוצאה הסופית?

      זרום איתי ונמצא תשובות,
      ליאור

      הגב
      • אסף
        אסף אומר:

        זורם בכיף,
        אז ככה:
        1. הלקוחות שלי הם הורים שרוצים סרטון לבנם או ביתם. זוגות שעומדים לפני חתונה, חברות בסדרי גודל שונים שצריכים סרטון הסבר למוצר שלהם או לשרות שלהם, וועדים במושבים ועד למנהלי בתי ספר שרוצים להפיק סרטוונים לילדים בגיל מצווה.

        2. האמת היא שאני מציע מחיר לא גבוה ללקוחות למרות שהיתי רוצה שיקחו אותי כי אני נותן להם רעיונות יוצאי דופן, תסריט קליל ומצחיק, וקליפ שנראה מאוד איכותי. (יש לציין שאני לא ממחזר קליפים אלא כל סרטון נראה אחרת בשפה משלו ויחודי). בסוף היום המחיר הוא הפקטור שקובע , לצערי.

        נחזור ל 3 בסוף,

        4. אני נותן להם תוכן איכותי, מצחיק לפעמים, נראה ממש טוב (אני לא אובייקטיבי אבל אלה התגובות שאני מקבל), חוסך להם שעות מול המחשב מול פאוורפוינט או תוכנה אחרת שהתוצר שלה הוא עוד מצגת משעממת.

        5. על כל פרויקט אני עובד מכל הלב, כלומר אפילו יותר זמן ממה שאני צריך (מבחינה כלכלית), שוב עולה עניין איכות הקליפ גם מבחינת התוכן וגם הנראות.

        3. אני חושב שעניתי על השאלה הזו ב 2. כנראה שמחיר הוא פקטור משמעותי (למרות שאני רוצה לשנות את זה), למרות ששוב הפידבקים לסרטוןנים מאוד טובים. לא פעם ולא פעמיים לקוחות חדשים רצו לעבוד איתי בעקבות עבודות קודמות.

        שוב המון תודה

        הגב
        • ליאור ברקן
          ליאור ברקן אומר:

          מה דעתך על "יוצר לאנשים וחברות סרטוני אנימציה מקצועיים וייחודיים שתמיד משאירים את הרושם הרצוי"?

          אגב, ובמאמר מוסגר לכל מי שקורא והוא לא אסף: אני לא יודע אם אסף זוכר, אבל הבאנו אותו לפרוייקט של לקוח בעקבות המלצה חמה מאוד והוא יצר לנו סרטון אנימציה מעולה, מקצועי ומשעשע. השירות שלו היה מעולה והוא אישית היה אדיב ונעים בכל חלק של העבודה. מומלץ ביותר!

          הגב
          • אסף
            אסף אומר:

            דבר ראשון תודה על הפרגון. זה לא מובן מאליו, הדברים שכתבת כל כך משקפים את מי שאני ונותר לי לקוות שגם הלקוחות שלי מקבלים את אותו הרושם.

            דבר שני לגבי מה שכתבת נראה לי שאני יאמץ את התאור ואני מקווה שזה יעזור לי לגרום לאנשים לזכור ולקטלג אותי בעצם.

            אז תודה שוב

            הגב

פינגבקים וטרקבקים

  1. […] שעבר, הצגתי שיטה שבה ניתן לגלות תוך 10 שניות אם מיזם יצליח והסברתי איך להשתמש בשיטה הזו כדי לעזור לנו להציג את […]

השאירו תגובה

רוצה להצטרף לדיון?
מסקרן לשמוע מה יש לך להגיד!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *