איך חסכתי 200 שקלים מחשבון הטלפון שלי בעזרת NLP? (שיחה מוקלטת וניתוח)

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על הקשר שבין קופים לכדורגל ולבחירת שיטות מכירה.
הפעם, אני רוצה לעשות משהו שלדעתי לא נעשה מעולם בעבר בתחום בארץ
ובחו"ל. היום אני רוצה להוכיח לך את התוצאות של שימוש ב-NLP דרך
הקלטת שיחה שהיתה לי השבוע עם נציג שירות לקוחות סלולארי.

במהלך השיחה, אני מדגים בצורה שיחתית לחלוטין, איך משתמשים ב-NLP
כדי לקבל תוצאות. השיחה כמובן לא עברה עריכה ומובאת בשלמותה כשברקע
ניתן לראות מצגת המסבירה מה נעשה שם בכל שלב.

אז מבלי להוסיף מילים מיותרות, זה הסרטון:

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. ההרשמה המוקדמת לקורס ההכשרה ב-NLP שמתחילה ב-21 לפברואר
2012 נמשכת. לכל מי שנרשם עד שבוע מהקורס, מחכה הנחה בת 600 ש"ח
למשלמים בתשלומים ושל 1,000 ש"ח למשלמים בתשלום אחד. כל חבר שבא
איתך לקורס, יזכה אותך בהנחה נוספת של 10%.

לפרטים נוספים והרשמה, יש להתקשר אל אייל למספר הטלפון 03-7445197.

איך קופים וצפייה במשחקי כדורגל יעזרו לך לבחור בשיטות מכירה שיתאימו ללקוח שלך?

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על הקשר שבין זוגיות למכירה. הפעם, אני רוצה להתחיל
בצורה קצת אחרת מהרגיל ובמקום ישר לרוץ לדבר על שיטות מכירה לפתוח
עם חידה. אם אבקש ממך להסתכל על התמונה הבאה ולחשוב "מה אני רואה
בתמונה הזו?", מה תהיה התשובה?

כן, זה קשור להמשך, אז אני מבקש ממך לקחת דקה ולעשות את זה.

רוב האנשים שמסתכלים על התמונה, בהתחלה לא מבינים על מה מדובר בה.
לאחר מכן, חלק מהאנשים מתחילים לשים לב כי הם מתחילים לראות שם,
מעבר לקוביות צבעוניות, עוד משהו. מי שמגלה את התשובה לחידה, מוזמן
לכתוב את התשובה שלו בתגובות שמתחת למאמר.

קוף אחרי בן אדם

באמצע שנות ה-90 גילו חוקרים באוניברסיטת פרמה שבאיטליה גילוי משמעותי.
הגילוי הזה היה למעשה כל כך משמעותי עד ששינה את הדרך שבה פסיכולוגים
מתייחסים למוח האנושי. מאז שנות ה-80 חקר צוות זה, שבראשו עמד ג'יאקומו
ריזולאטי את הקשר בין נוירונים בודדים לתנועות פיזיולוגיות אצל קופי מקוק.

במהלך אחד הניסויים, גילו החוקרים משהו מסקרן בטעות. הקופים, שצפו באחד
מטכנאי המעבדה אוכל את ארוחתו, הפעילו בדיוק את אותו האיזור במוח שאותו
הם הפעילו בזמן שאכל, למרות שהם לא אכלו באותו הזמן.

הצוות, שחקר את הקשר בין תנועה לבין פעילות הנוירונים, היה מבולבל. מצד
אחד הקופים לא הראו שום סימן לתנועה פיזיולוגית ומצד שני, התגלה פה קשר
בין הדרך שבה השפיעה פעולת האכילה, לדרך שבה השפיעה הצפייה בפעולת
האכילה.

אחרי שבדקו היטב כי הציוד שבו השתמשו מתפקד טוב, הם החלו להבין שעלו
פה על משהו. החוקרים החלו לחקור את התגובות של הקופים לאכילת מאכלים
שונים וגילו כי לא מדובר בתוצאה מקרית. כך החל הגילוי של נוירוני המראה.

מהם נוירוני מראה?

נוירוני מראה הם נוירונים הממוקמים בחלקים העליונים והתחתונים בקליפת
המוח שלנו. נוירונים אלו מגיבים כאשר בעל חיים (כולל בני אדם) מבצע פעולה
פיזית או צופה בבעל חיים אחר (לרוב מאותו המין) המבצע את אותה הפעולה.

נוירוני המראה מתחלקים לשני סוגים ראשיים. הראשון, הוא הסוג שמגיב אל
פעולות הזהות לאלו שאנחנו מבצעים. השני, הוא הסוג שמגיב לעשייה בעלת
מטרה זהה או שימוש באמצעים דומים לאלו שהשתמשו בהם בכדי להשיג
את המטרה.

איך זה קשור לצפייה בספורט?

נוירוני המראה הם אלה שגורמים לגברים לעמוד מול מסך טלויזיה ולצעוק
עליו במהלך משחק כדורגל. אם נחשוב על זה לרגע, אין שום סיבה אמיתית
לעמידה מול מכשיר טלויזיה ולצעוק עליו. השחקנים, המאמנים והשופטים
לא באמת מסוגלים לשמוע אותנו דרכו.

מצד שני, כמו שאמרנו קודם, נוירוני המראה גורמים להזדהות עם אדם
שמבצע משהו שביצענו, פועל למען השגת אותה מטרה או עושה דברים
כמונו. בגלל שאנחנו רוצים שהקבוצה שלנו תנצח, נוצרת הזדהות בינינו
לבין הקבוצה שמשחקת ואנחנו מרגישים ומגיבים כאילו היינו חלק ממנה.

מה הקשר בין הקופים לאשליה האופטית?

נוירוני המראה הם רק חלק ממערכת מורכבת במוח העוסקת במציאת
דימיון ושוני. היכולת שלנו לזהות דברים דומים ודברים שונים מאפשרת
לנו לשייך אנשים לקבוצות, לזהות אנשים ולתת משמעויות לאירועים
שקורים סביבנו בתת מודע.

כאשר אנחנו מסתכלים על אשליה אופטית מהסוג שהבאתי בהתחלה,
אנחנו מתחילים לתת משמעות לעמודות המורכבות מקוביות צבעוניות
לפי קבוצת הקוביות העומדות איתה באותה השורה (וזה רמז נוסף אם
עוד לא פתרת את החידה).

איך כל זה מתקשר לבחירת שיטות מכירה?

ב-NLP יש מודל מרתק הנקרא תוכנות-על. משמעות הביטוי תוכנות-על
נובעת מכך שהן התוכנות של התוכנות (ומכאן הביטוי "על"). מודל זה
הוא למעשה רשימה של הדרכים בהן כל אחד מאיתנו בוחר להתמודד
עם מידע ולבחור איך להגיב אליו.

בעזרת תוכנות העל, אנחנו יכולים לגלות בצורה מדויקת על ידי שאלת
שאלות נכונה והקשבה לתשובות איך למכור ללקוח בצורה המתאימה
לו ביותר ואיך לבצע נכון את הטיפול בהתנגדויות מכירה. אם נשתמש
בהן נכון, נראה את השינוי בכל רמה, משפת גוף ועד למילים עצמן.

לכן, במקום להתמקד בבחירת שיטות מכירה, עלינו לשים לב לדרך בה
הלקוח מעדיף לעשות דברים. בכדי לעשות זאת, אני אדגים איך שבע
תוכנות העל (מתוך 51), החשובות ביותר למכירה, באות לידי ביטוי:

1. הם מעדיפים לקבל קודם את התמונה הכוללת או את הפרטים?
למרות שהלקוח ירצה את שניהם, השאלה היא מה הוא מעדיף לקבל
קודם. אם ניתן, לאדם שמעדיף לקבל את תמונת העל, פרטים קטנים
אנחנו סתם נגרום לו לכאב ראש ונפספס את המכירה.

2. הם מחפשים את השונה או את הדומה בכל דבר?

זו אחת מתוכנות העל המרתקות ביותר. במקרה זה, נרצה לדעת אם
האדם שמולנו מחפש איך המוצר/שירות דומה למה שהוא מחפש או
שונה מאלו שהוא ראה קודם.

3. הם מתארים דברים דרך ביטויי ראייה/שמיעה/תחושה?

ב-NLP יש הרבה משמעות להבנת המערכת החושית שדרכה אדם
מעדיף לקבל את המידע. האם הלקוח שמולך מעדיף לתאר דברים
בדימויי ראייה (ברור כשמש), שמיעה (נשמע לי בסדר) או תחושה
(הפגישה לא מרגישה לי טוב).

4. הם מחפשים את הסיבה או את ההסבר ההגיוני?

אם הלקוח שלנו מתמקד בפתרון לבעיה שלו, נרצה להסביר לו איך
המוצר שלנו פותר אותה. אם הלקוח שלנו מתמקד בבעיה, נמקד את
השכנוע בהסבר למה הבעיה מופיעה ולמה חשוב שיקנה מאיתנו.

5. הביטויים הרגשיים שלהם מוגזמים או מאופקים?
אם הלקוח משתמש בשמות תואר מפוצצים ומתאר דברים בצורה
מאוד דרמטית, נמכור לו תוך שימוש בשמות תואר דרמטיים. אם
הוא מאוד מאופק, נתנהג בהתאם.

6. הם מתרחקים מתוצאה שלילית או נמשכים לתוצאה רצויה?

בכל קורס מכירות טוב בעזרת NLP שמים על הנקודה הזו דגש ראוי.

אם האדם שמולנו מתרחק מתוצאה שלילית, נסביר לו כי המוצר עוזר
לו למנוע את הבעיה ואם הוא נמשך לתוצאה רצויה נתאר את התוצאה
אותה הוא יקבל כתוצאה מהשימוש בו.

7. הם מונעים על ידי תשוקה, הכרח או מתן אפשרויות?

זו נקודה החשובה גם לטיפול בהתנגדויות וגם למכירה. אם האדם
שמולנו מונע על ידי תשוקה עלינו "להדליק" אותו רגשית על המוצר.
אם הוא מונע על ידי הכרח עלינו להסביר לו מדוע המוצר הוא קריטי
לאורח חייו.

אם הוא מונע על ידי מתן אפשרויות, עלינו לוודא איתו באיזו צורה
הוא יעדיף לקנות את המוצר או איזה מהמוצרים הכי מתאים לו.

אחרי שזיהינו איך האדם שמולנו בוחר, כבר במהלך שיחת החולין או
בירור הצרכים שלו, נבחר לשנות את שיטת המכירה שלנו בהתאם
לזו שלו ובכך נגדיל את אחוזי הסגירה ואת שביעות רצון הלקוח.

מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. ההרשמה המוקדמת לקורס ההכשרה ב-NLP שמתחילה ב-21
לפברואר 2012 מתחילה. לכל מי שנרשם עד שבוע מהקורס, מחכה
הנחה בת 600 שקלים למשלמים בתשלומים ושל 1,000 ש"ח לכל
מי שישלם בתשלום אחד. כל חבר שבא איתך לקורס, יזכה אותך
בהנחה נוספת של 10%.

לפרטים נוספים יש להתקשר אלינו למספר הטלפון 03-7445197.

מניסיונו של איש מכירות: תסריט שיחת מכירות בעזרת NLP (+ניתוח מלא)

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על טיפים למוטיבציה לקום בבוקר. הפעם, רציתי לעשות
משהו שונה ממה שמקובל באינטרנט בדרך כלל, ברשותך כמובן. בשבוע שעבר
דיבר איתי חבר טוב, ששם לב לנקודה חשובה. האינטרנט מלא היום במאמרים.
זה לא ממש חדש לאף אחד מאיתנו.

אחרי הכל, הרבה מאוד אנשי מקצוע כיום, שיודעים לכתוב, רוצים להגיע לקהל
שלהם ולתרום מניסיונם. הבעיה מתחילה במקום אחר. בשנתיים האחרונות צצים,
כפיטריות לאחר הגשם, מגוון של "מומחי" שיווק שמלמדים "איך כל בעל עסק
יכול להפוך לבעל שם בתחום שלו תוך 6 שבועות?".

המומחים האלה מלמדים אנשים, שזה לא משנה באמת אם אין להם מה למכור,
או אם אין להם ניסיון בתחום שלהם או אפילו טיפים לתת. כל מה שהם צריכים
זה גוגל וחנות ספרים והנה, יש על מה לכתוב ואפילו לצלם סרטון וידאו.

בצורה הזו, מופיעים (לצד אנשי המקצוע) מגוון "מומחים", כל אחד לתחומו
ומלמדים איך לעשות את מה שהם בעצמם עדיין לא עשו. החומר שהם מלמדים
בדרך כלל גם יהיה הגיוני ולפעמים אפילו יעבוד. למה? כי זה מצוטט ממישהו
שכתב מתוך ניסיון.

איך אפשר לזהות בעל מקצוע עם ניסיון?

עכשיו. מכיוון שכל אחד יכול לרשום באינטרנט מה שהוא רוצה על עצמו, נרצה דרך
לזהות איש מקצוע שיש לו ניסיון בנושא שהוא מדבר עליו. ונעשה את זה בקצרה כי
זה לא באמת הנושא של המאמר אלא רק בונוס. רוב המאמרים באינטרנט נותנים
מענה על שאלת ה"מה צריך לעשות".

שאלה ש"מומחים" רבים מפחדים לענות עליה היא דווקא שאלת ה"איך עושים את
זה בפועל" ולכן כמעט לא נמצא מאמרים שכאלה באינטרנט. מצד אחד, אין להם
באמת תשובה לכך ובוודאי שלא דוגמאות בפועל.

מצד שני, זאת אחלה דרך למכור לך את הקורסים והסדנאות שלהם. למה? בגלל
שכשעונים לך רק על ה"למה זה חשוב" ועל ה"מה צריך לעשות", חסר לך מענה
על שאלת ה"איך" ואז נוצר הצורך לשלם להם.

מצד שלישי, כל אחד צריך לסמוך על ההגיון הבריא שלו. אם אדם נראה לך צעיר
מדי והתוצאות היחידות שהביא הן במהלך ההכשרות שעבר או במהלך השיווק
שלו, זה צריך להדליק לך נורה אדומה.

כן, אפילו אם הוא צילם סרטון. אני לא הייתי שם את כספי ועתיד העסק שלי על
מישהו שאין לו ניסיון במה שהוא מלמד.

אז למה אני מספר לך את כל זה?

אני מספר לך את זה כי רציתי לתת לך משהו מאוד שימושי היום. היום אני מעוניין
לחשוף משהו מתוך הניסיון שלי שיקדם את יכולות המכירה שלך. מאז שנת 2002
אני עוסק במכירות בפועל (ולא רק של הקורסים שאני מעביר).

היום, רציתי לעשות משהו שעדיין לא נעשה באינטרנט: לתת דוגמא לשיחת מכירה
פרונטאלית תוך שימוש ב-NLP מול לקוח. שיחת המכירות תובא כשיחת מכירה בין
איש מכירות בחנות מחשבים. ניתן להקביל את הדוגמא לכל תחום אחר, תוך ביצוע
ההתאמות המתאימות.

השיחה תובא כציטוטים, כאשר לאחר כל שורה של איש המכירות יובא בצבע אדום
הסבר מה נעשה פה באמצעות NLP. יש לשים לב רק כי ישנם רבדים לא מילוליים
שלא יובאו כאן של NLP ומה שמודגם פה הוא רק שימוש ב-NLP מילולי:

(הלקוח מסתובב בחנות ומסתכל על המוצרים)

מוכר: שלום, אני יכול להציע לך עזרה? (ישנה פה הנחה מוקדמת כי המוכר יכול
לעזור ללקוח ועם זאת, הוא משתמש בשפה שמנתקת את הצעת העזרה מהמצב
כדי שלא להתקל בהתנגדות הלקוח אם אין לו רצון שיעזרו לו)

לקוח: אני שוקל לקנות מחשב לאחיין שלי

מוכר: מה התקציב שתכננת להוציא על קניית מחשב לאחיין שלך? (פה יש הנחה
מוקדמת שהוא כבר הכין תקציב לרכישה שהולכת להתבצע. ההנחה הזו תהיה
הבסיס להמשך ההנחות המוקדמות בהמשך)

לקוח: עשיתי קצת סקר מחירים לפני וחשבתי על סכום של בערך 6,000 שקלים

מוכר: מה האחיין שלך הכי ירצה לעשות עם המחשב החדש שתקנה לו? (יש פה
הנחה מוקדמת שקניית המחשב היא כבר עובדה, האחיין שלו ירצה להשתמש בו
ועכשיו רק נשאר לאחיין לבחור מה הוא הכי רוצה לעשות איתו)

לקוח: הוא בן 12, הוא בטח ישחק איתו המון ויצטרך גם לעשות עליו שיעורי בית

מוכר: יש מגוון של משחקי מחשב ולכל אחד מהם מתאים מפרט שונה. איזה סוג
משחקים הוא אוהב לשחק על המחשב? (המשפט הראשון הוא משפט שנשמע
כמו עובדה כי הוא נאמר כקביעה מבלי שצויין המקור שלה. בנוסף, מובאת שם
הכללה שלכל משחק יש מפרט שונה כדי להכין את הלקוח להסטת ההחלטה
מעצם הקניה לסוג המפרט שהוא רוצה לקנות)

לקוח: בעיקר משחקי כדורגל כמו פיפ"א 2012

מוכר: משחקי כדורגל חדישים דורשים [פה אמור לבוא מפרט טכני עמוס], אתה
יודע אם יש לו כבר מסך שתומך בטכנולוגיית [עוד מילים טכניות]? (עוד קביעת
עובדה. אני רוצה להפנות את תשומת הלב שלך למילה "כבר" המניחה כי אם
אין לו מסך שכזה, זה רק עניין של זמן עד שיהיה לו)

לקוח: כן, המסך חדש, אבא שלו קנה לו אותו לא מזמן ורציתי שהוא יהנה ממנו
כמו שצריך

מוכר: מזל שיש לאחיין שלך דוד שדואג לו כמו שצריך, הוא בטח מעריץ אותך.
(מעבר לשימוש בביטוי הקונה "כמו שצריך" המיועד ליצירת כימיה, משפט זה
בנוי כמו סנדביץ'. הוא יוצר רצף הגיוני שמתחיל ביצירת דמות עצמית רצויה
ואז בהתניית היותו דוד נערץ בקניית המחשב)

לקוח: הוא באמת אוהב אותי

מוכר: מה שיש לי להציע לך במפרט שחיפשת הוא את [שם של מחשב] שיש
לו [מפרט המתאים למה שהוא מחפש] או את [שם של מחשב אחר] שיש לו
[מפרט דומה] וגם את [שם של מחשב] עם מפרט די דומה. מה מהם מתאים
יותר למה שחיפשת? (על ידי הצבת האופציות, אנחנו מסיטים בצורה סופית
את תשומת הלב של הלקוח משאלת הרכישה עצמה לבחירת המתאים ביותר
בין האופציות הניתנות)

לקוח: אני לא יודע, מה ההבדלים במחירים?

מוכר: כמו ההבדל בין רכב משפחתי לרכב מנהלים. השאלה היא קצת פחות
מה המחיר כמו אם הילד משחק לבד או שבאים אליו חברים? (פה יש שימוש
בהשוואה בכדי לסמן שהמחשבים טובים ועם זאת יש כאלה שיותר יוקרתיים
מהאחרים. השאלה נועדה בכדי לשתול את המחשבה על כך שמחשב ששווה
יותר, יגרום לילד להתפש חברתית יותר טוב, אם הוא מזמין חברים)

לקוח: באים אליו חברים ואני מבין לאן אתה הולך עם זה. בכל זאת, ספר לי
קצת על מחירים

מוכר: ה[מחשב1] עולה [מחיר1], ה[מחשב2] עולה [מחיר2] וה[מחשב3] הוא
קצת מחוץ לתקציב שהצבת ועולה [מחיר3]. איזה מהם הכי יתאים לתקציב
שלך ולמה שהאחיין שלך יאהב? (במשפט השני,יש חיבור פשוט לכאורה בין
התקציב לאהבת האחיין. הקשר הזה גורם לשינוי מסגרת ההתייחסות של
המחיר. עכשיו הרצון שלו להשאר הדוד האהוב הופך להיות סיבה להגדלת
התקציב אם צריך)

לקוח: המחשב השני נראה לי הכי מתאים

מוכר: בכמה תשלומים תעדיף לשלם? (עכשיו, המוכר סוגר את המכירה
על ידי אופציה חדשה לבחירה בנוגע לדרך התשלום. בשלב זה המכירה
נסגרת)

לקוח: לכמה תשלומים אפשר לחלק את זה?

מוכר: עד 12 תשלומים. דמיין את המבט של האחיין שלך כשהוא יראה
מה הבאת לו. כל הכבוד לך. הלוואי עליי דוד כזה (על פניו השלב הזה לא
נדרש ועם זאת הוא קריטי. אנחנו סוגרים סופית את המכירה על ידי כך
שאנחנו גורמים לו לדמיין את העתיד הרצוי וזה מחזק את שביעות הרצון
שלו מהרכישה ומצדיק אותה)

זהו להפעם. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. גם אם עוד לא הספקת לקרוא על מה כולם מדברים, או שלא הספקת עדין
להירשם להרצאת המכירות בשבוע הבא, חשוב לעשות זאת עוד היום. הרצאה
זו, הדחוסה במידע מתוך הניסיון שלי תהיה חד פעמית ותועבר לקהל מצומצם
מאוד (נשארו רק 8 מקומות!) ביום שלישי הבא. אם בא לך לקרוא עוד פרטים
או להירשם, יש להכנס עכשיו לקישור הבא:

http://www.liorbarkan.com/nlp-sales

קשה לך לצאת מהפוך? 13 טיפים קצרצרים למוטיבציה על הבוקר

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על הדרכים שבהן נשתמש לניטרול התנגדויות במהלך
מכירה. הפעם, רציתי לגעת בנושא שמציק להרבה האנשים, חוסר מוטיבציה.
כשרובנו שומעים על מוטיבציה בחיי היום יום, זה בדרך כלל יהיה בהקשרים
כמו מוטיבציה בארגון או פיתוח מוטיבציה בכדי להגיע למטרות אישיות.

לא עליהם רציתי לדבר הפעם. היום, בנימה חורפית, רציתי לדבר על נקודה
שבה אנחנו מרגישים את הבעיה בצורה הכי חזקה, כשצריכים לקום בבוקר.

לפני שנתחיל, חשוב לי להגדיר מהי מוטיבציה. אחרי הכל, אם לא נדע מהי
המטרה שלנו, איך נדע שהגענו לשם?

מה זה מוטיבציה?

על פי ה-NLP, מוטיבציה היא היכולת הפנימית שבה אנחנו משתמשים כדי
להניע את עצמנו לפעול להשגת מטרה מסוימת. היכולת הזו נוצרת משילוב
בין 3 הרגלי חשיבה ראשיים, שכל אחד מאיתנו יכול לזהות:

א. הולכים לקראת/מתרחקים מ.. – האם אנחנו נמנעים מתוצאה שלילית
שעשויה לקרות או נמשכים לתוצאה חיובית. אם נרצה לזהות באיזו דרך
אנחנו משתמשים, נוכל לשים לב לניסוח התשובה הראשונה שעולה לנו
בעקבות השאלה – למה לעצור ברמזור אדום?

אם ענית "שלא להתפס על ידי המשטרה" או "כדי שלא תהיה תאונה חס
וחלילה" הנטייה הראשית שלך היא להמנע מתוצאה שלילית. אם ענית
"כי לשמור על החוק גורם לי להרגיש טוב" הנטייה הראשית שלך היא
להמשך לתוצאה חיובית.

ב. רואים תמונה/שומעים קול/מרגישים תחושה – יש אנשים שמעדיפים
להניע את עצמם על ידי כך שהם מדמיינים סרטון, יש כאלה שמעדיפים
לדרבן את עצמם במילים ויש כאלה שמחכים שתגיע התחושה שתדחוף
אותם לעשות.

בעיקרון, כולנו מסוגלים לעשות את שלושתם. עם זאת, השאלה היא מה
הדבר הראשון שאיתו אנחנו מתחילים כשאנחנו יוצרים לעצמנו מוטיבציה.
כמו כן, חשוב לשים לב

ג. מונעים מבפנים/מבחוץ – יש אנשים שצריכים שמישהו אחר יעזור להם
לצאת לעשות (לא חייב להיות מאמן אישי, יכול להיות גם בני זוג או חברים)
ויש כאלה שמחליטים לבד כדי לצאת לעשות.

בניגוד למה שחלק מהאנשים עשויים לחשוב, אף אחת מהדרכים לא יותר
טובה מהאחרות. החלוקה היא מאוד פשוטה – כאלה שגורמות לנו לעשות
וכאלה שלא מזיזות לנו יותר מדי. ברגע שנבין מה מניע אותנו, נוכל לכוון
את עצמנו לתוצאות בצורה שתגרום לנו לצאת לדרך.

13 טיפים קצרצרים למוטיבציה על הבוקר

אחרי שמצאנו מה מניע אותנו, יהיה לנו קל יותר ליישם את הטיפים הבאים
שמיועדים לעזור לך להתעורר יותר טוב בבוקר. חשוב להבין רק דבר אחד.
חלק מהטיפים הבאים יעבדו טוב יותר אחרי שנצליב אותם עם שלושת
הרגלי המוטיבציה שלנו, כך שחשוב לגלות איך אנחנו עושים את זה.

אז מבלי לבזבז עוד מילה, הנה הטיפים:

1. לכתוב יומן אישי – כשאנחנו כותבים יומן, אנחנו פורקים את כל מה
שמטריד אותנו במהלך היום יום לתוכו. בדרך זו, נשחרר את המודע
שלנו ממחשבות על בעיות לפני ההירדמות ונירדם יותר בקלות.

2. לקום בשביל סיבה – בכל יום לפני השינה, חשוב לעבור על הדברים
שאותם אנחנו הולכים לעשות אחרי שנקום. המחשבה עליהם ממש לפני
שאנחנו נרדמים מעבירה אותם כרשימת משימות למחר אל תת המודע.

3. להתרכז בשעת ההתעוררות – אנשים שמתרכזים בשעה שבה הם
עומדים להתעורר לפני השינה, מגלים לנפתעתם שתת המודע שלהם
מעיר אותם אפילו קצת לפני השעון המעורר. בהחלט שווה לנסות.

4. לשתות מים לפני השינה – כאשר אנחנו שותים כוס מים לפני השינה,
אנחנו מסייעים למערכת הדם שלנו להניע את החמצן למערכות האחרות
שזקוקות לו. המשוואה פשוטה מאוד – אם אנחנו מתייבשים בלילה אנחנו
קמים עייפים.

5. לגוון צלצולי שעון מעורר – המודע שלנו לומד מהר מאוד לסנן דברים
שחוזרים על עצמם. בעיקר אם הוא רוצה לסנן אותם. גיוון צלצולי השעון
המעורר עוזר להם להעיר אותנו.

6. להחליף את צלצול השעון במשהו שכבר משפיע עליך – אם יש שיר
שגורם לך לרצות לרקוד במהלך היום, אין שום סיבה שהוא לא יגרום לך
לרצות לרקוד על הבוקר. אם ההעדפה שלך היא להמנע מתוצאה שלילית,
אז חשוב לשים צליל באמת יציק לך. אזהרה חשובה – חשוב לעשות את
זה רק אחרי שתיאמת קודם עם מי שישן איתך.

7. לצאת מיד מהמיטה – אם אחרי הצלצול אנחנו מתעוררים לאט, אנחנו
מגלים די מהר ששמיכת פוך היא כיף. וגם לישון. ואז מחשבות. ואז נלחץ
על כפתור הנודניק 5 פעמים. לצאת מיד מהמיטה. כן. בדיוק כמו ששמעת.

8. לקום בשני שלבים – הגוף שלנו צריך בערך 12 שניות לאיפוס עצמי
ולכן כשאנחנו קמים מיד מהמיטה, עדיף לתוך ישיבה לכמה שניות ורק
אז לעבור לעמידה.

9. להתמתח – אחרי שנעמדנו על הבוקר, חשוב להתמתח במשך דקה
עד עשר. ההתמתחות מזרזת את הגעת הדם לחלקי הגוף ומחממת את
האיברים, לאחר שעות שבהן לא זזנו.

10. להתחיל את היום במשימה פשוטה לביצוע – כשברור לנו שהדבר
הבא שנעשה הוא משהו שאנחנו יודעים איך לעשות, יהיה לנו קל יותר
לצאת מהשמיכה ולעשות, מאשר אם נחשוב על משימה מאוד מורכבת.

11. לגלות כמה זמן לוקח לך להיות בעירנות מלאה – טיפ קריטי בעיקר
לעצמאים. אם לוקח לך שעתיים לצבור עירנות מאז שקמת, כדאי לשקול
לקום שעתיים לפני הזמן. בצורה הזאת, אפשר להתנהל בבוקר ללא לחץ.

12. להכין את הבגדים מסודרים ללבישה בערב שלפני – טריק נהדר
לפישוט תהליך ההתעוררות. וגם חוסך זמן בבחירת הבגדים בבוקר.

13. לפתח את יכולת המוטיבציה שלנו בזמן ערות – למרות שזה ברור
מאליו, נגיד את זה בצורה מפורשת. ככל שאנחנו יותר בשליטה עלינו
כך אנחנו נוכל להניע את עצמנו לפעול במצבי חירום. כמו לקום מפוך.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. מחר או מחרתיים אני אשלח אליך במייל, הודעה חשובה מאוד,
כך שחשוב לפתוח אותה. היא תגיע אך ורק במייל ולא תופיע בבלוג.
אם עוד לא הספקת להירשם לקבלת עדכונים דרך המייל, עכשיו זה
הזמן לעשות זאת בתיבה המתאימה לכך בצד שמאל למעלה, כדי לא
לפספס את המייל המיוחד.

3 דרכים לא מוכרות לטיפול בהתנגדויות בזמן מכירה, שחייבים להכיר גם אם מכירות הוא לא התחום שלך

היי,

בשבוע שעבר (האחרון ל-2011) דיברנו על שבעת המיתוסים שחשוב לנפץ על
תת מודע בכדי להגיע לתוצאות טובות עם NLP. במאמר הראשון לשנת 2012,
רציתי לתת לך שלוש דרכים חדשות לטיפול בהתנגדויות שלקוחות מעלים בשלב
סגירת העסקה. ברור לי שמי שאין לו ניסיון במכירה בוודאי עלול להניח שמוצר
טוב, ימכר מעצמו ושהלקוחות יבינו בעצמם למה הוא טוב. לצערנו זה פשוט לא
נכון.

למה בכלל צריך למכור?

למרות שחלק מקוראי הבלוג עוסקים במכירות, ישנו גם חלק שפשוט לא רואה את
עצמו כעוסק במכירות. עם זאת, כולנו צריכים למכור משהו למישהו – בין אם אנחנו
מבקשים העלאה במשכורת, מספקים שירות (אימון אישי לדוגמא) ורוצים לשכנע
אחרים בדעתנו.

 אם הדבר שאנחנו מוכרים הוא באמת איכותי, מתפקידנו להביא את הלקוח להבין
זאת. אם הוא לא ידע למה זה טוב עבורו, הוא לא יבחר לקנות את זה דווקא אצלנו.
כל זאת בהנחה שאנחנו היחידים שמספקים את הדבר הזה. אם לא, עלינו להסביר
גם למה לקנות אצלנו, שכן מבחינת הלקוח, אנחנו והמתחרים עונים על אותו הצורך.

אז איך מוכרים בצורה נכונה?

לא מזמן יצא לי לשמוע שוב משפט שלפעמים מהדהד לי בראש בזמן שאני מעביר
את קורס הכשרת ה-NLP. דיוויד אוגילבי, שהיה אחד מאבות הפרסום של שדרות
מדיסון אמר פעם "הלקוח הוא לא טיפש, הוא אישתך".

 הסיבה שהמשפט מהדהד לי בראש היא שיש אנשים שיקבלו כלים עוצמתיים כמו
שיש ב-NLP ויטעו להשתמש בהם רק בכדי לגרום לאנשים לקנות משהו שהם לא
צריכים. חשוב שנבהיר זאת בצורה הברורה ביותר – מכירה טובה באמת נעשית
מתוך יעוץ ומענה על צרכיו של הלקוח!

 אוגילבי, היה מדוייק במילותיו כמו קרן לייזר. בזמן מכירה חשוב לנו להבין שהאדם
שמולנו אינו ארנק שצריך לפתוח. צריך להתייחס לכל לקוח כאילו היה בן משפחה
והוא עשוי לרצות מאוד את מה שיש לנו להציע. אם רק נדע להבהיר לו את זה.

ממה נובעות התנגדויות בזמן מכירה?

ב-NLP אנחנו לומדים שלכל אדם יש את מפת המציאות שלו. מפת המציאות היא
הדרך שבה כל אדם חווה את המציאות מתוך הפרשנות שלו אליה. מכיוון שהמפה
שלנו אינה זהה לזו של אדם אחר, יכול להיות מאוד שמשהו שהוא מאוד ברור לנו
לא יהיה ברור לו.

 מכיוון שכך, לעתים מחיר שנשמע לנו הגיוני עשוי להראות חסר כל הגיון לאדם
אחר. לעתים הזמן, שעשוי להיות בדיוק הזמן הנכון עבורו, לא מרגיש לו נכון.
לכן, מתפקידנו להסיר חלק מאותם מסננים, המפריעים לו להבין עד כמה מה
שאנחנו מוכרים מתאים לו ולאפשר לו לנצל הזדמנות.

3 דרכים שכל אחד יכול להשתמש בהם לניטרול התנגדויות

המאמר הזה מיועד כדי לתת לך אימון מכירות קצר לטיפול בהתנגדויות לקוח.
אני אמנם לא אכסה פה את כל מה שאפשר לדעת על אומנות המכירה ומצד
שני, זה יספיק לצרכיך, בעיקר אם תחום העיסוק הראשי שלך אינו מכירות.

 אלה הם 3 דרכים לטיפול בהתנגדויות למכירה שיעזרו לך לסגור את העסקה
יותר בקלות:

1. שימוש בשאלת תנאי לסגירה – כל רכישה היא סוג של חוזה חברתי שבו
כל צד מגדיר את התנאים שלו. אם נעזור ללקוח להתאים את תנאי המכירה
לצרכיו (במידת האפשר), נרצה להתנות זאת בסגירת העסקה. עצם התשובה
לשאלה תעזור לנו להבין אם לפנינו לקוח רציני או שמא זה מישהו שרק מנסה
לבחון עד איפה אפשר להוריד אותנו במחיר.

 ניסוח של שאלת תנאי לסגירה הוא "אם אני [סוג הפיתרון המבוקש] האם אתה
[תעשה את הצעד הנדרש]?". דוגמא למשפט כזה, כתשובה להתנגדות "לא
אוכל להרשות לעצמי את הקורס כרגע אם אני לא אקבל את הנחת ההרשמה
המוקדמת" תהיה:

 אם אני אתן לך את הנחת ההרשמה המוקדמת, גם אחרי שמועד הסיום שלה
עבר, אתה תירשם לקורס היום?

2. פניה לאגו דרך חלוקה לקבוצות – זוהי דרך ליצור שינוי בדרך שבה הלקוח
רואה את עצמו ביחס לקניה. כל אדם רוצה להיות חלק מקבוצת אנשים בעלי
תכונות חיוביות. לכן, אנחנו נרצה להציג לו שקניית המוצר תשייך אותו לקבוצה
שהוא ירצה להשתייך אליה.

 דרך זו עשויה להתפס כמעט תוקפנית ולכן חשוב לבצע אותה בצורה משועשעת
ולאחר שכבר יצרנו כימיה מספקת עם הלקוח. הנוחות שנוצרת מהכימיה נותנת
לנו את האופציה לעשות זאת בנימה מבודחת, כחברים.

 ניסוח של משפט כזה הוא "האם אתה מסוג האנשים שלא יודעים [בדיוק ההיפך
מההתנגדות] כדי [לקבל תוצאה חיובית]". לדוגמא, כתשובה להתנגדות "אין לי
זמן לעבור קורס כרגע":

 האם אתה מסוג האנשים שלא יודעים לפנות זמן עבור משהו שייצר לך יותר
זמן בעתיד?

3. בקשה לעזרה – זוהי דרך שבה אנחנו מחזירים את ההתנגדות של הקונה
בחזרה אליו בכדי להבין איזה פיתרון הגיוני יעזור לו לקנות עכשיו. כדי לעשות
זאת, אנחנו למעשה מחזירים אותה אליו ובכך מאפשרים לו לבחון את הקניה
מזווית הסתכלות חיצונית, חיובית יותר.

 ניסוח של משפט כזה הוא "אני אשמח שתעזור לי להבין [איך להתמודד עם
ההתנגדות שלו]". דוגמא, להתמודדות עם ההתנגדות "אני צריך לחשוב על
זה ואחזור אליך בהמשך" היא:

 אני אשמח אם תעזור לי להבין, איזה עוד מידע תצטרך בכדי להחליט לעשות
את הקורס במחזור הקרוב?

כמובן שיש עוד מגוון דרכים לטיפול בהתנגדויות במכירות ב-NLP. עם זאת,
אלו הן 3 דרכים שבהן ניתן להשתמש ביחד ולחוד בכדי לעזור ללקוח שלך
להבין, איך לקנות ממך הוא הדבר שהכי טוב עבורו.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. למרות שהנחת ההרשמה המוקדמת הסתיימה ביום שישי, יש לך עדיין
אפשרות חד פעמית לקבל אותה. 6 האנשים הראשונים שיתקשרו לאורי כדי
להרשם לקורס שמתחיל ביום שלישי הקרוב בטלפון 03-7445197, יחסכו
מאות שקלים ויהנו איתנו בקורס!