היי לכולם,
שתיקה. שתיקה היא הימנעות מדיבור. ובכל זאת, בזמן שיחה, אם נוצרת שתיקה היא מביכה את רובנו כל כך עד שאנחנו מרגישים צורך "להציל" את האדם השני ולדבר. לא משנה על מה, רק להזיז את השפתיים.
המכירה שהרגה את עצמה
לפני מספר שנים, כשהייתי איש מכירות מתחיל, הגיע אליי אדם שהתעניין במוצר שלי ורצה לשמוע יותר. עוד מרחוק, יכולתי לשים לב כי הוא אינו גבוה במיוחד, מזוקן קלות, חובש כיפה אם כי אינו חרדי, בן 40 פחות או יותר וחייכן, שזאת תכונה שאני אישית מאוד אוהב. לקוח כלבבי, חשבתי לעצמי.
אז התחלנו לדבר – סיפרתי לאותו איש מקסים הכול על המוצר, משלבי היצור ועד שהוא מגיע אליו הביתה, משיטת השיווק ועד שיטת התשלומים. והגענו לאותה שתיקה מביכה ששואלת רק דבר אחד "עכשיו מה?". אז… התחלתי לקשקש, ניסיתי להמשיך למכור את המוצר ולהתלוצץ איתו וכשהמשכתי להסביר לו על המבנה הארגוני של החברה פלטתי "וזה הבוס הגדול, האחד, אחד אלוהינו…" בלחן הידוע.
אין צורך להיות גאון גדול בכדי לדעת שמהנקודה הזו, איבדתי את סבלנותו של אותו איש נחמד ודתי ואיתה גם את המכירה.
מה לא לעשות?
הלכתי לאותו אדם, שבאותה תקופה היה המנטור שלי ולימד אותי את כל מה שידעתי על מכירות, והוא בטפיחה קלה על השכם, חייך והרגיע אותי כי זה קורה לכולם בהתחלה ושבעתיד פשוט אני אצטרך להיות קצת יותר רגיש לפרטים הקטנים שעשויים להיות חשובים לאדם השני.
ישנם 3 דברים, המשיך המנטור, שאסור להעלות במהלך שיחת מכירה ולהם נוכל לתת את הקיצור מד"ף – מין, דת ופוליטיקה, ואותם נשים על המדף כשנבוא למכור מוצר. אנחנו פשוט לא יודעים, הרחיב המנטור, מהי דעתו המדויקת של אותו אדם על הנושא ומתי נדרוך על אותה "נקודה חמה" שתשרוף את כל הסיטואציה, או לפחות תעשה נזק שיהיה מאוד קשה לתקן. אדם חכם פשוט לא נכנס למקום שטיפשים מתקשים לצאת ממנו.
אז מה כן לעשות?
אז כמה טיפים לאנשי המכירות שביניכם, או לאלה שמודעים לכך שכמעט כל דבר בחיים הוא מכירה:
-
כשאתם באים למכור למישהו שמרו על המחשבה הבאה בראשכם – "מה הוא מרוויח מקניית המוצר?" , ומכרו לו את המוצר כמו שהוא היה רוצה לקנות אותו
-
זכרו כי את נושאי המד"ף יש להשאיר על המד"ף בזמן המכירה
-
כשאתם מגיעים לאותה שתיקה, חישבו "מה השלב המתבקש הבא?" וענו לעצמכם על כך, על ידי כך שתעברו אליו
-
במידה והשלב המתבקש הבא הוא סגירת המכירה, הוציאו את החוזה, אמצעי הסליקה, או כל דרך אחרת לסיים את המכירה והניחו מראש כי העסקה כבר נסגרה, עכשיו רק צריך לבצע את השלב הטכני שלה.
עד כאן לבינתיים
ליאור
