מכירות טלפוניות: 3 שינויי שפת גוף שיכפילו את אחוז הסגירות הטלפוניות שלך

בפעם הקודמת, הסברתי איך לפתח אסרטיביות מבלי שאנשים יפסיקו לחשוב שאנחנו אנשים טובים. היום, נענה על שאלה בנושא מכירות טלפוניות שהעלה דן, קורא ותיק של הבלוג שלנו: מה הדרך הכי מהירה לשפר את אחוז הסגירות הטלפוניות שלי?

על מכירות ואינטואיציה

כל בני האדם הם מכונות קריאת תקשורת אנושית. חלקנו יותר יעילים וחלקנו פחות. חלקנו יודעים לשים את האצבע על מה שזיהינו וחלקנו רק מזהים אינטואיטיבית. רק שרוב האנשים יזהו כשמשהו ירגיש להם מוזר או לא עובד. במיוחד כשמדובר בסיטואצית מכירות.

בסיטואצית מכירות, המגננות של הצד שמוכרים לו למעלה. לפחות בהתחלה. הוא יודע שלצד המוכר יש אינטרס למכור. ובקצה המכירה, יכול להיות שיעבדו עליו. או שלא. והוא רוצה לוודא שהוא קונה את מה שהוא צריך ובמחיר טוב.

לכן, גם אם אנחנו מוכרים משהו שהצד השני באמת צריך, זה לא אומר שהוא בהכרח ירכוש. ולפעמים, אנחנו שמים לעצמנו רגל. לא כי המוצר שלנו לא בסדר. או שהמחיר לא טוב. אלא כי משהו בדרך שבה אנחנו מוכרים שגוי. ולפעמים, זה משהו שבחיים לא היינו חושבים עליו.

מה עוד אנחנו משדרים בזמן מכירה טלפונית?

ההנחה של רוב האנשים היא ששפת גוף חשובה בעיקר לאנשים שעוסקים בפגישות פנים אל פנים. והם לא טועים. רק שבזמן שיחה, אנחנו משדרים הרבה מעבר למילים שלנו ולשימוש שלנו בקול. ההוכחה? אנחנו יכולים לשמוע כשאדם ממש מחייך. ולא רק את זה.

בפועל, אנחנו משדרים בקול שלנו גם את רמת ההתלהבות שלנו. אנחנו משדרים את כל מצב הרוח שלנו. אנחנו משדרים עניין וסקרנות כמו גם שעמום ואדישות. והצד השני קולט את זה לגמרי. אפילו אם הוא לא מיומן בקריאת אנשים או עבר קורס בנושא.

וכן, אני יודע. יש אנשים שנדמה להם שהם מסוגלים לעבוד על כולם. לזייף התלהבות. ואולי אפילו יצליחו לעבוד על חלק. רק שמשהו באינטואיציה יצרום לחלק מהאנשים. אפילו אם לא ידעו מה בדיוק לא מסתדר להם. וזה, יכול להרוס מכירה. במיוחד טלפונית.

מלכודת הזיוף האותנטי

כאן אנחנו נכנסים למעין מלכודת. כי מצד אחד, אני אומר להיזהר מזיוף התנהגות. מצד שני, יכול להיות שמשהו בהתנהגות שלנו משדר את הדבר הלא נכון מראש. אז איך פותרים את זה? איך יוצרים שינוי בלי לזייף?

אחד הנושאים שעלו שוב ושוב בתקופה שהעברתי קורסי NLP הייתה קשורה לשפת גוף. ולא סתם לשפת גוף אלא לזיוף. וזה הגיוני. כי כשאנחנו מתנהגים כרגיל, שפת הגוף שלנו היא אותנטית. לא מתאמצת. רק שלפעמים, היא משדרת את הדבר הלא נכון. רק כי התרגלנו.

הבעיה מתחילה כשרוצים לשנות את ההרגל. זה מרגיש בהתחלה מזויף. כי זה לא ה"טבעי". רק שגם שפה חדשה שאנחנו לומדים מרגישה לא טבעית עד שמתרגלים. כמו שאנחנו לומדים כל דבר אחר. כי לפעמים, אנחנו פשוט לא יודעים איך לעשות משהו. ולפעמים, פשוט למדנו משהו שכבר לא מקדם אותנו.

אז איך כן יוצרים שינוי אותנטי?

פשוט מאוד. לא מתייחסים לכל העניין כמו לזיוף או למסכה ששמים כשרוצים. מתייחסים לכל זה כאל למידה של כלי חדש. ואז במקום זיוף, זה פשוט כמו כל יכולת אחרת שאנחנו משתמשים בה כשאנחנו צריכים. כמו נהיגה למשל. אנחנו לא מזויפים רק כי אנחנו נוהגים ולא הולכים ברגל.

מדובר פשוט בשדרוג. ביכולת שמאפשרת לנו להוציא מעצמנו הרבה יותר. או להיות יותר יעילים במה שאנחנו עושים. רק שעכשיו, אנחנו לומדים איך לשלוט במה שאנחנו משדרים. וזו, אחת היכולות החשובות ביותר כשמדובר במכירות. על אחת כמה וכמה כשהן טלפוניות.

3 השינויים הבאים בשפת הגוף שלנו יכולים לשדרג בצורה משמעותית את היכולת שלנו למכור טלפונית בצורה יעילה:

טיפ שפת גוף למכירות טלפוניות 1: החיוך שהפשיר אותי

יש המון אנשים שצריכים למכור בטלפון. רובם הגדול לא אנשי מכירות. אלא דווקא בעלי עסק. והם אפילו לא מתייחסים למכירה כאל מכירה. עבורם, זה ייעוץ או הצגה של השירותים שהם מציעים. או פגישה שהם מנסים לקבוע. ולפעמים גם סתם לשכנע מישהו לעזור להם.

רק שבזמן שהם עסוקים ב"עיקר" שהוא מהות השיחה, הם שוכחים דבר אחד. לחייך. וזה קטע. כי רובנו כבר יודעים שאפשר לשמוע חיוך בטלפון. ורובנו גם נהנים כשמחייכים אלינו חיוך (נורמלי, כן?). רק שהרוב לא באמת עושה את החיבור כשהוא מתחיל את השיחה.

זה בדיוק המקום לפתח הרגל חדש. להירגע לפני תחילת השיחה. אולי אפילו למצוא משהו שמצחיק אותנו לפני השיחה. כי שיחה שמתחילה עם חיוך, מגדילה משמעותית את הסיכוי שהאדם שעונה יוריד חלק מהמגננות שלו. כי חיוך נעים וטבעי הוא ההיפך מסכנה. לרוב.

אז חייכו. ולו רק כניסוי. אל תאמינו לי. רק חייכו קצת לפני שיחה ותשמעו אנשים פחות לחוצים בצד השני. אנשים שמוכנים לפתח אתכם שיחה. ואם לא עכשיו כי הם עסוקים, ייצרב להם רושם קצת יותר נעים מהשיחה הזו. כזה, שיהיה אחלה של בסיס לשיחה הבאה.

טיפ שפת גוף למכירות טלפוניות 2: להפסיק להימרח

הרבה מאוד אנשים פיתחו את ההרגל המגונה להימרח בכיסא. כן, ברור לך בדיוק למה ולמי אני מתכוון. ליציבה הזו שהיא חצי שכיבה על הכיסא. כאילו יצא ממך כל האוויר ונשאר רק אדם מעוך במצב טרום-קפה. רק שזה, משהו ששומעים בטלפון.

שומעים את זה בעוצמת ויציבות הקול. הרי אי אפשר באמת לדבר בצורה סמכותית, כשאנחנו יושבים בצורה הזו. הצלעות הרי לוחצות על הסרעפת. כמה אוויר אפשר לדחוף דרך מיתרי הקול ככה. אז כן, עדיף להזדקף. או לפחות לשבת ישר יחסית בכיסא.

ואם כבר התיישבנו ישר יחסית, אפשר לעשות עוד משהו. לפתוח טיפה את המרפקים שלנו לצדדים. כך שהידיים שלנו לא יהיו ממש צמודות לגוף והכתפיים לא יהיו שמוטות יחסית. כמו שהסברתי בזמנו בסרטון שנמצא בקישור הבא על טכניקה שמחזקת ביטחון עצמי תוך שימוש נכון בשפת גוף.

את זה אמנם לא אני המצאתי. את זה גילה מילטון אריקסון, אבי ההיפנותרפיה המודרנית ואחד המשפיעים הגדולים על עולם ה-NLP. רק שהתובנה שאימוץ שפת גוף בצורה מלאה (כולל הנשימה והיציבה והכל) של תחושה מסוימת תיצור אותה, היא זהב. שווה לנסות.

טיפ שפת גוף למכירות טלפוניות 3: להיות סקרנים כדי לקבל מידע

אנשים לא באמת יספקו לנו את כל המידע שנצטרך. גם אם חייכנו ושידרנו להם ביטחון עצמי. ולמה? כי אנשים לא טורחים לשתף מידע אישי עם אנשים שהם לא סומכים עליהם שלא ישפטו אותם. או עם אנשים שהם לא סומכים עליהם בכלליות.

וכדי לפתור את זה, עלינו לשדר סקרנות אמיתית. עדיף גם להיות סקרנים יותר. רק שלפעמים, אנחנו צריכים להתניע את מתג הסקרנות שלנו כלפיהם. כי מעט מאוד אנשים סקרנים באמת כלפי כל מי שמדבר איתם. אז איך נעשה את זה? נאמץ שפת גוף סקרנית.

מה זה אומר? אם ניזכר לרגע בשיחה שמאוד סקרנה אותנו. איך התנהגנו? קודם כל נשענו קדימה, כשגם הפנים נוטות קדימה. אפילו החזקנו את הסנטר שלנו בריכוז עם כף היד שעלינו אנחנו נשענים. צמצמנו קצת את העיניים. והקשבנו טוב למה שאמרו לנו.

אגב, אם מסקרן אותך איך להקשיב בצורה נכונה כדי לשכנע, הייתי ממליץ לך לקרוא את המאמר הבא: אמנות השכנוע: איך דווקא הקשבה במשך רוב השיחה תגרום לנו להפוך ליותר משכנעים?