איך למכור יותר בלי להיות סליזיים ובלי להשתמש בטכניקות? 3 טיפים שכל אחד יכול ליישם

היי,

בפעם הקודמת, הסברתי איך שיחה עם ילד סייעה לי להוריד את הסטרס והלחץ שהייתי בהם. היום נענה על שאלתו של יוני, קורא חדש יחסית בבלוג ה-NLP שלנו: כחלק מהקמת העסק, אני נאלץ למכור ולא בא לי להשתמש במניפולציות מכירה, יש לך טיפ שיעזור לי?

למה אנשים מפחדים כל כך למכור?

הרבה מאוד אנשים נאלצים היום למכור. וזה לא משנה אם הם מוכרים מוצר או שירות. או אם הם מוכרים את עצמם בראיון עבודה. ואפילו אם הם מוכרים את הרעיון של החברה שלהם למשקיעים כדי לגייס כספים. רק שהם יודעים שהם חייבים למכור. ולא אוהבים את הרעיון.

זה לא מקרי. לאנשי מכירות נוצר שם נוראי. ולא רק כי הייצוג של אנשי המכירות בסרטים ובסדרות הוא נוראי. אלא כי הרבה מאוד ארגונים מכוונים את אנשי המכירות שלהם למכור בכל מחיר. העיקר להגדיל את שורת הרווח.

רק שבהרבה מאוד מקרים. זה דווקא עשוי לעשות נזק לחברה. כי אם אנחנו מוכרים ללקוח מוצר שהוא לא צריך או לא מתאים לו… אפילו המניפולציה הגדולה מכולם לא תעבוד, מהרגע שבו חזר הביתה ואנשים מתחילים לשאול אותו למה קנה. או למה במחיר הזה.

איך אפשר למכור אחרת?

עצם כך שישנם אנשים מכירות כאלה, לא אומר שכל מוכר חייב להתנהג ככה. כי יש גם אנשי מכירות שאכפת להם. שחושבים על לקוחותיהם כאילו היו משפחה או חברים. וגם זו גישה יעילה למכירה. כך שהשאלה היא לא אם מכירות זה מגעיל, אלא איך נבחר למכור.

רק שישנם דברים קטנים שאנחנו יכולים לטעות בהם. והם, יכולים לגרום לנו ליצור רושם לא נכון אצל הלקוח. כאילו לא אכפת לנו באמת ממנו. או כאילו שאנחנו מזלזלים בו. וכן, זה יכול לקרות לחלוטין מבלי שנתכוון לכך. אפילו (ובמיוחד אם) אנחנו אנשי מקצוע רציניים.

אז אם נרצה למכור הרבה יותר מבלי להיתפש כשחצנים או סליזיים, גם אם לא למדנו ולו טכניקת מכירה או שכנוע אחת, כדאי שנבצע את שלושת הדברים הבאים:

טיפ מכירות 1: להפסיק לחשוב על הלקוח בתור ארנק

לפעמים, אנחנו צריכים למכור כדי לעמוד ביעדים מסוימים. לפעמים, כי אנחנו פשוט חייבים את הכסף. רק שאת הלקוח שלנו, זה לא מעניין. אני אגיד את זה שוב – לא מעניין אותו עד כמה אנחנו חייבים את הכסף. זו לא באמת סיבה עבורו לרכוש.

אני יודע שבניסוח הזה, זה נשמע מטופש. זה לא. כי מאוד קל ליפול לצורת החשיבה הזו. אנשים לא באמת קונים כי אנחנו רוצים. אנשים קונים כי הם רוצים. וכדי לשנות את צורת החשיבה הזו, אפילו אם אנחנו בלחץ כלכלי, עלינו לשנות קודם את התפישה שלנו אותם.

כל לקוח פוטנציאלי מחפש פתרון. וזה לא תמיד יהיה משהו שהוא חייב לקנות. רק שהעובדה היא שהוא מחפש פתרון – לבעיה שיש לו, למשהו שמציק לו ולפעמים אפילו הוא סתם רוצה להתחדש או להרגיש טוב עם עצמו. רק שאי אפשר לגלות מה אנחנו פותרים לו מבלי להקשיב.

זו בדיוק הסיבה שחשוב שנתחבר ללקוח. נאפשר לו להיפתח. נשאל אותו שאלות. ונקשיב באמת לכל מילה שיוצאת לו מהפה. כי המילים האלו מסגירות מה ההיגיון שדרכו הוא מעוניין לשמוע על המוצר. ולא פחות חשוב מכך, אם המוצר או השירות שלנו באמת מתאים לו.

טיפ מכירות 2: לשלוט במידע על המוצר או השירות שלנו

זה טיפ קצת מוזר. הרי ברור שחייבים להכיר את המוצר או השירות שלנו. רק שלפעמים, אנחנו לא מספיק מכירים אותו כדי לענות על כל שאלה שעשויה לעלות עליו מצד הלקוח. ולפעמים, אנחנו כל כך יודעים את המידע, עד שאנחנו שוכחים שגם הלקוח יצטרך להבין.

ההבנה שאני מדבר עליה היא אחרת. היא לא שינון של הפרטים. היא הבנה של הפרטים. של המאפיינים של המוצר. עד הרמה שבה אנחנו מסוגלים להסביר ללקוח מה כל מאפיין באמת אומר. במה הוא בא לידי ביטוי. ואיך הוא ישפר את חייהם או יפתור עבורם דברים.

וזו החוכמה. כי היכולת להציג את המידע מבעד לעיניים שלהם היא ההבדל בין "כן מכירה" ל"למלמל שאם הם לא הבינו לבד אז הם טיפשים". הם לא המומחים בתחום שלנו. זה התפקיד שלנו. ואם הם לא מבינים, עלינו להמחיש להם את יתרונות המוצר בצורה שתתאים להם.

טיפ מכירות 3: להבין מה זו הצעת מכירה ייחודיות

האינסטינקט של אנשים שלא מבינים במכירות הוא ללכלך על המתחרים. כן, גם אם הם לא יודו בזה לעולם. וזה מובן. יש לנו מעין "גאוות יחידה" במוצר שלנו. ואנחנו יודעים שהוא הרבה יותר טוב עבור הלקוח. בטח יותר מהמתחרים המרושעים שלנו.

הלקוחות שלנו לא רוצים לשמוע עד כמה המתחרים גרועים. יותר משזה מעיד על המתחרים, זה מעיד על התחום. ואם יש הרבה גרועים בתחום, זה מעיד גם על הרמה שלנו. ולא פחות מכך, זה לא מקצועי ללכלך על המתחרים שלנו. אפילו אם יש לנו מה לומר. אז מה לעשות?

להימנע מהשוואות. להסביר למה אנחנו טובים עבורו. או מותאמים כפתרון עבורו. וכדי לעשות את זה בצורה יעילה, עלינו לשלב את מה שעשינו ב-2 הטיפים הקודמים. רק מבלי להשוות לאחרים. הרי אנחנו רוצים שהוא ירצה לרכוש מאתנו ולא יחשוב עליהם, נכון?

זהו להיום. עכשיו, בתגובות שמתחת למאמר אשמח לקרוא: אילו טיפים נוספים שעבדו לך יכולים לעזור לאחרים למכור יותר ובצורה נעימה?

שיהיה לך שבוע משובח,
ליאור