היי,
אימון אישי הוא אחד התחומים המרתקים והפופולאריים יותר כיום. אחרי הכל, יש לך את היכולת לעזור לאדם הנמצא בפרשת דרכים בחייו להכווין את עצמו וליצור את המסגרת שתעזור לו להניע את עצמו לפעול.
עם זאת, ברגע שסיימת את ההכשרה כמאמן אישי ויצאת בדרכך לעזור לאנשים, יכול מאוד להיות שיש דבר אחד שלא הכינו אותך אליו בהכשרה שיכול לפגוע בעסק שלך אנושות.
להפתעת רוב המאמנים, מדובר במשהו כל כך קטן שרובם לא שם לב אליו ועם זאת, זה הדבר שמכשיל כמעט כל מאמן אישי בדרכו להגיע ליותר לקוחות, בשלב הקריטי ביותר בעיסוק בתחום.
אגב, אם לא הגעת לבלוג מתחום האימון האישי, אני ממליץ לך לבדוק בזמן קריאת המאמר – האם הטעות הזו קיימת גם אצלך?
דרכו של מאמן אישי
בכדי להמחיש את הנושא, אני חייב לספר לך סיפור. לא מזמן, הגיע בחור בשם דני לעבור אצלנו קורס NLP. דני סיים קורס אימון מספר חודשים לפני כן והיום הוא מאמן אישי לחיים (או בעברית מתוקנת לייף קואצ').
בתחילת דרכו כמאמן אישי, הוא היה מלא בהתלהבות לעזור לאנשים ולכן הוא התחיל לחפש לקוחות.
תוך שבוע בערך הוא מצא את הלקוחה הראשונה שלו, שהיתה חברה טובה של אמו והכירה אותו "מאז שהיה כזה קטן". הפגישה עברה בצורה מעולה וכשהגיע הזמן לקבוע את מסגרת התשלום לאימון, המוח שלו פשוט נתקע.
מצד אחד, הוא סיים את הכשרתו כמאמן אישי בהצטיינות וזה אומר שהוא מאמן אישי לכל דבר. מצד שני, זוהי הפגישה הרשמית הראשונה שלו, כלומר, הוא מאמן אישי מתחיל. מצד שלישי, זו הרי חברה של אמא שלו והיא מכירה אותו שנים. איך הוא אמור לתמחר את זה?
אז הוא חשב וחשב והגיע למסקנה – בגלל שהוא מאמן אישי מתחיל וזאת הרי חברה של המשפחה, הוא "יעשה לה מחיר" ויקח רק 80 שקלים לשעה. כמובן שהלקוחה שמחה על המחיר והם החליטו לצאת לדרך ולהתחיל את האימון.
שבוע לאחר מכן, התקשרה אליו חברה של אותה לקוחה, שלא הכירה את אמא שלו ורצתה לשבת איתו לפגישה. "שמעתי שאתה מאמן אישי ואתה לוקח 80 ש"ח לשעה" אמרה הלקוחה והוסיפה "מתי אני יכולה לשבת ולבדוק אם אתה מאמן אישי שמתאים לי?".
מבלי לחשוב פעמיים, קפץ דני על המציאה וקבע את הפגישה. אחרי הכל, הוא לא תאר לעצמו שאחרי לקוחה אחת, פתאום תפנה אליו ללא כל מאמץ מצידו לקוחה נוספת. לאחר סיום שיחת הטלפון, עלה על פניו חיוך מטופש כשהוא מדמיין את עצמו כמאמן האישי המוביל בישראל, מוצף בטלפונים.
מאמן אישי – העלילה מסתבכת
הלקוחה הבאה, השלישית במספר, הגיעה דווקא מקרב חבריו בפייסבוק. היא ראתה את העדכונים שלו בנוגע להצלחות עם שתי הקודמות ורצתה גם. בניגוד לשתיים האחרות, היא כבר הכירה את תחום האימון ולקחה אימון אישי עסקי לפני מספר שנים.
כשהגיע לסוגיית המחיר, דני נתקע שוב. השתיים הקודמות קיבלו מחירי חברים ועכשיו הוא צריך לבקש מחיר מלא. הוא עדיין לא היה מאמן אישי מנוסה מספיק לדעתו ולכן הוא החליט שהמתאמנת הזו הוא יבקש מחיר של 120 שקלים לשעה (בערך חצי משעת עבודה של מאמן אישי מיומן).
הלקוחה הזו, בסיום הפגישה ביקשה את סליחתו כי עליה לחשוב על זה לפני שהיא מחליטה. דני, מצידו, הניח שיש לה בעיה כלכלית והיא צריכה לבדוק אם יש לה כסף לזה. למחרת, הוא הבין עד כמה הוא טעה.
"אני מאוד מצטערת", פתחה הלקוחה את השיחה הקצרה. "החלטתי שאני לוקחת מאמן אישי אחר. זה אמנם יעלה יותר כסף ועם זאת, בכדי לעזור לי בבעיות כמו שלי, אני רוצה מאמן אישי מקצועי יותר. תודה רבה ולהתראות".
דני רתח. הוא דווקא היה מוכן לקחת יותר כסף, להתגמש ולעשות הכל בכדי לעזור לה. היה לו ברור שהכלים שברשותו יכלו בקלות לעזור לה עם הבעיה שלה. באיזו זכות היא חושבת שהוא לא מקצועי ועוד אומרת לו את זה ככה בפנים ללא שום ריכוך?!
מה השתבש?
במהלך לימודי ה-NLP, אנחנו מקדישים זמן ראוי לנושא מסגרות ההתייחסות. מסגרת ההתייחסות היא הדרך שבה אנחנו מסתכלים על דבר מה שקורה או קרה ונותנים לו את המשמעות שלו. המסגרת מוגדרת ממספר כללי משחק שעוזרים לנו ליצור את ההקשר המלא ובהתאם לכך להעריך משהו שקורה.
להתנהלות הכוללת שלנו בתוך פגישה יש משמעות חשובה מאוד כשאנחנו יוצרים את הרושם שלנו כאנשי מקצוע. כאשר אנשים באים לשפוט אנשי מקצוע, לא תמיד יש להם את הכלים להעריך את מידת מקצועיותם באותו תחום ולכן נאלצים לבחון משתנים אחרים. אחד המשתנים האלו הוא המחיר.
מה חשוב לדעת בקביעת מחיר?
לפני הכל, חשוב שנבין משהו אחד על מחיר. כעצמאיים אנחנו לא יכולים לחשב את העלות שלנו על פי המשכורת הממוצעת במשק ולכן אנחנו נרצה לדעת לעשות 2 חישובים:
1. מחיר השוק – זה נכון שבהתחלה אנחנו חדשים בתחום ועם זאת, כאשר אדם נוקב במחיר נמוך מהממוצע בתחום, הלקוח צריך להסביר את זה לעצמו. בעוד שכבעלי עסק אנחנו לעתים "נעשה מחיר" רק בכדי להשיג יותר לקוחות, כצרכנים המחיר הנמוך מנבא לנו על איכות ירודה.
בנוסף, אם בתחילת הדרך ניקח מחיר נמוך עד שנהיה מקצועיים מספיק, רוב הסיכויים שנתקע מסביב למחיר שקבענו לאורך זמן. אחרי הכל, המילה "מספיק" לא עוזרת לנו ממש למדוד זמן או הישג.
2. עלות הפגישה – בתוך המחיר שאנחנו קובעים אנחנו נרצה גם להכיל את עלות הפגישה, עלות הנסיעות (אם יש) ועלות הזמן שהשקענו בשיווק. אם נרשה לעצמנו לא לוודא שהמחיר מכסה את כל אלה, אנחנו נגלה שעל אף שאולי השכר השעתי כמאמן אישי נראה יוצא דופן ועם זאת, זה לא ממש מכסה את ההוצאות שלנו.
לאחר שהסברתי את הנושא לדני, שדווקא הגיע לקורס מתוך רצון לשפר את יכולת השכנוע, הוא עצר לשבוע את גיוס הלקוחות החדשים שלו בכדי לסדר קצת את הראש. הוא הבין שכמאמן אישי, מעבר לאימון אישי, יש גם את הצד של העסק. דווקא בגלל השינוי הזה, הוא למד להעריך יותר את יכולתו כמאמן אישי ולהעביר את הערך הזה גם ללקוחותיו החדשים.
ואותי מסקרן, לאילו תובנות חדשות הגעת בעקבות קריאת המאמר?
שבוע מעולה,
ליאור
