בית > מאמרים על NLP > דיבור עקיף: איך להפוך לאדם משכנע הרבה יותר באמצעות שינוי קטן בחשיבה?

דיבור עקיף: איך להפוך לאדם משכנע הרבה יותר באמצעות שינוי קטן בחשיבה?

19 אפריל 2020

היי,

בשבוע שעבר, הקלטתי מדיטציית NLP מיוחדת שתעזור לנו לתפקד למרות חוסר הוודאות. היום, רציתי לענות על שאלתו של דורון, קורא חדש יחסית בבלוג ה-NLP שלנו: "מהי שיטת השכנוע הכי יעילה שאפשר ללמוד בפחות מ-10 דקות?".

מהי הטעות ש(כמעט) כולנו עושים במהלך שכנוע?

הטעות הגדולה ביותר שרובנו עושה במהלך שיחה שכנועית היא פשוט לענות על מה ששואלים אותנו. וזו אמירה מאוד מוזרה. במיוחד בהנחה ששאלו אותנו שאלה. וההיגיון אומר שפשוט צריך לענות עליה. והוא צודק. הם מצפים לתשובה. פשוט לא לתשובה שנדמה לנו.

אני אתן דוגמה כדי להמחיש את מה שכתבתי: נניח שמישהו רוצה לרכוש מאתנו רכב. וגם אנחנו וגם הוא יודעים על איזה רכב מדובר. רק שהוא שואל שאלה לגיטימית כמו "הרכב מהיר?". ומשום מה, התשובה "כן", אפילו אם היא נכונה, מרגישה כאילו שהיא סתמית.

זה לא שהתשובה שגויה. הרי הנחנו מראש, לצורך הדוגמה, שהיא נכונה. רק שמשהו בתשובה המפורשת שהופך אותה ל"חצי הילוך". לא משכנעת. כמעט אפילו שלא אמינה. וזה כל כך מוזר, למרות שדווקא זו האמת.

למה זה קורה?

בקורס ה-NLP אנחנו מדברים לא מעט על התת מודע. רק שדווקא החלק המודע במוח שלנו, הוא זה שאחראי על התופעה הזו. כחלק ממנגנוני החשיבה המודעת שלנו, יש רכיב שעוסק בחשיבה הביקורתית. זו שגורמת לנו להטיל ספק בדברים. ולא לסמוך על זרים.

כחלק מתפקודו, הרכיב הביקורתי בוחן כל מידע חדש שנקלט דרך ההיגיון שלנו. דרך הדברים שאנחנו כבר מאמינים בהם. ואם משהו לא מתאים להיגיון שלנו או לציפיות שלנו, הוא חוסם אותו. וכאן בדיוק נמצאת הבעיה: התשובה הנכונה נתקלת במחסום של המודע שלנו.

רק שיש דרך לעקוף את זה. דרך, שעוקפת את המודע שלנו ומאפשרת למידע להגיע ישירות לתת המודע שלנו, שם נוצרת ההבנה. ומשם, מגיע הפתרון שאליו אנחנו מכוונים. פתרון, שאנחנו משתמשים בו מדי פעם מבלי לדעת. רק שחשוב שנבין אותו כדי שנוכל להשתמש בו.

אז איך פותרים את זה?

הדרך היעילה ביותר לגרום לאדם להבין היא להשתמש בדיבור עקיף. בניגוד לדיבור ישיר, שבו אנחנו פשוט אומרים את מה שאנחנו חושבים – פשוטו כמשמעו. וכדי לעשות את זה בצורה יעילה, עלינו להגדיר קודם על מה מדובר: מהו דיבור עקיף?

דיבור עקיף הוא דיבור בצורה שגורמת לנו להסיק לבד את המסקנה שרוצים להעביר. כמו למשל שימוש בדימויים. לדוגמה, להגיד "המאמר הזה הוא כמו זהב" במקום להגיד שהוא מעולה. או לשאול "כבר הבנתם עד כמה זה פשוט?" במקום להסביר עד כמה זה פשוט.

הסיבה שדיבור עקיף עובד מעולה קשורה משמעותית למבצע את הפעולה. ואני אסביר: כשאומרים משהו בצורה ישירה, המודע בודק אם המידע מתאים ואז חוסם או מעביר הלאה. כשנותנים לאדם להסיק לבד מסקנה, הוא לא חוסם אותה. אחרי הכל, היא מגיעה ממנו.

מהו השינוי החשיבתי הקטן שנוכל לעשות ויהפוך אותנו למשכנעים יותר?

יש הרבה מאוד דרכים להשתמש בדיבור עקיף. את רובן אגב, ניתן למצוא בקורס האינטרנטי שיצרנו על מודל מילטון. המודל ב-NLP שעוסק בדיבור עקיף אל תת המודע. רק שאם עוד לא יצא לך ללמוד NLP ובא לך לשכנע בצורה יותר יעילה, הייתי מתחיל בשינוי חשיבתי קטן.

על מנת לדבר בצורה עקיפה באופן יעיל, נשאל את עצמנו במהירות "איך נוכל לגרום להם להסיק את זה לבד?". על כל מסר שנרצה להעביר. קטן כגדול. כי לא כל מצבי השכנוע הם משא ומתן. לפעמים סתם נרצה שמישהו יוריד את הזבל. או שיביא לנו משהו.

שתי הטכניקות הבאות, הן דוגמאות שיוכלו לתת לנו השראה איך לעשות את זה. כי מספיק שנבין את הפואנטה כדי לעשות את זה בצורה יעילה. הרי גם ככה אנחנו עושים את זה מדי פעם כשאנחנו לא מתכוונים. אז יאללה נתחיל:

טכניקה 1: שימוש בשאלות

נניח, לצורך דוגמה שאנחנו עוסקים בקואצ'ינג. ולקוח פוטנציאלי דיבר קודם לכן גם עם מאמנים אחרים. עכשיו, הוא שואל אותנו למה לבחור דווקא בנו. כמובן, נוכל להסביר לו מה היתרונות שלנו. או לטעות ולנסות להסביר למה האחרים לא טובים. רק שיש שיטה טובה יותר.

במקרה שתיארתי, נשאל אותו בחזרה "למה לא בחרת בהם?". הרי בכל זאת הגיע אלינו. ולא סתם בחרתי ב'למה'. השאלה 'למה?' מובילה לתירוצים, הסברים והצדקות לקיומו של אותו הדבר. והקאצ' הוא כזה: הוא חייב לענות על השאלה. לפחות בראש שלו.

מעבר לכך, עצם השאלה מכוונת אותו להניח שלא בחר בהם. כך שעכשיו עליו להצדיק את חוסר הבחירה בהם. וזה, מחזק את נטייתו לבחור בנו. התשובה שייתן אגב, תנוסח במילים שיעזרו לנו לתאר את עצמנו בצורה משכנעת. אחרי הכל, אלו הקריטריונים שלו לבחירה.

טכניקה 2: שימוש בדימויים

נניח לצורך דוגמה, שאנחנו מוכרים חומרי גלם איכותיים לאומנים. והמחיר שלנו קצת יותר גבוה מהממוצע בגלל האיכות שלו. הלקוח הפוטנציאלי שלנו סקרן להבין למה המחיר שלנו גבוה יותר מהמתחרים.

במקום לענות לו באופן ישיר, נשתמש בדימויים. כמו "אתה לא מצפה לרכוש פיקאסו מקורית במחיר של תמונה מאתרי תמונות, נכון?". בכך, גם העברנו את המסר (לא מדובר באותה רמה ובאותה האיכות) וגם אפשרנו להם להסיק את זה לבד (כי הדימוי שייך לעולם הדימויים שלהם).

עכשיו, אשמח לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: האם יש דוגמאות לפעמים שבהן השתמשת בדיבור עקיף שעזרו לך לשכנע? לחליפין, האם יש מצבים שהיית רוצה שאעזור לך לנסח תשובה בדיבור עקיף?

שיהיה לך שבוע מעולה ובתקווה בשורות טובות,
ליאור

תגובות למאמר

| 12 תגובות
  • מיוחד ומאתגר
    גורם לחשוב טרם מגיבים לכל שאלה
    ולהתרגל לא להגיב ספונטאני (גם במצבי כעס)
    רק אני תוהה איך אני כמטפל רגשי חדש בתחום אבל מוצלח
    גורם לאנשים לבא אלי ולבחור בי?
    תודה

  • שמע ליאוררר אתה מעניין בטירוף!
    אתה חייב לחזור להקליט את המאמרים ולשים בפודקאסט!!!

  • היי ליאור
    תודה על עוד מאמר מעולה!
    לוקח את ההצעה שלך בעזרה בניסוח דיבור עקיף.
    יש לי מכבסה בשרות עצמי
    בכביסה אני יותר יקר מחלק מהמתחרים ויותר זול מחלק אחר מהמתחרים.
    המכונות שלי טובות יותר משל כולם.
    בייבוש אני יקר או באותו מחיר של המתחרים אין הבדל מבחינת איכות המייבשים. למי שיותר זול פשוט יש חוזה ישן עם מחיר טוב יותר מחברות הגז.
    איך להתמודד עם כל אחת משתי השאלות השונות
    למה אני יקר יותר
    שוב תודה
    אבי

    • רגע לפני שאענה, יש 2 דברים שאצטרך עליהם תשובה כדי שאתן לך את התשובה הטובה ביותר:

      1. בנוגע לכביסה, קל יותר לנסח תשובה כי יש לך נקודת יתרון (האיכות של המכונות). השאלה היא אחרת פה – במה זה מתבטא מבחינת הלקוח שהמכונה שלך איכותית יותר?

      2. בנוגע לייבוש – בהנחה שהמוצר הוא פחות או יותר אותו המוצר כמו של השאר, מה אתה נותן שאחרים לא נותנים? זה יכול להיות ערך רגשי (כמו שירות אישי יוצא דופן באיזו שהיא צורה), מוצר משלים (שירות של כביסה וייבוש שיותר יעיל עבור הלקוח באיזו שהיא צורה) או כל דבר אחר.

      • היי ליאור
        תודה
        לגבי המכונות זה מתבטא בכביסה יותר נקיה
        לגבי המייבש לא יודע אם יש משהו שאני נותן שאחרים לא.
        אני רןצה להאמין שהשרות שלי יותר טוב בהרבה (הדירוג שלי באיזי וגוגל מפות תומך בזה)
        המכבסה נקיה ומוסדרת יותר מהשאר לדעתי אבל מעבר לזה אין הבדל

        • אפתיע אותך. יותר נקייה… יותר קשה להמחיש את זה. אחרי הכל, זה יוצא נקי ברוב המקומות. השאלה היא איך אדם יודע שמשהו יוצא יותר נקי, שהרי אתה לא נותן את הכביסה שלך ל-2 מקומות ובודק ראשון בראש. (וכאן נכנסת השאלה, איך אתה מוכיח להם שהיא יותר נקייה)

          מצד שני, זה שהמכבסה הרבה יותר נקייה ומסודרת… זה כבר משהו ששווה משהו עבור הלקוח. איפה היית מרגיש שיוקרתי יותר, במקום מבולגן או במקום מסודר? איפה היית מוכן לשלם יותר על אוכל, במקום נקי או במקום פחות נקי? זה כבר יתרון שקל להמחיש אותו ללקוח.

  • ליאור,
    אני תמיד נהנית לקרוא וללמוד ממך,
    הפעם במאמר נוצר בתוכי קונפליקט – מצד אחד זה ידע מדהים מצד שני אולי שימוש בידע הזה יוצר מניפולציה לא לא הוגנת
    (למשל הדוגמא של "למה לא בחרת בהם?" ובעצם השתלת המחשבה שהוא לא בחר בהם למרות שאולי זה לא מדויק ולא מחובר לאמת שלו)
    מה דעתך?

    • היי רחלי,

      כחוק בסיסי על אופיים של אנשים, את לא יכולה לגרום לאנשים לעשות משהו שמנוגד לרצונם כך שהעניין פה הוא מעט שונה:

      בשל מבחר אנשי המקצוע היום ומגוון מקורות הידע הלא אחידים, לקוחות פוטנציאליים הם יותר מהכל – מבולבלים. כל אחד נותן להם הסבר קצת שונה. ובסופו של יום, הם לא יודעים איך לבחור ומשם נגזרת האמת הפנימית שלהם בנושא.

      זה התפקיד שלנו כאנשי מקצוע – להביא אותם להבין האם המוצר/ השירות שלנו מתאים למה שהם צריכים, האם אנחנו אנשי המקצוע שמתאימים להם ולהכווין אותם לבצע את הפעולה.

      תדמייני את עצמך מגיעה לרופא. זה לא משנה אם הוא הראשון שאת מגיעה אליו באותו הנושא. תפקידו מבחינתך הוא לאבחן מה הבעיה שממנה את סובלת ולומר לך מה הפתרונות למצב, כולל מרשם לטיפול. אם הוא לא יעשה את זה, הוא לא ירגיש לך כרופא.

      בדיוק באותה מידה, כל אנשי המקצוע האחרים – לקוח פוטנציאלי מגיע אליך בלי ידע מספק בתחום, שלך יש (אחרת לא היו באים אליך). הוא צריך סדר בבלגן ו"מרשם". אגב, חלק מהמקצועיות לדעתי, היא גם לדעת להפנות לאיש מקצוע אחר (בתחומך או שלא) במידה ואת לא סבורה שאת אשת המקצוע המתאימה.

      רעיון שתילת המחשבה, היא פשוט דרך "סקסית" לקרוא להכוונה ומיקוד. אם נוח לך יותר להשתמש בטרמינולוגיה הזו, זה גם מעולה. בכל מקרה, אם אדם מסתובב אצל מגוון אנשי מקצוע, יש משהו באינטואיציה שלו שלא אפשר לו להתחיל עבודה איתם. ולכן, מזלו שהגיע אליך. כי אם אשת מקצוע מוסרית שבאמת מסוגלת להציע לו פתרון שהוא צריך נמצאת בצד השני, כדאי להביא אותו לבחור בה.

      מקווה שעזרתי למקד 🙂

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?