בית > מאמרים על NLP > כשהם פשוט לא מבינים: 3 עקרונות פשוטים לגרום להם להבין את מה שהסברת להם עכשיו

כשהם פשוט לא מבינים: 3 עקרונות פשוטים לגרום להם להבין את מה שהסברת להם עכשיו

2 דצמבר 2012

היי,

בשבוע שעבר הבאתי 4 טכניקות שפת גוף שבנימין נתניהו משתמש בהן כדי לשכנע. היום, רציתי לגעת בבעיה שמשותפת ליותר מדי אנשים – הם מסבירים משהו למישהו וההוא, פשוט לא מצליח לקלוט את ההסבר. אם המצב הזה מוכר לך, זה בדיוק המאמר שחיפשת.

למי אכפת בכלל משכנוע?

רוב האנשים שאני מכיר וגדלו בישראל יודעים לשכנע בצורה שאותה למדו בבית הספר. כל אחד מביע את דעתו, מתווכחים קצת, מי שמחפש להשתכנע משתכנע ומי שלא "מסכים שלא להסכים". הלוואי וזה היה כל כך פשוט.

כשאנחנו מתבגרים ויוצאים מזירת "שיחות הכיתה", אנחנו מגלים עולם אחר עם דרישות אחרות. בעולם הבוגרים, אין באמת מקום "להסכים שאנחנו לא מסכימים" ואז נוצר מעין קיטוב: או שאנחנו "מאלה שיודעים לשכנע" או שאנחנו לא.

זה יכל גם לא להפריע לנו בחיים אם ההתקדמות שלנו בעבודה לא היתה תלויה בזה. זה יכל לא להפריע אם עמידה ביעדים לא היתה תלויה בזה. זה יכל גם לא להפריע אם מערכות יחסים לא היו תלויות בזה. למרבה צערם של חלקנו, זה כן.

אלה שמאמינים שהם לא יכולים להשפיע או לשכנע, מוצאים את עצמם תקועים בחיים בהם הם משיגים תוצאות בינוניות, מתפשרים על מערכות יחסים ומקום עבודה ומקווים לעתיד טוב יותר שיפול עליהם. אף אחד לא חייב להיות תקוע שם.

הדבר שתוקע אותם, יותר מהכל, זו האמונה כי יש כאלה שיש להם יותר יכולות ולכן מגיע להם יותר. זה גם מסביר למה הם לא הגיעו לשם בעצמם. זה עצוב. בעיקר כי זה לא נכון. היום אפשר ללמוד לפתח כל יכולת והשאלה היא אם כבר נמאס לך לוותר על עצמך.

3 עקרונות שיעזרו לאנשים להבין אותך יותר טוב

אם בא לך להפסיק לוותר לך עליך ולהתחיל להשיג יותר בחיים, חשוב לשפר את כישורי התקשורת שלך עם אחרים. שכנוע זו רק מילה שנשמעת יותר סקסית מ"לדבר ולגרום לאנשים להבין ולעשות". זה אומר את אותו הדבר. באמת.

כדי להצליח להסביר את עצמך כמו שצריך, כך שיבינו אותך בדרך כלל, יש להצמד לשלושת העקרונות הבאים:

עקרון ראשון להבנה: ליצור מבנה הגיוני

רוב האנשים לא באמת יודעים מה המשמעות של מבנה הגיוני. הם חושבים שעצם כך שיש להם הסבר טוב ומפורט זה אמור להספיק. אמני השכנוע האמיתיים יודעים כי זה נכון אבל לא מספיק כדי להעביר מסר.

כדי שמשהו יהיה מובן צריך לבנות אותו בצורה הגיונית וזה יותר פשוט ממה שחשבת. מבנה הגיוני הוא כזה שבו יש סידרה של מסרים (או טענות) ברצף וכל מסר נתמך על ידי הסבר מסויים שהופך אותו למקובל.

אם נקח לדוגמא את הרעיון של "צחצוח שניים הוא חשוב" דוגמא לרצף של מסרים (ללא כניסה להסברים) יכול להיות:

אכילה גורמת להיווצרות חיידקים בפה > חיידקים גורמים להווצרות עששת > עששת מסוכנת לשיניים > צחצוח שיניים מנקה את חלל הפה מחיידקים > מוריד סיכוי לעששת > צחצוח שיניים חשוב לבריאות שלנו

ההסבר לא חייב להיות מדעי ועם זאת, הוא צריך להוכיח איך שהוא שהמסר שלנו נכון. הסבר טוב יכול להיות אחד מהבאים:

1. דוגמאות לאותן פעמים שהמסר הוכיח את עצמו כנכון

2. מחקרים (אם נעשו כאלה) שהוכיחו שהמסר הוא נכון

3. אנשים בעלי שם שאמרו את אותו הדבר או משהו דומה

4. אחוזים ומספרים שמוכיחים שהמסר הוא נכון

5. הסברים הגיוניים שמסבירים את התופעה

עקרון שני להבנה: פשטות

כאשר אנחנו מסבירים למישהו משהו שאנחנו מבינים מאוד לעומק, לעתים קרובות הוא לא יבין. לא כי אנחנו לא מדייקים. הוא לא יבין כי חסר לו מידע בסיסי ולעתים אפילו מקצועי שנדרש כדי להגיע לתובנה שאנחנו מצפים ממנו.

לכן, עדיף שנפשט את הדברים שאנחנו אומרים, כאילו היינו מסבירים את הנושא לילד בוגר. במקביל, עלינו להמנע ככל האפשר משימוש בשפה מקצועית טכנית בזמן ההסברים ובמקומן להשתמש במילים פשוטות וברורות.

לדוגמא, בפרסומת לאבקת כביסה מאוד חשוב לחברה שהלקוח יבין מה עושה האבקה ולמה היא טובה. עם זאת, ברור לו כי אם יתחיל להציג נוסחאות כימיות, הלקוח יכנס להתקף פרפור קל מול המסך. אז מה הם עושים?

המפרסמים מראים סיב מלוכלך שעפים אליו כדורים לבנים שהופכים אותו ללבן. ברמת הידע שנדרשת ללקוח הממוצע כדי להבין, זה מספיק בהחלט. אם בא לך ללמוד איך לפשט בזמן שיחה, אפשר תמיד להכנס לקישור הבא: לא לבזבז שום מילה

עקרון שלישי להבנה: להביא את הידע אליהם

רוב האנשים שאינן מבינים לא עושים זאת מתוך רוע או בגלל שהם טיפשים. יש כאלה שכן, אבל לא על אלה אנחנו מדברים. הסיבה שרוב האנשים לא מבינים משהו שנתפש בעינינו כמאוד ברור הוא כי הם לא מסוגלים להמחיש את זה לעצמם.

כדי להמחיש להם את המסר שלנו בצורה נכונה נצטרך לעשות 2 דברים:

א. להבין קצת יותר לעומק את מה שהם עושים בחיי היום יום, בעבודה ולהכיר את עולם הדימויים שלהם. אם הם מתכנתים למשל, נבין איך מתכנת חושב או איך הוא כותב תוכנה. אם בעולם הדימויים שלהם, שינוי הוא כמו מים, נסמן את זה בראשנו לשימוש עתידי.

ב. להשוות את המסר שלנו למשהו דומה בתוך העולם שלהם. אם מדובר נניח בניהול זמן והוא מתכנת, נקביל את המסר לדרך שבה נקבע סדר עדיפויות לפעולות בתוך התוכנה. אם מים מסמלים לו שינוי, נשווה בין דרך ההתקדמות של מים לסדר הבחירות שהוא צריך לבצע.

על ידי השילוב בין שלושת העקרונות הללו, יהיה לנו הרבה יותר קל לפשט את ההסברים שלנו וליצור רצף הגיוני של הסברים. כך, יהיה קל יותר לכל מי ששומע אותנו להבין את דברינו ואם נעשה זאת נכון, אפילו להשתכנע ולעשות דברים.

זהו להיום. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר?

שבוע מעולה,
ליאור

תגובות למאמר

| 2 תגובות

נשמח לשמוע מה דעתך:

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?

רוצה לקבל מידע על קורס ההכשרה ב-NLP?