היי,
בשבוע שעבר העברתי פה בבלוג שיטה פשוטה לשכנוע שניתן להבין תוך 5 דקות בלבד. השבוע, לאחר שבוע מלא בכותרות פוליטיות ובנאומים, רציתי לדבר איתך על כריזמה ועל 10 היכולות שגם אנחנו יכולים לפתח בתוכנו כדי להיות כריזמטיים.
מה ההבדל בין שכנוע לכריזמה?
רוב האנשים העוסקים בעבודה עם לקוחות, מגלים לעתים קרובות כי שכנוע על בסיס יומי הוא מתיש. הסיבה שהוא מתיש, היא שהם רואים בשכנוע הלקוחות לקנות מהם כאילו היה מעין תפקיד, בו הם מבצעים משהו לא טבעי.
כאשר אנחנו עושים משהו שאינו טבעי עבורנו, אנחנו נאלצים לבזבז פי 2 יותר מאמצים. מצד אחד, אנחנו משקיעים מאמץ עצום להחזיק את המסיכה של בעל המקצוע. בפעם השניה, אנחנו מתמרנים את דרכנו מסביב להתנגדויות הלקוח ומנסים לענות על צרכיו בצורה הטובה ביותר.
לעומת זאת, יש אנשים (כמו יאיר לפיד לדוגמא) שרק מתוך הסתכלות ברור לנו שאנשים יקבלו את דבריהם אחרת. הם מסוגלים לשלהב כל אדם שמקשיב להם לחשוב ולהגיב. הם מסוגלים לגרום לנו לחשוב פעמיים על הדיעות שלנו ולהסכים לבחון מחשבה אחרת. יש להם כריזמה.
מה הקשר בין פיתוי לכריזמה?
אחד הספרים שיושבים אצלי על המדף ולעתים קרובות גם ביד, הוא ספר שאני כמעט בטוח שלא יצא לך לקרוא. ספר זה הוא מסוג הספרים שנמצאים רק אצל "מביני דבר" בשכנוע. מה שמייחד את "מביני הדבר" משאר העוסקים בשכנוע הוא שהם אינם מפחדים לקרוא גרסה לא מרוככת של מה שעובד.
שמו של הספר הוא "אמנות הפיתוי" (להבדיל אלף אלפי הבדלות מכל המרכזים שמלמדים איך להתחיל עם בחורות) הוא נכתב על ידי רוברט גרין בשנת 2001 ואף תורגם לעברית. בספר זה, ניתח גרין בצורה מרתקת, איך האנשים המפתים ביותר בהיסטוריה, השפיעו על הקהל שלהם, מאז תקופת קליאופטרה ועד לג'ון קנדי.
בתוך "אומנות הפיתוי" התמקד גרין בתשעה סגנונות אישיות שממגנטים אנשים אליהם. סגנון הפיתוי שמסקרן אותנו היום, הוא דווקא בעלי הכריזמה. אם בא לך לקרוא על שאר הסוגים, ניתן לקנות את הספר בחנויות הספרים.
מה זה בכלל כריזמה?
בספרו, גרין מגדיר כריזמה בתור פיתוי של כמות אנשים גדולה. אדם כריזמטי גורם להמונים להרגיש כלפיו תחושה הדומה להתאהבות (אובמה וקלינטון אם נרצה לתת דוגמאות) ומתוכה הם מובילים את ההמון לעשות כרצונם.
לאדם כריזמטי יש תכונות מסוימות שהוא מקרין החוצה. בין התכונות הללו ניתן למנות תכונות כמו ביטחון עצמי, יכולת להתבטא בצורה רהוטה, נועזות ולעתים קרובות גם שלווה. התכונות הללו הן תכונות שהקהל היה שמח אם היו לו, ובגלל שהוא לא יודע איך ליצור אותן, הוא מחפש אותן במנהיגיו.
עם זאת, נוטים הכריזמטיים להסתיר את הדרך שבה הם פיתחו את היכולות הללו. אחרי הכל, אם נאמין כי היכולות הללו הן מולדות או התפתחו בצורה מסתורית, יהיה לנו קל יותר לאפשר להם להנהיג אותנו. אחרי הכל, הם נולדו להנהיג. או שלא.
איך מפתחים כריזמה?
על פי ה-NLP אנחנו יכולים ללמוד לפתח כל תכונת אישיות שיש לאנשים. כדי לעשות זאת, עלינו לדעת לפרק את היכולת למרכיביה. כשאנחנו נפתח את היכולות שמרכיבות את הכריזמה, אנחנו למעשה נתחיל לחזק אותה ולבנות אותה כך שהיא תוקרן כלפי חוץ.
גרין מביא בספרו רשימה בת 10 תכונות בסיסיות, שיעזרו לנו לפתח את הכריזמה. מאז שקניתי את הספר, מילאתי אותו בהערות בכתב ידי אשר שידרגו קצת את הטקסט המקורי:
1. להיות חדור מטרה ושליחות – התחושה שיש למנהיג הכריזמטי מטרה והוא נחוש להשיג אותה גורמת לאנשים ללכת אחריו. על מנת שנוכל לפתח יכולת זו, עלינו לפתח את כוח הרצון שלנו, להחליט מהו הרעיון או המטרה שאנחנו מאמינים בה ולהוכיח לאנשים שאנחנו לא סוטים ממנה, בכל מחיר.
2. להיות מסתורי ולא מובן עד הסוף – בדרך כלל אדם כריזמטי הוא בעל ניגוד מסויים שמקשה על הבנת אישיותו. הוא יכול להיות האשכנזי שמוביל את המזרחיים אל השלטון כמו מנחם בגין. הוא יכול גם להיות אדם שמבין אנשים מבחינה אינטימית ועם זאת מאוד מרוחק, כמו שהיה זיגמונד פרויד.
כדי לפתח יכולת שכזו, עלינו לפתח את היכולת לשלוט במילים אותם אנו אומרים. אם נדע להתבטא בצורה מדוייקת ולא נחשוף ישר את כל המידע, נוכל לאפשר לאחרים לגלות אותנו בהדרגה. קילוף השכבות הופך למסע מרתק עבור האנשים שמתחילים זאת.
3. להפוך את העקרונות שלנו לקדושים עבורנו – מנהיגים שחיו על פי העקרונות בהם הם דגלו, קיבלו מעמד של קדושה על ידי הקהל שלהם. דוגמא טובה לכך נוכל לראות אצל ולדימיר לנין ומהאטמה גנדי, ששנים לאחר מותם, הקהל שלהם עדיין סוגד להם.
את זה אי אפשר לזייף, מצטער. מצד שני, אם נתחיל להקשיב לעצות שלנו ונתחיל לחיות את מה שאנחנו אומרים לאחרים, נפתח בדיוק את היכולת הזו.
4. ללמוד איך לדבר בשטף ובצורה מובנת – אנשים כריזמטים יודעים להסביר את עצמם בצורה שסוחפת אנשים לפעולה. דוגמא טובה לכך, ניתן לראות אצל מרטין לותר קינג שידע לנסח את דבריו, כך שישמעו כאילו יצאו ישר מתוך מחשבותיו של הקהל שלו.
ישנם קורסים רבים היום, העוסקים בדרכים שבהן אפשר לשכנע תוך שימוש בשפה מתוך מגוון של תחומים, כגון רטוריקה, דיאלוגיקה וכן, גם NLP.
5. יכולות במה ותיאטרליות – אנשים כריזמטיים הם בעלי נוכחות ייחודית. אפשר להרגיש אותה בזמן שהם נכנסים לחדר, בזמן שהם מדברים ובזמן שהם שותקים. לעתים דווקא השקט, מלא הביטחון, לפני תחילת הדיבור, משפיע יותר מאדם שמאוד מתאמץ להרשים.
כדי ללמוד את היכולת הזו, ניתן להשתמש באותם הקורסים אותם פירטתי בסעיף הקודם. עם זאת, אפשר גם לפתח אותם מצפייה באתר TED.com המכיל הרצאות מרתקות. בהרצאות, חשוב לשים לב לדרך שבה המרצים מדברים ומה הם עושים בין המשפטים.
6. הפגנת חוסר עכבות – אנשים כריזמאטים מקרינים מיניות מסוכנת, שהם אינם פוחדים מהמוות ושהם מסוגלים להיות ספונטניים בצורה קלילה ונעימה. דוגמא לכך ניתן למצוא בנאומיו של ראש הממשלה, בנימין נתניהו שהסיר את השחפ"צ בנאומו המפורסם "הם מפחדים".
אם נלמד להתמודד נכון עם שינויים בזמן אמת, נוכל להיות ספונטאנים יותר ולהגיב בצורה יותר קלילה לאירועים שקורים סביבנו. בצורה זו גם ירד הפחד שלנו להסתכן יותר על מנת שנוכל להשיג את המטרה שלנו.
7. להט בוער בעיניים – אנשים כריזמטיים מאמינים במטרה הגדולה מהם בעצמה יוקדת, ללא ספקות. הכמיהה לחלוק בחוויה משותפת גורמת לאנשים להתלכד מאחוריהם ולצאת לדרך.
כדי לעשות זאת, עלינו ללמוד לבחור, להשיל את הספקות ולצאת לדרך. עלינו למצוא את האנשים שלא מרוצים מהמצב הקיים, אותו אנחנו הולכים לפתור ולאפשר לאמונה המדבקת שלנו לתת להם משהו להאמין בו.
8. הפגנת פגיעות – אנשים כריזמטיים אינם מפחדים להפגין אהבה לקהל שלהם. ההתמסרות באהבה בין אדם כריזמטי לקהל שלו, יוצרת מערכת יחסים ביניהם, גם אם אינה אישית.
כדי לעשות זאת, נרצה קודם כל ללמוד לאהוב את עצמנו. לא בצורה שחצנית אלא דווקא אהבה אמיתית. רק כאשר נלמד לאהוב את מי שאנחנו, נוכל לאהוב אחרים באמת ולאפשר לאחרים לאהוב אותנו.
9. יציאה מגבולות השגרה והרפתקנות – אנשים כריזמטיים הם הרפתקנים ומוכנים לקחת את הסיכון שהאדם הרגיל לא יעז. הם כמובן יודעים, שהתבצרות בשגרה הבטוחה לא תניב להם תוצאות יוצאות דופן באמת ולכן, מוותרים עליה מראש.
אם נוכיח לקהל שלנו שאיננו מפחדים או עוצרים בדרך להצלחה שלנו, גם אם התוצאות לא הגיעו מיד, נייצר לעצמנו את היכולת הזו.
10. מבט ממגנט בעיניים – העיניים שלנו משדרות את הרגשות שלנו ולעתים קרובות נחשבות כחלון לנשמה. היכולת ליצור קשר עין יציב, נעים ומלא ביטחון, גורם לאנשים להרגיש כריזמה עוד לפני שפצינו את פינו.
על מנת שנוכל לפתח את היכולת הזו, נרצה להפסיק להימנע מקשר עין. אם נחליט שבימים הקרובים, ניצור קשר עין נעים (לא כמו של רוצחים סדרתיים) עם אנשים במקום להרכין את המבט, נקבל בתחילה מספר מבטים מבולבלים ולעתים אפילו חיוך.
זהו לבינתיים. אני מאחל לך יציאה מרתקת ויוצאת דופן במיוחד ביציאה מאזור הנוחות שלך. הרי בינינו, זו המהות של המהפך שלך לאדם כריזמטי יותר.
ועכשיו, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
32 תגובות
ברשותך אם אפשר להוסיף עוד תכונה בולטת אצל אנשים כריזמטים וזה התסגלות למצבים ומציאת פתרונות גם בשטחים לא מוכרים. לדוגמא: כאשר נציג שלך נתקל בשאלות מגוונות מלקוחות שלו עלייך למצוא עבורו פתרונות מהירים ויצרתיים גם אם אין לך ידע מלא בתחום הנשאל או לא נתקלת בבעייה כזו בעבר. מה שבעצם קשור לתחום היצירתי של האדם.
נקודה מעולה. אמנם גרין הכליל אותה בסעיף של חוסר עכבות, ועם זאת
ראוי לתת לה סעיף משל עצמה.
היכולת לאתר ולמצוא פתרונות יצירתיים היא בהחלט תכונה שכדאי לפתח
בדרך לכריזמה.
ליאור ברקן האגדי גבירותיי ורבותיי
בל נגזים. הייתי מסתפק ב"ליאור ברקן" 🙂
תודה לך על קטע מרתק במיוחד.
תודה ששיתפת ואיפשרת גם לי להנות מהמידע הכל כך חשוב הזה.
הולכת לעשות ניסויים.
בהצלחה לכולנו 🙂
היי שירלי,
אשמח לשמוע על תוצאות הניסויים.
תהני 🙂
ליאור – משום מה המאמר שלך הזכיר לי מנטור אחר מהעבר ומההווה – דוקטור דניאל גולמן – האיש והאינטלגנציה הרגשית.
ושמחתי ששמת כאן תמונה של איש שבאמת יש לו את היכולות האלה שתיארת … נרשמתי ואני מקווה להמשיך לקבל דברים טובים, מעדנים למוח..
רחל,
תודה 🙂
קודם כול תודה רבה על המאמר הנפלא הזה.
מאד נהנתי מהמאמר ואשמח לקרוא עוד על כריזמה.
תודה ליאור. אני אגע בנושא שוב בעתיד.
אהלן ליאור, יש מצב לקבל את השם של הספר באנגלית?
תודה.
היי דרור,
בוודאי. שמו של הספר באנגלית הוא The art of seduction ושמו של הסופר באנגלית הוא Robert Greene
ליאור אשמח לקבל עוד טיפים ובספרו "אינטלגנציה רגשית והצלחה בקריירה" כותב דוקטור גולמן על חלק גדול מהעקרונות שהזכרת. אגב, האתר שלו מחייב כניסה! אפשר למצוא את העמוד שלו בפייסבוק Daniel Goleman… ברור שהוא נמצא אצלי. כיף לקרוא את מה שאתה כותב.
רחל,
אם נרשמת לניוזלטר, את יכולה להיות בטוחה שתקבלי בכל יום ראשון בצהריים,
מייל עם מאמר חדש 🙂
מעורר מחשבה….מה ההבדל בין להיות חדור מטרה ושליחות ללהפוך את העקרונות שלנו לקדושים עבורנו ללהט בוער בעיניים?
שאלה טובה: להיות חדור מטרה זה עניין של נחישות – להחליט שאת משיגה משהו (כמו שליחות חברתית או הרמת עסק) בכל מחיר והולכת על זה בכל הכוח. עקרונות זה יותר ברמה הערכית – יש לך ערכים שאת מחויבת אליהם (כמו נניח חברות או שמירה על החוק), שומרת עליהם ולא מתפשרת או מכופפת אותם. להט בוער בעיניים זו אמונה יוקדת בעצמך, במטרות שלך או בנושא מסוים.
mm
ועכשו מה שנותר זה להתאמן על הדברים , ולאסוף את התוצאות.
זה מביא חוכמת חיים וביטחון קידי ללמוד כמה שיותר.
שלום אניאו בעל כריזמה מטורפת על הבמה
אנשים מקשיבים לו ולמה שהוא אומר בסקרנות .
אף אחד לא יודע מה יש לו אבל יש לא את זה.
היי,
מעולם לא שמעתי עליו. על מי מדובר?
מדהים…
אחת הנקודות הבולטות לאורך המאמר, היא,
תהיה מנהיג ואל תהיה מונהג,
תנהיג את עצמך וכך תוכל להנהיג אחרים.
אני בן 19 ואני משתוקק להפוך להיות בן אדם כריזמטי! כשאני שומע את יאיר לפיד מדבר כשאני רואה את פרדי מרקורי מופיע אני פשוט כמהה לזה. אני מאמין שאני יכול, אבל מאיפה מתחילים?
תתחיל מהמאמר שנמצא בקישור הזה
היום זה כבר ברור שיכולות של האדם כמו כריזמה מאופיינות בתבניות בולטות של פעילות מוחית (ניתן לראות זאת בבדיקות מוח כמו eeg ו- fmri). ניתן לומר שאדם כריזמתי, כאשר הוא משלהב קהל, בעצם "מנגן" באיזשהו אופן- בינתיים לא מצאו דרך להפוך פסנתרן מספר 2 בעולם לפסנתרן מספר 1 בעולם באיזה שהוא רצף של טענות לוגיות. זהו שילוב של רגישות ויכולות קוגניטיביות. ניתן לשפר במעט את ההבנה של מה נכון לעשות אך להיות המבצע הטוב ביותר זה לא דבר של מה בכך אלא תלוי ביכולות שלא ניתן לקדם הרבה אלא בשינוי מכוון של פעילות המוח באמצעות טיפולים ייחודיים. כמה מאיתנו למשל יכולים לשיר שיר ראפ במהירות כמו ראפר מקצועי? כמה מאיתנו יוציאו 750 בפסיכומטרי? אלו דוגמאות של נתונים שיש לכל אחד ואחד מאיתנו ולא ניתן לשנות אותם אלא רק במעט. היכולת לתפקודים ניהוליים קשורה לחלק של המוח שנמצא ממש מאחורי העיניים. התפקודים הניהוליים של כל אחד ואחד מאיתנו הוא פועל יוצא של הפעילות של אותו אזור, לדוגמה. איני בעל מקצוע בתחום, אני לא מפרסם דבר, ולא מרוויח על זה כסף. עברתי טיפולים כאלה באמצעות 'נוירופידבק' ו- 'heg' ויצאתי כמו אדם חדש. כך פתאום, ללא הכנה מוקדמת או איזה קורס מקצועי, גיליתי שהתפקוד החברתי שלי וה'כריזמה' שלי עלו באופן של ציפיתי לו. פתאום הצלחתי לעשות דברים שאף פעם לא הצלחתי. דוגמה בולטת היא שלא הצלחתי ליצור אף פעם קשר עין יציב וחזק וכעת אני מסוגל לכך. לסיכום, יש דברים שאינם תלויים ברצונות שלנו ובהבנתו את המצב. שכל אחד יתעסק בתחומים בהם הוא טוב (ואותם הוא גם אוהב) ולא ינסה להשיג דברים שמחוץ לתחום יכולותיו. וכמובן גם אהבה מבני המין השני. בהצלחה
היי עמית,
לכל אדם יש את השיטות שאליהן הוא הכי מתחבר ועוזרות לו לשפר את עצמו כך שמציאת הנוירו-פידבק עבורך הוא בוודאי פתרון מעולה שהוכיח לך שאפשר ליצור שינוי בדרך אחת לפחות.
לפעמים, סתם מדובר על לעזור לך להפסיק לשים לעצמך רגליים כי כבר היו לך את היכולות הבסיסיות שרק חיכו לצאת. לפעמים, צריך גם ללמוד איך לעשות זאת וכמו שציינת, לא מספיק הסבר לוגי אלא חשוב ללמוד זאת בצורה שמשלבת גם התנסות שמפוקחת על ידי אדם שיודע לעשות זאת (בדיוק כמו פסנתרנים שלמדו בצורה אישית ממורים מקצועיים או ספורטאים שעוברים הכשרה מפוקחת על ידי מאמני ספורט ופסיכולוגים מקצועיים).
על זה בדיוק מתבסס ה-NLP: למידת תבניות החשיבה וההתנהגות שהשילוב ביניהן גורם לתוצאות שהן הרבה מעל הממוצע.
אני בטוח שאם תחפש, תוכל למצוא שישנם הרבה מאוד יכולות (כולל שירת ראפ בקצב מהיר והגעה לציון 750 בפסיכומטרי) שאפשר לשפר אם אתה יודע לזהות את הדרכים שבהם אותו אדם מוציא מעצמו יותר. זה הכל עניין של למצוא את המורה שמתאים לך ושמלמד את השיטה שהוכיחה את עצמה כמייצרת את התוצאות שברצונך להשיג.
ואם כל הבעיה שלי בחיים זה שאני לא יודעת מה אני רוצה, ולא מצליחה לרצות משהו בלהט?
אך מחדדים את הרצון?
בלי רצון אין כריזמה…
זה קצת פחות חשוב להחליט מהו הדבר האחד והיחיד שאת רוצה מאשר להחליט לצאת לדרך מבלי להשתהות. קראי עוד בקישור הזה
לדעתי היכולת להיות אדם כריזמט זה קודם לחוות המון המון תחושות ונפילות ופשוט להתגבר לקום מהן ובכך לרכוש אנטלגנציה רגשית..לחוות דברים ולא לפחד לחפש את האמת בכל דרך אפשרית..ואז פשוט לדעת מה החולשה אצל אותו קהל לפנות אליו כאילו אתה אחד מהם..ואז פשוט לתת להם דרייב להראות להם עולם אחר שלא הכירו..ועם זאת לשלב עם קסם אישי ..משהו פרסומי כזה שבתוך תוכך..אתה ממתג משהו וכל כך מקרין שאתה בטוח בעצמך..זה לדעת מה האדם מרגיש ואיך ולמה כמו אינטואציות ופשוט לגרום לו להאמין במציאות שהאדם יירצה לחיות בה..זה להאמין במשהו אחר אבל לשדר משהו אחר..לדעת משהו שהם לא יודעים..ככה אני חושבת בכל אופן..לי אישית מאוד קל לדעת מה אנשים מרגישים לפי תנועות גוף..לפי מילים שהם אומרים לדעת מה הכוונה שלהם ולמה הם מרגישים כך..ובהתאם לענות להם.
היי, התרשמתי מאוד הן מהכתוב והן ממה שהעלו פה החברים, לדעתי שתי השיטות פועלות וללא ספק אין דבר שהוא בלתי אפשרי, גם להגיע למיקסום הביצועים והשיפור העצמי דרך הפנמה של הסברים לוגים, עם זאת כן סביר כי שילוב של שניהם יכול להיות דיי אפקטיבי. ובאותה נשימה אשמח לדעת עמית איפה עברת את הטיפול.
מרתק!!! אומרים שיש לי סחף….אין לי מושג….
אני מרתקת….לא יודעת…
מנסה להבין המקום הזה….